【正文】 舉措，目的：讓政府、媒體、社會、市場對項目認同和高度評價。從3月初開始接受意向登記，積蓄前批客戶；對登記的客戶進行分類，著重對VIP客戶進行一對一的重點營銷。31 / 31三、各階段營銷推廣計劃形象導入期/蓄客期 3月1日—3月31日 1）推廣目標：本階段主要以招商為主(特別是主力店的招商），以強勢品牌打造沈陽商業(yè)地產(chǎn)的典范，樹立項目定位鮮明的市場形象和知名度，喚起市場對本項目的關(guān)注度；同時開始接受購鋪者進行意向登記，為開盤儲蓄客源。178。178。 投資引導期/優(yōu)先認購期（4月1日—5月21日）開盤期營銷推廣的關(guān)鍵階段。同時，先行進行整體地塊的外圍包裝，進行銷售中心環(huán)境的建設(shè)，接受市場買家的咨詢和預(yù)先的登記。 形象導入期/蓄客期（3月1日—3月31日）該階段目的營銷重點是通過項目市場前期的形象宣傳推廣和招商，讓市場對項目地段、定位、經(jīng)營優(yōu)勢等多方面的全面認知。 承接在房交會期間的勢能，促進開盤成交，吸引客戶的注意。 前期預(yù)熱與蓄客充分，擁有相當數(shù)量的準客戶，確保成交額；216。 5月22日開盤后至5月31日完成銷售目標23億元 二、開盤時機的選擇和營銷階段劃分開盤時機的選擇——5月22日正式開盤項目開盤成功，一炮而紅，需要相當成熟的條件，基于此考慮，我司建議于2004年5月22日進行公開發(fā)售：216。 5月21日前交納誠意金客戶累計達1000個216。目標分解：216。開盤前的賣點很多，如何規(guī)劃和保留應(yīng)作為策略思考的重點，如主力店的進駐可考慮在開盤陸續(xù)推出，增加開盤后項目的銷售能量。七、賣點不可一次推完，保持持續(xù)的推廣熱點開盤是項目營銷的關(guān)鍵節(jié)點，但過分依賴開盤，畢其功于一役的想法是不太現(xiàn)實的。（7）商業(yè)培訓計劃組織商場的經(jīng)營戶和投資者進行專業(yè)的商業(yè)培訓，豐富他們的商業(yè)知識，加強投資意識；文明經(jīng)營，樹立五洲商業(yè)廣場良好的商業(yè)作風。（5）業(yè)主委員會管理計劃成立商場管理委員會，邀請業(yè)主代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場監(jiān)督權(quán)力，保證商場管理合理有序進行。（4）購物：休閑：餐飲為5：3：2合理經(jīng)營比例計劃根據(jù)國內(nèi)外商場經(jīng)營的經(jīng)驗，大型綜合性購物中心的購物、休閑、餐飲的合理比例為5：3：2，該比例能夠合理處理商場中不同目的的消費人群的分布，最大限度的獲取商場效益。由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔任管理顧問，組織統(tǒng)一經(jīng)營。 五洲商業(yè)廣場“永續(xù)經(jīng)營工程”核心要點：（1）會員俱樂部計劃擁有一批固定高質(zhì)量的消費者是商場旺場的保證，實行會員制購物計劃，甚至可以招商經(jīng)營客戶的同時，實行消費招商，也就是在開業(yè)之前發(fā)行消費者會員金卡，為招商的順利進行提供炒作機會。永續(xù)經(jīng)營之道主要是為投資者、經(jīng)營戶搭建一個很好的經(jīng)營平臺，通過項目的持續(xù)經(jīng)營形成良好的口碑，不斷提高項目的商業(yè)價值以謀求更廣闊的商業(yè)發(fā)展空間,建立起沈陽商業(yè)項目的新典范。 萬達項目的現(xiàn)狀對于五洲商業(yè)廣場來說，是機遇也是挑戰(zhàn)。招商先行，是開發(fā)商實力和信心的表現(xiàn)，通過良好的招商造勢，體現(xiàn)開發(fā)商持續(xù)經(jīng)營、做旺市場的責任心，帶動銷售的火熱進行；由招商先行可以帶來“未開先旺”、“永續(xù)經(jīng)營”的市場效應(yīng)，可以刺激觀望型投資客的購買欲望，增強其投資信心。五、“先招商、后銷售”的策略思考主力商戶的進駐，是提升項目投資信心的有效手段。因此，我司建議五洲商業(yè)廣場招聘兼職人員來執(zhí)行這一“泛銷售”手法，招聘人員重點考慮沈陽在職住宅項目的售樓人員、從事保險的業(yè)務(wù)人員等。四、關(guān)于泛銷售方式的思考憑借我司過往的經(jīng)驗，“人脈傳播”是一種行之有效的銷售推廣形式。VIP客戶將享有優(yōu)先選鋪權(quán)和價格優(yōu)惠待遇； 特殊大客戶可安排公司總監(jiān)級以上的領(lǐng)導接待洽談。 一次性購鋪累計金額達2001000萬大客戶；216?？蛻舴旨?216。另外，因為本項目的業(yè)態(tài)形式?jīng)Q定客戶范圍廣，因此在銷控方面，應(yīng)針對各種不同類型的客戶推出各種不同類型的商鋪，但必須分區(qū)域整體做好銷控，所售商鋪不能過于分散，以免影響今后統(tǒng)一開業(yè)經(jīng)營。對于經(jīng)營者的最終目的是要促成銷售獲取利潤，他們主要會考慮：區(qū)域消費能力、商業(yè)位置、交通、優(yōu)秀的硬件設(shè)施及經(jīng)營管理等幾方面。在初期，這一批投資者大多會處于觀望的狀況，等待合適自己的價位和付款方式、促銷機會等。他們一般具有一定的社會地位和身份，需要特殊的接待和洽談服務(wù)。二、關(guān)于目標客戶群細分的思考目標客戶的細分是項目不斷發(fā)掘新市場機會的有效手段，分析不同消費者的不同需求程度，進而可以發(fā)現(xiàn)更多的市場機會和對策。時尚休閑購物公園：五洲商業(yè)廣場設(shè)計有大量的景觀設(shè)施和大量的娛樂休閑設(shè)施，全新的業(yè)態(tài)組合，時尚的體驗消費模式，可以讓消費者在發(fā)現(xiàn)中體驗逛街的樂趣，這就是五洲商業(yè)廣場的精彩所在。本方案旨在為五洲商業(yè)廣場的全程營銷推廣提供一個科學合理的操作思路、指導營銷推廣工作的順利開展，實現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標。，是按照五洲商業(yè)廣場的總體戰(zhàn)略思想，結(jié)合項目核心概念以及市場競爭態(tài)勢而制訂的營銷計劃方案。本方案主要圍繞營銷目標，明確各個階段的事項及具體工作安排；使得整個推廣活動有計劃、步驟的開展。第一部分：開盤期營銷策略核心思考一、關(guān)于項目定位的思考項目定位：全天候時尚休閑購物公園闡述：全天候：五洲商業(yè)廣場實現(xiàn)了沈陽首個公園式室內(nèi)商業(yè)步行街，特別適宜東北地區(qū)的氣候狀況，寒冷的冬季也可以盡情地逛街、購物，再也不用擔心風吹雨打、日曬雨淋，真正實現(xiàn)了全天候一站式的時尚休閑購物?！叭旌驎r尚休閑購物公園”的定位是項目的核心競爭優(yōu)勢所在，是項目領(lǐng)先市場、區(qū)隔競爭對手、提升增值潛