【正文】 展對(duì)象VIP高端客戶：多存在于外資企業(yè)管理高層，外商協(xié)會(huì)中高層；長(zhǎng)出入高級(jí)酒店，高爾夫會(huì)所，中高級(jí)夜吧，和高級(jí)日韓/西式料理旅游客人（國(guó)內(nèi)旅行團(tuán)客人）消費(fèi)時(shí)間和人數(shù)集中，由旅行團(tuán)統(tǒng)一帶領(lǐng)，消費(fèi)金額中等。以下運(yùn)營(yíng)方案具體分為硬件設(shè)施功能運(yùn)營(yíng)，服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容運(yùn)營(yíng)，人力資源運(yùn)營(yíng)，客戶營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，溫泉宣傳運(yùn)營(yíng)五個(gè)大部分進(jìn)行闡述：客戶營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)溫泉宣傳運(yùn)營(yíng)人力資源運(yùn)營(yíng)硬件設(shè)施功能運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容運(yùn)營(yíng)（一）客戶營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)1 目標(biāo)客戶分類和重要性級(jí)別消費(fèi)者類型消費(fèi)者特點(diǎn)消費(fèi)者定位和維護(hù)商務(wù)客人和政府大客戶消費(fèi)時(shí)間自由，自有車輛，消費(fèi)金額高。因?yàn)榇祟愋皂?xiàng)目，運(yùn)營(yíng)成功與否，決定因素應(yīng)該包含內(nèi)部管理，客戶管理（銷售管理），和人力資源管理三大方面。因此，強(qiáng)化“和風(fēng)”“養(yǎng)生”“五星級(jí)服務(wù)”是會(huì)所的特色定位。最近幾年風(fēng)靡全中國(guó)的養(yǎng)生話題，讓中醫(yī)國(guó)粹和營(yíng)養(yǎng)行業(yè)再現(xiàn)高潮，包括國(guó)內(nèi)名山大川寺廟也都推行高收費(fèi)的企業(yè)家養(yǎng)生精神殿堂。目前溫泉最大的軟性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是服務(wù)，也是消費(fèi)者選擇溫泉的最優(yōu)先考慮因素，更是目前溫泉行業(yè)的弱點(diǎn)。3 會(huì)所特色定位 溫泉的建筑風(fēng)格，和同業(yè)溫泉比較接近的是，建筑面積和實(shí)現(xiàn)的內(nèi)部功能大同小異；可以獨(dú)特成為特色的部分是，在建筑成型上，更日式風(fēng)格化，比較接近日式溫泉。2 會(huì)所的消費(fèi)者定位會(huì)所定位為中高檔溫泉，決定了會(huì)所門票，內(nèi)部服務(wù)以及客房的平均消費(fèi)水平；消費(fèi)水平?jīng)Q定了消費(fèi)者的分布和構(gòu)成。會(huì)所建設(shè)面積在一萬(wàn)平方米以上；風(fēng)格屬于四層回型日式建筑；功能上包含了中高檔的按摩浴池，室外景觀溫泉，中高檔客房和獨(dú)立的游泳館池。第二部分 關(guān)于會(huì)所的運(yùn)營(yíng)定位分析1 會(huì)所市場(chǎng)定位運(yùn)營(yíng)管理中，準(zhǔn)確成熟的定位，是最為關(guān)鍵的一環(huán)。 目前大連溫泉行業(yè)有明顯淡旺季區(qū)分，周末和冬季是客流集中的旺季，屬于各溫泉之間客源競(jìng)爭(zhēng)最弱的環(huán)節(jié)。 從溫泉洗浴行業(yè)的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，溫泉行業(yè)的硬件建設(shè)風(fēng)格，新舊程度，帶給消費(fèi)者的感官享受和選擇，最為直接，因?yàn)楦呋貓?bào)的溫泉，洗浴的休閑娛樂(lè)行業(yè)，有大投資裝修，以新引客的說(shuō)法。 總結(jié)來(lái)說(shuō)，目前溫泉投資的決勝關(guān)鍵點(diǎn)，可以羅列如下： 中高檔定位，客源渠道，企事業(yè)單位的團(tuán)體資源，高端客戶資源，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，知名度5 溫泉投資時(shí)機(jī) 根據(jù)近幾年來(lái)溫泉行業(yè)的消費(fèi)增長(zhǎng)速度和態(tài)勢(shì)分析，溫泉行業(yè)消費(fèi)已進(jìn)入民眾習(xí)慣性，人均消費(fèi)次數(shù)快速增長(zhǎng)，并保持旺盛的增長(zhǎng)勢(shì)頭，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的溫泉投資是最佳時(shí)機(jī)。因此投資現(xiàn)狀是：客源競(jìng)爭(zhēng)激烈，企事業(yè)單位團(tuán)體客源和高消費(fèi)客戶成為爭(zhēng)奪焦點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果是消費(fèi)者對(duì)溫泉投資的軟硬件要求增高，前期建設(shè)宣傳成本大幅增加。在高利潤(rùn)回報(bào)的溫泉行業(yè)，此時(shí)的投資，利好消息是，市場(chǎng)需求增大，市民對(duì)溫泉消費(fèi)的意識(shí)提高，消費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)成熟穩(wěn)定，并且迫切需要替代老牌低檔次溫泉的新型溫泉。是本地特色利益最大化的體現(xiàn)v 價(jià)格的優(yōu)勢(shì)：比如凱倫溫泉明顯的平民化價(jià)位。v 特色服務(wù)的吸引力：多見(jiàn)于新興大規(guī)模投資溫泉會(huì)所，在室外溫泉造型上，按摩服務(wù)和餐飲特色上，以及客房特型上，通過(guò)新穎裝修和建設(shè)，來(lái)吸引和對(duì)抗老牌溫泉，吸引部分客源的流動(dòng)。成熟發(fā)展的溫泉，極大的節(jié)省了時(shí)間和投入的投資，已經(jīng)可以運(yùn)用口碑效果來(lái)得到回報(bào)和收益。v 口碑的力量：是指成熟發(fā)展的溫泉，形成的穩(wěn)定忠實(shí)消費(fèi)群體的口碑和引導(dǎo)作用。 數(shù)據(jù)來(lái)源于《天健網(wǎng)》報(bào)道因此，v 溫泉投資加劇，中高檔溫泉出現(xiàn)較多，同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)明顯v 新興高檔溫泉兩年內(nèi)開(kāi)發(fā)度較大，行業(yè)的同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)明顯v 溫泉人均消費(fèi)偏低，高檔消費(fèi)客源保留率低v 溫泉業(yè)同期競(jìng)爭(zhēng)激烈，造成很多新溫泉首期運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，回報(bào)緩慢v 溫泉和企業(yè)消費(fèi)需求掛鉤，形成產(chǎn)企供需關(guān)系v 決勝新溫泉行業(yè)投資的關(guān)鍵是，如何開(kāi)發(fā)保有高端客戶，如何爭(zhēng)取保有企事業(yè)含金量高的團(tuán)隊(duì)客戶，如何提高軟性競(jìng)爭(zhēng)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。調(diào)查顯示影響消費(fèi)者因素排在二到五位的分別是服務(wù)水平、地理環(huán)境因素、價(jià)格方面、溫泉場(chǎng)所的品牌和知名度。此外，各溫泉經(jīng)營(yíng)者也開(kāi)始重視企事業(yè)等含金量較高的團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)挖掘。溫泉在我市仍然淡旺季分明，很多溫泉經(jīng)營(yíng)者為了平衡淡季損失，采取低成本運(yùn)作，導(dǎo)致過(guò)去我市溫泉業(yè)檔次偏低。v 溫泉和旅游業(yè)結(jié)合緊密，形成固定產(chǎn)業(yè)模式鏈條v 溫泉的民眾消費(fèi)規(guī)?；?，并呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢(shì)2 大連溫泉業(yè)消費(fèi)問(wèn)題 平均消費(fèi)偏低，高端消費(fèi)不足的現(xiàn)狀。將來(lái)，大部分市民一年洗10至20次溫泉，應(yīng)該是一個(gè)合理的旅游投資。這個(gè)數(shù)量在未來(lái)兩年還會(huì)成倍增加，溫泉游正逐漸成為市民們的休閑度假習(xí)慣。目前我市溫泉投資熱度不謀而合，業(yè)內(nèi)人士對(duì)我市溫泉業(yè)前景持樂(lè)觀態(tài)度。溫泉休閑會(huì)所運(yùn)營(yíng)案第一部分 寫在運(yùn)營(yíng)案的前言（關(guān)于大連溫泉項(xiàng)目概述） 1 大連溫泉業(yè)投資利好消息大連市民洗溫泉數(shù)量這幾年一直以50%%左右的速度遞增。從去年開(kāi)始，溫泉業(yè)更是展示出旺盛的前景，我市溫泉游客數(shù)量激增的拐點(diǎn)大約是3年前，民間資本大舉介入溫泉業(yè)，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年將迎來(lái)我市溫泉業(yè)的黃金期，市民溫泉游數(shù)量?jī)赡旰笾辽僭黾右槐丁? 數(shù)據(jù)來(lái)源于《安波溫泉滑雪節(jié)組委會(huì)與新商報(bào)社會(huì)調(diào)查》有四成以上（43．75％）的市民每年有一次機(jī)會(huì)泡溫泉，更是有15．75％的市民每年泡溫泉的次數(shù)為四次以上。自駕車的興起，休閑度假漸成趨勢(shì)，也成為溫泉熱的重要支撐。 近兩年，大量民間資本涌入溫泉業(yè)，繼安波、龍門湯之后，又將陸續(xù)形成旅順白銀山溫泉城，金州大黑山、小黑山溫泉度假村，莊河步云山、歇馬山莊等覆蓋全市的溫泉板塊，大連溫泉的容量將呈幾何倍數(shù)增加。 數(shù)據(jù)來(lái)源于《天健網(wǎng)》報(bào)道 因此，v 溫泉行業(yè)的消費(fèi)需求日漸成熟，形成自成體系的溫泉文化。調(diào)查中顯示，泡溫泉一次的平均消費(fèi)（門票＋泡溫泉＋餐飲）在100元以下的市民占了46．58％，300元以上的占2．15％；每年在泡溫泉上的消費(fèi)金額在1000元以下的市民占59．32％，而3000元以上的僅占1．91％。 高端客源不足，與我市溫泉業(yè)過(guò)去的產(chǎn)品架構(gòu)有很大關(guān)系。這種狀況在近幾年有很大好轉(zhuǎn)，相繼出現(xiàn)了安波鴻緣溫泉山莊、銘湖溫泉度假村等高端產(chǎn)品，系列高端溫泉項(xiàng)目正在建設(shè)之中，像?；蹨厝角f等老牌溫泉項(xiàng)目也進(jìn)行了升級(jí)改造，將滿足高端游客的需求。服務(wù)提升是最大變量。 因此，做好溫泉文化，提升溫泉附加值，是溫泉經(jīng)營(yíng)者增加競(jìng)爭(zhēng)砝碼的最大變量。3 大連溫泉同業(yè)分析大連地區(qū)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的典型溫泉代表用以下七所溫泉為例分析：老牌溫泉代表的老鐵山溫泉，凱倫溫泉，安波溫泉等新興旅游結(jié)合體溫泉代表的銘湖溫泉，天沐溫泉等新興高檔溫泉代表的唐風(fēng)溫泉，成園溫泉等v 先機(jī)形成的客源穩(wěn)定性：是指一些成熟發(fā)展的溫泉，如鐵山溫泉，安波溫泉等，已經(jīng)通過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，奠定了固定的運(yùn)營(yíng)模式，在同比競(jìng)爭(zhēng)中，已經(jīng)走在了無(wú)前期成本大投入的競(jìng)爭(zhēng)階段，并且通過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展，穩(wěn)定積累了相當(dāng)?shù)目蛻糍Y源，培養(yǎng)了部分消費(fèi)習(xí)慣，并且占據(jù)在一個(gè)投入最少，無(wú)需宣傳成本的高度，人工服務(wù)成熟的階段。口碑效果是減少宣傳投入，引導(dǎo)溫泉行業(yè)走入盈虧平衡的重要標(biāo)志點(diǎn)，是溫泉行業(yè)前期投入最主要的目標(biāo)。對(duì)于后起溫泉來(lái)說(shuō)是一個(gè)需要消耗時(shí)間和精力對(duì)抗的重點(diǎn)。v 地理位置的優(yōu)越性：多體現(xiàn)于和本地的旅游產(chǎn)業(yè)的緊密結(jié)合，比如銘湖，安波和滑雪旅游的結(jié)合，唐風(fēng)和金石灘旅游地結(jié)合。4 我看溫泉投資運(yùn)營(yíng)的著力點(diǎn) 目前，大連市溫泉的投資，進(jìn)入高投資高期望值的時(shí)期，很多投資者關(guān)注并進(jìn)軍了溫泉行業(yè)的投資。 不利消息是，大量投資關(guān)注溫泉行業(yè)，同時(shí)期的大量投資和高檔建設(shè)，造成同時(shí)期高檔次溫泉涌現(xiàn)眾多，市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)緩慢于投資的增長(zhǎng)，人均消費(fèi)偏低。 在以上投資利好和不利環(huán)境并存的現(xiàn)在，溫泉投資要重視的關(guān)鍵點(diǎn)結(jié)論是，提高消費(fèi)引導(dǎo)力，關(guān)注并引導(dǎo)中高消費(fèi)，發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中的軟硬件競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)特色，爭(zhēng)奪客源，著重發(fā)展企事業(yè)單位的團(tuán)體客源和高消費(fèi)客源，積極開(kāi)發(fā)并保持客源的持久穩(wěn)定力，增強(qiáng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)溫泉的知名度宣傳。 由于溫泉行業(yè)的利潤(rùn)和消費(fèi)增長(zhǎng)，迫切需要中高檔溫泉替代老牌溫泉建設(shè)，因此近兩年來(lái)，很多民營(yíng)投資關(guān)注溫泉產(chǎn)業(yè)，溫泉行業(yè)投資吸引了越來(lái)越多的目光，而且將吸引更多投資者關(guān)注該行業(yè)投資，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，溫泉投資適宜盡早開(kāi)展，以建立飽和投資下的客源優(yōu)勢(shì)先機(jī)。裝修風(fēng)格和感官感覺(jué)，終將在裝修后510被新興溫泉的裝潢和風(fēng)格所戰(zhàn)勝和替代，因此從裝修完成的角度來(lái)說(shuō)，溫泉投資的開(kāi)展，更應(yīng)該及早進(jìn)行。投資時(shí)機(jī)適宜從冬季開(kāi)始完成試運(yùn)營(yíng)，利用淡季培養(yǎng)完善員工體制，迎接五一，十一小長(zhǎng)假。是制定運(yùn)營(yíng)方案，推行運(yùn)營(yíng)管理的依據(jù)；是建立可行性投資預(yù)算和投資回報(bào)分析的財(cái)務(wù)指南；是制定消費(fèi)體系，確立服務(wù)內(nèi)容的關(guān)鍵；更是定位專屬自己的溫泉會(huì)所的消費(fèi)者，有效營(yíng)銷和管理消費(fèi)者的唯一參照。因此綜合建筑風(fēng)格，前期功能設(shè)計(jì)和總體投入以及設(shè)施構(gòu)建，定位為大連地區(qū)的中高檔溫泉客房會(huì)所，是完全合理的。對(duì)比大連同業(yè)溫泉，雖然由于地理位置差異，內(nèi)部投資，建設(shè)風(fēng)格和規(guī)模差異，同業(yè)溫泉所采取的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)者群體有所差異，但是主力消費(fèi)群體接近。主張推行“和風(fēng)”，可以在建筑感覺(jué)，室內(nèi)外溫泉景觀建設(shè)，住宿設(shè)施，服裝，建筑內(nèi)裝裝飾，墻壁宣傳圖片和服務(wù)內(nèi)容特色上，以及“和風(fēng)體驗(yàn)”服務(wù)項(xiàng)目上體現(xiàn)。不是單純的提高服務(wù)，而且效仿海外賓館，溫泉行業(yè)的服務(wù)培訓(xùn)機(jī)制，建設(shè)真正的“五星級(jí)服務(wù)水平”。圍繞養(yǎng)生，推行“中醫(yī)特色”“養(yǎng)生”系列深入人心的服務(wù)，如餐飲，按摩，洗浴，修養(yǎng)等服務(wù)內(nèi)容。第三部分 關(guān)于會(huì)所運(yùn)營(yíng)管理 會(huì)所定位中高檔溫泉消費(fèi)場(chǎng)所，特色定位突出在：和風(fēng)，養(yǎng)生，五星級(jí)，基于以上特點(diǎn)，綜合概論以下運(yùn)營(yíng)管理方案。因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，對(duì)于和其他溫泉完全雷同的行業(yè)內(nèi)準(zhǔn)則性服務(wù)和功能此文略過(guò)，運(yùn)營(yíng)方案重點(diǎn)介紹結(jié)合特色定位的特色運(yùn)營(yíng)管理功能?？头慷ǚ康闹攸c(diǎn)發(fā)展對(duì)象；卡式會(huì)員的重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象VIP高端客戶：多來(lái)源于管理中高層的人脈關(guān)系拓展，和后期的服務(wù)口碑宣傳外商（包括出差/旅游的短期外商和長(zhǎng)期駐在外商兩種）消費(fèi)時(shí)間自由，多需要車接送，消費(fèi)金額高。通常屬于一次性消費(fèi)客戶。對(duì)于消費(fèi)者本身較少有關(guān)注點(diǎn)，但是因?yàn)闀r(shí)間緣故，是很好的彌補(bǔ)淡季散客不足的來(lái)源。企業(yè)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)間往往占據(jù)旺季，人數(shù)集中，由企業(yè)統(tǒng)一組織，消費(fèi)金額中偏下。是很好的散客和固定企業(yè)客戶維護(hù)的途徑團(tuán)體高端客戶：屬于企業(yè)大規(guī)模活動(dòng)或者企業(yè)部門小范圍組織活動(dòng)的消費(fèi)者。但是因?yàn)槿藬?shù)眾多，并且體現(xiàn)出年平均性和很好的口碑宣介作用，因此是需要很好維護(hù)的企業(yè)客戶。是宣傳效果和以上消費(fèi)群體的單體實(shí)現(xiàn)普通客戶：維護(hù)并發(fā)現(xiàn)拓展其中的大客戶群體，是減少后期宣傳成本，并且體現(xiàn)自己溫泉客源穩(wěn)定的重點(diǎn)。 溫泉投資勝敗的關(guān)鍵點(diǎn)，體現(xiàn)在內(nèi)部管理（服務(wù)星級(jí)打造），客源營(yíng)銷，宣傳運(yùn)營(yíng)三個(gè)主體方面。 分析目前溫泉投資的利好和不利消息，同樣可以看出，目前溫泉投資的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵在于客源。3）市場(chǎng)普遍人均消費(fèi)能力偏低，中高端客源的爭(zhēng)奪和開(kāi)發(fā)，對(duì)溫泉投資顯得尤為重要。尤其是旅順本地開(kāi)發(fā)時(shí)期晚，旅順本地的特色結(jié)合，尚缺乏龍頭企業(yè)的策劃和帶動(dòng)力。2 客戶營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)方向 立足目前溫泉投資特點(diǎn)，和各溫泉競(jìng)爭(zhēng)客源特色，擬定客戶營(yíng)銷方向： 重點(diǎn)發(fā)展高端消費(fèi)，客房消費(fèi)和團(tuán)體客戶，可以有效的快速拉動(dòng)溫泉投資回報(bào)，直接決定客源競(jìng)爭(zhēng)力勝負(fù)。 1）高端消費(fèi)能力客戶，也就是溫泉發(fā)展成為儲(chǔ)值客戶的群體。具備以上特點(diǎn)的高端消費(fèi)能力客戶，集中在以下： 黨政機(jī)關(guān)群體 商務(wù)客戶 自駕客戶（持車消費(fèi)客戶） 外商客戶 外商旅游投資客 高端消費(fèi)品消費(fèi)客戶: 銀行基金攬存大客戶 移動(dòng)聯(lián)通VIP消費(fèi)大客戶 高爾夫俱樂(lè)部客戶 奢侈品牌服裝箱包客戶(如LV,GUCCI等) 高端保健用品消費(fèi)客戶（高端海參制成品等） 儲(chǔ)值卡消費(fèi)金卡客戶 事業(yè)單位，國(guó)營(yíng)企業(yè)福利單位員工 外資企業(yè)經(jīng)理級(jí)別以上金領(lǐng)員工 2）團(tuán)體客戶，也就是可以集中發(fā)展的客戶。具備以上特點(diǎn)的團(tuán)體消費(fèi)能力客