【正文】 燈 箱 179 117 15 18 160 179 290 24 16 53 24 2 0 751 318 324 7 20 分析： ? 無論來電還是來訪，網(wǎng)絡(luò)營銷的力量在本案中顯現(xiàn)出強(qiáng)勁勢頭，尤其體現(xiàn)在來電中，占據(jù)了第一強(qiáng)地位，所有通過網(wǎng)絡(luò)途徑來電量為 1767 組，占總來電的 55%之多，其中焦點(diǎn)網(wǎng)更是中堅(jiān)力量。 ? 朋友介紹在到訪客戶中位居第三，但對比成交率不高，主要是客戶維系行動始終未良好啟動，沒有形成良好人脈傳播。 5 月 29 日， B 區(qū)開盤，開盤當(dāng)日認(rèn)購 100 套。開盤階段及進(jìn)入正常銷售期，針對各樓座、各戶型銷售進(jìn)BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 展情況，實(shí)施價(jià)格調(diào)整。 4． 2020 年上半年整合營銷工作評析 由 2020 年年輕自由的 ZAMA〃咱們，到 2020 年成熟豐厚的 ZAMA〃梵谷水郡，燕莎東區(qū) —— 全新的大氣感、文化感和生活化的國際人文社區(qū)形象迅速建立，體驗(yàn)式文化 營銷模式的采用，得到了客戶的認(rèn)同，由此產(chǎn)生的營銷附加價(jià)值正逐步體現(xiàn)。 ? 調(diào)整后案名、標(biāo)準(zhǔn)色中 “黑 +白 +灰 +紅” 四元素的良好應(yīng)用，以及 LOGO、SLOGAN、 VI 及其延展應(yīng)用，項(xiàng)目識別度高， 形象大氣、國際化、性格醇厚，更加貼近項(xiàng)目周邊區(qū)域氛圍，更能反應(yīng) 項(xiàng)目區(qū)域優(yōu)勢，在提升項(xiàng)目外在形象的同時(shí)，拉升了產(chǎn)品高度。 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 2) 營銷推廣工作優(yōu)勢評析 ? 目標(biāo)客群研究準(zhǔn)確，明確了項(xiàng)目營銷推廣工作調(diào)整指向性； ? 第一階段關(guān)于 “ 區(qū)域 ” 的廣告訴求，傳達(dá)清晰，項(xiàng)目調(diào)性與氣質(zhì)表現(xiàn)準(zhǔn)確，有 效實(shí)現(xiàn)針對目標(biāo)購房群體的直接推廣； ? 項(xiàng)目中高端形象逐步確立，人脈傳播得以有效加強(qiáng)； ? 銷售業(yè)務(wù)體隨產(chǎn)品提升及形象拔高，銷售作風(fēng)實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)換，團(tuán)隊(duì)作業(yè)心理及作業(yè)狀態(tài)更加成熟規(guī)范，在諸多因素干擾下，基本實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目標(biāo)及價(jià)格目標(biāo)。下半年度應(yīng)根據(jù)銷售的需要，盡快適時(shí)開放，保證產(chǎn)品齊全。 2． 2020 下半年銷售目標(biāo) 根據(jù)今年的總體營銷計(jì)劃，本年度應(yīng) 完成銷售 843 套，總銷售額 40564 萬元。 7 月底開放 B2： 從目前銷售情況來看， B1 和 B4 除個(gè)別戶型外， 大多戶型的銷售率均達(dá)到了 70％以上，部分產(chǎn)品線出現(xiàn)空白，建議盡快開放 B2 號樓，以彌補(bǔ)產(chǎn)品線空白，并完成階段性銷售目標(biāo)。 9 月展會之前推出 B3： 預(yù)計(jì) 9 月份將是今年較為旺銷的季節(jié)，利用 9 月展會推出 B3，能夠盡快促使銷售，減輕年底市場淡季的壓力。 單價(jià) —— 總價(jià) —— 形象變化趨勢圖 時(shí)間 新增供應(yīng)樓號 主要在售樓號 新增供應(yīng)套數(shù) 新增供應(yīng)面積（萬平米 ） 新增銷售額 (萬元 ) 7 月 B2 B2,D5 86 8736 8 月 D4 D4,D5,B2,B3 99 11822 6916 9 月 B3/D2 B2,B3,D2,D4 208 23716 13876 10月 D3 三四單元 B3,D2,D3,D4 51 6097 3994 合計(jì) 444 50371 29270 總價(jià)曲線 形象曲線 單價(jià)曲線 性價(jià)比 ？ BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 推廣目標(biāo)二：帶來客戶量，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 銷售套數(shù) =來訪量 *成交率，下半年度要實(shí)現(xiàn) 474 套的銷售目標(biāo)，按照我項(xiàng)目正常的 13%— 15%的銷售率來計(jì)算， 需要上門客戶 3646 個(gè)，月均需要 608個(gè)，而現(xiàn)在每月來訪量僅有 200 個(gè)左右 ，和銷售目標(biāo)差距較遠(yuǎn)；另一方面，大面積 客戶由于選擇范圍更大，成交率相對較低，這對上門量和成交率兩方面提出了更高的要求。 此時(shí)間段是傳統(tǒng)的營銷淡季，也是售樓處、樣板間、推 廣等工作的前期準(zhǔn)備階段，本階段不進(jìn)行推廣活動，在銷售上，以消化老客戶為主要目標(biāo)。 本階段無新推房號，也不進(jìn)行大規(guī)模推廣，主要通過年終活動拉近與客戶之間的距離。詳見專題報(bào)告《樣板區(qū)裝修建議》。 —— 銷售工具： 本階段應(yīng)該將未完成 道具的繼續(xù)設(shè)計(jì)制作，以保 證 9 月初前能夠出來；針對展會需要，設(shè)計(jì)制作展會海報(bào)、新推出戶型的戶型圖。 —— 推廣籌備： 由于本階段是傳統(tǒng)的淡季，廣告的效果并不明顯，而且我項(xiàng)目售樓處樣板間等自身?xiàng)l件尚未能具備，建議本階段不投放廣告，但應(yīng)就廣告主題、BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 版面、推廣思路等進(jìn)行前期籌備。 “燕莎麗都國際社區(qū)生活全體驗(yàn)” 大型客戶聯(lián)誼會（ 10月 16 日）： 新樣板間售摟處 開放后的第一次客戶活動，旨在促進(jìn)老帶新，并促使現(xiàn)場成交，具體方案另外提交。 下半年的推廣將致力于利用產(chǎn)品提升和銷售賣場環(huán)境提升的契機(jī)，提升項(xiàng)目形象，廣告主要以促進(jìn) D 區(qū)銷售為主，目標(biāo)客戶針對經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較為雄厚 的 D 區(qū)客戶，訴求主題緊貼項(xiàng)目 SLOGAN“燕莎之東，城市生活印跡”，突出項(xiàng)目地處燕莎商圈的核心地段的區(qū)域價(jià)值，以和圈子中“燕莎后”等產(chǎn)品的對比來提升項(xiàng)目自身價(jià)值，并通過人群和生活方式的區(qū)格，以我項(xiàng)目產(chǎn)品、客戶的心理訴求、區(qū)域的特質(zhì)三者之間的聯(lián)系為研究對象，強(qiáng)調(diào)三者之間的對位性，突出圈子的價(jià)值，引起客戶的階層歸屬感，突出我項(xiàng)目專門為其打造的專有性。 11 月 10 日北京青年報(bào)半版廣告： 本階段廣告從產(chǎn)品入手，一方面通過四居躍層等較高端的產(chǎn)品提升項(xiàng)目形象；另一方面據(jù)此促進(jìn)較為滯銷的大面積戶型產(chǎn)品的銷售。下半年本案周邊及競爭區(qū)域?qū)⒂行卤P推出，面對國家針對房地產(chǎn)市場調(diào)整政策對北京市場帶來的影響及下半年放量增加的復(fù)雜形勢，做到及時(shí)了解，為本案的營銷策略的執(zhí)行提供市場信息依據(jù)。 銷售團(tuán)隊(duì)形象調(diào)整工作： ? 為適應(yīng)新的銷售接待環(huán)境，配置與新售樓處風(fēng)格、色彩、氣質(zhì)相協(xié)調(diào)的服裝。 提高作業(yè)能力： ? 邀請公司策劃部專業(yè)人員針對下半年即將推出的產(chǎn)品及上半年相對滯銷的產(chǎn)品進(jìn)行深入的再分析，挖掘賣點(diǎn)，總結(jié)新的說辭。 3) 設(shè)計(jì)看房路線及提出路牌廣告、引導(dǎo)系統(tǒng)位置建議 4) 銷售隊(duì)伍日常培訓(xùn)工作 ? 進(jìn)行物業(yè)管理、房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)等方面的知識補(bǔ)充培訓(xùn)，為 10 月份的首次入住工作打好必要的知識準(zhǔn)備。 5) 組織客戶帶看現(xiàn)房，解決難點(diǎn)戶型銷售 達(dá)到進(jìn)入現(xiàn)樓條件后，對現(xiàn)房進(jìn)行再評估，找出各戶型實(shí)地優(yōu)缺點(diǎn)，并引導(dǎo)客戶看現(xiàn)房，促進(jìn)銷售。 時(shí)間 新增供應(yīng)樓號 主要在售樓號 新增 供應(yīng)套數(shù) 新增 供應(yīng)面積 新增 銷售額 （萬元） 本月可售 套數(shù) （本月新增 +上月剩余） 本月可售 銷售額 （萬元） 本月計(jì)劃 銷售套數(shù) 本月計(jì)劃 銷售額 （萬元） 8 月 D4， B2 D4,D5,B2,B3 185 20558 11400 346 20492 40 2020 萬 9 月 D2， B3 B2,B3,D2,D4 208 23716 13876 514 32368 80 4000 萬 10 月 D3 的三四單元 B3,D2,D3,D4 51 6097 3994 485 32362 100 5000 萬 11 月 B3， D2 D3 的三四單元 385 27362 100 5000 萬 12 月 B3 D3 的三四單元 285 22362 80 4000 萬 下半年 合計(jì) D4， B2， D2，B3， D3 的三四單元 444 50371 29270 205 18362 400 套 20200 萬