【正文】 上半年度各月來電來訪量0200400600800100012001月 2月 3月 4月 5月 6月來電量來訪量BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 分析： ? 2 月份作為傳統(tǒng)淡季，受春節(jié)等因素影響，項(xiàng)目來電較 1 月份出現(xiàn)明顯下滑。 ? 4 月，項(xiàng)目新盤推出階段，加之網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙廣告投放的有力支持，受市場(chǎng)關(guān)注度較高，吸引了大批客戶來電、來訪，形成上半年致高點(diǎn)。除受政策及市場(chǎng)大環(huán)境影響外，廣告支持不夠、推出房屋選擇余地已窄、價(jià)格 有所攀升、客戶促銷回饋保養(yǎng)計(jì)劃未執(zhí)行、工地形象較差、與廣告推廣形象不能實(shí)現(xiàn)對(duì)接等因素均是導(dǎo)致來電量不足的重要原因 3) 1— 6 月簽約套數(shù)、成交套數(shù)、成交率分析 上半年各月簽約套數(shù)78327337 361130501001501月 2月 3月 4月 5月 6月簽約套數(shù) 注：“簽約套數(shù)”指本月正式簽署合同套數(shù)。 ? 5 月份因?yàn)樾卤P開放簽約量大幅度增長(zhǎng)，成交率呈上升趨勢(shì)，達(dá)到 33%的最高點(diǎn)。 ? 目前，項(xiàng)目處于銷售低谷時(shí)期，提高成交率需要高客戶量的支持，更需要項(xiàng)目硬件形象的支持來確?？蛻糍?gòu)買信心，否則難以達(dá)到目標(biāo)。 各媒體來電來訪統(tǒng)計(jì)表 媒 體 北青 房 展 會(huì) 其它 平面 樓 市 圖 新 浪 網(wǎng) 焦 點(diǎn) 網(wǎng) 搜 房 網(wǎng) 項(xiàng)目 網(wǎng)站 來電 66 99 15 156 309 1024 311 58 % 來訪 12 85 6 31 106 412 94 8 % 上半年度各月成交率16%15%13%7%33%13%0%10%20%30%40%1月 2月 3月 4月 5月 6月成交率BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 四 環(huán) 路 牌 東 風(fēng) 南 路 京 廣 路 牌 三 元 橋 路 過 附 近 居 住 朋 友 介 紹 工 地 圍 檔 道 旗 燈 箱 179 117 15 18 160 179 290 24 16 53 24 2 0 751 318 324 7 20 分析： ? 無論來電還是來訪，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的力量在本案中顯現(xiàn)出強(qiáng)勁勢(shì)頭，尤其體現(xiàn)在來電中，占據(jù)了第一強(qiáng)地位，所有通過網(wǎng)絡(luò)途徑來電量為 1767 組，占總來電的 55%之多，其中焦點(diǎn)網(wǎng)更是中堅(jiān)力量。 ? 地緣性客戶是到訪客戶的最大來源渠道。 ? 朋友介紹在到訪客戶中位居第三，但對(duì)比成交率不高，主要是客戶維系行動(dòng)始終未良好啟動(dòng)，沒有形成良好人脈傳播。（包括教委團(tuán)購(gòu)） 上半年銷售數(shù)據(jù)見附表BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 2) 銷售過程簡(jiǎn)述 第一階段： 1 月 3 月，一期尾房銷售，二期推出籌備階段 在這一階段放量?jī)H為 C 區(qū)，一期銷售情況較為穩(wěn)定： 1 月份完成簽約 78 套，完成簽約總額約 億元； 2 月份完成簽約 32 套，完成簽約總額約 億元； 3 月份完成簽約 73 套，完成簽約總額約 億元； 截止 3 月底，一期已完成總可售部分的近 95% 第二階段： 45 月份，二期 D 區(qū)放盤、 B 區(qū)積累階段 4 月 3 日 D 區(qū)開盤，推出 D5 號(hào)樓。 5 月 29 日， B 區(qū)開盤，開盤當(dāng)日認(rèn)購(gòu) 100 套。 5 月份完成簽約 36 套，完成簽約總額約 億元；但當(dāng)月 B 區(qū)開盤認(rèn)購(gòu)，因客戶有較好積累，新成交量為 110 套。開盤階段及進(jìn)入正常銷售期，針對(duì)各樓座、各戶型銷售進(jìn)BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 展情況，實(shí)施價(jià)格調(diào)整。 各樓座成交均價(jià)情況見下表： 各樓座成交均價(jià)統(tǒng)計(jì) 樓號(hào) 成交面積 (平米 ) 總成交金額 (元 ) 成交均價(jià) (元 /平方米 ) C 區(qū) 98266635 D 區(qū) 20591429 B 區(qū) 51284550 合計(jì) 170142614 5185 4) 戶型總價(jià)與成交速度的分析 各戶型成交速度分析表 區(qū)域 C 區(qū) B 區(qū) D 區(qū) 戶型 全部戶型 D、 B C（南向兩居） A（北向三居） 總價(jià)范圍 50 萬 以下 50 萬 以下 50 萬至 60萬 50 萬至 60 萬 65 萬至70 萬 75 萬 至90 萬 月均成交套數(shù)（約） 70 套 75 套 50 套 15 套 10 套 2 套 從上表可以看出，今年上半年度，銷售速度明顯放緩，體現(xiàn)出高端客戶對(duì)本案的認(rèn)知不夠，針對(duì) D 區(qū)高端客戶應(yīng)更注重產(chǎn)品形象以及居住舒適度。 4． 2020 年上半年整合營(yíng)銷工作評(píng)析 由 2020 年年輕自由的 ZAMA〃咱們，到 2020 年成熟豐厚的 ZAMA〃梵谷水郡，燕莎東區(qū) —— 全新的大氣感、文化感和生活化的國(guó)際人文社區(qū)形象迅速建立，體驗(yàn)式文化 營(yíng)銷模式的采用，得到了客戶的認(rèn)同，由此產(chǎn)生的營(yíng)銷附加價(jià)值正逐步體現(xiàn)。 1) 策略制定及執(zhí)行情況評(píng)析 ? 根據(jù)產(chǎn)品條件的提升，項(xiàng)目形象塑造方向明確，調(diào)整后的市場(chǎng)風(fēng)格大氣，氣質(zhì)、鮮明、統(tǒng)一。 ? 調(diào)整后案名、標(biāo)準(zhǔn)色中 “黑 +白 +灰 +紅” 四元素的良好應(yīng)用，以及 LOGO、SLOGAN、 VI 及其延展應(yīng)用，項(xiàng)目識(shí)別度高， 形象大氣、國(guó)際化、性格醇厚，更加貼近項(xiàng)目周邊區(qū)域氛圍，更能反應(yīng) 項(xiàng)目區(qū)域優(yōu)勢(shì)，在提升項(xiàng)目外在形象的同時(shí)，拉升了產(chǎn)品高度。概念上的創(chuàng)新對(duì)營(yíng)銷推廣有了具象化的指導(dǎo)， “荷蘭風(fēng)情生活體驗(yàn)月” 客戶公關(guān)活動(dòng)和項(xiàng)目的氣質(zhì)吻合，豐滿了項(xiàng)目的形象， 成為文化營(yíng)銷的又一典型案例。 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 2) 營(yíng)銷推廣工作優(yōu)勢(shì)評(píng)析 ? 目標(biāo)客群研究準(zhǔn)確，明確了項(xiàng)目營(yíng)銷推廣工作調(diào)整指向性； ? 第一階段關(guān)于 “ 區(qū)域 ” 的廣告訴求，傳達(dá)清晰，項(xiàng)目調(diào)性與氣質(zhì)表現(xiàn)準(zhǔn)確，有 效實(shí)現(xiàn)針對(duì)目標(biāo)購(gòu)房群體的直接推廣； ? 項(xiàng)目中高端形象逐步確立，人脈傳播得以有效加強(qiáng)； ? 銷售業(yè)務(wù)體隨產(chǎn)品提升及形象拔高，銷售作風(fēng)實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)換，團(tuán)隊(duì)作業(yè)心理及作業(yè)狀態(tài)更加成熟規(guī)范，在諸多因素干擾下，基本實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目標(biāo)及價(jià)格目標(biāo)。 4) 總體營(yíng)銷工作進(jìn)度控制評(píng)價(jià) 上半年度主要營(yíng)銷工作進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于計(jì)劃進(jìn)度，售摟處、樣板間、工地包裝等工作均未能按期完成，給銷售工作和推廣工作均帶來了一定的困難。下半年度應(yīng)根據(jù)銷售的需要，盡快適時(shí)開放，保證產(chǎn)品齊全。 3) 基本的推廣支持 鑒于 D 區(qū)產(chǎn)品總價(jià)較高，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)形象支持程度較高， 8 月底之前，售樓處、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)包裝等需要完工。 2． 2020 下半年銷售目標(biāo) 根據(jù)今年的總體營(yíng)銷計(jì)劃，本年度應(yīng) 完成銷售 843 套，總銷售額 40564 萬元。 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 今年下半年度（ 7 月 1 日 —— 12月 31日）一銷售目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)銷售 474套，實(shí)現(xiàn)銷售額 23550 萬元。 7 月底開放 B2： 從目前銷售情況來看， B1 和 B4 除個(gè)別戶型外， 大多戶型的銷售率均達(dá)到了 70