【正文】 覽 – 廣告 /促銷支持 ? 售后服務(wù) ? 設(shè)計(jì)支持 ? 經(jīng)銷申請(qǐng)注冊(cè) ? 網(wǎng)上定貨 56 針對(duì)所有既有和潛在消費(fèi)者 ? 企業(yè)介紹 ? 產(chǎn)品展示 ? 家居指南 – 設(shè)計(jì)咨詢 – 家具知識(shí) – 流行報(bào)道 ? 售后服務(wù) ? 顧客通訊 – 新產(chǎn)品 – 活動(dòng)：促銷，展示 ? 注冊(cè)登記，索要材料 ? 店址地圖 ? 電子郵件 57 針對(duì)既有顧客 ? 顧客忠誠(chéng)度建立 – 特惠計(jì)劃 – 個(gè)人化專屬頁(yè)面 /電子信箱 – 聯(lián)誼活動(dòng) 58 針對(duì)內(nèi)部 ? 通過內(nèi)聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)：營(yíng)銷管理，生產(chǎn)管理和人員管理 ? 信息管理 – 銷售信息：零售，批發(fā)月銷售報(bào)表 – 采購(gòu)信息：進(jìn)貨月報(bào)表 – 倉(cāng)儲(chǔ)信息：庫(kù)存和出貨報(bào)表 – 生產(chǎn)信息：月計(jì)劃和生產(chǎn)進(jìn)度 – 財(cái)務(wù)信息：回款和支出 – 客戶信息反饋 – 員工信息反饋 – 建議信箱 59 針對(duì)內(nèi)部 ? 知識(shí)管理 – 企業(yè)文化：經(jīng)營(yíng)理念 – 產(chǎn)品知識(shí) – 生產(chǎn)知識(shí) – 市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) – 產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài) – 消費(fèi)者 /客戶 – 導(dǎo)購(gòu)服務(wù)知識(shí) – 經(jīng)驗(yàn)交流 60 網(wǎng)站宣傳 ? 讓更多的人通過互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)華鶴 – 一個(gè)精心規(guī)劃和維護(hù)的網(wǎng)站本身就是一個(gè)宣傳的好題目 – 在熱門的門戶站點(diǎn)及目標(biāo)群集中的相關(guān)網(wǎng)站設(shè)置LINK和 BANNER廣告 – 大眾媒介廣告 61 華鶴網(wǎng)站建設(shè)計(jì)劃 實(shí)施內(nèi)容及時(shí)間安排 預(yù)算 (RMB) 第一階段 (基本網(wǎng)站建設(shè)階段 ) – 針對(duì)海外 OEM客戶的咨詢、服務(wù)系統(tǒng)－英文站點(diǎn) (2月 14日－ 3月 30日 ) 3040萬 網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)、整體形象設(shè)計(jì)。最大限度地增強(qiáng)本次活動(dòng)的吸引力和影響力，獲得更多的市場(chǎng)反饋。 – 在報(bào)紙和廣播作促銷宣傳，限定一個(gè)月，用最低的價(jià)格和最值的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者購(gòu)買。 – 消費(fèi)者折頁(yè)：大量印刷，在店頭供消費(fèi)者隨便取閱，或郵寄給老用戶，并同時(shí)在家具城門口，及潛在用戶的小區(qū)或辦公樓等他們經(jīng)常出現(xiàn)的地方發(fā)放。銷售額，利潤(rùn) ? 產(chǎn)品分類報(bào)告：表明何種產(chǎn)品暢銷，何種滯銷 – 庫(kù)存報(bào)告 – 財(cái)務(wù)報(bào)告 – 售后服務(wù)報(bào)告 – 顧客檔案 27 2022年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品決策的行動(dòng) ? 進(jìn)行“家居設(shè)計(jì)競(jìng)賽”，吸納國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀設(shè)計(jì)方案和人才（詳見公關(guān)計(jì)劃） ? 舉辦新產(chǎn)品樣品展示會(huì)，根據(jù)定單和市場(chǎng)反饋決定投產(chǎn)品種（詳見公關(guān)計(jì)劃） ? 利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)（詳見網(wǎng)站規(guī)劃部分） ? 建立網(wǎng)站，收集經(jīng)銷商，集團(tuán)客戶和消費(fèi)者的反饋 ? 零售點(diǎn)的新產(chǎn)品展賣，收集顧客反饋 ? 尋求國(guó)外設(shè)計(jì)師 零售店支持 29 現(xiàn)有零售店的宣傳及促銷 ? 新產(chǎn)品的宣傳 – 店頭目錄：每店一本，單件產(chǎn)品圖片，附加規(guī)格。所以投產(chǎn)什么產(chǎn)品絕不是隨意的決定或僅憑經(jīng)驗(yàn)的主觀臆斷。大客戶聯(lián)誼會(huì) ? 協(xié)助銷售代表在當(dāng)?shù)夭颊?，印制宣傳?,準(zhǔn)備禮品等 ? 總部管理層出席 ,介紹新產(chǎn)品 ? 宴請(qǐng)大客戶：地產(chǎn)開發(fā)商，設(shè)計(jì)院，大裝修公司，建材商政府有關(guān)部門 18 如何發(fā)揮產(chǎn)能 集團(tuán)用戶 – 為銷售代表配備銷售工具 ? 電腦：在推銷時(shí)將公司網(wǎng)站給客戶看，并根據(jù)網(wǎng)上內(nèi)容進(jìn)行演示和講解 ? 公司宣傳手冊(cè)， CDROM及材料板 /報(bào)價(jià)單等：留給客戶作為參考 – 在最有影響力的市場(chǎng)建立樣板店，作為展示間 – 網(wǎng)站建設(shè) 經(jīng)銷商管理和支持 20 如何協(xié)助經(jīng)銷商 ? 進(jìn)行嚴(yán)格的銷售管理及實(shí)行鼓勵(lì)政策，明確劃分區(qū)域，如有其它零售商向總部或其它區(qū)域經(jīng)銷商要貨，要推薦給其所屬區(qū)域的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，保護(hù)經(jīng)銷商利益 ? 配合廣告宣傳及規(guī)劃促銷活動(dòng)，發(fā)放助銷物 – 一年一度新品發(fā)布會(huì) amp。 – 設(shè)計(jì)開發(fā)欠缺反映市場(chǎng)的能力 10 華鶴自身 結(jié)論 /啟示 ? 經(jīng)營(yíng)模式可調(diào)整為三種并存且相互獨(dú)立業(yè)務(wù)實(shí)體 – 加工 發(fā)揮產(chǎn)能 ? 接 OEM定單，和集團(tuán)用戶的少品種，大批量的產(chǎn) 品定單，以充分發(fā)揮產(chǎn)能 – 華鶴自己的產(chǎn)品 建立具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌 ? 發(fā)展經(jīng)銷商幫助銷售現(xiàn)有商品 ? 建立市場(chǎng)信息反饋機(jī)制，加強(qiáng)研發(fā)設(shè)計(jì) – 零售 發(fā)揮坪效 ? 解放零售店，賣真正好賣的東西，部分自己生產(chǎn)，部分委托加工或外進(jìn) 11 總體結(jié)論 ? 華鶴應(yīng)從根本上實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的變革： “生產(chǎn) +銷售” “設(shè)計(jì) +生產(chǎn)” 12 2022年的解決方案 ? 如何發(fā)揮產(chǎn)能 ? 如何管理和協(xié)助經(jīng)銷商