【正文】 罐裝咖啡21結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹能引發(fā)大量的優(yōu)良創(chuàng)意通過以下路徑尋找良計(jì)依據(jù) … 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機(jī)會(huì)生產(chǎn)過程機(jī)會(huì)行業(yè)重組機(jī)會(huì)通過 … 大規(guī)模地改進(jìn)目前的產(chǎn)品… 在目前的產(chǎn)品銷售中獲得大量增長(zhǎng)通過 … 開發(fā)新產(chǎn)品找到滿足現(xiàn)有需要的新方法激發(fā)新的創(chuàng)意是什么使得我的產(chǎn)品很難使用？我能克服這一困難嗎？我能減輕用戶的困難嗎？我能把困難轉(zhuǎn)化為吸引力嗎？? “隨時(shí)可喝 ”的杜松子酒? 杜松子酒冰塊低熱量的杜松子酒? 根據(jù)您隨時(shí)的需要自己調(diào)制不同酒精濃度的杜松子酒酒類制造商的實(shí)例22最佳做法采購 /生產(chǎn)：最佳做法和常見錯(cuò)誤? 采購– 用嚴(yán)格的績(jī)效矩陣選擇供應(yīng)商 .? 生產(chǎn)– 采用嚴(yán)格的控制和檢驗(yàn)以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性– 以消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)來定義和衡量質(zhì)量及一致性常見錯(cuò)誤? 采購– 憑關(guān)系選擇供貨商? 生產(chǎn)– 讓每個(gè)生產(chǎn)地點(diǎn)自行制訂標(biāo)準(zhǔn)– 用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來衡量產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性，而不能反映消費(fèi)者的看法2. 提供價(jià)值23銷售人員效能框架策略效率招聘效能培訓(xùn) /指導(dǎo) 支持 獎(jiǎng)勵(lì)24銷售隊(duì)伍的效能：最佳做法和常見錯(cuò)誤戰(zhàn)略效率效能銷售支持–招聘–培訓(xùn) /指導(dǎo)–行政管理–獎(jiǎng)勵(lì)? 明確的推銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)、價(jià)值定位，銷售人員的角色? 沒有清晰的價(jià)值定位和銷售目標(biāo)：銷售人員的角色不明確，沒有合理的客戶群體劃分? 有效覆蓋主要的客戶– 按照潛力分配資源– 使有效銷售時(shí)間最大化? 不分主次，對(duì)所有的顧客一視同仁。 很強(qiáng)的焦香味 三種飲用場(chǎng)合中存在未被滿足的需要業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場(chǎng)技術(shù)亞洲的實(shí)例20偉大的新概念 在某一個(gè)分銷渠道中占主導(dǎo)地位 成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃15關(guān)鍵活動(dòng)“提供價(jià)值 ”的詳細(xì)活動(dòng)價(jià)格采購 /生產(chǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售 流通? 根據(jù)消費(fèi)者的需要確定生產(chǎn)設(shè)計(jì)參數(shù)? 管理內(nèi)部設(shè)計(jì)單位或外部設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)? 保證設(shè)計(jì)工作同價(jià)值定位高度一致采購：? 制訂挑選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和程序? 挑選供應(yīng)商生產(chǎn)：? 制訂生產(chǎn)指導(dǎo)方針? 生產(chǎn)產(chǎn)品? 實(shí)施產(chǎn)品檢驗(yàn)? 同銷售人員交流產(chǎn)品信息及銷售人員角色? 積極管理銷售范圍、銷售效率及效能? 確定流通策略? 選擇分銷商? 管理分銷商? 培訓(xùn)分銷商的銷售隊(duì)伍? 確定整個(gè)產(chǎn)品系列的一整套定價(jià)標(biāo)準(zhǔn) /程序? 監(jiān)督管理每個(gè)銷售分公司的定價(jià)政策? 檢查每個(gè)銷售點(diǎn)的定價(jià)水平以保證定價(jià)政策的切實(shí)執(zhí)行16提供價(jià)值的最佳做法和常見錯(cuò)誤最佳做法常見錯(cuò)誤價(jià)格采購 /生產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售 流通? 由價(jià)值定位來決定產(chǎn)品設(shè)計(jì)? 以工藝技術(shù)能力為依據(jù)? 根據(jù)對(duì)消費(fèi)者及渠道的認(rèn)識(shí)來設(shè)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)? 供應(yīng)商的選擇基于其業(yè)績(jī)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)? 以技術(shù)尺度而不是以消費(fèi)者和顧客的看法來確定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)? 根據(jù) “關(guān)系 ”來選擇供應(yīng)商? 銷售人員的角色明確? 高效率高效能的銷售覆蓋? 輔助的基礎(chǔ)設(shè)施? 對(duì)所有的客戶 “一視同仁 ”? 只讓銷售人員工作但不給足夠的支持 (指導(dǎo)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì) )? 積極的分銷商管理? 同有實(shí)力的分銷商建立關(guān)系? 幫助渠道進(jìn)行銷售 (例如，不只是接受定單)? 對(duì)所有的分銷商“一視同仁 ”? 只讓分銷商去負(fù)責(zé)零售界面? 根據(jù)價(jià)值定價(jià)? 包含多種因素的有差別的定價(jià)? 根據(jù)成本定價(jià)? 一刀切式、簡(jiǎn)單的定價(jià)結(jié)構(gòu)17新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)程序是一個(gè)系統(tǒng)程序活動(dòng)： ?尋求新想法?決定哪些創(chuàng)意值得一試? 開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過座談會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試?評(píng)估新產(chǎn)品的效績(jī)，并決定采取哪些必要的行動(dòng)?為繼續(xù)發(fā)展，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品?融合新的想法?考察產(chǎn)品的市場(chǎng)效績(jī)?決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試?決定采納該產(chǎn)品與否?決定最佳的生產(chǎn)模式?安裝設(shè)備?全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放?投放前即做好服務(wù)安排?把公司作為一個(gè)整體來確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)明確公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)生新“ 創(chuàng)意”產(chǎn)品概念 /原型的開發(fā)劃分項(xiàng)目的優(yōu)先程度考察市場(chǎng)產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn) 投放市 場(chǎng) 監(jiān)督效 績(jī)18最佳做法影響重大的突破性新產(chǎn)品開發(fā)：最佳做法和常見錯(cuò)誤? 從較大的范圍看消費(fèi)者需要及公司能力? 綜合各方面的看法來開發(fā)新 “創(chuàng)意 ”，例如，綜合考慮生產(chǎn)、銷售及顧客? 將產(chǎn)品、生產(chǎn)過程和需要轉(zhuǎn)化成為更杰出的價(jià)值定位? 創(chuàng)造性地配置資源、測(cè)試創(chuàng)意? 監(jiān)測(cè)經(jīng)常性的消費(fèi)者建議和反饋常見錯(cuò)誤? 在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品基礎(chǔ)上前進(jìn)一步? 只涉及營(yíng)銷部門? 認(rèn)為產(chǎn)品和生產(chǎn)過程的革新與產(chǎn)品概念的開發(fā)是相分離的，或是在產(chǎn)品概念提出之后才有的? 寧愿支付高啟動(dòng)成本，而避免反復(fù)測(cè)試? 認(rèn)為不需要進(jìn)一步完善 19新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程與消費(fèi)者意見相結(jié)合 成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃5“選擇價(jià)值 ”的詳細(xì)活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng) ? 準(zhǔn)備詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)研計(jì)劃? 挑選合格的市場(chǎng)調(diào)研公司? 管理 /監(jiān)督市場(chǎng)調(diào)研公司的活動(dòng)? 總結(jié)分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果? 根據(jù)推測(cè)結(jié)合由數(shù)據(jù)反映出的群體來確定市場(chǎng)細(xì)分? 描述消費(fèi)者群體 (需求、習(xí)慣、收入、年齡、性別 )? 針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者群體來分析公司目前 /未來所提供的產(chǎn)品? 從中挑出一個(gè)或幾個(gè)具體消費(fèi)者群體來為之服務(wù)? 按以下幾方面來闡述公司 /產(chǎn)品的價(jià)值定位：– 產(chǎn)品性能– 服務(wù)內(nèi)容– 定價(jià)– 包裝– 廣告 /促銷主旨– 流通渠道的角色– 有競(jìng)爭(zhēng)力的定位? 在公司內(nèi)部宣傳公司的價(jià)值定位，以獲得承諾目標(biāo) ? 對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力做出假設(shè)，了解現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者需求? 根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)；選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)? 闡述產(chǎn)品價(jià)值定位的具體內(nèi)容 (例如，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn) )確定價(jià)值組合選擇目標(biāo)對(duì)象了解消費(fèi)者的需要1. 選擇價(jià)值1. 2. 3.6?從較廣的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品種類和消費(fèi)者的需要?沒有滿足關(guān)鍵的需要?將需要只限于目前產(chǎn)品所能提供的益處上?由需要而定?發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)、善于利用機(jī)會(huì)?富有競(jìng)爭(zhēng)力：為勝過現(xiàn)有產(chǎn)品創(chuàng)造機(jī)會(huì)?只根據(jù)人口特征來細(xì)分市場(chǎng)?整個(gè)行業(yè)千篇一律?比較現(xiàn)實(shí)地綜合考慮消費(fèi)者的需要、交付能力及成本?獲取價(jià)值 (即利潤(rùn) )而不僅僅是銷售收入、銷售量或市場(chǎng)份額?只提出一般性的解決辦法而沒有利用公司的優(yōu)勢(shì)?目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)?仿效競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最佳做法常見錯(cuò)誤確定價(jià)值組合選擇目標(biāo)對(duì)象了解消費(fèi)者的需要1. 選擇價(jià)值