【正文】 的一個(gè)重要部分。你可以指派銷(xiāo)售員到專門(mén)的銷(xiāo)售組去。例如，你可以指派一個(gè)銷(xiāo)售組到每個(gè)部門(mén)。它能為一個(gè)或多個(gè)銷(xiāo)售區(qū)執(zhí)行銷(xiāo)售活動(dòng)。 商業(yè)發(fā)展和銷(xiāo)售中的內(nèi)部組織 銷(xiāo)售處 例如，通過(guò)銷(xiāo)售辦公室、銷(xiāo)售組和銷(xiāo)售員，你就能代表商業(yè)發(fā)展和銷(xiāo)售的內(nèi)部組織。在該例中，北方銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售書(shū)籍和唱片產(chǎn)品使用了兩種銷(xiāo)售渠道。公司的分銷(xiāo)渠道又包括直銷(xiāo)和批發(fā)商銷(xiāo)售，這些渠道又從兩個(gè)部門(mén)銷(xiāo)售書(shū)籍和唱片產(chǎn)品。你還可以定義不同的對(duì)銷(xiāo)售專用的物料主數(shù)據(jù)，例如適于銷(xiāo)售組織和分銷(xiāo)渠道的每一種組合的價(jià)格、最小訂貨量，或者交貨數(shù)量。你還可以任意組合銷(xiāo)售區(qū)域的有關(guān)準(zhǔn)則完成數(shù)據(jù)分析。 R/3 SD可以根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域定義所有與銷(xiāo)售相關(guān)的客戶數(shù)據(jù)。 銷(xiāo)售區(qū)域 銷(xiāo)售組織、分銷(xiāo)渠道和部門(mén)的每一種組合，都將形成一個(gè)獨(dú)立的銷(xiāo)售區(qū)域。 部門(mén) 對(duì)于大型的、具有多種產(chǎn)品類型的公司，可以將每一產(chǎn)品類分配到一個(gè)特定的部門(mén)。你可以從幾種分銷(xiāo)渠道服務(wù)于消費(fèi)者。 分銷(xiāo)渠道 分銷(xiāo)渠道可以定義怎樣將不同的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。利用銷(xiāo)售組織也可以進(jìn)行地區(qū)上的更細(xì)化的商務(wù)。 銷(xiāo)售組織的結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售組織 你可以應(yīng)用銷(xiāo)售組織來(lái)定義國(guó)內(nèi)或國(guó)際的銷(xiāo)售分部，例如北方銷(xiāo)售區(qū)域或太平洋銷(xiāo)售區(qū)域。R/3 SD分配所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)給銷(xiāo)售組織、分銷(xiāo)渠道和部門(mén)。另外，你能定義業(yè)務(wù)發(fā)展和銷(xiāo)售的內(nèi)部組織的結(jié)構(gòu)，這些結(jié)構(gòu)采用銷(xiāo)售辦公室、銷(xiāo)售組和售貨人的營(yíng)銷(xiāo)方式。這意味著使用不同的管理結(jié)構(gòu)，你就能保持多種銷(xiāo)售組織。 SD中的銷(xiāo)售組織的單位包括銷(xiāo)售組織，分銷(xiāo)渠道和部門(mén)。與此同時(shí)，在R/3系統(tǒng)中建立的過(guò)程集成方式確保了在所有組織層次中一種有效的信息流。 R/3系統(tǒng)能提供給你的企業(yè)一個(gè)完全一體化的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，而不會(huì)損害你對(duì)管理的各個(gè)部分的調(diào)控。例如，在物料管理（MM）模型中，你可以定義一套組織不同的單位。銷(xiāo)售與分銷(xiāo)中的組織單位 不同的組織單位在每個(gè)R/3系統(tǒng)模型中都占有一定的位置。 由于R/3系統(tǒng)能夠定義大量的和各種不同的組織單位，你就能輕松地介紹你的組織結(jié)構(gòu)，范圍可從很小的實(shí)體至最大的國(guó)際性企業(yè)。結(jié)構(gòu)的精確定義就能使R/3 SD模型提供你需要的功能性和靈活性，用以滿足你的處理需求。□應(yīng)用綜合設(shè)計(jì)的R/3 SD模型去強(qiáng)化你的組織。第2章定義組織突出特點(diǎn)□不管企業(yè)大小，R/3 SD 模塊都能滿足你的企業(yè)的需要。目前R/3已為全球超過(guò)40萬(wàn)客戶/服務(wù)器的用戶提供服務(wù)。 全球客戶/服務(wù)器應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)者 R/3 SD 是一系列流行的集成應(yīng)用中的佼佼者。因此，不論你在系統(tǒng)何處，當(dāng)前裝運(yùn)信息可以控制在你的手中。R/3 SD將確保國(guó)境界限不再是你的組織機(jī)構(gòu)發(fā)展的障礙。這些約束將影響你的整個(gè)后勤鏈，從原材料到產(chǎn)成品、庫(kù)存和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)。你甚至可以對(duì)配置的產(chǎn)品中的關(guān)鍵部件實(shí)施可用性檢查。當(dāng)你在銷(xiāo)售訂單上輸入一個(gè)可配置的產(chǎn)品時(shí)，R/3 SD 便自動(dòng)調(diào)用可配置編輯器，你可以很容易地從預(yù)定義配置選項(xiàng)中進(jìn)行選擇。你還可以在限額超出時(shí)確定系統(tǒng)的響應(yīng)。你還可以對(duì)集中或分解的運(yùn)作過(guò)程或任何過(guò)程之間建立信貸檢查。 信貸限額檢查 R/3 SD在信貸檢查方面賦予你極大的靈活性。意見(jiàn)收集功能包括不管有無(wú)優(yōu)先銷(xiāo)售交易的參考，均免費(fèi)傳送有關(guān)退貨、信貸和借貸備忘錄。它還包含出租或采購(gòu)設(shè)備的維護(hù)和修理合同，并允許你記錄全過(guò)程，確保即時(shí)的服務(wù)響應(yīng)和準(zhǔn)確無(wú)誤的開(kāi)票。SD還通過(guò)檢查以確保滿足截止日期以及客戶的任何其它需求。 批量控制 SD中的批量控制功能允許你在銷(xiāo)售訂單上分配單個(gè)批量，或者等到在確認(rèn)批量之前裝運(yùn)處理時(shí)。當(dāng)你進(jìn)行這些分配時(shí)，便生成了R/3系統(tǒng)中自動(dòng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的移動(dòng)和連接。一旦你分配銷(xiāo)售部門(mén)和工廠時(shí)，便開(kāi)始了與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)（R/3 FI）的集成。 與物料管理和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的集成 與物料管理系統(tǒng)集成后，當(dāng)你生成一份銷(xiāo)售訂單包括第三方項(xiàng)目時(shí)，該系統(tǒng)自動(dòng)在采購(gòu)功能中生成采購(gòu)申請(qǐng)。你甚至可以檢查多個(gè)工廠的可用性。你可以規(guī)定是否你的系統(tǒng)基于可用的約定(ATP)數(shù)量來(lái)進(jìn)行檢查，或者它是否按照計(jì)劃來(lái)進(jìn)行檢查。 可用性檢查 在完成訂單輸入之前，可用性檢查主要是核對(duì)你手邊是否具有足夠數(shù)量產(chǎn)品以滿足新訂單需求。你還可以依照基于包裝代碼選擇原則的清單來(lái)確定合適的產(chǎn)品。你可以迅速?gòu)腟D大量數(shù)據(jù)中篩選出最重要的信息，并且準(zhǔn)確地加工出你的任務(wù)所需要的信息。 銷(xiāo)售信息系統(tǒng) R/3的銷(xiāo)售信息系統(tǒng)允許你收集、合并和使用銷(xiāo)售與分銷(xiāo)活動(dòng)中任何類型的數(shù)據(jù)。EDI甚至可以激活一個(gè)工作流過(guò)程。使用EDI意味著電子傳輸?shù)臄?shù)據(jù)立即可以為用戶所獲得，并可以應(yīng)用于你的R/3 SD系統(tǒng)中。 EDI EDI是銷(xiāo)售中的一個(gè)關(guān)鍵部分。該功能主要設(shè)計(jì)用于客戶包裝貨物行業(yè)，一般遵循折扣原則。 項(xiàng)目獨(dú)立 R/3 SD 可以象處理一份單獨(dú)的訂單那樣在一份銷(xiāo)售訂單中處理每一個(gè)項(xiàng)目，因此將使你具有最大的靈活性來(lái)處理訂單信息和保持客戶滿意。一旦你在一個(gè)客戶材料信息記錄中存儲(chǔ)了你的產(chǎn)品號(hào)碼和你客戶的產(chǎn)品號(hào)碼，你可以簡(jiǎn)單地記錄該客戶的號(hào)碼，該系統(tǒng)將參照你的產(chǎn)品號(hào)碼，使你在訂單輸入中節(jié)省時(shí)間和勞力。基于有效性和信貸核對(duì)，你只需點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)，訂單便被登記入庫(kù)。輸入客戶名、產(chǎn)品、數(shù)量。你公司的客戶服務(wù)人員在客戶問(wèn)詢之前便可以回答有關(guān)訂單狀況等問(wèn)題。 訂單狀況和顧客服務(wù)查詢 訂單狀況/顧客服務(wù)查詢使你很方便地從你系統(tǒng)中獲得有關(guān)訂單情況的大量信息。R/3 SD使你的用戶服務(wù)代表從復(fù)雜的定價(jià)勞苦中解脫出來(lái)，使他們更致力于本職工作：銷(xiāo)售和服務(wù)。 定價(jià)靈活性 R/3 SD的定價(jià)靈活性和完備性很強(qiáng)，以致于1995年1月由 Benchmarking Partners of Cambridge Mass. 對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，敘述這一能力“是世界級(jí)的，甚至可以支持最富挑戰(zhàn)性的行業(yè)”。通過(guò)微調(diào)訂單類型，你可以很快地調(diào)整系統(tǒng)以滿足你不斷變化的業(yè)務(wù)需求，使你的銷(xiāo)售額不會(huì)出現(xiàn)大的滑坡。通過(guò)確定國(guó)界，每一個(gè)伙伴收到的業(yè)務(wù)內(nèi)容是用相應(yīng)的本地語(yǔ)言和貨幣來(lái)表述的，這將有助于服務(wù)全球市場(chǎng)。 SD主要特點(diǎn)： 多語(yǔ)種、多貨幣處理 多企業(yè)、多語(yǔ)種、多種貨幣的銷(xiāo)售訂單處理功能，使你能用一種語(yǔ)言、輸入一個(gè)指令便可進(jìn)行一次國(guó)際間的業(yè)務(wù)。 SAP R/3銷(xiāo)售與分銷(xiāo)（SD） SAP R/3 SD強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售與分銷(xiāo)需用世界一流的方法服務(wù)于全世界用戶。在此過(guò)程中，他們將競(jìng)爭(zhēng)減到最小，同時(shí)擴(kuò)大認(rèn)識(shí)和滿足用戶需求的機(jī)會(huì)。用戶期望獲得所想和所需的產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的三種方法是：業(yè)務(wù)處理再設(shè)計(jì)、新技術(shù)應(yīng)用、與顧客形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 □在面臨降低成本壓力的同時(shí)，面臨不斷提高服務(wù)速度和質(zhì)量的壓力。 □全球化將要求支持企業(yè)的系統(tǒng)能夠把產(chǎn)品和信息快速、可靠地送到任何地方。 □在用戶需要高質(zhì)量、低價(jià)格產(chǎn)品的同時(shí)，顧客期望值不斷上升。第一章:SD 銷(xiāo)售銷(xiāo)售與分銷(xiāo)市場(chǎng) 今天在整個(gè)企業(yè)進(jìn)行的基本重組，將包括銷(xiāo)售、物資和產(chǎn)品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（也稱為供應(yīng)鏈）。目前企業(yè)分銷(xiāo)系統(tǒng)的驅(qū)動(dòng)力存在幾種趨勢(shì)： □隨著企業(yè)生產(chǎn)大量的單件產(chǎn)品，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期縮短和重疊。 □信息技術(shù)的進(jìn)步，以實(shí)時(shí)、甚至超長(zhǎng)距離電子化處理顧客訂單成為可能。 □在與生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系上，分銷(xiāo)商正日益強(qiáng)大和有影響。 今天，市場(chǎng)壓力迫使企業(yè)同時(shí)改善用戶服務(wù)、縮短從訂貨到交貨和開(kāi)發(fā)票的全周期時(shí)間、提高分銷(xiāo)質(zhì)量和降低分銷(xiāo)成本。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的存在是由于今天的市場(chǎng)正日益由用戶驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。為應(yīng)付這樣一種嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及伴隨不斷的產(chǎn)品變化的問(wèn)題，明智的企業(yè)都與銷(xiāo)售商和顧客建立密切的聯(lián)系。 R/3系統(tǒng)能很好地應(yīng)用這些方法。SD是一種處理過(guò)程驅(qū)動(dòng)的應(yīng)用，全面集成于R/3系統(tǒng)中。應(yīng)用R/3 SD與其它國(guó)家的伙伴進(jìn)行交易時(shí)，可以自動(dòng)轉(zhuǎn)換成其它國(guó)家語(yǔ)言和貨幣。 微調(diào)技術(shù) 微調(diào)技術(shù)能使SD適應(yīng)你企業(yè)功能的需要。90年代商業(yè)過(guò)程的不斷變化屬于正常情況，SD將能使你在不斷提高的基礎(chǔ)上，而不是在初始運(yùn)行的基礎(chǔ)上重組你的商業(yè)過(guò)程。你可以利用有關(guān)規(guī)則來(lái)定價(jià)，并可以存儲(chǔ)最復(fù)雜的定價(jià)情況。隨著SD定價(jià)的深入，你將在競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越主動(dòng)。通過(guò)系統(tǒng)你甚至可以用圖表表示訂單的進(jìn)度。 優(yōu)等的訂單輸入 在日常訂單處理中，簡(jiǎn)單的一屏信息就足夠了。其它都由主數(shù)據(jù)來(lái)處理。 按客戶產(chǎn)品號(hào)碼的訂單輸入 R/3訂單輸入允許你利用客戶的產(chǎn)品號(hào)碼（而非你自己的產(chǎn)號(hào)碼）進(jìn)入一個(gè)客戶訂單。 大量的訂單輸入 大量的訂單輸入功能允許你象處理一份簡(jiǎn)單文件那樣記錄具有最大的銷(xiāo)售訂單，與此同時(shí)，在那個(gè)訂單內(nèi)，你仍可以快速地移到一個(gè)客戶部件號(hào)碼或一種專用產(chǎn)品號(hào)碼的登記中。 折扣處理 SD 中的折扣處理給了你多樣選擇，包括基于產(chǎn)品、產(chǎn)品組、客戶及購(gòu)買(mǎi)群體的折扣。讓SD將你開(kāi)票中的不便減到最小，使你的員工去做其它更有意義的工作。你的業(yè)務(wù)需要應(yīng)盡可能地以最快捷的方式進(jìn)行傳遞－如電子數(shù)據(jù)。SD中的EDI接口將確保你的銷(xiāo)售運(yùn)作具有最快的速度和集成功能。例如，由于無(wú)效的產(chǎn)品號(hào)、或者因信用持有、或者因其它判斷標(biāo)準(zhǔn)等而激活一個(gè)銷(xiāo)售訂單的工作流事件。借助研究實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)并將它與計(jì)劃值比較，使現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)更趨于及早決斷，隨后采取行動(dòng)解決問(wèn)題或充分利用開(kāi)發(fā)機(jī)遇。 相互參照能力 系統(tǒng)中相互參照功能允許你基于不同的準(zhǔn)則，如客戶的產(chǎn)品號(hào)、通用產(chǎn)品代碼（UPC）或失效產(chǎn)品等，來(lái)確定合適的產(chǎn)品號(hào)碼。例如，一個(gè)客戶可能不提供將插入到任何產(chǎn)品包裝中的隨贈(zèng)產(chǎn)品，那么在系統(tǒng)找到這種替代品之前，這些包裝代碼將不列在選擇的清單中。如果你手邊沒(méi)有足夠產(chǎn)品能很快發(fā)貨，那么可用性檢查將實(shí)時(shí)確定何時(shí)可獲得所需的數(shù)量。系統(tǒng)還考慮補(bǔ)貨的提前期。所有這些都有助于你的組織機(jī)構(gòu)對(duì)潛在的交貨瓶頸的最新信息，做出銷(xiāo)售訂單的決策，并且在改善客戶滿意程度的同時(shí)，幫助你按計(jì)劃完成商業(yè)過(guò)程。這些采購(gòu)產(chǎn)品可能被直接送到客戶處，或被送到倉(cāng)庫(kù)，以便與訂單上其它產(chǎn)品一并裝運(yùn)。在一個(gè)公司代碼內(nèi)，保留若干個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)可能會(huì)十分有效，一個(gè)單一工廠可以被分配若干個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)。這就是決定了R/3 SD具有“世界級(jí)”聲譽(yù)的系統(tǒng)集成。SD將進(jìn)一步通過(guò)檢查以確保你的批量細(xì)目能滿足客戶的清單需求。 服務(wù)管理 SD中的服務(wù)包含一整套客戶服務(wù)功能，包括呼叫管理、擔(dān)保管理和服務(wù)合同處理等。 退貨、信貸和借貸處理 SD中的退貨、信貸和借貸處理功能主要處理由客戶歸還的物品。該系統(tǒng)將通過(guò)處理交貨和開(kāi)票凍結(jié)來(lái)幫助獲得精確、有效的交易過(guò)程，以備另一部門(mén)需要查閱這些交易過(guò)程時(shí)使用。你可以在銷(xiāo)售周期中的任何時(shí)間內(nèi)，可以從訂單收貨到交貨，利用信貸限額檢查功能。對(duì)于一位已知客戶，你可以定義一個(gè)總的限額和/或?qū)σ粋€(gè)信貸控制范圍定義特定限額。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 可配置的產(chǎn)品是另一個(gè)具有極大靈活性的領(lǐng)域。你可以定義獨(dú)立的選項(xiàng)或生成具有多種配置層次的物料系列。 外貿(mào) 不斷變化的外貿(mào)規(guī)定和關(guān)稅對(duì)任何一個(gè)國(guó)際性組織都面臨著艱苦的挑戰(zhàn)。R/3 SD 的外貿(mào)功能可以使你有效地完成這些需求，包括支持EDI接口用于外貿(mào)信息，出口許可證的靈活管理，對(duì)當(dāng)局的自動(dòng)申報(bào)，以及最惠國(guó)條約的陳述。 裝運(yùn)和運(yùn)輸 R/3中裝運(yùn)和運(yùn)輸管理使SD與R/3系統(tǒng)中物料管理和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模塊緊密結(jié)合在一起。該裝運(yùn)模塊除了對(duì)靈活的裝運(yùn)出口提供了綜合支持外，還提供了對(duì)外貿(mào)處理過(guò)程、裝運(yùn)截止日期的監(jiān)控、裝運(yùn)的靈活處理的綜合支持，以及對(duì)運(yùn)送、包裝和裝卸的綜合支持。自1992年該產(chǎn)品問(wèn)世以來(lái)，世界已有超過(guò)6000家領(lǐng)先的客戶/服務(wù)器公司采用了R/3的集成系列成果。SAP是目前全球客戶/服務(wù)器應(yīng)用軟件方面的領(lǐng)導(dǎo)者，SAP在歐洲的軟件銷(xiāo)售額排名第一，在全球排名第五?！趺枋龊?jiǎn)單的或復(fù)雜的公司結(jié)構(gòu)□從不同的視點(diǎn)展示你的組織□應(yīng)用R/3 SD的結(jié)構(gòu)來(lái)保障你面向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。 SAP R/3系統(tǒng)的能力取決于結(jié)構(gòu)和過(guò)程的仔細(xì)的定義。R/3 SD能幫助你將你的銷(xiāo)售和分銷(xiāo)組織精確地模型化，而且R/3能應(yīng)用這種組織幫助你更為效地實(shí)施你的商業(yè)運(yùn)作。而且也確保你能從不同的視點(diǎn)介紹你的企業(yè)在法定和組織上的結(jié)構(gòu)。你可定義專門(mén)的一套組織單位，這些單位在SD模型中，對(duì)銷(xiāo)售與分銷(xiāo)都是至關(guān)重要的。這樣就有可能對(duì)你企業(yè)的各個(gè)部分使用對(duì)組織較為敏感的結(jié)構(gòu)和關(guān)系。SD的不同組織層次均提供了靈活性，能容許你對(duì)公司的不同部分定義不同的視圖，以便更加有效地管理和調(diào)控。 銷(xiāo)售組織概要 在使用R/3系統(tǒng)中的組織單位時(shí)，容許你去實(shí)施系統(tǒng)中的銷(xiāo)售過(guò)程，以便與你的企業(yè)中發(fā)生的情況相適應(yīng)。這3個(gè)部分的每個(gè)組合就定義了一個(gè)單獨(dú)的銷(xiāo)售區(qū)域。你也能定出細(xì)節(jié)，在這些細(xì)節(jié)中，什么樣的銷(xiāo)售組織可能或不可能售出特殊的產(chǎn)品項(xiàng)。該組織的結(jié)構(gòu)形成了一個(gè)框架，在此框架內(nèi)，SD處理所有的商業(yè)交易和所有的銷(xiāo)售與分銷(xiāo)的文件。SD的主要價(jià)值之一就是它調(diào)控商業(yè)運(yùn)作的能力，通過(guò)應(yīng)用于這三個(gè)區(qū)域的規(guī)章來(lái)進(jìn)行調(diào)控。每個(gè)銷(xiāo)售組織在法律意義上都代表一個(gè)銷(xiāo)售實(shí)體；例如，它要承擔(dān)產(chǎn)品上的責(zé)任和其它客戶提出的索賠。在銷(xiāo)售組織內(nèi)，進(jìn)行每項(xiàng)商業(yè)交易。例如，典型的分銷(xiāo)渠道包括批發(fā)、零售和直銷(xiāo)。相關(guān)主數(shù)據(jù)如價(jià)格、最小訂貨量以及發(fā)貨地等可以由每種分銷(xiāo)渠道加以區(qū)別?？梢詫?duì)每一部門(mén)制定對(duì)客戶專用的協(xié)議，包括零批交貨、定價(jià)和支付款項(xiàng)。在上圖中，被標(biāo)注的銷(xiāo)售區(qū)域包括銷(xiāo)售組織分銷(xiāo)渠道1和部門(mén)1。這能使你可以對(duì)每一客戶作出規(guī)定，例如，在每一銷(xiāo)售區(qū)域你想如何定價(jià)等。 在某一銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，你可以針對(duì)某一客戶要求安排各種分銷(xiāo)渠道，可以對(duì)每一分銷(xiāo)渠道規(guī)定出各種不同的客戶需求和協(xié)議。 正如圖中所示，一個(gè)公司可能包含北方、南方、西方的銷(xiāo)售組織。在北方銷(xiāo)售區(qū)域，書(shū)籍的直銷(xiāo)形成了特定的銷(xiāo)售區(qū)域。在西部銷(xiāo)售