【正文】 分配路徑區(qū)域分析競爭狀況分析經(jīng)濟趨勢業(yè)務(wù)研究技術(shù)的應(yīng)用3廣告與銷售推廣意見溝通組合郵寄名單目錄，廣告小冊子視聽輔助教材技術(shù)說明書貿(mào)易推廣展覽消費者滿足程度測定內(nèi)部評核公司意向4與財務(wù)、事務(wù)管理、法律與保險的協(xié)調(diào)：作業(yè)報告預(yù)算銷售分析薪酬支付價格事務(wù)管理法律保險訂貨與服務(wù)帳單處理5與生產(chǎn)、采購、搬運與倉庫的協(xié)調(diào)：產(chǎn)品計劃產(chǎn)品發(fā)展品質(zhì)管制包裝采購搬運倉庫6市場推銷的其他支援行動公共關(guān)系外銷業(yè)務(wù)存量管理人員管理長期計劃7高層管理：銷售支援保持接觸的程度參與的程度其他：（三）銷售管理調(diào)查表區(qū)分調(diào)查項目主要檢查事項紀(jì)事銷售政策產(chǎn)品種類及商品化計劃產(chǎn)品種類的選定方法現(xiàn)行產(chǎn)品的銷售方針與市場的合適性產(chǎn)品的增加或減少商標(biāo)的注冊銷售方針銷售計劃方法與生產(chǎn)計劃的關(guān)系應(yīng)付需要量變化的方法是否確立銷售預(yù)算應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款的收回情況應(yīng)收帳款的收回對策顧客信用程度調(diào)查銷售組織編成銷售部門組織的確定各人分擔(dān)責(zé)任范圍的確定能力銷售人員的能力是否適當(dāng)銷售人員的教育與訓(xùn)練控制如何控制銷售人員各人的負(fù)擔(dān)量是否適當(dāng)銷售計劃銷售量變動每月銷售量變動的原因何在季節(jié)與經(jīng)濟變動情形如何應(yīng)付變動的方法是否適當(dāng)與生產(chǎn)的關(guān)系生產(chǎn)能力及銷售量的配合情形交貨期及數(shù)量的考慮銷售配額推銷人員與代理商的配額與績效的比較分析銷售網(wǎng)銷售網(wǎng)的形成是否適當(dāng)銷售網(wǎng)的維持與擴大方法如何顧客顧客的選定方法如何拜訪顧客狀況信用調(diào)查與實況調(diào)查顧客接受同業(yè)競爭的程度交易方式交易方式的效果交易績效與交易方式的關(guān)系價格價格水平價格如何決定與市場的比較各項產(chǎn)品的利潤價格與銷售量價格下降對銷售量的影響銷售推廣周邊工廠供應(yīng)時周邊工廠的意向如何顧客的要求如何不良品的退貨及付款情形增加主要顧客的分析自行生產(chǎn)時廣告的程度市場調(diào)查與產(chǎn)品研究銷售網(wǎng)的利用情形同業(yè)競爭的重點銷售業(yè)務(wù)信件表單的處理有關(guān)信件的保管接受訂貨的來往信件處理訂貨資料的整理事務(wù)管理推銷人員的差旅報告辦公室內(nèi)的事務(wù)管理四、診斷的重點、要點：以企業(yè)銷售資料為主，結(jié)合其他資料，主要從以下四方面進行分析（一）市場分析顧客分析1） 顧客誰是企業(yè)的目標(biāo)客戶（包括已有的和潛在的）性別（男/女）；年齡（老/中/青）；居住區(qū)域（城市/農(nóng)村，南方/北方）經(jīng)濟狀況；個人購買或單位購買；購買者是否是實際決策者顧客愿意支付的金額他們購買相似的其他產(chǎn)品得付多少錢？他們是否愿意多花一點錢買好一點的東西？假使價格大幅度下調(diào)，他們的購買量是否也會大幅度提高顧客現(xiàn)在使用什么樣的產(chǎn)品 分析主要競爭對手是誰；顧客分別購買多少貨物，隔多久買一次目前的趨勢怎樣 顧客對這種產(chǎn)品的購買量是增加了還是減少了；全國用于這類產(chǎn)品的開支是上升了還是下降了顧客尋求什么樣的特性和利益 他們的對價格是否很敏感？他們最注重的是可靠性和耐用性嗎？他們是否要求購買的方便性？購買此物是為了顯示身份地位，即讓親朋好友鄰居同事感到羨慕嗎顧客從何處購買 是從購物中心、雜貨店購買，還是通過郵購，憑從報紙或雜志上減下的贈券，或根據(jù)別人的目錄購買顧客為何選擇我們的產(chǎn)品而不選擇別人的 產(chǎn)品有什么特有的銷售特征（即賣點）：這可以是最佳的質(zhì)量，最低的價格，最優(yōu)的設(shè)計，最快的交貨，最強的耐用性或其他獨特的特點；或價錢與收益相比，顧客認(rèn)為劃得來2）產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品的包裝設(shè)計原料采購 原料的質(zhì)量是否符合需要，顏色是否適合顧客的要求？這個獨家供貨商是否與你相距遙遠(yuǎn)？他們向你交貨是否與你向你的顧客交貨一樣迅捷？原料成本是否將價格抬升到你的顧客無法接受的程度？貨物怎樣運輸產(chǎn)品是否可能對顧客操作，維護和修理產(chǎn)生的不便。決策者的決策問題是如何挽回這一損失, 備選的行動路線包括改進現(xiàn)有的產(chǎn)品、引進新產(chǎn)品、改變市場營銷體系中的其他因素以及細(xì)分市場。包括確定什么信息是需要的，以及如何有效地和高效率地得到這種信息。例如，如何抑制市場占有份額的喪失？市場是否應(yīng)當(dāng)以另外不同的方式進行細(xì)分？是否應(yīng)當(dāng)引進新產(chǎn)品？促銷的預(yù)算是否要增加？等等。管理決策問題回答決策者需要做什么，而調(diào)查研究問題回答需要什么信息和怎樣最好地得到此信息。10) 媒體接觸率：各媒體之接觸率分析； 各媒體之接觸動機分析；各媒體之接觸時間分析；媒體之接觸階層分析；各媒體之內(nèi)容反應(yīng)分析；各媒體之信任程度分析。8) 零售店調(diào)查：各牌子銷售對象、成績；各牌子進貨渠道、方式；各牌子廣告認(rèn)知和態(tài)度；各牌子促銷認(rèn)知和態(tài)度。6) 經(jīng)銷商調(diào)查：經(jīng)銷商對本產(chǎn)品行業(yè)及幾大主要品牌的看法；經(jīng)銷商對本產(chǎn)品、品牌、營銷方式、營銷策略的看法、意見建議；本產(chǎn)品的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)；本產(chǎn)品主要競爭者的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)。4) 產(chǎn)品調(diào)查：本產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品在功能特點上的優(yōu)劣勢；產(chǎn)品印象（包括功能、特點、價格、包裝等）；競爭產(chǎn)品印象（包括功能、特點、價格、包裝等）。2) 競爭者調(diào)查：主要競爭者的產(chǎn)品與品牌優(yōu)劣勢；主要競爭者的營銷方式與營銷策略；主要競爭者市場概況；主要競爭公司對工廠的管理模式；主要競爭對手的促銷形式和內(nèi)容，了解成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)。 自協(xié)議簽字蓋章之日起生效。5）診斷費用 全部診斷費用為 元，預(yù)付 ％，其余款項于診斷結(jié)束后一次付清。3）診斷時間進度 本協(xié)議簽訂后，由乙方擬定診斷實施方案，與甲方商定后，便即進行工作，全部診斷項目于 年 月 日完成。（具備或不具備？）3） 診斷機構(gòu)接受企業(yè)的診斷申請，與企業(yè)進一步接觸和協(xié)商后，簽訂委托診斷協(xié)議。首先，企業(yè)要填寫一張《企業(yè)診斷申請表》，然后與有關(guān)診斷機構(gòu)或人員聯(lián)系。市場營銷診斷市場營銷診斷流程圖診斷動機產(chǎn)生接受診斷委任資料收集與分析診斷展開書面調(diào)查實地訪問視察工廠會談研商賬冊審核狀況了解病態(tài)判定病因?qū)で笊砘貜?fù)生態(tài)促進診斷報告提出改善方案實施成效考核診斷追蹤反饋一、診斷步驟診斷動機1）企業(yè)高層決策者有此意愿，或為了解企業(yè)現(xiàn)狀，或為探究組織病因，或為平時保健等。接受委任（辦理診斷手續(xù)）1） 企業(yè)根據(jù)經(jīng)營活動的需要，主動提出申請要求進行診斷。2） 診斷機構(gòu)接到請求后，評估其可行性，衡量本診斷機構(gòu)是否有能力承接。企業(yè)診斷申請書企業(yè)名稱地址法人代表主營業(yè)務(wù)開業(yè)時間上級主管部門年銷售額年利潤額產(chǎn)品種類銷售范圍人員狀況存在的主要問題： 對診斷人員的要求聯(lián)系人姓名職務(wù)及電話委托診斷協(xié)議書委托方（甲方）：診斷方（乙方）： 經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，就甲方提出的有關(guān)診斷課題，達(dá)成以下協(xié)議：1）甲方診斷項目、內(nèi)容：2）乙方承擔(dān)上述診斷項目，通過調(diào)查研究、分析、論證，與甲方的配合下，提出診斷報告，供甲方?jīng)Q策時參考。4）違約責(zé)任： 協(xié)議簽訂后，甲乙雙方共同遵守，任何一方違約應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。6）本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各備一份。 甲方 乙方 （公章） （公章） 負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人： 年 月 日 年 月 日二、資料清單（一）企業(yè)內(nèi)部資料一般管理資料公司沿革及簡介；公司章程；組織規(guī)程；組織系統(tǒng)圖；辦事細(xì)則；授權(quán)辦法；人員配置表及權(quán)責(zé)劃分；薪資管理辦法；獎金辦法；員工異動情形；管理哲學(xué)及經(jīng)營策略；其他銷售資料顧客資料；產(chǎn)品資料(包括設(shè)計，質(zhì)量，新產(chǎn)品開發(fā)等方面)；市場容量分析資料；營銷信息系統(tǒng)資料；競爭對手資料；企業(yè)營銷戰(zhàn)略；營銷目標(biāo)；營銷計劃；營銷政策計劃；營銷組織結(jié)構(gòu)及人員配置；顧客關(guān)系資料；價格政策；銷售渠道資料；營業(yè)推廣資料生產(chǎn)資料原材料資料（原料價格、原料質(zhì)量、有無替代品）；供貨商及其供貨方式渠道資料；企業(yè)現(xiàn)有設(shè)備及生產(chǎn)能力（包括已使用的和潛在的）；生產(chǎn)成本財務(wù)及會計資料主要是各種財務(wù)報表和財務(wù)指標(biāo)及其分析（尤其是與銷售相關(guān)的）（二）企業(yè)外部資料銀行存款情況及實績銀行授信往來情況及還本付息記錄進出口結(jié)匯、押匯、開信用證等往來情況報紙、雜志等刊載有關(guān)該企業(yè)之資料有關(guān)經(jīng)濟景氣及行業(yè)動向資料 其他三、問卷設(shè)計（附有各市場營銷小組的問卷設(shè)計）設(shè)計的原則： 　　1) 把為被調(diào)查者作為問卷設(shè)計的出發(fā)點，忌問卷設(shè)計得太長，問題太多，需要填答的量太大，忌問卷中要求被調(diào)查者進行難度較大的回憶和計算　　2) 對阻礙問卷調(diào)查的因素有明確的認(rèn)識　3) 從多個不同的角度來考慮問卷的設(shè)計工作 問卷設(shè)計的步驟： 　　1) 規(guī)定所需的信息 　　2) 規(guī)定調(diào)查訪問的類型 　　3) 確定每個問答的內(nèi)容 　　4) 設(shè)計可制止答卷人不能答或不原答傾向的問題 　　5) 決定問答題的結(jié)構(gòu) 　　6) 選擇問答題的措詞 　　7) 確定問答題的順序 　　8) 確定問卷的格式和排版 　　9) 問卷的復(fù)制或印刷 　　10) 測試問卷調(diào)查的內(nèi)容1) 宏觀市場調(diào)查：市場容量與潛力；行業(yè)營銷特點；行業(yè)競爭狀況；市場的品種優(yōu)、劣勢及品種發(fā)展趨勢。3) 消費者調(diào)查：消費心理、消費動機、消費決策及行為特性、消費觀念；消費者的媒介喜好狀態(tài)；消費者（尤其是本產(chǎn)品消費者）分布及特性（地域、年齡、收入、職業(yè)）。5) 品牌形象調(diào)查：本產(chǎn)品及主要競爭者的知名度；本產(chǎn)品及主要競爭者的美譽度和忠誠度；本產(chǎn)品及主要競爭者的品質(zhì)形象、技術(shù)形象與未來形象；本產(chǎn)品的品牌聯(lián)想形象；本產(chǎn)品及主要競爭者的廣告、促銷效果測評。7) 產(chǎn)品營銷調(diào)查：本產(chǎn)品及主要競爭者的營銷狀況比較；本產(chǎn)品及主要競爭者的營銷策略；本產(chǎn)品的銷售管理狀態(tài)；本產(chǎn)品及主要競爭者的終端促銷情況；本產(chǎn)品及主要競爭者的生產(chǎn)、儲運、宣傳狀態(tài)。9) 廣告效果調(diào)查：廣告內(nèi)容之意見；廣告內(nèi)容之反應(yīng)；廣告內(nèi)容之信任程度；廣告文案之記憶；廣告標(biāo)題、商標(biāo)之記憶；廣告圖案之記憶。管理決策問題與調(diào)查研究問題的關(guān)系？在研究了環(huán)境內(nèi)容和進行了探索性的調(diào)研之后，調(diào)研者就應(yīng)想法去定義管理決策問題，并將其轉(zhuǎn)化為市場調(diào)研問題。 管