【正文】 售結(jié)果。鑒于 9 月份市場上開盤項目較多，建議 D4 盡量能夠在 8 月初推出。 3) 基本的推廣支持 鑒于 D 區(qū)產(chǎn)品總價較高，對現(xiàn)場形象支持程度較高， 8 月底之前，售樓處、樣板間、現(xiàn)場包裝等需要完工。概念上的創(chuàng)新對營銷推廣有了具象化的指導(dǎo)， “荷蘭風(fēng)情生活體驗月” 客戶公關(guān)活動和項目的氣質(zhì)吻合，豐滿了項目的形象， 成為文化營銷的又一典型案例。 各樓座成交均價情況見下表： 各樓座成交均價統(tǒng)計 樓號 成交面積 (平米 ) 總成交金額 (元 ) 成交均價 (元 /平方米 ) C 區(qū) 98266635 D 區(qū) 20591429 B 區(qū) 51284550 合計 170142614 5185 4) 戶型總價與成交速度的分析 各戶型成交速度分析表 區(qū)域 C 區(qū) B 區(qū) D 區(qū) 戶型 全部戶型 D、 B C（南向兩居） A（北向三居） 總價范圍 50 萬 以下 50 萬 以下 50 萬至 60萬 50 萬至 60 萬 65 萬至70 萬 75 萬 至90 萬 月均成交套數(shù)（約） 70 套 75 套 50 套 15 套 10 套 2 套 從上表可以看出，今年上半年度，銷售速度明顯放緩，體現(xiàn)出高端客戶對本案的認(rèn)知不夠，針對 D 區(qū)高端客戶應(yīng)更注重產(chǎn)品形象以及居住舒適度。（包括教委團購） 上半年銷售數(shù)據(jù)見附表BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 2) 銷售過程簡述 第一階段： 1 月 3 月，一期尾房銷售，二期推出籌備階段 在這一階段放量僅為 C 區(qū)，一期銷售情況較為穩(wěn)定： 1 月份完成簽約 78 套，完成簽約總額約 億元； 2 月份完成簽約 32 套，完成簽約總額約 億元； 3 月份完成簽約 73 套，完成簽約總額約 億元； 截止 3 月底，一期已完成總可售部分的近 95% 第二階段： 45 月份，二期 D 區(qū)放盤、 B 區(qū)積累階段 4 月 3 日 D 區(qū)開盤，推出 D5 號樓。 ? 目前，項目處于銷售低谷時期，提高成交率需要高客戶量的支持，更需要項目硬件形象的支持來確?？蛻糍徺I信心，否則難以達到目標(biāo)。 來電、來訪曲線圖 上半年度各月來電來訪量0200400600800100012001月 2月 3月 4月 5月 6月來電量來訪量BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 分析： ? 2 月份作為傳統(tǒng)淡季，受春節(jié)等因素影響，項目來電較 1 月份出現(xiàn)明顯下滑。 —— 客戶研究： 完成不同階段到訪 /成交客戶研究報告。 —— 項目 05 年市場定位 /包裝 方向與調(diào)性： 確立了“燕莎之東 風(fēng)格派生活藝術(shù)大師”的定位，及以此為靈魂的包裝方向與風(fēng)格調(diào)性思路。咱們”到“ ZAMA 5 月 18 日，開始網(wǎng)上簽約。 5 月 28 日，荷蘭風(fēng)格藝術(shù)主題月活動第一場，當(dāng)日有 79 組客戶參加活動。梵谷水郡”，通過多渠道多手段整合，案名更換得以順利實現(xiàn)，更加成熟、質(zhì)感、大氣的產(chǎn)品形象與項目形象也得以塑造，并贏得了市場的高度關(guān)注與傳播。 —— 完成案名更換工作： 確定新案名“梵谷水郡” —— 廣告： 指導(dǎo)并配合廣告公司，制定出行之有效的廣告溝通策略，以及推廣、媒體通路方向，并執(zhí)行。 3) 銷售工作 —— 月度市場調(diào)研及競爭項目情報支持： 對周邊同類及競爭項 目進行市場持續(xù)跟蹤，同時定期對項目所處行政環(huán)境、地理環(huán)境、市政條件、生活環(huán)境、文化教育、經(jīng)濟環(huán)境、人口特征以及北京市房地產(chǎn)市場狀況的變化作全面的調(diào)查、分析和研究，每月提交《市調(diào)跟蹤報告》。 ? 3 月份有明顯復(fù)蘇。 4) 來電、來訪客戶來源統(tǒng)計分析 從客戶來源的統(tǒng)計分析來看，構(gòu)成來電量的前三個渠道是焦點網(wǎng)、新浪網(wǎng)和搜房網(wǎng)；構(gòu)成來訪量的前三名是焦點網(wǎng)、朋友介紹、居住在附近。 4 月 6 日， B 區(qū)開始排號。 可見：大戶型、高總價的 D 區(qū)應(yīng)是下半年營銷工作的重點；另外， B 區(qū)北向BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 三居戶型也應(yīng)重點解決。 ? 良好的營銷成本控制，體現(xiàn)在精簡的廣告通路與較低的推廣力度下，取得的較好業(yè)績。 4) 市政道路的建成 駝房營路能夠在 9 月底竣工通車。 9 月初展會前推出 D2： 9 月初，樣板間、售摟處、現(xiàn)場包裝等基本全部完成，利用展會推出 D2 能夠?qū)⑼茝V因素和產(chǎn)品因素有機結(jié)合，迅速提升項目形象，促使銷售。為達成今年的銷售任務(wù)并提升項目形象，將今年下半年的推廣工作劃分為一下三個階段 7— 8 月，籌備階段。 —— 樣板示范單位： D2 內(nèi)裝修兩套樣板間，一套四居 一套躍層； B 區(qū)設(shè)置一層標(biāo)準(zhǔn)交房單位。 —— 戶外廣告： 在新售摟處開放之前，完成戶外廣告的更換。網(wǎng)絡(luò)媒體作為項目最有價值的媒體，在下半年度應(yīng)繼續(xù)利用；另根據(jù)下半年的營銷節(jié)奏，BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 配合形象塑造的需求，可配合 3 次北京青年報廣告。 6．銷售工作計劃 1) 本案周邊市場情況及重點競爭項 目跟蹤調(diào)查 對周邊同類及競爭項目進行市場持續(xù)跟蹤，定期對競爭項目進展情況及營銷情況調(diào)查及分析。 ? 繼續(xù)執(zhí)行優(yōu)秀置業(yè)顧問評選及優(yōu)秀業(yè)務(wù)組評選。 ? 每月銷售冠軍進行銷售技巧總結(jié)和座談，交流經(jīng)驗，成交客戶案例分析等到培訓(xùn)。 7． 2020 下半年年推廣費用控制性預(yù)算 根據(jù)下半年度銷售的需要以及推廣預(yù)算，下半年度營銷推廣費用預(yù)算合計200 萬元。 ? 本案下半年的工程進展情況無疑將是本案下半年一個較好的銷售說辭，鑒于此，銷售部計劃邀請首創(chuàng)陽光工程人員給銷售人員介紹 下半年度工程方面的安排，以便銷售人員對工程進度有較全面的了解，這樣即可提升銷售人員的銷售信心，并且銷售部可據(jù)此制定出相應(yīng)的銷售說辭，以促進成交。 2) 銷售組織系統(tǒng)的再設(shè)計 設(shè)計前提： ? 本案下半年銷售整體形象上又將上升一個新的臺階，如新售樓處的啟用、樣板間的對外開放、工程形象包裝的逐步完善以及一期的入住，都對本案銷售形象的提升起到較好的加分效果； ? 針對本案下半年營銷推廣工作針對的重點產(chǎn)品線 —— D 區(qū)產(chǎn)品，其成交總價基本在 80 至 90 萬期間，相對應(yīng)的客群檔次有了較大的提升； ? 首期入住在即，對銷售人員充分利用現(xiàn)場有利條件及處理入住可能發(fā)生BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 的客戶異議處理提出了挑戰(zhàn)。 產(chǎn)品 — 客戶 — 區(qū)域?qū)ξ恍匝芯? 詳細推廣計劃如下： 9 月 22 日北京青年報半版廣告： 以客戶對位性為主題，強調(diào)燕莎商圈客戶的高品味和高知識，并和我項目高品味的特質(zhì) 對位。 強銷期（ 05 年 9 月 — 11 月） ? 本階段目標(biāo) 本階段是傳統(tǒng)的市場旺銷季節(jié)，銷售條件基本具備，市 場環(huán)境較好，我項目將以展會為起點，將主要的推廣集中于此階段，增加客戶量，從而促進成交。 —— 工地包裝和看房通道： 工地應(yīng)有美觀的圍擋，工地現(xiàn)場應(yīng)該進行整理，保持現(xiàn)場的美觀整潔，適當(dāng)部位可以張貼標(biāo)語，從而增強客戶信心；從售摟處去樣板間看房應(yīng)包裝出專門通道。 9— 11 月，強銷期。 05 年下半年度產(chǎn)品投放計劃圖 D2 D3 D5 D4 B3 B4 B2 B1 7月底開盤 8月初開盤 9 月初開盤 9 月初開盤 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具