【正文】 ? 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平不一矛盾突出利弊南北兩市場 全國八大公司－ 全國 27分公司 現(xiàn)今 維維銷售組織發(fā)展過程維維銷售組織發(fā)展過程 維維銷售組織發(fā)展過程維維銷售組織發(fā)展過程第二部分專人訪問 /職工滿意度調(diào)查18訪問反饋? “ 現(xiàn)有的業(yè)務(wù)政策過于陳舊而有些政策則變化不定難以適從，甚至影響到客戶關(guān)系 ”? “ 市場競爭加劇，生意很難做 ”? “ 人際關(guān)系太復(fù)雜，管理很困難 ”? “ 干得好與干得差一個樣，能混則混 ”資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問維維員工調(diào)查表明銷售部門員工整體對在銷售部門工作感到滿意，但是相對而言隊伍的士氣則有待提高。而業(yè)務(wù)員的相對不滿意主要集中于認(rèn)為評估提升和標(biāo)準(zhǔn)過于主觀以及標(biāo)準(zhǔn)的不明朗業(yè)務(wù)員經(jīng)理人員全體1 2 3 4 5你覺得在銷售部門的工作有無前途專人訪問專人訪問 /職工滿意度調(diào)職工滿意度調(diào)查查 士氣與工作滿意程度士氣與工作滿意程度訪問反饋? “ 公司在發(fā)展，將會有更好的將來 ”? “ 對個人發(fā)展良好 ”? “ 有挑戰(zhàn)性的工作 ”? “ 公司一直用舊的不科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)衡量人 ”? “ 提升 /貶斥沒有科學(xué)具體的標(biāo)準(zhǔn) ”? “ 收入與評估沒有明確聯(lián)系 ”無 有資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問.... .10日常工作中，下層對中心營業(yè)部的反映最好，可是這也只能肯定了銷售中心的辛勤工作。在基層由于職責(zé)劃分不清楚，普遍存在人浮于事的現(xiàn)象，探其根源工作職責(zé)的不能明確劃分主要來自人事管理的缺陷專人訪問專人訪問 /職工滿意度調(diào)職工滿意度調(diào)查查 工作目的性與職責(zé)劃分工作目的性與職責(zé)劃分有明確的總體工作目標(biāo)上級經(jīng)理有與下屬制定工作目標(biāo)5%沒有95%有6%沒有94%有12? ” 領(lǐng)導(dǎo)的意圖不好掌握，要靠悟性高 ”? “ 打報告給上級，上級沒有收到就掉了 ”? “ 銷售部門沒有人事職能，無法對銷售人員的挑選與管理提供自己的意見 ”? “ 現(xiàn)有制度下經(jīng)理對下面業(yè)務(wù)員的收入及提升沒有直接控制以致難以管理 ”? “ 領(lǐng)導(dǎo)制定的規(guī)章，自己就不遵守，這樣對下面的管理就很難做 ”這個問題上調(diào)查的結(jié)果與我們訪問的答案有一定的差異，訪問得到的印象比調(diào)查結(jié)果差得多。由于缺乏個人發(fā)展計劃，下級沒有明確的個人工作奮斗目標(biāo)，再加上提升的標(biāo)準(zhǔn)不明確，更加影響了人員的積極性業(yè)務(wù)員經(jīng)理人員全體1 2 3 4 5過去 12個月曾做過的評估上級經(jīng)常評估我的工作成績 (正式或非正式 )18%否82%是專人訪問專人訪問 /職工滿意度調(diào)職工滿意度調(diào)查查 職業(yè)發(fā)展方面職業(yè)發(fā)展方面資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問不是 是訪問反饋? “ 平時只有靠與上級一對一的交流來了解自己做得怎樣 ”? “ 集團評估很簡單，公式化走過場，只根據(jù)銷量和平時印象，不量化，不客觀 ”? “ 上級也沒有明確地與我談過我的個人發(fā)展，讓我感到前途很不明朗 ”? “ 不知公司提升的標(biāo)準(zhǔn)是什么，工作沒有奮斗目標(biāo) ”? “ 提升靠印象，里面也有靠關(guān)系的成分 ”14調(diào)查結(jié)果與訪問有很大出入，從大量的訪問來看，專業(yè)培訓(xùn)缺乏遠比調(diào)查結(jié)果表現(xiàn)出來的情況更嚴(yán)重，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗與能力提高只能主要靠 ” 傳幫帶 “ 和自己的悟性，這也是現(xiàn)在業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力參差不齊的主要原因公司為員工提供必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)力求新人勝任工作公司給員工提供過培訓(xùn)經(jīng)理 業(yè)務(wù)員經(jīng)理 業(yè)務(wù)員13%無87%有32%無68%有33%無67%有34%無66%有專人訪問專人訪問 /職工滿意度調(diào)職工滿意度調(diào)查查 業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)訪問反饋? “ 業(yè)務(wù)員的技能只能通過跟老業(yè)務(wù)員來學(xué) ”? “ 沒有具體的職務(wù)上崗標(biāo)準(zhǔn)，有了也無法實行下去 ”? “ 有些分公司經(jīng)理沒有相應(yīng)的能力就上崗，以致管理混亂 ”? “ 沒有業(yè)務(wù)培訓(xùn)，只有靠經(jīng)理在開業(yè)務(wù)會議時學(xué)習(xí)一些經(jīng)驗 ”? “ 新人沒有經(jīng)驗就直接跑客戶 ”資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問15總體上說報酬水平是相對滿意的，但是在報酬與個人貢獻如何聯(lián)系上，有相對部分的業(yè)務(wù)員不滿意，其原因可歸納為評估標(biāo)準(zhǔn)的不科學(xué)以及它與報酬沒有直接掛鉤。適當(dāng)加強業(yè)務(wù)部中縱向的管理力度和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并加強重要客戶銷售隊伍的建設(shè)為改革工作的重點銷售副總經(jīng)理(1)地區(qū)銷售部長(1)華北地區(qū)銷售部長(1)華東地區(qū)銷售部長(1)華南地區(qū)銷售部長(1)華西重要客戶銷售部長(1)客戶經(jīng)理(4)客戶主管(21)分公司銷售經(jīng)理(16)城市銷售經(jīng)理(57)分銷商業(yè)務(wù)主管(100)分銷商業(yè)務(wù)員(124)結(jié)構(gòu) 人員配備 主要角色152078? 全面負責(zé)銷售業(yè)務(wù)? 大地區(qū)銷售管理及全國性重要客戶的銷售管理? 每個分公司銷售經(jīng)理負責(zé) 12個省銷 售管理? 每個城市經(jīng)理負責(zé) 34個城市銷 售管理100 ? 每個地級市配備一個分銷商業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員，與主要分銷商一起工作? 協(xié)助分銷商業(yè)務(wù)主管與城市經(jīng)理，與分銷商一起工作，一年后可能升任主管 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織12432重要客戶系統(tǒng)要求為全 國 性 的 重 要 客戶 (如 倉 儲 式 超 市 和 超 市 連 鎖 等 現(xiàn) 代 新 商 業(yè) 渠 道 )在地區(qū)及重要城市的層次上提供滿意的服務(wù)等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部 長 1 ? 重要客戶銷 售 部 長 整體策略規(guī)劃重要客戶銷 售 部 長 (1) 客戶經(jīng)理 (4)客戶主 管 (21)分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理421? 整體負責(zé)具體客戶的整體管理，如麥得隆、沃爾馬特、加樂福等? 具體到城市范圍提供業(yè)務(wù)協(xié)助 由 于 重 要 客 戶 的 全 國 性 及 時 服 務(wù) 的 高 要 求 ， 有 必 要 對 每 個 不同 的 客 戶 配 備 專 人并 要 求 業(yè) 務(wù) 素 質(zhì) 高 的 業(yè) 務(wù) 人 員 來擔(dān)當(dāng)這樣的工作 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織.... .33*其中 700家店為華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商所有間接銷商? 主要批發(fā)商 2 4 8在主要的城市如北京、上海、廣州達到全面分銷，在每個城市約需要 9個分銷商業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員舉例說明 : 上海需要至少 9個分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員商店類型 數(shù)量訪問次數(shù) /月總訪問次數(shù) /月重要客戶直接銷售? 倉儲式超市? 超市連鎖 81060 *(363) 42 32726u 重要客戶 (倉儲式大型超市、超市連鎖 )由維維直接覆蓋，其余商店通過分銷商進行覆蓋訪問 /天 /人 業(yè)務(wù)天數(shù) /月 訪問能力 /人 /月6 20 120X =訪問次數(shù) /月訪問能力 /人 /月758120= = 7組織要求 :? 現(xiàn)階段由于大城市重要客戶服務(wù)需要，維維應(yīng)對重要客戶進行直接覆蓋，而其他商店則由一級批發(fā)商進行服務(wù)重要客戶所需業(yè)務(wù)管理人員地區(qū)銷售部長(1)分公司經(jīng)理(1)758批發(fā)商管理所需人員2城市銷售經(jīng)理(1)分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員(2)重要客戶經(jīng)理(1)客戶主管(7) 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織34在其他市場達到全面分銷，每個城市約需要一個分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員舉例說明舉例說明 : 淄博淄博商店類型 數(shù)量 訪問次數(shù) /月 總訪問次數(shù) /月一級批發(fā)商 2 4 8u 主要支持分銷商的日常工作u 開發(fā)分銷商附近其他縣以上市場的分銷二級批發(fā)商(周邊縣鎮(zhèn) )20 4 8088訪問 /天 /人 業(yè)務(wù)天數(shù) /月 訪問能力 /人 /月4 20 80X =訪問次數(shù) /月訪問能力 /人 /月8880= = 1組織要求 :? 根據(jù)現(xiàn)有狀態(tài)，維維銷售人員需與分銷商一起工作，并倚靠分銷商開發(fā)二級批發(fā)商，將分銷做至縣級城市以下，這里還保留了日后向更深化的分銷進化的余地 所需業(yè)務(wù)管理人員 分公司銷售經(jīng)理 (1)城市銷售經(jīng)理(1)分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員 (1) 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織.... .35一線銷售隊伍在全國有效覆蓋 221個地級以上市將需要至少 318人在主要分銷商及重要客戶處 協(xié)助管理銷售城市市場經(jīng)理城市經(jīng)理客戶主管城市市場經(jīng)理城市經(jīng)理客戶主管城市市場經(jīng)理城市經(jīng)理客戶主管華北華東華西華南城市市場經(jīng)理城市經(jīng)理客戶主管111911190000重要城市重要城市重要城市重要城市111969417695731457373937一般城市一般城市一般城市一般城市553145570518785841566373937合計合計合計合計5641564城市總計 : 221 人員總計 : 318華北華東華西華南北京、黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙、天津、河北、山西、山東浙江、江蘇、上海、湖北、河南、安徽重慶、四川、云南、貴州、陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、西藏廣西、海南、廣東、福建、江西、湖南成都成都北京北京上海上海廣州廣州華北區(qū)華北區(qū)華西區(qū)華西區(qū)華東區(qū)華東區(qū)華南區(qū)華南區(qū) 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織36全新金字塔式的結(jié)構(gòu)可以加強中心對銷售組織的服務(wù)和縱向管理力度u 把銷售策略由以前單一從銷售中心處制訂轉(zhuǎn)為由主要大地區(qū)銷售 /其他支持部門共同決定u 更加全面迅速地接收與反饋市場信息u 增設(shè)各地區(qū)銷售部長以加強對各大地區(qū)的宏觀管理以及對下屬銷售隊伍的培養(yǎng)建設(shè)u 增設(shè)獨立的重要客戶銷售隊伍服務(wù)不斷發(fā)展的現(xiàn)代銷售渠道u 在分銷商處長駐專門的分銷商客戶人員可加強對生意的控制和對客戶的服務(wù)u 平均每個經(jīng)理維持 45人的下屬，保證各級經(jīng)理對下級有良好的培訓(xùn)和管理能力銷售中心二十七銷售分公司分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員結(jié)構(gòu) 人員維維銷售中心支持部門二百二十四獨立分銷商五十七城市地區(qū)十六分市場四大地區(qū)銷售區(qū)域銷售中心維維銷售中心支持部門地區(qū)銷售 部長分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理分銷商業(yè)務(wù)主管/業(yè)務(wù)員 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織現(xiàn)有結(jié)構(gòu) 建議新銷售結(jié)構(gòu) (除重要客戶銷售隊伍外 )人員結(jié)構(gòu).... .37除 了 地區(qū)銷售組織以外，維 維 需要明 確 分 工 的 銷售支援部門以支持整 體 銷 售 組 織 的 工作部門類別 工作責(zé)任 策略性安排1市場促銷部 (新 增 ) ? 集中計劃，分 區(qū)域安排具 體 促銷管 理 與 實施人員? 建立與指導(dǎo)實行全國或區(qū)域范圍的促銷活動，同時負責(zé)協(xié)調(diào)新產(chǎn)品推出以及銷售日常計 劃 過 程 客戶服務(wù)部 ? 集中計 劃 ，在銷 售 中 心 層 次 上 保 證 后 勤支 持 服 務(wù) ? 客戶的日常管理，負責(zé)銷售訂單的處理以及后勤產(chǎn)品調(diào)度， 退 貨 ， 投 訴 等 活 動 銷售人事部 (新 增 ) ? 集中計 劃 ， 但 與 分 公 司 經(jīng) 理 共 同 決 定 每 季的 一 線 銷 售 人 員 獎 勵 計 劃 ? 管理報酬系統(tǒng)以及負責(zé)銷售人員的招聘/培訓(xùn) /發(fā)展銷售財務(wù)部 ? 集中計 劃 ，控制日 常 信貸及費用? 負責(zé)客戶的信貸控制以及日常銷售費用的管理u 新 增 市 場 促 銷 部 可 加 強 在 各 渠 道 與 地 區(qū) 集 團 銷 售 的 促 銷 計 劃 與 力 度 ， 并 可 利 用 其 建 立 與 運 行 科 學(xué) 化 銷 售 日 常 計 劃 過 程 u 新 增 人 事 部 可 加 強 整 體 的 招 聘 /培 訓(xùn) /發(fā) 展 計 劃 ， 并 可 加 強 管 理 報 酬 系 統(tǒng) 的 有 效 運 行 u 明 確 劃 分 客 戶 服 務(wù) 與 銷 售 財 務(wù) 部 的 職 責(zé) ， 可 以 加 強 對 客 戶 的 服 務(wù) ， 同 時 保 證 財 務(wù) 上 的 有 效 控制營 銷 企 劃部 ? 集中計 劃與 管 理 ? 負責(zé)企 業(yè) 對 消 費 者 的 了 解 ， 新 產(chǎn)