【正文】 下半年銷售目標 3．產(chǎn)品投放及銷售控制 4． 2020 下半年推廣目標 5．營銷進程計劃及推廣行動設計 6．銷售工作計 劃 7． 2020 下半年年推廣費用控制性預算 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 第一部分 梵谷水郡 2020年上半年營銷工作成果 1．項目團隊高效運轉，精心籌備，創(chuàng)造二期（ B 區(qū)）開盤輝煌業(yè)績 2020 年 16 月份，本案共接聽客戶來電 3， 513 通，接待客戶來訪 2， 495 組。 5 月 28 日，荷蘭風格藝術主題月活動第一場，當日有 79 組客戶參加活動。 項目新 SLOGAN“燕莎之東 城市生活印記” 推廣目標明確，將地段優(yōu)勢傳達到位，完成上半年對項目位置的推廣使命。梵谷水郡”，通過多渠道多手段整合，案名更換得以順利實現(xiàn)，更加成熟、質感、大氣的產(chǎn)品形象與項目形象也得以塑造，并贏得了市場的高度關注與傳播。 1) 產(chǎn)品策劃工作 —— 制訂 05 年項目銷售價格體系 —— 全面解讀產(chǎn) 品為銷售提供技術支持： 為使客戶能夠更好的理解 05 年產(chǎn)品的提升，突出產(chǎn)品優(yōu)勢及特點，對項目規(guī)劃、建筑、園林、戶型、設備、配套等解讀，為銷售員、廣告公司等提供全新培訓并給予技術支持。 —— 完成案名更換工作： 確定新案名“梵谷水郡” —— 廣告： 指導并配合廣告公司，制定出行之有效的廣告溝通策略，以及推廣、媒體通路方向，并執(zhí)行。并根據(jù)項目特點提出新的樓書設計思路，制作完成了 產(chǎn)品手冊、區(qū)域手冊、風格手冊、客戶通訊、DM 等銷售工具。 3) 銷售工作 —— 月度市場調研及競爭項目情報支持： 對周邊同類及競爭項 目進行市場持續(xù)跟蹤，同時定期對項目所處行政環(huán)境、地理環(huán)境、市政條件、生活環(huán)境、文化教育、經(jīng)濟環(huán)境、人口特征以及北京市房地產(chǎn)市場狀況的變化作全面的調查、分析和研究，每月提交《市調跟蹤報告》。 —— 設計看房路線及提出路牌廣告、引導系統(tǒng)位置建議 —— 銷售隊伍日常培訓工作 —— 二期開 盤前銷售組織工作： 準備開盤銷售文件、進行前期客戶積累 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 —— 建立起穩(wěn)定銷售期客戶跟蹤研究框架體系 —— 組織客戶帶看現(xiàn)房，解決難點戶型銷售： 達到進入現(xiàn)樓條件后，對現(xiàn)房進行再評估，找出各戶型實地優(yōu)缺點，并引導客戶看現(xiàn)房，促進銷售。 ? 3 月份有明顯復蘇。 注：“成交套數(shù)”指本月新認購套數(shù) 1_6月各 月成交套數(shù)78566341110220204060801001201月 2月 3月 4月 5月 6月成交量BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 分析： ? 4 月份，由于工程形象、證件取得時間推遲、簽約模式的改變等原因，雖然四月有廣告支持 ,但由于推廣效果的滯后性，成交降至最低谷。 4) 來電、來訪客戶來源統(tǒng)計分析 從客戶來源的統(tǒng)計分析來看，構成來電量的前三個渠道是焦點網(wǎng)、新浪網(wǎng)和搜房網(wǎng)；構成來訪量的前三名是焦點網(wǎng)、朋友介紹、居住在附近。（加強區(qū)域內引導標識系統(tǒng)是有待加強的重要的上半年來電量統(tǒng)計26992712283719242441071676127 4016017929002004006008001000北青房展會其它平面媒體樓市圖 新浪網(wǎng) 焦點網(wǎng)搜房網(wǎng)絡ZAMA四環(huán)路牌 東方南路 道旗燈箱 工地圍檔路過附近居住 朋友介紹來電量上半年各渠道來訪量12856311064129485324 22147513183240200400600800北青房展會其它平面媒體樓市圖 新浪網(wǎng) 焦點網(wǎng)搜房網(wǎng)絡ZAMA四環(huán)路牌 東方南路 道旗燈箱 工地圍檔路過附近居住 朋友介紹來訪量BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 環(huán)節(jié)）。 4 月 6 日， B 區(qū)開始排號。 3) 價格實現(xiàn)與執(zhí)行、調整情況 項目前期制定價格方案時，對樓座的差價、各戶型的優(yōu)劣進行系統(tǒng)評估，采取了相應的定價策略。 可見：大戶型、高總價的 D 區(qū)應是下半年營銷工作的重點；另外， B 區(qū)北向BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 三居戶型也應重點解決。體現(xiàn)在售樓處、引導系統(tǒng)及戶外廣告、銷售賣場、形象廣告及銷售工具等傳播渠道、信息符號基本實現(xiàn)有效整合。 ? 良好的營銷成本控制，體現(xiàn)在精簡的廣告通路與較低的推廣力度下，取得的較好業(yè)績。由于現(xiàn)場包裝不能及時跟上，使項目形象受到一定影響，使項目還停留在靠性價比賣房階段，給 D 區(qū)的銷售帶來一定壓力， BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 05年 5月 D區(qū)樣板房、樓書、海報、工地包裝 新售樓處投入使用 05年 6月 05年 7月 B區(qū)樣板房、客通 樓書、海報、客通 計劃進度 實際進度 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 第三部分 2020年下半年營銷工作計劃 1． 2020 下半年基本銷售條件 05 年下半年度面臨產(chǎn)品升級、市場環(huán)境不確定的種種壓力，達成銷售目標的難度較大，為達成銷售目標，應保證 以下基本條件： 1) 充足的產(chǎn)品供應 下半年度產(chǎn)品供應主要集中在 D 區(qū)和 B 區(qū)，分別是 D2， D3， D4， D5， B2，B3。 4) 市政道路的建成 駝房營路能夠在 9 月底竣工通車。（以上銷售目標中已包括教委購買的房號） 2020 年年度目標與上半年度實際完成目標對照表 分區(qū) C 區(qū) B 區(qū) D 區(qū) 各區(qū)總套數(shù) 720 445 570 銷售 套數(shù) 累計 銷售 銷售率 銷售 套數(shù) 銷售率 銷售 套數(shù) 銷售率 零五 目標 300 720 100％ 409 134 已完成任務 234 106 29 下半年任務 66 303 105 3．產(chǎn)品投放及銷售控制 1) 實施投放原則 —— 以完成銷售目標為原則，盡量保持產(chǎn)品線豐富 —— 結合推廣工作進度，在恰當時機推出恰當?shù)漠a(chǎn)品 —— 抓住 10 月黃金銷售期，盡早加快銷售速度 2) 產(chǎn)品投放策略 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 7 月封閉 D2： 從市場反應來看，項目的現(xiàn)有包裝品質感較差，而 D2 的戶型面積較大，單價和總價均較高，和現(xiàn)在項目的總體形象不相適應，建議暫且封閉，留待售摟處和樣板間等銷售條件具備之時再開放。 9 月初展會前推出 D2： 9 月初，樣板間、售摟處、現(xiàn)場包裝等基本全部完成，利用展會推出 D2 能夠將推廣因素和產(chǎn)品因素有機結合，迅速提升項目形象，促使銷售。而隨本期推出戶型面積的增大，項目的形象已經(jīng)不適應 80 萬總價產(chǎn)品的需要，項目單價的上升也需要在形象上的進一步支撐。為達成今年的銷售任務并提升項目形象，將今年下半年的推廣工作劃分為一下三個階段 7— 8 月，籌備階段。 12 月，銷售促進期。 —— 樣板示范單位： D2 內裝修兩套樣板間，一套四居 一套躍層； B 區(qū)設置一層標準交房單位。以上務必在 8 月底之