【正文】 下半年銷售目標(biāo) 3．產(chǎn)品投放及銷售控制 4． 2020 下半年推廣目標(biāo) 5．營(yíng)銷進(jìn)程計(jì)劃及推廣行動(dòng)設(shè)計(jì) 6．銷售工作計(jì) 劃 7． 2020 下半年年推廣費(fèi)用控制性預(yù)算 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 第一部分 梵谷水郡 2020年上半年?duì)I銷工作成果 1．項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，精心籌備，創(chuàng)造二期（ B 區(qū)）開盤輝煌業(yè)績(jī) 2020 年 16 月份，本案共接聽客戶來電 3， 513 通，接待客戶來訪 2， 495 組。 5 月 28 日，荷蘭風(fēng)格藝術(shù)主題月活動(dòng)第一場(chǎng)，當(dāng)日有 79 組客戶參加活動(dòng)。 項(xiàng)目新 SLOGAN“燕莎之東 城市生活印記” 推廣目標(biāo)明確，將地段優(yōu)勢(shì)傳達(dá)到位，完成上半年對(duì)項(xiàng)目位置的推廣使命。梵谷水郡”，通過多渠道多手段整合，案名更換得以順利實(shí)現(xiàn)，更加成熟、質(zhì)感、大氣的產(chǎn)品形象與項(xiàng)目形象也得以塑造，并贏得了市場(chǎng)的高度關(guān)注與傳播。 1) 產(chǎn)品策劃工作 —— 制訂 05 年項(xiàng)目銷售價(jià)格體系 —— 全面解讀產(chǎn) 品為銷售提供技術(shù)支持： 為使客戶能夠更好的理解 05 年產(chǎn)品的提升，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃、建筑、園林、戶型、設(shè)備、配套等解讀，為銷售員、廣告公司等提供全新培訓(xùn)并給予技術(shù)支持。 —— 完成案名更換工作： 確定新案名“梵谷水郡” —— 廣告： 指導(dǎo)并配合廣告公司，制定出行之有效的廣告溝通策略，以及推廣、媒體通路方向，并執(zhí)行。并根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)提出新的樓書設(shè)計(jì)思路，制作完成了 產(chǎn)品手冊(cè)、區(qū)域手冊(cè)、風(fēng)格手冊(cè)、客戶通訊、DM 等銷售工具。 3) 銷售工作 —— 月度市場(chǎng)調(diào)研及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情報(bào)支持： 對(duì)周邊同類及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng) 目進(jìn)行市場(chǎng)持續(xù)跟蹤，同時(shí)定期對(duì)項(xiàng)目所處行政環(huán)境、地理環(huán)境、市政條件、生活環(huán)境、文化教育、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口特征以及北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況的變化作全面的調(diào)查、分析和研究，每月提交《市調(diào)跟蹤報(bào)告》。 —— 設(shè)計(jì)看房路線及提出路牌廣告、引導(dǎo)系統(tǒng)位置建議 —— 銷售隊(duì)伍日常培訓(xùn)工作 —— 二期開 盤前銷售組織工作： 準(zhǔn)備開盤銷售文件、進(jìn)行前期客戶積累 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 —— 建立起穩(wěn)定銷售期客戶跟蹤研究框架體系 —— 組織客戶帶看現(xiàn)房，解決難點(diǎn)戶型銷售： 達(dá)到進(jìn)入現(xiàn)樓條件后，對(duì)現(xiàn)房進(jìn)行再評(píng)估，找出各戶型實(shí)地優(yōu)缺點(diǎn)，并引導(dǎo)客戶看現(xiàn)房，促進(jìn)銷售。 ? 3 月份有明顯復(fù)蘇。 注：“成交套數(shù)”指本月新認(rèn)購(gòu)套數(shù) 1_6月各 月成交套數(shù)78566341110220204060801001201月 2月 3月 4月 5月 6月成交量BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 分析： ? 4 月份，由于工程形象、證件取得時(shí)間推遲、簽約模式的改變等原因，雖然四月有廣告支持 ,但由于推廣效果的滯后性，成交降至最低谷。 4) 來電、來訪客戶來源統(tǒng)計(jì)分析 從客戶來源的統(tǒng)計(jì)分析來看，構(gòu)成來電量的前三個(gè)渠道是焦點(diǎn)網(wǎng)、新浪網(wǎng)和搜房網(wǎng)；構(gòu)成來訪量的前三名是焦點(diǎn)網(wǎng)、朋友介紹、居住在附近。（加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)引導(dǎo)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)是有待加強(qiáng)的重要的上半年來電量統(tǒng)計(jì)26992712283719242441071676127 4016017929002004006008001000北青房展會(huì)其它平面媒體樓市圖 新浪網(wǎng) 焦點(diǎn)網(wǎng)搜房網(wǎng)絡(luò)ZAMA四環(huán)路牌 東方南路 道旗燈箱 工地圍檔路過附近居住 朋友介紹來電量上半年各渠道來訪量12856311064129485324 22147513183240200400600800北青房展會(huì)其它平面媒體樓市圖 新浪網(wǎng) 焦點(diǎn)網(wǎng)搜房網(wǎng)絡(luò)ZAMA四環(huán)路牌 東方南路 道旗燈箱 工地圍檔路過附近居住 朋友介紹來訪量BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 環(huán)節(jié)）。 4 月 6 日， B 區(qū)開始排號(hào)。 3) 價(jià)格實(shí)現(xiàn)與執(zhí)行、調(diào)整情況 項(xiàng)目前期制定價(jià)格方案時(shí)，對(duì)樓座的差價(jià)、各戶型的優(yōu)劣進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估，采取了相應(yīng)的定價(jià)策略。 可見：大戶型、高總價(jià)的 D 區(qū)應(yīng)是下半年?duì)I銷工作的重點(diǎn)；另外， B 區(qū)北向BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 三居戶型也應(yīng)重點(diǎn)解決。體現(xiàn)在售樓處、引導(dǎo)系統(tǒng)及戶外廣告、銷售賣場(chǎng)、形象廣告及銷售工具等傳播渠道、信息符號(hào)基本實(shí)現(xiàn)有效整合。 ? 良好的營(yíng)銷成本控制，體現(xiàn)在精簡(jiǎn)的廣告通路與較低的推廣力度下，取得的較好業(yè)績(jī)。由于現(xiàn)場(chǎng)包裝不能及時(shí)跟上，使項(xiàng)目形象受到一定影響，使項(xiàng)目還停留在靠性價(jià)比賣房階段，給 D 區(qū)的銷售帶來一定壓力， BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 05年 5月 D區(qū)樣板房、樓書、海報(bào)、工地包裝 新售樓處投入使用 05年 6月 05年 7月 B區(qū)樣板房、客通 樓書、海報(bào)、客通 計(jì)劃進(jìn)度 實(shí)際進(jìn)度 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 第三部分 2020年下半年?duì)I銷工作計(jì)劃 1． 2020 下半年基本銷售條件 05 年下半年度面臨產(chǎn)品升級(jí)、市場(chǎng)環(huán)境不確定的種種壓力，達(dá)成銷售目標(biāo)的難度較大，為達(dá)成銷售目標(biāo)，應(yīng)保證 以下基本條件： 1) 充足的產(chǎn)品供應(yīng) 下半年度產(chǎn)品供應(yīng)主要集中在 D 區(qū)和 B 區(qū)，分別是 D2， D3， D4， D5， B2，B3。 4) 市政道路的建成 駝房營(yíng)路能夠在 9 月底竣工通車。（以上銷售目標(biāo)中已包括教委購(gòu)買的房號(hào)） 2020 年年度目標(biāo)與上半年度實(shí)際完成目標(biāo)對(duì)照表 分區(qū) C 區(qū) B 區(qū) D 區(qū) 各區(qū)總套數(shù) 720 445 570 銷售 套數(shù) 累計(jì) 銷售 銷售率 銷售 套數(shù) 銷售率 銷售 套數(shù) 銷售率 零五 目標(biāo) 300 720 100％ 409 134 已完成任務(wù) 234 106 29 下半年任務(wù) 66 303 105 3．產(chǎn)品投放及銷售控制 1) 實(shí)施投放原則 —— 以完成銷售目標(biāo)為原則，盡量保持產(chǎn)品線豐富 —— 結(jié)合推廣工作進(jìn)度，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)推出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 —— 抓住 10 月黃金銷售期，盡早加快銷售速度 2) 產(chǎn)品投放策略 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 7 月封閉 D2： 從市場(chǎng)反應(yīng)來看，項(xiàng)目的現(xiàn)有包裝品質(zhì)感較差，而 D2 的戶型面積較大，單價(jià)和總價(jià)均較高，和現(xiàn)在項(xiàng)目的總體形象不相適應(yīng)，建議暫且封閉，留待售摟處和樣板間等銷售條件具備之時(shí)再開放。 9 月初展會(huì)前推出 D2： 9 月初，樣板間、售摟處、現(xiàn)場(chǎng)包裝等基本全部完成，利用展會(huì)推出 D2 能夠?qū)⑼茝V因素和產(chǎn)品因素有機(jī)結(jié)合，迅速提升項(xiàng)目形象，促使銷售。而隨本期推出戶型面積的增大，項(xiàng)目的形象已經(jīng)不適應(yīng) 80 萬總價(jià)產(chǎn)品的需要，項(xiàng)目單價(jià)的上升也需要在形象上的進(jìn)一步支撐。為達(dá)成今年的銷售任務(wù)并提升項(xiàng)目形象，將今年下半年的推廣工作劃分為一下三個(gè)階段 7— 8 月，籌備階段。 12 月，銷售促進(jìn)期。 —— 樣板示范單位： D2 內(nèi)裝修兩套樣板間，一套四居 一套躍層； B 區(qū)設(shè)置一層標(biāo)準(zhǔn)交房單位。以上務(wù)必在 8 月底之