店面銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)-展示頁(yè)
2025-06-09 13:09本頁(yè)面
【正文】 比一味點(diǎn)頭稱是、或面無(wú)表情站在一邊更有效； 5) 若有不清楚的地方最好請(qǐng)客戶再講一遍。應(yīng)該多用肯定句，或者說(shuō)應(yīng)該多用顧客無(wú)法簡(jiǎn)單地以“是”或“不”回答的問(wèn)題，爭(zhēng)取使顧客多說(shuō)一些，從而在顧客的話語(yǔ)中了解顧客的情況及需求。 例如：您對(duì)什么****感興趣呢？ 您是自己用還是為孩子買呢？ 您在功能上有什么具體需求？ …… 多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題 舉例：肯定句與否定句。 詢問(wèn)： 1) 銷售人員在開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品之前，應(yīng)該先主動(dòng)地詢問(wèn)客戶的需求； 2) 根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度，銷售人員可適當(dāng)?shù)丶右蕴崾荆?3) 銷售人員向顧客提問(wèn)的方法，對(duì)顧客是否能夠?qū)⒆约旱男枨竺靼椎卣宫F(xiàn)給銷售人員有很大的影響。（三） 了解需求的方法 觀察：客戶的外表、行為舉止、與他人的談話……只要我們留意，在很多的時(shí)候都能幫助我們發(fā)現(xiàn)顧客的需求，從而為我們有針對(duì)性的銷售做好準(zhǔn)備。 實(shí)現(xiàn)真正的顧問(wèn)式銷售，體現(xiàn)專賣店專業(yè)親和的特色。 使客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生信任，從而愿意聽(tīng)從銷售人員的建議。 （一） 為什么要先了解需求？ 避免被動(dòng)銷售情況的出現(xiàn) 被動(dòng)銷售將給您的銷售過(guò)程帶來(lái)一系列的危害：不容易取得用戶的信任，錯(cuò)過(guò)銷售的時(shí)機(jī)，無(wú)法體現(xiàn)顧問(wèn)式服務(wù)；同時(shí)，銷售人員可以借此了解客戶需求是否明確，而向有明確需求的顧客和沒(méi)有明確需求的顧客介紹、銷售產(chǎn)品的時(shí)候是會(huì)有所區(qū)別的。 二、 了解需求 觀察、詢問(wèn)、聆聽(tīng)、思考、核查、響應(yīng)，綜合運(yùn)用，才能清晰地了解用戶的主要需求和次要需求。 態(tài)度冷淡，顯得對(duì)顧客漠不關(guān)心； 顧客進(jìn)店后，店員表現(xiàn)出詫異的表情 親此疏彼，對(duì)認(rèn)為“有可能”購(gòu)機(jī)的熱情問(wèn)候，對(duì)其他人比較冷淡； 精力分散，問(wèn)好的同時(shí)注意力卻不在顧客身上； 距離不當(dāng)，過(guò)于接近或者過(guò)遠(yuǎn)的問(wèn)候都應(yīng)該避免。 形體語(yǔ)言 面帶微笑，微笑要自然、親切； 姿勢(shì)得當(dāng)，以手勢(shì)示意顧客入店參觀目光關(guān)注，問(wèn)好的時(shí)候目光應(yīng)該追隨顧客。 因此：在日常服務(wù)中能夠做到主動(dòng)相迎，是整個(gè)銷售過(guò)程的良好開(kāi)端，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。 客戶希望得到尊重和重視，因此他們期待我們主動(dòng)提供服務(wù)。而每一位進(jìn)到專賣店的顧客，都是對(duì)某產(chǎn)品感興趣的，是專賣店重要的潛在用戶，失去他們，就是失去我們的銷量與利潤(rùn)。 （一） 為什么要主動(dòng)相迎？ 冷淡會(huì)使70%的客戶對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。 一、 主動(dòng)相迎 真誠(chéng)、主動(dòng)、熱情、適度、持久——主動(dòng)相迎是成功銷售的一個(gè)良好開(kāi)端。店面銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)前言 為了配合專賣店練兵活動(dòng)，推動(dòng)專賣店銷售人員銷售能力的提高，使大家掌握基本的銷售原理，并運(yùn)用到日常的銷售工作中去，有意識(shí)地提高銷售技巧，專賣店?duì)I運(yùn)處根據(jù)大某學(xué)院《零售技巧》課程中的有關(guān)內(nèi)容，摘編了本手冊(cè)。希望每位銷售人員能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)本手冊(cè)，領(lǐng)會(huì)手冊(cè)的內(nèi)容，努力提高自身的能力與素質(zhì)，為專賣店的銷售額增長(zhǎng)以及個(gè)人發(fā)展做好知識(shí)準(zhǔn)備。真誠(chéng)、主動(dòng)、熱情、適度、持久不僅是主動(dòng)相迎時(shí)所必須的原則，而且同樣適用于整個(gè)銷售過(guò)程。 通過(guò)調(diào)查，約70%的客戶會(huì)因?yàn)楦械椒?wù)人員對(duì)其態(tài)度冷淡而離店而去，即冷淡會(huì)使我們失去70%的客戶。 客戶期待銷售人員主動(dòng)相迎。 主動(dòng)相迎可以向顧客明確表達(dá)銷售人員隨時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過(guò)程奠定良好的基礎(chǔ)。 （二） 主動(dòng)相迎的語(yǔ)言 口頭語(yǔ)言 語(yǔ)調(diào)親切，發(fā)自內(nèi)心地歡迎顧客的光臨，因?yàn)樗褪悄阆乱慌_(tái)機(jī)器的買主； 用詞得當(dāng)：你好，歡迎光臨！/你好！/歡迎光臨！ 語(yǔ)速適中，聲音洪亮，清晰。 （三） 主動(dòng)相迎應(yīng)避免 不主動(dòng)打招呼，等待顧客發(fā)問(wèn)；了解需求的最終目標(biāo)就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求與次要需求。 不同客戶對(duì)需求的偏好程度有所不同，必須了解每一位顧客更偏好哪些方面，對(duì)癥下藥，才能打動(dòng)
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