【正文】 公司審查后執(zhí)行）；2.你們公司承諾的政策能兌現(xiàn)嗎？我們是一家有五十多年歷史的企業(yè)，公司生存發(fā)展之道就是誠(chéng)信二字，這點(diǎn)是我們的根本保障。21．要不要保證金？我們不會(huì)收取您任何保證金，但在正式入職時(shí)需提供擔(dān)保手續(xù)。18．什么時(shí)候才能上崗？經(jīng)過(guò)我們前期的面談、測(cè)試、培訓(xùn)及市場(chǎng)考察后，正式上崗時(shí)間為07年元月15日。公司有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持系統(tǒng)；針對(duì)農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，主要工作是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力及信譽(yù)的考察、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的健全及維護(hù)、帳款回收及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)。關(guān)鍵看您是否真心的熱愛(ài)這份工作。12．如果我加入公司需要辦理哪些手續(xù)和證明？1．填寫(xiě)應(yīng)聘表格2．通過(guò)面談和測(cè)試3．參加培訓(xùn)及市場(chǎng)考察4．正式入職后辦理?yè)?dān)保手續(xù)13．你們的銷(xiāo)售工作具體都做些什么？我們的銷(xiāo)售崗位分為兩類(lèi)：一類(lèi)是農(nóng)膜產(chǎn)品銷(xiāo)售，針對(duì)的客戶(hù)群是縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；另一類(lèi)是原料產(chǎn)品銷(xiāo)售，針對(duì)的客戶(hù)群是化工企業(yè)。11．你們產(chǎn)品在市場(chǎng)上好賣(mài)嗎？目前我們的原料產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)屬于領(lǐng)先地位，但銷(xiāo)售流程長(zhǎng)，有一定技術(shù)性。對(duì)從事工廠化工原料的銷(xiāo)售人員，要求有相似的工作閱歷和背景；對(duì)從事農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商渠道銷(xiāo)售的人員，要求有對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的適應(yīng)能力，和對(duì)化肥經(jīng)銷(xiāo)商的拓展和管控能力。（，）8．平均一個(gè)月大概能拿多少獎(jiǎng)金？這視銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)而異，我們很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售員每月純收入過(guò)萬(wàn)元，平均水平在4千元左右。我們可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)測(cè)試了解您的性格是否與我們的行業(yè)的特質(zhì)相吻合。5．公司對(duì)員工有無(wú)培訓(xùn)？我們公司對(duì)營(yíng)業(yè)人員有專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)制度，對(duì)新晉員工有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)及市場(chǎng)實(shí)習(xí)考察，對(duì)成長(zhǎng)型員工有業(yè)績(jī)提升等專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)。4．是在本地還是外地工作？我們的營(yíng)銷(xiāo)人員主要工作時(shí)間以負(fù)責(zé)外地的客戶(hù)發(fā)展為主，產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域涉及全國(guó)各大省區(qū)，目前主要市場(chǎng)針對(duì)江蘇，安徽，江西，河南，四川，東三省等地區(qū)，未來(lái)的主要發(fā)展市場(chǎng)將覆蓋全國(guó)大省。即將投資5000萬(wàn)建立第二條國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的農(nóng)膜生產(chǎn)線(xiàn)。表 02 應(yīng) 聘 申 請(qǐng) 表 應(yīng)聘職位：姓名性　別婚姻 狀況配偶住址籍貫?zāi)辍↓g身　份　證　號(hào)EMail戶(hù)籍地址郵　編現(xiàn)住址電　話(huà)最高學(xué)歷職　稱(chēng)所學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)院校畢業(yè)時(shí)間參加工作時(shí)間受教育及培訓(xùn)情況學(xué)　?！∶》Q(chēng)專(zhuān)　業(yè)起止時(shí)間取得文憑／資格證書(shū)工作經(jīng)歷單　位　名　稱(chēng)職　位工作時(shí)間收　入證明人電　話(huà)家庭主要成員姓　名年　齡與本人關(guān)系職　業(yè)電　話(huà)詳　細(xì)　地　址最低工資要求期望薪酬待遇本表正反兩面，請(qǐng)繼續(xù)填寫(xiě)背面內(nèi)容我對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)和感受同事/同學(xué)們認(rèn)為我最擅長(zhǎng)的同事/同學(xué)們認(rèn)為我不足之處我未來(lái)五年的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃我應(yīng)聘本崗位所擁有的基本能力表03 銷(xiāo)售崗位應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷評(píng)估表評(píng)估要素246810性別年齡學(xué)歷專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)籍貫相貌婚姻筆跡期望值附錄：戶(hù)外廣告公司銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)歷評(píng)估方法（樣本數(shù)大于100人，上海某媒體廣告公司，錄用分?jǐn)?shù)基本線(xiàn)為29分）1．資料填寫(xiě)（1/2沒(méi)有完成者0分，1/2——完整者2分，全部填寫(xiě)完整5分）2．年 齡（24—28者5分，20—24者3分，28—35者4分，35—40者2分）3．文 憑（中專(zhuān)及高中5分，大專(zhuān)4分，本科及本科以上2分）4．行 業(yè) （非同行業(yè)5分，同行業(yè)1分）5．性 別 （男性1分，女性5分）6．居 住 地 （本地城鎮(zhèn)戶(hù)口1分，本地非城鎮(zhèn)戶(hù)口2分，外地戶(hù)口5分）7 婚 姻 狀 況 （未婚1分，已婚5分）8 工 作 經(jīng) 歷 （銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)3年以上者1分，3年以?xún)?nèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者2分，無(wú)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者5分）表 04現(xiàn)場(chǎng)招聘及電話(huà)應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)序號(hào)應(yīng)聘者常問(wèn)的問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語(yǔ)1．你們是什么樣性質(zhì)的企業(yè)？公司規(guī)模多大？我們是一家成立于90年代的股份制責(zé)任公司，主要從事優(yōu)質(zhì)農(nóng)膜產(chǎn)品的生產(chǎn)及銷(xiāo)售工作。招聘工具包目 錄表01 招聘前的準(zhǔn)備工作檢查清單………………………………………… 1表02 應(yīng)聘申請(qǐng)雙面評(píng)估表格 ………………………………………… 2 表03 銷(xiāo)售崗位應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷評(píng)估表……………………………………… 5表04 現(xiàn)場(chǎng)招聘及電話(huà)應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)…………………………………… 6表05 接聽(tīng)?wèi)?yīng)聘者電話(huà)應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)…………………………………… 10表06 候選人電話(huà)錄音評(píng)分表…………………………………………… 9表07 招聘面試問(wèn)話(huà)題庫(kù)（26問(wèn)）…………………………………… 10表08 心理測(cè)試前的引導(dǎo)話(huà)術(shù)………………………………………………10表09 測(cè)評(píng)A卷 EQ測(cè)試……………………………………………………13表10 測(cè)評(píng)B卷 MBTI測(cè)試…………………………………………………20表11 測(cè)評(píng)C卷 DDI31測(cè)試……………………………………………… 29表12 測(cè)評(píng)D卷 箱式結(jié)構(gòu)圖…………………………………………… 31表13 銷(xiāo)售職位應(yīng)聘者面試問(wèn)答評(píng)判要點(diǎn)……………………………… 32表14 管理崗位應(yīng)聘者面試回答評(píng)判要點(diǎn)……………………………… 33表15 應(yīng)聘者第一感覺(jué)評(píng)分表…………………………………………… 34表 16 招聘說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演講稿樣本………………………………………… 37表17 16種行為風(fēng)格測(cè)試的運(yùn)用說(shuō)明……………………………………… 35表 18 34個(gè)主題優(yōu)勢(shì)的描述以及對(duì)應(yīng)的管理方法……………………… 75表 01您是否為面試做好充分的準(zhǔn)備？為了更好地挑選應(yīng)聘者，事先明確應(yīng)聘者的一些消息，做好面試的準(zhǔn)備并在面試中提出正確的問(wèn)題是很重要的。需要檢查的工作事項(xiàng)是否1．您是否已經(jīng)明確了招聘職位的具體性格和能力要求？2．您是否知道用什么方法讓?xiě)?yīng)聘者處于放松自然狀態(tài)？3．您是否熟悉在面試中要了解的言行舉止的類(lèi)別并且可以有評(píng)分依據(jù)？4．您是否已經(jīng)知道自己要為團(tuán)隊(duì)尋找那一類(lèi)型的人？5．您是否已經(jīng)以書(shū)面形式準(zhǔn)備好了面試要問(wèn)的問(wèn)題并且準(zhǔn)備好了評(píng)分的表格?6．您是否已經(jīng)與其他參加面試的同事商量好了，由誰(shuí)來(lái)提出哪些問(wèn)題？7．您是否為面試的開(kāi)始準(zhǔn)備好了靈活的問(wèn)題？8．你能夠保證你的面試成員的儀表整潔并且可以熱情待人嗎？9．您是否已經(jīng)收集到足夠的候選人簡(jiǎn)歷，并且可以保障在銷(xiāo)售和管理等重要的崗位有12個(gè)以上的人選中來(lái)篩選最佳候選人？10．您和您的談話(huà)的對(duì)象是否清楚，你們?cè)趯ふ夜餐幸娴暮献鼽c(diǎn)并且做應(yīng)聘者的顧問(wèn)？11．你是否有招聘使用的心理測(cè)試問(wèn)卷，這些問(wèn)卷在公司內(nèi)部已經(jīng)使用過(guò)并且你已經(jīng)找到優(yōu)秀者的規(guī)律了嗎？12．您是否準(zhǔn)備在面試結(jié)束組織一個(gè)會(huì)議，以便于共同學(xué)習(xí)面試技巧？13．您是否提前詳細(xì)觀察和分析過(guò)你公司在該崗位的優(yōu)秀人員有什么樣的外在特征和內(nèi)在的性格特征？14．您是否在每次面試結(jié)束后都以書(shū)面形式記錄您的結(jié)論，以便更好地對(duì)應(yīng)聘者加以比較？請(qǐng)?jiān)谀卮稹胺瘛钡膯?wèn)題上多停留幾分鐘，思考一下您和您的員工能具體改進(jìn)些什么。公司目前有員工一千余人，年銷(xiāo)售額過(guò)2億。2．單位在什么地方？我們營(yíng)銷(xiāo)部位于南寧市人民路288號(hào)貿(mào)易大廈12層3．你們的產(chǎn)品是什么樣的？我們的產(chǎn)品分兩大類(lèi)：一類(lèi)是針對(duì)國(guó)內(nèi)化工企業(yè)生產(chǎn)的關(guān)鍵化工原料；一類(lèi)是針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的新型農(nóng)膜。營(yíng)銷(xiāo)人員在外工作時(shí)間約占總工作時(shí)間的三分之二。6．我以前沒(méi)做過(guò)這種銷(xiāo)售，是否適合？我們公司并不強(qiáng)調(diào)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，我們更看重的是您的學(xué)習(xí)能力和吃苦精神。7．你們這里有沒(méi)有基本工資？有的，試用期為600元，其后將視您的績(jī)效表現(xiàn)提取銷(xiāo)售提成。9．你們的招聘條件有哪些？這是一份吃苦的工作，首先要求有務(wù)實(shí)的精神去面對(duì)我們的客戶(hù)。10．日常生活如何保證？（如食宿、補(bǔ)貼等）營(yíng)銷(xiāo)人員在差旅期間，每日差旅包干費(fèi)用為80元（憑票報(bào)銷(xiāo)）；銷(xiāo)售人員食宿自理。農(nóng)膜產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司擔(dān)保產(chǎn)品，有極高的質(zhì)量保證和市場(chǎng)聲譽(yù)。14．有無(wú)實(shí)習(xí)期，多久？公司對(duì)新晉人員有為期三個(gè)月的實(shí)習(xí)考察期（如問(wèn)及實(shí)習(xí)期待遇則為800元，提成不變）15．你覺(jué)得我這樣的適合做銷(xiāo)售嗎？我們認(rèn)為有信心能吃苦的人，在我們這里必定有充足的發(fā)揮施展空間。16．加入公司后我的工作性質(zhì)是什么？?jī)蓚€(gè)崗位的工作性質(zhì)不一樣：針對(duì)銷(xiāo)售的主要工作是客戶(hù)信息搜集、登門(mén)拜訪(fǎng)、建立信任、產(chǎn)品解說(shuō)及交易促成。17．簽勞動(dòng)合同嗎？有保險(xiǎn)嗎？對(duì)考察合格的人員我們將為其辦理正規(guī)勞動(dòng)合同及保險(xiǎn)手續(xù)。20．去哪兒應(yīng)聘？您可以于12月1117日前往南寧市人才市場(chǎng)參加我們的集體應(yīng)聘；也可以直接前往（人民路288號(hào)）貿(mào)易大廈12層公司營(yíng)銷(xiāo)部領(lǐng)取應(yīng)聘表格。（無(wú)報(bào)名費(fèi)）22．我可以提前轉(zhuǎn)正嗎？公司對(duì)于實(shí)習(xí)期間業(yè)績(jī)突出者可以提前轉(zhuǎn)正。同時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售員的任何欺詐行為，公司都將追究其法律責(zé)任。4.出差是否需要自墊資金？公司在擔(dān)保手續(xù)齊備的情況下，視出差時(shí)間和區(qū)域，適當(dāng)?shù)念A(yù)支差旅費(fèi)。6.我們?cè)谕獾匿N(xiāo)售員需要多久回公司一次？銷(xiāo)售員每月需回公司進(jìn)行一次工作匯報(bào)及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。8.能否兼職銷(xiāo)售？公司員工一律不許兼職銷(xiāo)售，一經(jīng)查處，立即開(kāi)除。9.如果客戶(hù)打款后公司不能及時(shí)供貨，獎(jiǎng)金提成如何計(jì)算？若客戶(hù)打款后，因公司方原因造成不能發(fā)貨的，業(yè)務(wù)員仍按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放獎(jiǎng)金。11.我的具體業(yè)績(jī)指標(biāo)怎么制定？1． 依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)大??；依據(jù)新老客戶(hù)；依據(jù)個(gè)人能力。13.公司獎(jiǎng)勵(lì)政策的兌現(xiàn)周期為多久？我們依據(jù)回款情況，每季度結(jié)算獎(jiǎng)金。你未來(lái)對(duì)我們公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最大的貢獻(xiàn)是什么？應(yīng)聘者會(huì)用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而其中找不出任何的事實(shí)依據(jù)；其次，應(yīng)聘者所描述的優(yōu)點(diǎn)可能對(duì)你的單位的需求不符合，因而可能會(huì)變成一個(gè)負(fù)面的因素。然而，當(dāng)他們大談自已對(duì)過(guò)去工作的某一個(gè)具體方面的熱愛(ài)時(shí)，他們的回答事實(shí)上會(huì)使自己被淘汰出局，因?yàn)樗麄兯峁┑牟皇撬麄冞^(guò)去的工作，而且和現(xiàn)在工作沒(méi)有關(guān)系。讓未來(lái)的新職員作出要在這幾年里為公司效力的承諾，便于你作長(zhǎng)期的精心策劃，并能將以“缺乏足夠的晉升機(jī)會(huì)”為由而出現(xiàn)的過(guò)早的工作變動(dòng)的可能性降低到最小程度。5你需要什么樣的組織安排、指導(dǎo)和反饋才能出色地完成工作？ 80%的應(yīng)聘者會(huì)回答說(shuō)，他們需要反饋與獨(dú)立兼而有之。關(guān)鍵看他是開(kāi)拓型還是維護(hù)型。他們?cè)谌魏螘r(shí)候都有應(yīng)該耐心對(duì)待老板、客戶(hù)和下屬。我們要聽(tīng)出他在工作的那些方面沒(méi)有耐心或者興趣。推銷(xiāo)就是競(jìng)爭(zhēng)，而那些表現(xiàn)出色的人則從自己的排名中獲得樂(lè)趣。8你面臨的最常見(jiàn)的兩大反推銷(xiāo)情況是什么？你會(huì)如何應(yīng)付？無(wú)論你推銷(xiāo)的是什么，這些為了阻攔人們繼續(xù)往下說(shuō)而設(shè)置的障礙通常會(huì)將銷(xiāo)售人員擊退。畢竟，說(shuō)服工作在與新客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系的過(guò)程中是非常重要的。你的推銷(xiāo)風(fēng)格受哪一種推銷(xiāo)哲學(xué)的影響較多？大多數(shù)銷(xiāo)售人員會(huì)告訴你，他們基本上都能在數(shù)量與質(zhì)量之間達(dá)到平衡。要看他擅長(zhǎng)于廣開(kāi)客戶(hù)還是守住重點(diǎn)客戶(hù)。在去年一年里，這種情況發(fā)生了多少次？你采取了什么行動(dòng)才回到正軌上來(lái)？如果你是個(gè)推銷(xiāo)員，那么達(dá)不到銷(xiāo)售指標(biāo)是沒(méi)什么害羞的。11請(qǐng)談?wù)勀愕耐其N(xiāo)質(zhì)量比率：你在達(dá)成一筆交易之前通常要與多少預(yù)期客戶(hù)見(jiàn)面？目的在于衡量應(yīng)聘者是否了解自己的質(zhì)量比率以及為了達(dá)到每月的銷(xiāo)售指標(biāo)他需要進(jìn)行的活動(dòng)次數(shù)。也可以看出他原來(lái)企業(yè)的個(gè)人銷(xiāo)售的影響度。他應(yīng)該是一個(gè)信息敏感，判斷清晰的人。而在雇員留任或離職的原因中，工資因素僅被列在第四位。對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答將判斷求職者是否對(duì)這個(gè)職位有足夠的動(dòng)力和自信心。當(dāng)現(xiàn)在的職位競(jìng)爭(zhēng)成為關(guān)鍵因素時(shí)，正是討論小組活動(dòng)或企業(yè)業(yè)務(wù)的一個(gè)絕好機(jī)會(huì)。其次，他在銷(xiāo)售過(guò)程中影響別人的能力究竟有多大。19你怎樣比較自己的口頭技能和寫(xiě)作技能？這是一個(gè)暗藏殺機(jī)的問(wèn)題。這樣的問(wèn)題是想讓?xiě)?yīng)聘者說(shuō)出自己相對(duì)的弱點(diǎn)。這個(gè)總是看起來(lái)與求職者的潛能無(wú)關(guān)，但它反映了一種趨勢(shì)，那就是企業(yè)傾向于雇用有高尚道德標(biāo)準(zhǔn)和高超技能的人。22你在找工作時(shí)最看重的是什么？為什么？通過(guò)提出這個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題，面試人可以了解應(yīng)聘者的關(guān)注重點(diǎn)，通過(guò)這個(gè)關(guān)注點(diǎn)又可以反映出他的理性思考能力。企業(yè)能夠滿(mǎn)足他的條件嗎？23如果你在銷(xiāo)售一種產(chǎn)品，遇上一位客戶(hù)一直抱怨你的售后