銷售拜訪步驟ppt課件-展示頁(yè)
2025-05-16 05:15本頁(yè)面
【正文】 高 低 低 高 金牛： 1. 維持 2. 收獲 明星 1. 發(fā)展 問(wèn)題： 1. 發(fā)展 2. 收獲 3. 放棄 瘦狗 1. 收獲 2. 放棄 價(jià)格 ? 定價(jià)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一樣經(jīng)常是一項(xiàng)既涉及營(yíng)銷又涉及戰(zhàn)略的問(wèn)題。 先鋒型消費(fèi)者 ——有遠(yuǎn)見(jiàn)的一批人 ? 消費(fèi)動(dòng)機(jī) – 建立自己或企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 樹立自己或企業(yè)的領(lǐng)先形象 – 追求“革命性”的突破 ? 主要特征 – 追求最新技術(shù)，追趕最新潮流 – 偏好高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的產(chǎn)品 – 即使產(chǎn)品不成熟也愿嘗試 – 追求產(chǎn)品性能質(zhì)量，價(jià)格不敏感 ? 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn) – 產(chǎn)品盡快上市，爭(zhēng)取“先行者優(yōu)勢(shì)” – 按用戶要求盡快改進(jìn)或定制 實(shí)用型消費(fèi)者 ——很現(xiàn)實(shí)的一批人 ? 消費(fèi)動(dòng)機(jī)： – 提高生產(chǎn)效率或改善生活質(zhì)量 – 不斷追求“革新性”的改進(jìn)與提高 ? 主要特征： – 已有成功范例，真實(shí)可靠 – 愿意跟蹤先鋒型消費(fèi)者的足跡 – 產(chǎn)品基本成熟，便于使用 – 對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和效益很敏感 ? 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)： – 可信賴的有代表性的成功經(jīng)驗(yàn) – 基本完整的產(chǎn)品解決方案 保守型消費(fèi)者 ——很謹(jǐn)慎的一批人 ? 消費(fèi)動(dòng)機(jī) – 只有大多數(shù)都消費(fèi)時(shí)才考慮 – 迫于環(huán)境或競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)才消費(fèi) – 跟大家一樣，不愿出風(fēng)頭 ? 主要特征 – 不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn) – 對(duì)價(jià)格很敏感，對(duì)產(chǎn)品很挑剔 – 不想花時(shí)間去學(xué)習(xí)使用某產(chǎn)品 – 相信并依賴于專家或好朋友的推薦 ? 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn) – 非常完整的產(chǎn)品解決方案 – “千錘百煉”的成熟產(chǎn)品。 冷 咸 熱 甜 市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變數(shù) ? 第一層次，人口特征： – 年齡、性別、收入、受教育程度； ? 第二層次，心靈空間： – 需求的顯在層次； – 需求的生理要求； ? 第三層次，消費(fèi)方式： – 在什么場(chǎng)合消費(fèi)，以什么方式消費(fèi) ? 附注：收入、社會(huì)地位、職業(yè)決定了人們的交往對(duì)象，同時(shí)也決定了人們?cè)谝魳?lè)、服裝、藝術(shù)方面有著相似的品味，并且在人類生活方式上有著共同的想法和價(jià)值觀。 兩個(gè)概念的區(qū)別 銷售與營(yíng)銷的區(qū)別 ? 銷售是賣自己有的產(chǎn)品； ? 營(yíng)銷是賣消費(fèi)者要的產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí) 一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷 為什么大家都在談市場(chǎng)營(yíng)銷？ 市場(chǎng)特性的轉(zhuǎn)變 我們都在生產(chǎn)過(guò)剩產(chǎn)品，我們存在的唯一理由是比別人做得更好。 賣方市場(chǎng) 買方市場(chǎng) 企業(yè)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變 ? 生產(chǎn)導(dǎo)向型 企業(yè)的中心環(huán)節(jié)是產(chǎn)品和技術(shù)，一切重大決定都隨生產(chǎn)得改變而改變 ? 銷售導(dǎo)向型 這一類型的企業(yè)承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的存在，并愿意投入較大的力量用來(lái)推廣產(chǎn)品和促銷；但產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造得源泉仍是根據(jù)公司自己的標(biāo)準(zhǔn)，仍然是能造什么就造什么，而不是需要什么就造什么 ? 市場(chǎng)導(dǎo)向型 客戶和消費(fèi)者的需要就是一切，直接影響產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造及其推廣和銷售；一切決策都隨市場(chǎng)的變化而變化 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？ 市場(chǎng)營(yíng)銷 是在對(duì) 消費(fèi)者（客戶）的需要 和 競(jìng)爭(zhēng)者的情況 清楚了解的情況下，明了自己的 問(wèn)題、機(jī)會(huì)與目標(biāo) ，并綜合有效地 利用現(xiàn)有的各種內(nèi)部和外部的資源 ，更大限度地提供比競(jìng)爭(zhēng)者更能滿足消費(fèi)者（客戶）需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)或價(jià)值。 兩種類型的人 ? 銷售人員： – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入了什么？ – 增加銷售（推銷）人員 – 提高銷售提成 – 加大促銷力度 – 開(kāi)展銷售競(jìng)賽 – 適當(dāng)?shù)囊子阡N售的降價(jià) – 增加廣告投放量 ? 市場(chǎng)（營(yíng)銷）人員 – 目標(biāo)消費(fèi)者怎么了？ – 目標(biāo)消費(fèi)者如何看待我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品 – 產(chǎn)品性能、包裝、服務(wù)、廣告內(nèi)容、促銷方式是否需要調(diào)整？ 兩種文化
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