【正文】 鈴薯項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)，將有著非常重要的意義。2003年中國(guó)連鎖超市的門店共有74000多家，銷售總額為5900多億元。通過超市推銷員訪談，了解到平均每家大型超市每天可以銷售50－70公斤的馬鈴薯。雖然，超市銷售的馬鈴薯只占農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的10％，可是在超市銷售的綠色和有機(jī)馬鈴薯，在普通農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)見不到。／公斤，／公斤。（圖1參考）表從內(nèi)蒙批發(fā)馬鈴薯到某的成本分析 （單位：元／噸）項(xiàng)目金額產(chǎn)地收購(gòu)成本840經(jīng)紀(jì)人費(fèi)用10運(yùn)費(fèi)150雇工費(fèi)20市場(chǎng)稅費(fèi)其它支出65成本合計(jì)批發(fā)價(jià)格1160經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 資料來源：項(xiàng)目組在某調(diào)查獲得。某馬鈴薯在某批發(fā)市場(chǎng)的知名度很高，被公認(rèn)為品質(zhì)最好的馬鈴薯。一級(jí)批發(fā)商指的是直接從產(chǎn)地用大卡車（或者火車）把馬鈴薯運(yùn)輸?shù)脚l(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商。火車運(yùn)輸?shù)缴虾Ｊ袌?chǎng)，每噸運(yùn)費(fèi)為300－350元。批發(fā)商收購(gòu)馬鈴薯之后，通過卡車運(yùn)輸?shù)侥澈吞旖蚴袌?chǎng)銷售，還有相當(dāng)部分的馬鈴薯通過火車運(yùn)輸，銷售到南京，上海，杭州和廣州等南方市場(chǎng)。經(jīng)紀(jì)人在村莊附近交通便利的地方搭建房屋，負(fù)責(zé)外地批發(fā)商的住膳，為批發(fā)商聯(lián)系銷售馬鈴薯的農(nóng)戶，幫助批發(fā)商裝車。在某經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)形成一種職業(yè)。然而，為了提高馬鈴薯的產(chǎn)量和單體的重量，缺乏食品安全意識(shí)和科學(xué)種植技術(shù)的農(nóng)戶往往會(huì)盲目的采用大量投入化肥種植的方法，這樣做，不僅增加生產(chǎn)成本，而且也降低了馬鈴薯的內(nèi)在品質(zhì)，污染環(huán)境，以及帶來食品安全隱患。大部分農(nóng)民馬鈴薯的種植面積達(dá)到家庭耕地面積的50％以上。某馬鈴薯生產(chǎn)組織形式主要采用以小規(guī)模家庭生產(chǎn)為基本單位的模式。可鎮(zhèn)、耗賴山、大豆鋪、哈樂等丘陵鄉(xiāng)鎮(zhèn)以種植鮮食品種紫花白、克新一號(hào)等商品型馬鈴薯為主，面積達(dá)40萬畝。同時(shí)還有相當(dāng)部分的馬鈴薯被銷售到南京，上海，杭州，以及廣州等地的南方市場(chǎng)。某市年銷售鮮薯55萬噸。某馬鈴薯播種總面積70萬畝，%。農(nóng)民種植過程中習(xí)慣大量施用農(nóng)家肥，很少施用化肥。全縣耕地以沙壤土為主，土層深厚，結(jié)構(gòu)疏松，有機(jī)質(zhì)、有益礦物含量較高，而且多施農(nóng)家肥，特別適宜馬鈴薯生長(zhǎng)。地處高原，氣溫偏低，溫差較大，℃，無霜期115天；陽光輻射強(qiáng)度大，光能資源較為豐富，全年日照時(shí)數(shù)在24913213小時(shí)之間；年均降水量350毫米，降雨日數(shù)87天，集中在9月份。在中國(guó)有90％以上的馬鈴薯作為蔬菜鮮食，其余的用于企業(yè)加工以及其它用途。2．某馬鈴薯和項(xiàng)目工作獲得的成果與存在問題 某馬鈴薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀中國(guó)馬鈴薯的種植總面積約為320萬h㎡，鮮薯產(chǎn)量4000萬噸，處于世界第一位。（4） 項(xiàng)目方協(xié)助當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)業(yè)企業(yè)做某馬鈴薯品牌的宣傳戰(zhàn)略和工作，增加某馬鈴薯在食品安全和品質(zhì)方面的知名度；（5） 增強(qiáng)小農(nóng)戶項(xiàng)目在某的活動(dòng)力量。通過本地的供應(yīng)商和經(jīng)紀(jì)人組織農(nóng)民生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和食品安全的馬鈴薯，供應(yīng)全國(guó)性質(zhì)的超市供應(yīng)商和部分愿意直接同產(chǎn)地結(jié)合的超市（上海聯(lián)華和華聯(lián)超市有合作可能性）；（3） 由項(xiàng)目辦公室來協(xié)助供應(yīng)商建立馬鈴薯基地，項(xiàng)目方面主要從事改造農(nóng)戶的組織觀念，提高食品安全意識(shí)，以及技術(shù)培訓(xùn)。面對(duì)的挑戰(zhàn)是：（1）一些更加接近某的甘肅和河北地區(qū)也在發(fā)展馬鈴薯產(chǎn)業(yè)，這些地區(qū)在運(yùn)輸成本上對(duì)某有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（2）沒有真正樹立食品安全意識(shí)，假冒偽劣產(chǎn)品損害某馬鈴薯的聲譽(yù)。存在的不足之處在于：（1）位于西北地區(qū)，同北方和南方的主要消費(fèi)的距離較遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本較高；（2）某屬于國(guó)家級(jí)貧困地區(qū)，本地區(qū)缺乏充足的資金來發(fā)展馬鈴薯產(chǎn)業(yè)；（3）本地區(qū)缺乏有實(shí)力的，可以組織農(nóng)民產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)代化市場(chǎng)的農(nóng)業(yè)企業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；（4）大部分農(nóng)戶處于小規(guī)模獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的狀況，缺乏資金，技術(shù)不足，更是缺乏食品安全意識(shí)；（5）駐某市小農(nóng)戶項(xiàng)目辦公室的組織力量不足。這些企業(yè)非常愿意同項(xiàng)目合作，把某的馬鈴薯送入超市。他們建議，某馬鈴薯可以通過現(xiàn)有的超市蔬菜供應(yīng)商進(jìn)入超市。然而，某馬鈴薯進(jìn)入超市需要提供有效的綠色或者有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的證書。項(xiàng)目派遣市場(chǎng)營(yíng)銷專家為她們制定包括采購(gòu)、整理、包裝在內(nèi)的供應(yīng)鏈管理方法以及進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃，協(xié)助她們同某的物美超市接洽，并于2005年10月，成功地把某市的馬鈴薯送入某和呼和浩特的超市。 研究發(fā)現(xiàn)和建議某馬鈴薯在全國(guó)享有盛名，是全國(guó)品質(zhì)最好的馬鈴薯之一。因此，對(duì)本項(xiàng)研究目標(biāo)做了一些變更。馬鈴薯的案例與發(fā)展戰(zhàn)略可行性研究報(bào)告馬鈴薯的案例與發(fā)展戰(zhàn)略可行性研究報(bào)告目 錄 2 項(xiàng)目背景 2 研究目標(biāo) 2 研究發(fā)現(xiàn)和建議 22．某馬鈴薯和項(xiàng)目工作獲得的成果與存在問題 5 某馬鈴薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀 5 小農(nóng)戶項(xiàng)目在某的工作 8 培育供應(yīng)商的案例 9 草原金禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司 9 10 金禾和綠寶面臨的問題 11 13 超市的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 14 14 經(jīng)營(yíng)普通農(nóng)產(chǎn)品的超市 15 經(jīng)營(yíng)綠色農(nóng)產(chǎn)品的超市 16 有機(jī)蔬菜 16 18 某馬鈴薯進(jìn)入某和上海超市的可行性 20 某馬鈴薯同規(guī)模供應(yīng)商合作可能性 23 某東升方圓農(nóng)業(yè)種植開發(fā)有限公司 23 25 上海高榕食品有限公司 26 上海新成食品有限公司 27 優(yōu)質(zhì)和食品安全馬鈴薯的基地建設(shè) 30 生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)同食品安全的內(nèi)在聯(lián)系 31 生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和食品安全的外生模式 32 生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和食品安全的農(nóng)民協(xié)會(huì)模式 32 32 哈樂鎮(zhèn)種薯協(xié)會(huì)農(nóng)戶案例 334. 結(jié)論和建議 35 結(jié)論 35 優(yōu)勝之處（Strengths） 35 不足之處（Weaknesses） 36 機(jī)遇（Opportunities） 36 威脅（Threats） 36 課題建議 37 項(xiàng)目背景 研究目標(biāo)從事案例研究的初衷是編寫某市在接受項(xiàng)目幫助之后，該地區(qū)小農(nóng)戶在種植和銷售馬鈴薯方面獲得成功的案例，通過媒體來報(bào)道和宣傳本案例，提高某馬鈴薯的知名度，促進(jìn)某馬鈴薯的需求量，從而達(dá)到提升產(chǎn)品價(jià)格，增加小規(guī)模馬鈴薯生產(chǎn)者的收入，改善貧困狀況。然而，在對(duì)本項(xiàng)目的研究過程中，課題組作者發(fā)現(xiàn)武，川馬鈴薯在進(jìn)入以超市為末端的現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈過程中還存在不少困難，在組織農(nóng)民進(jìn)行社會(huì)化的協(xié)作生產(chǎn)方面很多必須要做的工作還沒有開始。本項(xiàng)研究的最終目標(biāo)被確定為：如何更好地組織某市小規(guī)模農(nóng)戶生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和安全的馬鈴薯，把這些產(chǎn)品送入以超市為龍頭的現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，提高農(nóng)戶生產(chǎn)技術(shù)和組織能力，增加收入，提出有效的，便于實(shí)施的方案。小農(nóng)戶項(xiàng)目為發(fā)展某馬鈴薯產(chǎn)業(yè)做了多的工作，（1）委托專業(yè)的設(shè)計(jì)規(guī)劃院為某市制定馬鈴薯發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；（2）邀請(qǐng)某市有關(guān)負(fù)責(zé)人赴加拿大考察馬鈴薯產(chǎn)業(yè)和接受相關(guān)的培訓(xùn)，從而獲得新的經(jīng)營(yíng)理念；（3）邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專家赴某市對(duì)技術(shù)人員和農(nóng)戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和講座；（4）組織專家編寫馬鈴薯種植的技術(shù)資料，并向生產(chǎn)農(nóng)戶免費(fèi)發(fā)放；（5）以此基礎(chǔ)上，幫助吳瓊和某兩位有志于從事馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的婦女分別組建“甘肅草原金禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司”和“某市某綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司”。某和上海的很多超市正在經(jīng)營(yíng)綠色和有機(jī)馬鈴薯，對(duì)某的優(yōu)質(zhì)和食品安全馬鈴薯很多興趣。出于配送和管理成本等原因，大部分的超市很難接受單品的馬鈴薯直接進(jìn)入超市。某東升方圓農(nóng)業(yè)種植開發(fā)有限公司，某市農(nóng)業(yè)局小湯山特菜基地，上海高榕食品有限公司和上海新成食品有限公司都是同超市建立長(zhǎng)時(shí)間合作關(guān)系的，上規(guī)模的蔬菜供應(yīng)商。某馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具備的優(yōu)勢(shì)有（1）這是一個(gè)高層次，受到國(guó)際和國(guó)內(nèi)政府，企業(yè)高度重視的項(xiàng)目；（2）在加拿大政府直接援助和中國(guó)政府配套，使得本項(xiàng)目具有雄厚的資金實(shí)力；（3）本項(xiàng)目可以獲得國(guó)際和國(guó)內(nèi)的各類專家的支持，包括技術(shù)，管理和市場(chǎng)；（4）受到各級(jí)政府的高度重視，八大部委和省縣以及鄉(xiāng)村級(jí)政府部門的支持；（5）某具備種植馬鈴薯的得天獨(dú)厚的自然條件，氣候，降水季節(jié)，土壤，特別是干燥氣候有利于種植食品安全馬鈴薯；（6）農(nóng)民具備種植馬鈴薯的豐富經(jīng)驗(yàn)，60％以上的耕地和幾乎所有的農(nóng)戶家庭種植馬鈴薯，形成馬鈴薯種植的“產(chǎn)業(yè)集群”優(yōu)勢(shì)；（7）馬鈴薯品質(zhì)高；（8）某馬鈴薯在全國(guó)各地享有很高的聲譽(yù)；（9）在小農(nóng)戶項(xiàng)目的支持下，部分馬鈴薯正在探索進(jìn)入超市的有效途徑；（10）中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，消費(fèi)者收入提高，創(chuàng)造了越來越大的對(duì)優(yōu)質(zhì)和食品安全農(nóng)產(chǎn)品的需求；（11）超市的迅速發(fā)展，為優(yōu)質(zhì)和食品安全馬鈴薯提供了有效的市場(chǎng)。未來的機(jī)遇有：（1）受到小農(nóng)戶項(xiàng)目的積極支持；（2）市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)和食品安全馬鈴薯的潛在需求不斷增加；（3）超市和超市供應(yīng)商正在迅速發(fā)展；（4）很多超市和超市供應(yīng)商愿意為小農(nóng)戶項(xiàng)目提供幫助；（5）目前中國(guó)還沒有馬鈴薯的原產(chǎn)地品牌，為某率先建立品牌提供了有利的條件。 通過研究本課題組提出了建議： （1） 某馬鈴薯必須通過成熟的有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的超市供應(yīng)商進(jìn)入超市，建議可以同超市供應(yīng)商，；；；（2） 培育一批（不是一兩家）某地區(qū)的，具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有一定經(jīng)濟(jì)和組織能力馬鈴薯供應(yīng)商和經(jīng)紀(jì)人。這些工作必須做的扎實(shí)。（6）本報(bào)告特別推薦，在某首先選擇若干個(gè)有條件的村做試點(diǎn)，在這些試點(diǎn)村組織農(nóng)民建立有機(jī)和綠色馬鈴薯種植基地，辦理認(rèn)證手續(xù)，邀請(qǐng)成熟的有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的超市供應(yīng)商來同農(nóng)戶合作。馬鈴薯主要分布在黑龍江、吉林、甘肅、山西和云、貴、川等地，一般在冷涼山區(qū)及高海拔地帶種植。甘肅自治區(qū)的某市位于呼和浩特北部50公里處，陰山的北邊。氣候條件非常適合馬鈴薯的生長(zhǎng)要求?？h內(nèi)沒有大型的工業(yè)企業(yè)，使得某市的大氣、水源較少受到污染。這些自然和社會(huì)環(huán)境，為某馬鈴薯增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。年均馬鈴薯產(chǎn)量87萬噸，%。某市馬鈴薯以北方市場(chǎng)，某、天津等地為主要市場(chǎng)。某馬鈴薯生產(chǎn)在品種方面已經(jīng)形成了一定的區(qū)域性布局。哈拉門獨(dú)、哈少等6個(gè)山區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植弗烏瑞它、底茜瑞等外銷性品種，大西洋、夏普蒂等加工型品種，以及內(nèi)薯7號(hào)、隴薯6號(hào)等高淀粉品種等，這部分馬鈴薯主要供應(yīng)食品加工和淀粉加工企業(yè)。這里農(nóng)民耕地比較多，在某東部和中部地區(qū)，平均每戶耕地達(dá)15畝，西部略少一些，也有6－10畝。馬鈴薯的平均畝產(chǎn)為1000公斤，每種一畝地的馬鈴薯農(nóng)戶可以得到500元左右。某馬鈴薯的主要流通形式是，外地批發(fā)商通過當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)人（當(dāng)?shù)胤Q二道販子）購(gòu)買農(nóng)戶生產(chǎn)的馬鈴薯。經(jīng)紀(jì)人本身也是農(nóng)民，種植馬鈴薯，只是他們文化程度相對(duì)較高一些，頭腦比較靈活，交際。每卡車收取200元的服務(wù)費(fèi)。馬鈴薯從某運(yùn)輸?shù)侥呈袌?chǎng)的汽車運(yùn)輸成本，平均每噸為150－200元。在某，上海和廣州批發(fā)市場(chǎng)上，馬鈴薯的批發(fā)商分為一級(jí)批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)商。二級(jí)批發(fā)商指的是從一級(jí)批發(fā)商購(gòu)買馬鈴薯，然后，分銷給零售商、單位食堂、餐館和超市的本地坐商。2005年11月中旬，／公斤，／公斤。馬鈴薯的零售主要在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。 表2. 某和上海內(nèi)蒙馬鈴薯的批發(fā)和零售價(jià)格批發(fā)價(jià)零售價(jià)超市零售價(jià)某 上海 資料來源：項(xiàng)目組在某和上海調(diào)查獲得。在課題組調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，凡是設(shè)有新鮮蔬菜攤位的超市都銷售馬鈴薯。小型的便利商店也可以每天銷售15公斤的馬鈴薯。如果以大型超市銷售的蔬菜占20％，小型超市占80％計(jì)算。超市銷售蔬菜除了數(shù)量和價(jià)格以外，值得重視的是，以中上收入群體為目標(biāo)市場(chǎng)的超市，家樂福，沃爾瑪，易出蓮花，伊藤洋華堂等正在積極發(fā)展綠色和有機(jī)蔬菜。 小農(nóng)戶項(xiàng)目在某的工作2003年4月，由加拿大國(guó)際發(fā)展署資助和直接領(lǐng)導(dǎo)的“小農(nóng)戶適應(yīng)全球市場(chǎng)發(fā)展項(xiàng)目”正式啟動(dòng)。項(xiàng)目的活動(dòng)主要圍繞：（1）農(nóng)民從提供符合WTO／動(dòng)植物