【正文】 ……………………………….……23附錄：一.《招生工作人員直屬區(qū)調(diào)查表》…………………………….……………………...……25二.《招生工作人員培訓(xùn)案例提綱》……………………………………………..……..…..…26三.《考生問(wèn)卷調(diào)查》……………………………………………………………..……..…..…27四.《解讀（教發(fā)[2004]24號(hào)）文件》……………………………………………..……..…..…28前 言：自1987年7月8日原國(guó)家教育部頒布《關(guān)于社會(huì)力量辦學(xué)的苦干暫行規(guī)定》，民辦教育產(chǎn)業(yè)在我國(guó)已走過(guò)了十幾年的歷程，尤其是占有重要地位的高等民辦教育，在這期間不但積累了慘痛的教訓(xùn)，也創(chuàng)造了中國(guó)教育史上的讓國(guó)外同行唏噓不已的奇跡。在我國(guó)，民辦教育作為一種特殊的產(chǎn)業(yè)來(lái)發(fā)展,自誕生以來(lái)一直飽受爭(zhēng)議，由于國(guó)辦教育的公益性特點(diǎn)仍然主導(dǎo)著人們對(duì)教育的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)——民辦教育的非公共性特點(diǎn)還不能被大多數(shù)學(xué)生和家長(zhǎng)所接受。按照通知精神，自2005年始，所有進(jìn)行文憑考試試點(diǎn)的民辦高等教育機(jī)構(gòu)，一律終止招收文憑考試學(xué)生。新政策的出臺(tái)會(huì)使限于混沌之中的民辦教育產(chǎn)業(yè)牢牢的抓住這根救命稻草嗎？相信重組后的產(chǎn)業(yè)格局會(huì)在今年的招生市場(chǎng)中有所體現(xiàn)?？紤]到2005年各民辦高校既要落實(shí)好計(jì)劃內(nèi)指標(biāo)，又要在自考市場(chǎng)上作足文章，《2005年中國(guó)民辦高校全國(guó)市場(chǎng)招生策劃案》將較2004版在市場(chǎng)推廣策略、目標(biāo)生源定位、招生執(zhí)行等上有所調(diào)整。但由于產(chǎn)業(yè)化初期過(guò)于依賴(lài)資本運(yùn)作，國(guó)家的政策扶持也相對(duì)滯后，兼以人們?cè)趯?duì)民辦教育的思想認(rèn)識(shí)上還多處于觀望態(tài)度，民辦教育和國(guó)辦教育的比較差距依然非常明顯。而近年來(lái)相關(guān)法律、法規(guī)的出臺(tái)一定程度上對(duì)產(chǎn)業(yè)化起到規(guī)范市場(chǎng)的作用，產(chǎn)業(yè)化的特點(diǎn)將更加明顯，產(chǎn)業(yè)職能從原來(lái)主要分流淘汰高考落榜生源到與地方普通高校爭(zhēng)奪優(yōu)秀人才轉(zhuǎn)變；產(chǎn)業(yè)運(yùn)作開(kāi)始向管理要效益；向資源整合要效益；向教學(xué)質(zhì)量要效益。除硬件和軟件的“升級(jí)”，在招生政策上也不斷降低門(mén)檻，例如2004年全國(guó)有723萬(wàn)參加高考，普通本專(zhuān)科招生約382萬(wàn)人, 全國(guó)高考平均錄取率超過(guò)60%，增長(zhǎng)19％,而增長(zhǎng)的主要生源就來(lái)自國(guó)辦高校的補(bǔ)錄和擴(kuò)招。這將給我國(guó)尚不完善的教育產(chǎn)業(yè)一次提速發(fā)展的良機(jī)。而游離在計(jì)劃外全國(guó)1240多所高等教育機(jī)構(gòu)，隨著去年一年的市場(chǎng)洗牌和《中華人民共和國(guó)民辦教育促進(jìn)法》《關(guān)于取消高等教育學(xué)歷文憑考試的通知》相繼頒布后的自我調(diào)節(jié)，能繼續(xù)在2005年招生市場(chǎng)有所作為者將不過(guò)1/4。外省民辦高校多以河南、安徽、江蘇、浙江地區(qū)進(jìn)駐為主，生源在經(jīng)過(guò)前兩次分流后將會(huì)在這些民辦高校競(jìng)爭(zhēng)中落戶(hù)，這將作為“外籍”民辦高校推廣和宣傳的重點(diǎn)?，F(xiàn)依照幾組數(shù)據(jù)對(duì)全國(guó)各地的教育市場(chǎng)做簡(jiǎn)要分析：結(jié)論一：河北、江蘇、湖北、河南、廣東、四川的生源數(shù)量在全國(guó)遙遙領(lǐng)先，屬于第一梯隊(duì)。北京、天津、山西、內(nèi)蒙古、遼寧、吉林、黑龍江、上海、福建、廣西、重慶、貴州、云南、西藏、甘肅、青海、寧夏、新疆生源數(shù)量較少，屬于第三梯隊(duì)。隨著社會(huì)發(fā)展對(duì)人員素質(zhì)要求的提高，這部分群體會(huì)有繼續(xù)教育的需求的比例越來(lái)越多，不容小視。黑龍江、安徽、江西、河南、湖南、湖北、四川、陜西高校數(shù)量在全國(guó)居中、屬于平均水平。結(jié)論四：北京、上海、山東、江西、河南、陜西民辦高校數(shù)量領(lǐng)先于全國(guó)，且由于都有全國(guó)知名品牌的民辦高校，以上地區(qū)“外向型”生源相對(duì)較少。剩下的地區(qū)由于天津、河北離北京較近；福建離江西較近；山西離陜西較近；安徽、貴州、寧夏、西藏由于經(jīng)濟(jì)水平落后市場(chǎng)培育難度較大。2004年全國(guó)高考平均錄取率超過(guò)70%遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)2004年的61％。綜合解析以上各組數(shù)據(jù)得出的結(jié)論，并結(jié)合近年各民辦院校的招生實(shí)務(wù)中積累的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，將全國(guó)各地的招生市場(chǎng)劃分為：一類(lèi)市場(chǎng)：江蘇、河南、安徽、遼寧二類(lèi)市場(chǎng)：河北、浙江、四川、湖南、湖北、山東、黑龍江三類(lèi)市場(chǎng)：吉林、山西、內(nèi)蒙古、江西、廣西、福建四類(lèi)市場(chǎng)：貴州、云南、重慶、甘肅、寧夏、青海、新疆、海南Ⅲ.市場(chǎng)預(yù)測(cè)2004年民辦教育是個(gè)不平凡的一年,也是高等民辦教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的一年，從多所高校突然回光返照式的反撲,到7月份國(guó)家教委發(fā)布《關(guān)于取消高等教育學(xué)歷文憑考試的通知》，對(duì)于無(wú)論準(zhǔn)備退出的還是準(zhǔn)備進(jìn)入的意味深長(zhǎng)。下面我僅從民辦高等教育市場(chǎng)做些預(yù)測(cè):可能性一：在經(jīng)營(yíng)理念上，各民辦教育機(jī)構(gòu)開(kāi)始強(qiáng)化走特色發(fā)展和品牌戰(zhàn)略道路。而從另一角度，國(guó)家扶持民辦教育的初衷是考慮到優(yōu)化并合理利用社會(huì)上閑置的教育資源以減緩國(guó)辦高校的壓力，但現(xiàn)在大多數(shù)學(xué)校都在一個(gè)較低的層面上生存，勢(shì)必影響這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。國(guó)家以后陸續(xù)出臺(tái)的政策、法規(guī)將會(huì)帶有更加強(qiáng)烈的規(guī)范市場(chǎng)的色彩。而高校的招生宣傳也會(huì)側(cè)重于自己的強(qiáng)勢(shì)專(zhuān)業(yè)。翻譯外事類(lèi)：西安翻譯學(xué)院藝術(shù)類(lèi)：廣東亞視演藝職業(yè)學(xué)院烹飪類(lèi)：保定虎振職業(yè)技術(shù)學(xué)院計(jì)算機(jī)類(lèi)：中國(guó)管理軟件學(xué)院秘書(shū)類(lèi)：北京高等秘書(shū)研修學(xué)院旅游類(lèi)：山東旅游管理專(zhuān)修學(xué)院 可能性二：在辦學(xué)思路上，強(qiáng)化素質(zhì)教育，提升教育附加值。西安的五大以學(xué)風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)著名，并按專(zhuān)業(yè)安排職業(yè)技能培訓(xùn)，在這一點(diǎn)上領(lǐng)先了其他地區(qū)。可能性三：在市場(chǎng)運(yùn)作上，開(kāi)始主動(dòng)出擊，與國(guó)辦大學(xué)分庭抗?fàn)?。這有著歷史的原因，也有著政策上的不足。近幾年，國(guó)辦高校大量擴(kuò)招，把這些只剩下滿(mǎn)足溫飽的口糧田的民辦高校逼到了懸崖邊，產(chǎn)業(yè)升級(jí)是同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的唯一出路，滿(mǎn)足窩里斗是沒(méi)有出路的。 對(duì)于多數(shù)依靠學(xué)歷文憑教育養(yǎng)家糊口的民辦院校，學(xué)歷文憑考試考試制度的取消無(wú)異于滅頂之災(zāi)?？瞻资袌?chǎng)將通過(guò)擴(kuò)大民辦高校計(jì)劃內(nèi)指標(biāo)和增批新的實(shí)力和信譽(yù)較好的院校來(lái)填補(bǔ)，而到2005年夏季招生之前依然游離在計(jì)劃外的“野戰(zhàn)兵團(tuán)”只能又回到自考這塊“口糧田”里自生自滅。盡管對(duì)于沒(méi)有納入招生計(jì)劃的民辦高校有這樣或那樣的不利因素，但并不能說(shuō)這些民辦高校在2005年招生市場(chǎng)上無(wú)所作為。第二，恰恰因?yàn)橐陨戏N種對(duì)游離在計(jì)劃內(nèi)之外的民辦高校的不利因素，使得多數(shù)民辦高校更不敢貿(mào)然在自考上大做文章。2004年也并沒(méi)有將中國(guó)的民辦高等教育產(chǎn)業(yè)蓋棺論定，不管以后相關(guān)政策、法規(guī)向什么方向傾斜，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的宗旨不會(huì)變。Ⅳ.市場(chǎng)定位：根據(jù)各民辦高校在招生市場(chǎng)上的經(jīng)驗(yàn)和解讀其他知名民辦院校近年的招生策略，今年生源市場(chǎng)仍然定位在各類(lèi)高中和相當(dāng)于中等學(xué)歷的各職業(yè)技校的畢業(yè)生。（一） 仍將普通高中畢業(yè)生作為主要生源對(duì)象，劃為一類(lèi)生源；重點(diǎn)高中和鄉(xiāng)鎮(zhèn)高中畢業(yè)生劃為二類(lèi)生源；職業(yè)高中、各類(lèi)中專(zhuān)和技校的畢業(yè)生劃為三類(lèi)生源； （二） 由于各個(gè)民辦高校在招生工作中習(xí)慣避重就輕，把主要經(jīng)歷放在市級(jí)以上單位，導(dǎo)致主要城市民辦院校入駐密集，結(jié)果形成僧多粥少的局面，而臨近的郊縣則因?yàn)樾麄鞴ぷ鬏^大，很少有人問(wèn)津，甚至有的在校學(xué)生因缺少信息找不到民辦高校，仍然在走獨(dú)木橋。Ⅴ.招生對(duì)象：（一） 普通高中應(yīng)屆、往屆畢業(yè)生 （計(jì)劃內(nèi)、自考生源）（二） 成人高中、民辦高中、各類(lèi)中專(zhuān)、技校畢業(yè)生 （自考生源）Ⅵ.市場(chǎng)推廣策略 中國(guó)民辦教育的產(chǎn)業(yè)化歷程已經(jīng)風(fēng)風(fēng)雨雨走過(guò)了十幾年，終于要等到了雨過(guò)天晴的這一天?？紤]到有實(shí)力的民辦高校的招生職能的轉(zhuǎn)變和難以預(yù)測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境，推廣策略的調(diào)整要本著“工作務(wù)實(shí)、方法創(chuàng)新、宣傳到位”的原則?？紤]到地方保護(hù)主義的嚴(yán)重性，而淡化民辦教育的群體特征，大張旗鼓的招生策略有所保留不失為明智之舉。既不能過(guò)于依賴(lài)建點(diǎn)所在城市的生源，又不能將普通高中作為唯一的生源。由于大多數(shù)民辦院校過(guò)于依賴(lài)市區(qū)內(nèi)生源，造成主要城市內(nèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)?shù)卣鞑块T(mén)的干擾和媒體的負(fù)面報(bào)道也更集中，而郊縣由于其他院校由于重視不足，成功率相對(duì)較高?？偨Y(jié)歷年的招生經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，對(duì)各個(gè)時(shí)段的宣傳策略進(jìn)行調(diào)整，學(xué)院的關(guān)注率和咨詢(xún)報(bào)名率將會(huì)超過(guò)往年。（四） 組織各類(lèi)宣傳活動(dòng)。注意觀察各個(gè)時(shí)段（包括媒體負(fù)面報(bào)道的影響）直屬人員的心理變化，組織各種形式的聯(lián)誼會(huì)，溝通感情、穩(wěn)定生源。在高考前，對(duì)直屬區(qū)范圍的所有的目標(biāo)學(xué)校，至少進(jìn)入學(xué)校一次，生源較多學(xué)校的要重復(fù)進(jìn)入。（六） 與其他民辦高校保持距離。本著“利己”的原則，盡可能不要和其他民辦大學(xué)保持同樣的節(jié)奏（高考期間除外），避免群體的負(fù)面效應(yīng)。招生工作部署：2004年各大區(qū)的招生工作部署將在貫徹學(xué)院整體招生策略的前提下，本著“多招生、招好生”的原則，結(jié)合各地區(qū)人文環(huán)境和市場(chǎng)狀況，分階段將招生工作落實(shí)到位。Ⅰ.市場(chǎng)調(diào)研：（一） 該地區(qū)有多少普通高中、中專(zhuān)和技校（包括附屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)）及各個(gè)學(xué)校的升學(xué)率。（三） 該地區(qū)的家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)民辦高校的認(rèn)可度和關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。（五） 近年介入該地區(qū)的其他民辦高等院校和招生業(yè)績(jī)。Ⅱ.人員培訓(xùn)：直屬人員在整個(gè)招生工作過(guò)程中直接和家長(zhǎng)和學(xué)生正面接觸，從一定意義上講，他們代表著學(xué)院在市場(chǎng)中的形象。針對(duì)招生工作的特點(diǎn)，本著提高工作效率的原則，學(xué)院應(yīng)該在落實(shí)各級(jí)招生人員進(jìn)入市場(chǎng)之前對(duì)工作人員進(jìn)行系統(tǒng)的素質(zhì)培訓(xùn)。（二） 讓直屬人員了解民辦院校的招生工作流程和各個(gè)招生工作環(huán)節(jié)的意義。（四） 對(duì)直屬人員充實(shí)高等教育常識(shí)，并使其對(duì)民辦教育市場(chǎng)有個(gè)宏觀的認(rèn)識(shí)。（六） 對(duì)歷屆招生工作過(guò)程中，容易出現(xiàn)問(wèn)題的環(huán)節(jié)，選擇幾個(gè)成功的案例進(jìn)行講解，并發(fā)動(dòng)直屬人員的創(chuàng)新意識(shí)，獨(dú)立思考。（七） 根據(jù)每個(gè)招生工作人員的特長(zhǎng)和性格，通過(guò)歸納和分析歷屆招生工作案例，有針對(duì)性的進(jìn)行部署，并制定現(xiàn)實(shí)可行且行之有效的各個(gè)直屬點(diǎn)的執(zhí)行方案。并將這個(gè)執(zhí)行方案作為對(duì)直屬人員培訓(xùn)成果檢驗(yàn)的考評(píng)依據(jù)。Ⅲ.布點(diǎn)原則及規(guī)劃：總結(jié)以我國(guó)西安、北京等地在全國(guó)有較強(qiáng)影響力的民辦高校近年在招生市場(chǎng)上的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。具體分布如下：地區(qū)直屬點(diǎn)人 口(萬(wàn))城市人口比例民辦高校國(guó)辦高校平均升學(xué)率北京無(wú)130011271天津無(wú)9651437河北1067822683山西832682144內(nèi)蒙古523491727遼寧1441623470吉林926591140黑龍江1137243053上海無(wú)13426156江蘇1371642994浙江104552764安徽15641028..37362福建83350739江西1043022950山東1291086385河南1597683169湖北1160051775湖南1265992368廣東無(wú)7723157782廣西84830838海南179039重慶13130434四川1286292462貴州13787734云南14176734西藏?zé)o25944陜西無(wú)36426257甘肅12581531青海1492212寧夏1580212新疆11889726Ⅳ.各直屬點(diǎn)市場(chǎng)環(huán)境：序號(hào)大區(qū)直屬點(diǎn)城市人口（萬(wàn)）普通高中（所）中等職業(yè)（所）（1）河南鄭州1775930（2）河南開(kāi)封591910（3）河南洛陽(yáng)1063216（4）河南安陽(yáng)652110（5）河南新鄉(xiāng)662211（6）河南平頂山702312（7）河南信陽(yáng)43147（8）河南南陽(yáng)53189（9）河南商丘832814（10）河南鶴壁37137（11）河南許昌36126（12）河南漯河3105（13）河南周口36126（14）河南駐馬店31116（15）河南焦作29105（16）山東濟(jì)南2438140（17）山東青島2006633（18）山東煙臺(tái)1033417（19）山東威海762513（20）山東濰坊1565226（21）山東淄博1565225（22）山東東營(yíng)57168（23）山東德州36126（24）山東聊城38137（25）山東泰安662211（26）山東濟(jì)寧53189（27）山東臨沂872914（28）黑龍江哈爾濱2779246（29）黑龍江齊齊哈爾1123718（30）黑龍江牡丹江652211（31）黑龍江佳木斯592010（32）黑龍江大慶923116（33）黑龍江綏化30107（34）黑龍江雞西762513（35）黑龍江鶴崗592011（36）黑龍江雙鴨山44156（37）黑龍江伊春