【正文】 銷(xiāo)機(jī)會(huì)。日益嚴(yán)重的污染與人類(lèi)日益提高的對(duì)生活質(zhì)量的需求之間是有矛盾的?！坝凶兓陀袡C(jī)會(huì)”（2）家庭結(jié)構(gòu)的趨勢(shì)加強(qiáng)1）出現(xiàn)了大家庭向小家庭轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)；2）晚婚、晚育，節(jié)育能力的提高3）離婚率高；（3）人口流動(dòng)趨勢(shì)加強(qiáng)1）人口從鄉(xiāng)村流向城市；2）人口從落后地區(qū)向發(fā)達(dá)地區(qū)；3）人口從城市流向郊區(qū)；4）人口從發(fā)達(dá)地區(qū)向不發(fā)達(dá)或欠發(fā)達(dá)地區(qū)流動(dòng)；（4）教育文化水平提高科技的發(fā)展－－提高了收入－－追求教育的最基本條件－－文化教育程度提高－－企業(yè)產(chǎn)品向名牌發(fā)展08（經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)）人口老齡化的趨勢(shì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了很大的影響！－－企業(yè)的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和生活改善，現(xiàn)代人的壽命延長(zhǎng)，死亡率大大下降。人口的密度、居住地點(diǎn)、年齡、性別、種族、民族和職業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響。企業(yè)的人口環(huán)境，包括人口的數(shù)量、密度、居住地點(diǎn)、年齡、性別、種族、民族和職業(yè)等情況。”是人們可感知和預(yù)防的，大部分營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化就是這種一般變化?！斑\(yùn)動(dòng)”“相對(duì)靜止”營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化分為三種：一是環(huán)境緩慢的變動(dòng)；二是環(huán)境快速的變動(dòng)；三是環(huán)境一般的變動(dòng)。環(huán)境變化－－消費(fèi)者需求變化－－有消費(fèi)者未滿(mǎn)足的需要發(fā)生－－有企業(yè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)－－就有營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)“變動(dòng)才有機(jī)會(huì)”“文似看山不喜平”宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指企業(yè)在相當(dāng)程度上只能適應(yīng)，很難對(duì)這些環(huán)境變化產(chǎn)生影響的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。第三章　營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析一、如何分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境　是指對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)有各種各樣影響的因素所組成。4）管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制07區(qū)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)（環(huán)境機(jī)會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)）：環(huán)境機(jī)會(huì)：是指市場(chǎng)上未滿(mǎn)足的需要營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：是對(duì)本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有吸引力，在此能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差別利益的環(huán)境機(jī)會(huì)。三、營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程選擇價(jià)值＝細(xì)分＋目標(biāo)市場(chǎng)選擇＋進(jìn)行市場(chǎng)定位＋確立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制提供價(jià)值＝產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)＋服務(wù)的開(kāi)發(fā)＋產(chǎn)品的定價(jià)＋貨源的準(zhǔn)備＋銷(xiāo)售渠道的建設(shè)溝通價(jià)值包含銷(xiāo)售人員、促銷(xiāo)、廣告等。（如營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，財(cái)務(wù)計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃，人事計(jì)劃等）注意問(wèn)題：應(yīng)明白營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在公司中起舉足輕重的地位和作用，樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)，而要做到這一步，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須發(fā)揮核心作用。（3）綜合多角化發(fā)展與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)無(wú)關(guān)的新產(chǎn)品，吸引新顧客。多角化增長(zhǎng)（多源化增長(zhǎng)）（1）同心多角化以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，利用企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)力量，發(fā)展與現(xiàn)有產(chǎn)品近似的新產(chǎn)品，吸引新顧客。（2）前向一體化企業(yè)向前控制分銷(xiāo)系統(tǒng)（如控制批發(fā)商、代理商或零售商），實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合。（3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：是指在現(xiàn)有的市場(chǎng)上通過(guò)改進(jìn)原有產(chǎn)品或增加新產(chǎn)品，來(lái)達(dá)到增加銷(xiāo)售的目的。三種辦法：密集性增長(zhǎng)（1）市場(chǎng)滲透：即在現(xiàn)有的市場(chǎng)通過(guò)廣告、宣傳、降價(jià)等促銷(xiāo)辦法，刺激需求，吸引更多的人購(gòu)買(mǎi)。（一般為金牛類(lèi)向瘦狗類(lèi)轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品，對(duì)瘦狗類(lèi)和問(wèn)題類(lèi)單位也適用）放棄策略：即澈底的淘汰這個(gè)產(chǎn)品?？晒┻x擇的四種投資策略：拓展策略：即重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象、重點(diǎn)投資的對(duì)象（明星類(lèi)、問(wèn)題類(lèi)中有希望轉(zhuǎn)為明星類(lèi)的單位）維持策略：即維持對(duì)該產(chǎn)品的投資，數(shù)量不變。兩種辦法：波士頓咨詢(xún)集團(tuán)法通用電器公司法即如何在業(yè)務(wù)或產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上優(yōu)化組合，作到資源的有效率使用。確定企業(yè)目標(biāo)和進(jìn)行目標(biāo)管理時(shí)要定量分析，盡可能將目標(biāo)數(shù)量化。：將企業(yè)任務(wù)具體化為各管理層和具體工作人員的目標(biāo)，形成一套完整的目標(biāo)體系。漢代的董仲舒：身－物質(zhì)　　　　　　心－知識(shí)（精神）“起義”的認(rèn)識(shí)，形成共同價(jià)值觀、道德觀。，包括產(chǎn)品范圍、顧客范圍、市場(chǎng)的地理范圍等。反例：石油危機(jī)對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響、對(duì)美國(guó)汽車(chē)業(yè)發(fā)展的影響。原因：，組織才能健康發(fā)展。05　第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是指“發(fā)現(xiàn)需求、滿(mǎn)足需求”觀念的確立，即是營(yíng)銷(xiāo)觀念。推銷(xiāo)觀念是指隨著企業(yè)對(duì)產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量的重視，科學(xué)技術(shù)和勞動(dòng)效率的不斷提高，供求發(fā)生了變化，出現(xiàn)了“供過(guò)于求”。產(chǎn)品觀念是指生產(chǎn)者通過(guò)大力發(fā)展能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量的科學(xué)技術(shù)，是企業(yè)在供給和需求平衡關(guān)系上的價(jià)值觀。生產(chǎn)觀念是指通過(guò)大力發(fā)展能夠提高產(chǎn)品數(shù)量的科學(xué)技術(shù)，大力提高產(chǎn)品的供給量，從而平衡供給需求關(guān)系的一個(gè)價(jià)值觀。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的積極性?；蛘哒f(shuō)就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的過(guò)程。優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場(chǎng)。分割(Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程?！皟珊ο嘤鋈∑漭p”“軟廣告”“民眾的輿論”在中國(guó)將會(huì)起更大的作用。4P：產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝價(jià)格(Price)合適促銷(xiāo)(Promotion)好的廣告分銷(xiāo)(Place)建立合適的消售渠道6P:政府權(quán)力(Power)依靠?jī)蓚€(gè)國(guó)家政府之間的談判，打開(kāi)別外一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的大門(mén)。04營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：限制需求通常采取提高價(jià)格、減少服務(wù)項(xiàng)目和供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)、勸導(dǎo)節(jié)約等措施。營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：維護(hù)需求設(shè)法維護(hù)現(xiàn)有的銷(xiāo)售水平，防止出現(xiàn)下降趨勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：恢復(fù)需求設(shè)法使已衰退的需求重新興起，但實(shí)行恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo)的前提是：處于衰退期的產(chǎn)品或服務(wù)有出現(xiàn)新的生命周期的可能性，否則將勞而無(wú)功。營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：調(diào)節(jié)需求設(shè)法調(diào)節(jié)需求與供給的矛盾，使二者達(dá)到協(xié)調(diào)同步。營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：實(shí)現(xiàn)需求設(shè)法提供能滿(mǎn)足潛在需求的產(chǎn)品或服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：激發(fā)需求要在預(yù)期收益上作文章，設(shè)法引起消費(fèi)者的興趣刺激需求。第一類(lèi)：扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo)需求狀況：負(fù)需求（是指全部或大部分潛在購(gòu)買(mǎi)者對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)不僅沒(méi)有需求，甚至厭惡。是一種互利交換的關(guān)系，是需要生產(chǎn)者去創(chuàng)造、建立、保持的?！　　邦櫩妥尪蓛r(jià)值”體力成本是指消費(fèi)者在收集信息判斷信息中消耗的體力得到補(bǔ)充的部分成本?？偝杀荆疆a(chǎn)品成本＋時(shí)間成本＋體力成本＋心理成本產(chǎn)品成本是指產(chǎn)品自身的價(jià)值。為社會(huì)造福是“試金石”品牌價(jià)值：即品牌在消費(fèi)者心目中的影響度。知名度高并不代表美譽(yù)度高。服務(wù)質(zhì)量：（好的服務(wù)質(zhì)量）　“有問(wèn)必答”、“舉一反三”服務(wù)態(tài)度：　　要看他是否“誨人不倦”　　　“邊際收益遞減””計(jì)算方法：購(gòu)買(mǎi)到的產(chǎn)品帶來(lái)的總的滿(mǎn)足和享受－所付出的總的代價(jià)＝效用（在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上就叫“讓渡價(jià)值”）總價(jià)值＝產(chǎn)品價(jià)值＋服務(wù)價(jià)值＋形象價(jià)值＋品牌價(jià)值　是指產(chǎn)品本身給消費(fèi)者帶來(lái)的滿(mǎn)足。03二、顧客讓渡價(jià)值　其所探討的是顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中追求的是什么？顧客是怎樣計(jì)算自己這個(gè)追求的？顧客為什么要購(gòu)物？顧客購(gòu)買(mǎi)的是這個(gè)產(chǎn)品給他帶來(lái)的滿(mǎn)足和享受，或說(shuō)顧客追求的是效應(yīng)?！吧钐幪幨菭I(yíng)銷(xiāo)”　　例如：“媒人”　　再如：“學(xué)校招生”　　再比如：“談戀愛(ài)”市場(chǎng)（營(yíng)銷(xiāo)學(xué)意義）＝人口（主體）＋購(gòu)買(mǎi)欲望（精神的滿(mǎn)足）＋購(gòu)買(mǎi)力（增加）＋購(gòu)買(mǎi)途徑（規(guī)模）是研究均衡價(jià)格和均衡數(shù)量的出現(xiàn)。中國(guó)自古對(duì)商人的評(píng)價(jià)是極端的兩類(lèi)：奸商和儒商　　　　“儲(chǔ)以待乏”進(jìn)行壟斷（權(quán)力壟斷、產(chǎn)品壟斷）即“只此一家別無(wú)分店”，與眾不同。潛在需求：即對(duì)現(xiàn)實(shí)生活中還不存在的產(chǎn)品的需求。共同：兩者都希望產(chǎn)品能到達(dá)消費(fèi)者手中，創(chuàng)造利潤(rùn)的最大化；不同：營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的需求，滿(mǎn)足其需求，提供消費(fèi)者滿(mǎn)意的產(chǎn)品，來(lái)贏得自己利潤(rùn)的最大化，是雙贏的過(guò)程（消費(fèi)者主權(quán)）；推銷(xiāo)是不太考慮消費(fèi)者的需求和滿(mǎn)足，主要考慮企業(yè)是否得到滿(mǎn)意的利潤(rùn)（生產(chǎn)者主權(quán)）。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的目的是通過(guò)提供消費(fèi)者滿(mǎn)意的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。最后的環(huán)節(jié)：售后服務(wù)（讓消費(fèi)者在享受產(chǎn)品給其帶來(lái)的滿(mǎn)足之外，還能等到一些額外的心理的滿(mǎn)足和享受－－安全感和尊嚴(yán)感及便利）營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)需求和滿(mǎn)足需求。第四個(gè)環(huán)節(jié)：制定價(jià)格（適當(dāng)）第五個(gè)環(huán)節(jié)：促銷(xiāo)（將產(chǎn)品的信息及時(shí)的傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)識(shí)、興趣、偏好，最終達(dá)到信賴(lài)的階段。產(chǎn)品即能夠給人帶來(lái)各種滿(mǎn)足和享受的東西。（發(fā)現(xiàn)需求）收集、判斷、整理信息（滿(mǎn)足需求）一、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)意義上的市場(chǎng)；。 需求和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)管理哲學(xué)是對(duì)世界、人類(lèi)社會(huì)和人類(lèi)自身的高度的概括，它所涉及的關(guān)系是人和自然、人和社會(huì)及人和人之間的關(guān)系。第一篇：營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)01 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)主　編　蘇亞民副主編　傅慧芬主　講　周建波本門(mén)課共分五篇：第一篇：營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)第二篇：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)第三篇：確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略第四篇：營(yíng)銷(xiāo)組合第五篇：營(yíng)銷(xiāo)控制 第一章作為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也是這樣。； 取決于　　　　　　取決于生產(chǎn)數(shù)量－－生產(chǎn)效率－－科技的發(fā)展凱恩斯的經(jīng)濟(jì)學(xué)：其要點(diǎn)即在產(chǎn)品供過(guò)于求的情況下，要是供給和需求加以相配合、相適應(yīng)就必須刺激需求。消費(fèi)者收入增長(zhǎng)－－具有購(gòu)買(mǎi)力－－生產(chǎn)者才有研究消費(fèi)者需求的動(dòng)力－－科技的發(fā)展“日新月異”－－勞動(dòng)生產(chǎn)率提高－－消費(fèi)者收入增長(zhǎng)、本質(zhì)及目的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這門(mén)學(xué)科（研究的對(duì)象）是站在生產(chǎn)者的立場(chǎng)上，研究如何使自己的產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的全過(guò)程。有形產(chǎn)品：看的見(jiàn)、摸的著的物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品無(wú)形產(chǎn)品：看不見(jiàn)、摸不著的物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品全過(guò)程第一個(gè)環(huán)節(jié)：市場(chǎng)調(diào)研（發(fā)現(xiàn)需求）；＜節(jié)儉、崇儉＞；；第二個(gè)環(huán)節(jié)：開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)（滿(mǎn)足需求）弊端是“協(xié)調(diào)的費(fèi)用過(guò)高”第三個(gè)環(huán)節(jié)：生產(chǎn)制造（消費(fèi)者滿(mǎn)意的產(chǎn)品）由于企業(yè)管理的水平不同、工人的素質(zhì)不同、認(rèn)識(shí)能力不同，也有可能不能使前兩個(gè)環(huán)節(jié)正確的成為現(xiàn)實(shí)。）第六個(gè)環(huán)節(jié)：分銷(xiāo)（銷(xiāo)售渠道）商品銷(xiāo)售的高速公路、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是必不可少的，消費(fèi)者滿(mǎn)意的標(biāo)準(zhǔn)是個(gè)變量，必須及時(shí)調(diào)整。其中發(fā)現(xiàn)需求是重要的，滿(mǎn)足需求有兩個(gè)含意：假如發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的某個(gè)需求，設(shè)法加以滿(mǎn)足，做到利潤(rùn)的最大化；假如你沒(méi)有能力加以滿(mǎn)足，那么或轉(zhuǎn)產(chǎn)或等待，做到損失的最小化。即“雙贏”。02 現(xiàn)實(shí)需求：即對(duì)現(xiàn)實(shí)生活中已經(jīng)存在的產(chǎn)品的需求?，F(xiàn)實(shí)需求和潛在需求應(yīng)重點(diǎn)滿(mǎn)足哪一種呢？潛在需求是矛盾的主要方面，應(yīng)重點(diǎn)把握。生產(chǎn)者在滿(mǎn)足社會(huì)需求方面分三個(gè)層次：適應(yīng)需求、引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求適應(yīng)需求：即創(chuàng)造、生產(chǎn)適應(yīng)消費(fèi)者在某個(gè)階段需求特點(diǎn)的產(chǎn)品?！胺菭I(yíng)銷(xiāo)學(xué)意義上的市場(chǎng)”即經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的市場(chǎng)：是購(gòu)買(mǎi)者和供給者或者說(shuō)是買(mǎi)賣(mài)雙方時(shí)間和空間上的一種集合。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)意義上的市場(chǎng)　　專(zhuān)門(mén)研究消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的狀況，或者說(shuō)是專(zhuān)門(mén)研究需求一方的情況?！　　　吧钐幪幨菭I(yíng)銷(xiāo)”是“取”和“予”的關(guān)系：　　“欲取之，必先予之”歷史故事：陳平（漢代劉邦的丞相）　　　“虎落平陽(yáng)遭犬欺”　“男怕干錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”　　潛在需求－－車(chē)轍　　據(jù)此也可以看出“生活處處是營(yíng)銷(xiāo)”效應(yīng)是滿(mǎn)足和享受的程度。“消費(fèi)者的滿(mǎn)足程度是在不斷變化的。是由服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量組成。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)注意的問(wèn)題：1）消費(fèi)者是非專(zhuān)家，其提出問(wèn)題是自然的；2）有消費(fèi)者來(lái)提問(wèn)題，說(shuō)明其對(duì)我的產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)品有可能銷(xiāo)的出去，是好現(xiàn)象；3）生產(chǎn)者、營(yíng)銷(xiāo)者的回答不是沒(méi)有回報(bào)的，回答的好、態(tài)度好，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，就能達(dá)到利潤(rùn)的最大化。就是企業(yè)的品牌在社會(huì)中的良好的影響度。美譽(yù)度是社會(huì)的高的評(píng)價(jià)程度。消費(fèi)者是“非專(zhuān)家”具有“從眾心理”時(shí)間成本是指消費(fèi)者貨比三家的過(guò)程所耗費(fèi)的時(shí)間的增加。心理成本是指購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)給消費(fèi)者心理帶來(lái)的矛盾和沖突?？們r(jià)值＝產(chǎn)品價(jià)值＋服務(wù)價(jià)值＋形象價(jià)值＋品牌價(jià)值在總價(jià)值當(dāng)中，如果有一項(xiàng)價(jià)值提高了，不但可以提高總價(jià)值，而且還能降低總成本。三、營(yíng)銷(xiāo)管理消費(fèi)者的效用是可以計(jì)算的，是“總價(jià)值”和“總成本”的比較，用經(jīng)濟(jì)學(xué)的話(huà)講是“預(yù)期收益”與“預(yù)期成本”的比較。營(yíng)銷(xiāo)管理：是生產(chǎn)者謀求創(chuàng)造、建立、保持與消費(fèi)者之間互利交換的過(guò)程。）營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：扭轉(zhuǎn)需求第二類(lèi)：刺激性營(yíng)銷(xiāo)需求狀況：無(wú)需求或?qū)π庐a(chǎn)品、新的服務(wù)項(xiàng)目不了解而沒(méi)有需求；或非生活必需的“奢侈品”“賞玩品”等，是“有閑階級(jí)”“有錢(qián)階級(jí)”的選擇。第三類(lèi)：開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)需求狀況：潛在需求是指消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上還不存在的某種產(chǎn)品或服務(wù)的強(qiáng)烈需求。第四類(lèi)：平衡性營(yíng)銷(xiāo)需求狀況：不規(guī)則需求即在不同時(shí)間、季節(jié)需求量不同，因而與供給量不協(xié)調(diào)。第五類(lèi)：恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo)需求狀況：需求衰退是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和興趣從高潮走向衰退。第六類(lèi)：維護(hù)性營(yíng)銷(xiāo)需求狀況：飽和需求是指當(dāng)前的需求在數(shù)量和時(shí)間上同預(yù)期需求已達(dá)到一致，但會(huì)變化：一是消費(fèi)者偏好和興趣的改變；一是同業(yè)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。第七類(lèi)：限制性營(yíng)銷(xiāo)需求狀況：過(guò)剩需求是指需求量超過(guò)了賣(mài)方所能供給或所愿供給的水平。第八類(lèi)：抑制性營(yíng)銷(xiāo)需求狀況：有害需求營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：消除需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的有害性，從而抵制這種產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。營(yíng)銷(xiāo)組合即營(yíng)銷(xiāo)手段，在企業(yè)探索消費(fèi)者需求的過(guò)程中，他們的探索主要在4P、6P、10P和11P。公共關(guān)系(Public Relatims)利用新聞宣傳媒體的力量，樹(shù)立對(duì)企業(yè)有利的形象報(bào)道，消除或減緩對(duì)企業(yè)不利的形象報(bào)道。10P:探查(Probe)即探索，就是市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割。定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費(fèi)者心目中形成一定的印象。11P:（被稱(chēng)為大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿(mǎn)足需求”，這個(gè)過(guò)程要靠員工實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)管理無(wú)非