【正文】 壽險 家庭生命循環(huán)與生涯規(guī)劃 期間 學(xué)業(yè) 事業(yè) 家庭 型態(tài) 理財 活動 投資 工具 保險 計劃 維持期 4554歲 中層管理 事業(yè)聲譽 子女上大學(xué)或深造 收入增加 籌退休金 建立多元投資組合 養(yǎng)老險或投資型保險 高原期 5564歲 高層管理 子女獨立就業(yè) 負擔減輕 準備退休 降低投資組合風險 退休年金 退休期 65歲后 名譽顧問 經(jīng)驗傳承 子女成家 含飴弄孫 享受生活 規(guī)劃遺產(chǎn) 固定收益投資為主 領(lǐng)退休金年金到老 客戶理財價值觀 ? 螞蟻族－先犧牲后享受 ? 蟋蟀族－先享受后犧牲 ? 蝸牛族－背殼不嫌苦 ? 慈鳥族－一切為兒女著想 理財價值觀與金融行銷 ? 螞蟻族－先犧牲后享受 –順水推舟可筑夢余生 –投資－基金投資組合 –保險－養(yǎng)老險或投資型保單 ? 蟋蟀族－先享受后犧牲 –喚起需要，強迫儲蓄最低額度 –投資－基金 –保險－基本需求養(yǎng)老險 理財價值觀與金融行銷 ? 蝸牛族－為殼節(jié)衣縮食 –以基金準備購房自備款 –投資－中短期較看好的基金 –保險－短期儲蓄險或壽險 ? 慈鳥族－辛苦為兒女 –以基金準備子女教育費用 –投資－中長期表現(xiàn)穩(wěn)定基金 –保險－子女教育年金 理財價值觀與金融行銷 ? 有限負擔能力下兼顧各理財目標的解決方法： –目標順序法 –目標并進盡早投資法 客戶的理財個性表現(xiàn)與行銷象限 ? 理財個性表現(xiàn) –私密性 –依賴性 私密性低而依賴性高的人是最好的客戶 –沖動性 ? 理財個性象限與金融行銷 –賭徒型 –群眾型 –分析師型 –保守被動型 理財個性象限與金融行銷 分析家型 費率打折 +高附加值服務(wù) 投資 多元化基金投資組合 保險 定期壽險 賭徒型 提供咨訊 +轉(zhuǎn)換建議 投資 高報酬高風險基金 保險 投資型保險 保守被動型 固定利息 +強勢貨幣 投資 債券型基金 保險 收益保證型 群眾型 過去績效 +最多申購 投資 最熱門的基金 保險 最多人買的險種 謹慎 決斷 沖動 猶疑 理財個性象限與金融服務(wù)方式 ? 依賴性及私密性要求均高的客戶 –互動式理財服務(wù)專線 ? 私密性高但依賴性低的客戶 –基金手冊郵寄 ,自動傳真電話 ,網(wǎng)站咨訊提供 ? 私密性低但依賴性高的客戶 –追蹤式理財顧問 ,代客操作 ? 私密性與依賴性均低的客戶 –面對面理財診斷服務(wù) ,提供選擇性方案 客戶對投資風險的忍受程度 ? 影響投資風險承受度的因素： –年齡 –資金需要動用的時間 –理財目標的彈性 –投資者主觀的風險偏好 客戶對投資風險的忍受程度 ? 年齡與風險偏好及金融行銷： –年輕且愿冒險者－血氣方剛型 –年輕但不愿冒風險者－少年老成型 –年長卻愿冒險者－拼老本型 –年長且不愿冒風險者－保老本型 年齡與風險偏好及基金保險行銷 年齡與風險偏好及基金保險行銷 血氣方剛型 長時間可忍受高風險 投資 新基金 保險 意外險及投資型險 拼老本型 愿放手一搏 投資 保本投資型存款債券 保險 固定收益投資保險 少年老成型 有長時間但無法忍受高風險 投資 股市基金 保險 壽險及儲蓄險 保老本型 時日不多絕不能蝕老本 投資 債券基金 保險 退休年金 年輕 冒險 年長 保守 風險承受能力的評估 ? 心理學(xué)評估方法： ? 調(diào)查問卷樣本 – 1. 你的好朋友會用下列哪個句子來形容你？ ? （ 1）能夠承受很大的風險 ? （ 2）經(jīng)詳細分析后，你會愿意承受風險 ? （ 3）一個小心謹慎的人 ? （ 4）不愿意承受風險 風險承受能力的評估 ? 調(diào)查問卷樣本 – 2. 假設(shè)你參加了一個電視游戲節(jié)目，并可選擇一下其中一項。 在上海，大多數(shù)市民認為“未經(jīng)專家指導(dǎo)的自發(fā)理財方案有很大風險”，有 87％的被訪問市民表示會接受銀行提出的理財建議，其中 32％的市民“最感興趣銀行的理財咨詢和理財方案設(shè)計”， 40％的人認為“應(yīng)增加代理客戶投資操作、提供專家服務(wù)”，并“希望能與銀行理財專家建立穩(wěn)定和經(jīng)常性的業(yè)務(wù)聯(lián)系”。按人均可支配收入計算，目前已超過7500元，迫切需要開展個人理財業(yè)務(wù) 資料二 我國已形成包括貨幣市場、資本市場、期貨市場、黃金市場、房地產(chǎn)市場、收藏品市場等在內(nèi)的完整的市場體系，使個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新有了堅實的依托 。 客戶形態(tài)與行為特征 ? 家庭生命循環(huán)與生涯規(guī)劃 ? 客戶對理財目標的優(yōu)先順序－理財價值觀 ? 客戶的理財個性表現(xiàn)與行銷象限 ? 客戶對投資風險的忍受程度 資料一 截止 2022年 1月末，我國城鄉(xiāng)居民本外幣儲蓄存款余額達到 。 理財規(guī)劃的定義與范圍 ? 風險管理－預(yù)先做保險安排，預(yù)防和降低發(fā)生事故、意外時的收支失衡及產(chǎn)生的沖擊。個人現(xiàn)金流量控制規(guī)劃 主要內(nèi)容 ? 理財規(guī)劃流程 ? 客戶型態(tài)與行為特征 ? 個人財務(wù)報表的編制與分析 ? 個人現(xiàn)金流量控制規(guī)劃及運用實例 理財規(guī)劃流程 ? 理財規(guī)劃的目的、利益與架構(gòu) ? 理財規(guī)劃服務(wù)的步驟 ? 理財規(guī)劃人員與客戶及其它顧問間的關(guān)系 ? 理財規(guī)劃人員的道德規(guī)范、基本原則及行文紀律準則 理財規(guī)劃的定義與范圍 ? 定義： 理一生之財，即個人一生的 現(xiàn)金流量管理與風險管理。 ? 現(xiàn)金流量管理－一生的收入包括運用個人資源所產(chǎn)生的工作收入及運用金錢資源所產(chǎn)生的理財收入； ? －一生的支出包括個人及家庭由出生至終老的生活支出及因信貸運用所產(chǎn)生的理財支出。 ? 理財?shù)姆秶?賺錢（收入）與用錢（支出） ? 收入－工作收入和理財收入 ? 支出－生活支出和理財支出 理財規(guī)劃的目的、利益 ? 目的： ? 平衡一生的收支差距 ? 過更好的生活 ? 回饋社會 ? 利益： ? 達到理財規(guī)劃的目的 理財規(guī)劃的架構(gòu) 認識自己 投資性格 夢想 分析自己 目前狀況 設(shè)定財務(wù)目標 并將其價值定量化 退休計劃 購房計劃 教育計劃 離目標年數(shù) 期望報酬率 屆時需求額 每月收入 每月需儲蓄額 每月支出預(yù)算 理財規(guī)劃的架構(gòu)－ 將夢想轉(zhuǎn)換為數(shù)據(jù)化的理財目標 目標 短期：３年內(nèi) 中期：４－１４年 長期：１５年以上 個人 深造留學(xué) 創(chuàng)業(yè) 退休 家庭 結(jié)婚、生子、旅游、購車換車 子女教育、 移民、購房換房 財富傳承 社會 固定捐獻 隨收入增加提高捐獻額 成立基金會造福社會 理財規(guī)劃的架構(gòu)－理財目標關(guān)系式 ? 理財目標額＝目前的可投資額＊復(fù)利終值系數(shù)＋未來的年儲蓄能力＊年金終值系數(shù) ? 復(fù)利終值＝現(xiàn)值＊ (1+r)n ? n=期數(shù) ? r=利率 ? (1+r)n =復(fù)利終值系數(shù) ? 年金終值＝年金＊年金終值系數(shù) ? 年金現(xiàn)值＝年金＊年金現(xiàn)值系數(shù) 理財規(guī)劃服務(wù)的步驟－流程圖 客戶 建立關(guān)系 溝通 客戶想得到的服務(wù) 我們能提供的服務(wù) 理財顧問 需求面談 理財目標 資料提供 個人財務(wù)資料－資產(chǎn)負債與現(xiàn)金流量 個人問卷資料－理財目標與風險偏好 軟件運用 個別調(diào)整 資料輸入 理財相關(guān)統(tǒng)計資料庫 復(fù)利年金各項公式設(shè)定 咨商面談 理財規(guī)劃報告書 目前缺失及未來改善建議 協(xié)助執(zhí)行及績效追蹤 理財規(guī)劃服務(wù)的步驟 ? 客戶與規(guī)劃人員間的關(guān)系： –客戶如何選擇理財規(guī)劃人員 ?理財規(guī)劃人員應(yīng)有的資歷與經(jīng)驗 ?理財規(guī)劃人員的資格認證 ?理財規(guī)劃人員以何種方式提供理財規(guī)劃服務(wù) ?理財服務(wù)團隊及后勤支援 ?所提供的理財規(guī)劃服務(wù)如何計費 理財規(guī)劃服務(wù)的步驟 ? 客戶與規(guī)劃人員間的關(guān)系： –理財人員尋找需要理財規(guī)劃服務(wù)的客戶 ?有錢但沒時間規(guī)劃及管理資產(chǎn)的客戶 ?目前雖非高資產(chǎn)族群，但愿意積極規(guī)劃未來者 ?家庭責任感強、對子女有高期望者 ?家庭或居住環(huán)境面臨較大變遷，需要做特殊調(diào)整安排者 理財規(guī)劃服務(wù)的步驟 ? 客戶與規(guī)劃人員間的關(guān)系： –理財規(guī)劃人員與客戶接觸的流程 ?依據(jù)上述潛在客戶群，以各種渠道收集客戶名單 ?利用信件或電話介紹服務(wù)宗旨及內(nèi)容，推銷專業(yè)，激發(fā)客戶興趣 ?取得客戶同意安排需求面談 理財規(guī)劃服務(wù)的步驟 ? 收集客戶資訊，設(shè)定理財目標與期望 – 收集客戶資訊－客戶目前狀況推定 – 客戶風險承受度測定 – 協(xié)助客戶設(shè)定個人或家庭的理財目標與期望：ＳＭＡＲＴ原則 ? 明確的 (specific) ? 可衡量的 (measurable) ? 可達到的 (attainable) ? 符合實際的 (realistic) ? 具體的 (tangible) 理財規(guī)劃服務(wù)的步驟 ? 收集客戶資訊，設(shè)定理財目標與期望 – 引導(dǎo)客戶需求分析應(yīng)掌握的 TOPS原則： ? T Trust, 取得客戶信任 ? O Opportunity, 正面掌握機會 ? P Pain, 負面避免痛苦 ? S – Solution, 提供解決方案 理財規(guī)劃服務(wù)的步驟 ? 依據(jù)客戶的財務(wù)現(xiàn)狀與目標需求進行分析模擬： –問卷及客戶需求輸入 –理財相關(guān)統(tǒng)計資料輸入 –依據(jù)財務(wù)現(xiàn)狀及風險承受度檢驗各項目標達成的可能性 ?以客戶的理財價值觀排定各理財目標間的優(yōu)先順序 理財規(guī)劃服務(wù)的步驟 ? 現(xiàn)有資源運用的優(yōu)先順序 ? 所有目標無法同時達成時，檢驗標示及調(diào)整模式 ? 投資組合建議 ? 未來生涯資產(chǎn)凈值模擬 –擬定理財規(guī)劃報告書向客戶說明結(jié)果及提出建議 ? 理財規(guī)劃報告內(nèi)容： – 客戶基本資料 – 客戶理財規(guī)劃目的，特殊需求詳列 – 理財規(guī)劃模型輸入資料與輸出結(jié)果 – 量身定做的理財建議方案 –協(xié)助客戶執(zhí)行理財計劃 –定期檢查理財計劃的執(zhí)行效果 理財規(guī)劃人員與客戶及其它顧問間的關(guān)系 客戶 理財規(guī)劃師 專業(yè)顧問群 會計師、律師、 證券分析師 產(chǎn)品提供者 銀行券商 保險中介 家庭醫(yī)生 上游 ?？漆t(yī)生 中游 藥廠提供藥品 下游 理財規(guī)劃人員的道德規(guī)范、基本原則及紀律準則 ? 基本原則： –守法原則 –忠實誠信及善良管理原則 –謹慎管理原則 –資訊揭露原則 –專業(yè)原則 –保密原則 –公平競爭原則 理財規(guī)劃人員的道德規(guī)范、基本原則及紀律準則 ? 行為紀律準則： – 對風險產(chǎn)品不得承諾或擔保本金或最低收益率 – 不得有背信或不當利益收授行為 – 不得強制客戶接受任職金融機構(gòu)或利害關(guān)系人之產(chǎn)品、服務(wù)及與其交易作為提供理財規(guī)劃服務(wù)的必要條件 – 不得以不合法或不正當方法取得客戶名單作為行銷依據(jù) – 不得因職務(wù)關(guān)系獲悉客戶未公開的消息而從事內(nèi)幕交易 – 不得泄露客戶資料，轉(zhuǎn)借客戶資料須按規(guī)定進行。若再加上居民手中持有的現(xiàn)金，則居民手中持有的閑散資金將超過 10萬億元。 資料三 中國社會調(diào)查事務(wù)所在京、津、滬、穗四地的專項問卷調(diào)查顯示， 74％的被調(diào)查者對個人理財服務(wù)感興趣， 41％的被調(diào)查者需要個人理財服務(wù)。 在廣州， 33％的居民對存款、股票、債券、基金、保險等金融資產(chǎn)的優(yōu)化組合感興趣， 22％的人要求銀行提供信息咨詢服務(wù)。你會選擇： ? （ 1） $1000現(xiàn)金 ? （ 2）有 50％的機會贏取 $5000現(xiàn)金 ? （ 3）有 25％的機會贏取 $10000現(xiàn)金 ? （ 4）有 5％的機會贏取 $100000現(xiàn)金 風險承受能力的評估 ? 調(diào)查問卷樣本 – 3. 你剛剛有足夠的儲蓄實現(xiàn)自己一直夢寐以求的旅行，但在出發(fā)前三個星期，你忽然被解雇。如你此時持有大量政府債券，你會： ? （ 1）繼續(xù)持有 ? （ 2）債券賣掉，然后把所得資金一半投資到貨幣市場，一半投資到房屋等實物資產(chǎn) ? （ 3）債券賣掉，所得資金投資到實物資產(chǎn) ? （ 4）債券賣掉，所得資金投資到實物資產(chǎn)，并向別人借錢來投資實物資產(chǎn) 風險承受能力的評估 ? 調(diào)查問卷樣本 – 8. 以下四個選擇，你個人比較喜歡： ? （ 1）好的情況下會賺取 $200，最差的情況下會損失$0 ? （ 2）好的情況下會賺取 $800，最差的情況下會損失$200 ? （ 3）好的情況下會賺取 $2600，最差的情況下會損失