【正文】 ..........................................12一、銷售流程要求 ..................................................12二、案場銷售流程 ..................................................12三、標準業(yè)務流程 ..................................................14四、各銷售環(huán)節(jié)注意事項 ............................................25五、銷售執(zhí)行中相關規(guī)定 ............................................27六、銷售表單 ......................................................33第二部分　 人事管理 ....................................................34一、案場人員配備標準 ..............................................34二、崗位職責 ......................................................34三、工作日志 ......................................................52四、獎懲條例 ......................................................56五、案場人員請假制度 ..............................................57第三部分　 物資管理 ....................................................59一、物資的內(nèi)容 ....................................................59二、物資的使用對象 ................................................59三、物資的申請和撤離 ..............................................59四、案場物資的管理 ................................................59五、案場固定資產(chǎn)、低值耐用品的申購及發(fā)放流程 .......................624 / 85第四部分　 檔案管理 .....................................................63一、檔案類別 .......................................................63二、檔案保管人員 ...................................................63三、檔案管理的要求 .................................................64四、檔案管理的檢查 .................................................64五、客戶資料檔案的建立與管理 .......................................65第五部分　 會議制度 .....................................................66一、關于案場晨、晚會記錄要求的幾點說明 .............................66二、 《案場晨、晚會記錄表》 ..........................................67第六部分　 規(guī)范考核標準 .................................................68一、晉升高級、資深置業(yè)顧問評定標準［附后］ .........................68二、案場置業(yè)顧問月業(yè)績考核標準［附后］ .............................68三、案場銷售人員退回公司項目部規(guī)定［附后］ .........................68四、案場申請銷售人員調(diào)配規(guī)定［附后］ ...............................68第七部分　 培訓工作 .....................................................75一、培訓目的 .......................................................75二、培訓時間 .......................................................75三、培訓要求 .......................................................75四、培訓考核要求 ...................................................76五、培訓對象 .......................................................76第八部分　 其他 .........................................................79案場申請銷售人員工號及權限 .........................................79第三篇　 案場考評督導篇 .........................................................80第一部分　 案場督導 .....................................................80一、考評及督導依據(jù)和宗旨 ...........................................80二、考評及督導范圍 .................................................80三、考評及督導對象和考評人 .........................................80四、督導內(nèi)容 .......................................................81五、評分標準 .......................................................81六、督導辦法 .........................................................82七、督導結果 .........................................................825 / 85第二部分　 銷售人員考評 ...................................................83一、考評依據(jù)和宗旨 ...................................................83二、考評范圍 .........................................................83三、考評內(nèi)容 .........................................................83四、評分標準 .........................................................84五、考評辦法 .........................................................84結束語 ..........................................................................866 / 85組織構架項目部銷售經(jīng)理案場經(jīng)理經(jīng)理助理資深置業(yè)顧問案場主管高級置業(yè)顧問 初級置業(yè)顧問 案場助理7 / 85第一篇：案場形象篇一、案場標準配置要求類型序號 品名 數(shù)量 要求 備注1 電腦 2 臺基礎電腦　　　及 1 臺服務器 內(nèi)外聯(lián)網(wǎng)（ADSL）日常文件全部存于案場助理電腦，D 盤為專用文件夾2 電話 若干 型號、顏色統(tǒng)一 /3 傳真機 1 部 / 置于經(jīng)理辦公室內(nèi)4 復印機 1 臺 / 置于經(jīng)理辦公室內(nèi)5 指紋考勤機 1 部 / /6 飲水機 1 臺 / /7 公告板 1 塊 公布下發(fā)通知文件、排班表、業(yè)績榜等 對內(nèi)公布，懸掛于經(jīng)理辦公室內(nèi)8 音響系統(tǒng) 1 套 根據(jù)不同銷售階段播放背景音樂 裝修售樓處時一并完成（開發(fā)商）9 更衣柜 若干 式樣、顏色統(tǒng)一 用于銷售人員更衣使用10 文件柜 若干 式樣、顏色統(tǒng)一 各類文件按規(guī)定歸檔11 洽談桌椅 若干 式樣、顏色統(tǒng)一，桌上物品擺放統(tǒng)一 /12 售樓處平面 指示圖 1 塊 掛置進門處的墻面上 裝修售樓處時一并做好13 指示牌 若干 咨詢區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、收銀處等 置放于相應區(qū)域14 銷售道具 若干 所有支持銷售的模型、看板、海報、樓書等 放置合理15 POS 機 1 部 / 開發(fā)商16 保險箱 1 個 / 開發(fā)商17 辦公用品 若干 根據(jù)案場配備人員數(shù)量，文件夾、文件架、印泥、水筆、計算機、打孔機等18 Sales Kit 若干 根據(jù)案場配備人員數(shù)量，銷售講義、指南針、手電筒、卷尺等19 模型 若干 開發(fā)商案場必配物品20 雨傘架 1 排 雨天使用8 / 85案場標準配置要求 品牌開發(fā)商、大盤等特色項目，案場配置應全面齊全； 提供方：由案場在開盤前，根據(jù)代理合同的約定與綜合管理部確認提供人；如由我司提供案場物品和設備的，由案場經(jīng)理提出書面申請，由銷售總監(jiān)/銷售經(jīng)理簽字確認后報綜合管理部，由綜合管理部負責調(diào)配、運輸，案場經(jīng)理負責核對、簽收； 電腦的銷售系統(tǒng)安裝及功能區(qū)分：1］ 接待電腦：現(xiàn)場銷售內(nèi)容（產(chǎn)品介紹、小區(qū)圖、銷售人員銷售平臺界面） ；2］ 后臺電腦：管理功能（銷控、調(diào)價、優(yōu)惠申請、退定退房電腦操作等） ；營業(yè)報表、數(shù)據(jù)分析等各類報表查詢及數(shù)據(jù)導出、處理、分析； 各案場案場助理做好案場配置硬件物品的記錄、存檔?！朵N售案場執(zhí)行管理手冊》以“標準統(tǒng)一化的案場，規(guī)范流程化的操作、全面細致化的服務”為宗旨而制訂，以目標任務為導向、項目執(zhí)行為抓手，建立、培養(yǎng)一支能級全面、業(yè)務過硬的高素質(zhì)的銷售隊伍，為開發(fā)商創(chuàng)造價值，為公司贏得口碑。銷售案場執(zhí)行管理手冊——易居中國項目名稱： 編制日期：編制人員：2 / 85在易居房屋銷售有限公司統(tǒng)一經(jīng)營目標下，制定《銷售案場執(zhí)行管理手冊》 。易居房屋銷售有限公司所屬銷售案場，在銷售工作中應嚴格按照本《銷售案場執(zhí)行管理手冊》進行銷售執(zhí)行工作。公司項目部各銷售案場全體人員應以嚴謹規(guī)范的銷售流程，為客戶提供全面細致的專業(yè)服務，通過統(tǒng)一標準的案場硬件配置，科學、合理的高效管理和考評，體現(xiàn)易居房屋銷售有限公司良好的企業(yè)形象和專業(yè)的服務技能，提高案場銷售執(zhí)行力，加強企業(yè)綜合競爭力。9 / 85二、案場環(huán)境要求序號 項目 要求 說明1 地面 清潔，無紙屑，無污漬 售樓處所有區(qū)域的地面、地毯2 桌椅 清潔，無污漬，排列有序，使用完桌椅及時歸位 所有區(qū)域的桌面及座椅3 物件擺放 物品（包括銷售道具）擺放統(tǒng)一，使用完及時歸位所有可放置的物件（樓書、預售合同、復印機、紙張、存檔文件、安全帽、飲水機、飲水桶、煙缸、紙杯、衣服等）4 公告欄 陳列合理，排列有序，不張貼與工作無關的內(nèi)容 公司及部門下發(fā)的公文、通訊錄、排班表、銷售業(yè)績榜等5 樣板房 入口處放置鞋套，室內(nèi)物品無灰塵，明示標牌整潔、齊全 /6 照明器材 無灰法，清潔明亮，若有損壞及時報修 低值易耗品案場可備份，損壞后應及時更換或報修7 背景音樂 選擇恰當，音量適宜 禁止播放流行歌曲8 私人物品 嚴禁擺放于接待區(qū)、銷控區(qū)、洽談區(qū)等公眾場合 / 10 / 85三、人員形象、素質(zhì)要求著裝要求：　　　　公司為每位員工配置 1 套工作制服，男士為西服 1 件，西褲條，襯衫 2 件，領帶1 條；女性為西服 1 件，西褲 1 條，短裙 1 條，襯衫 2 件。1］ 所有案場人員必須統(tǒng)一佩戴公司司徽及工號牌（工號、中文姓名及職務） ；2］ 案場允許穿著開發(fā)商指定的服裝，但須書面報備綜合管理部；3］ 個別案場有特殊原因，冬季溫度達不到要求的，可在制服內(nèi)穿著羊毛衫，款式和顏色必須統(tǒng)一，且須書面報備綜合管理部；4］ 制服保持干凈整潔，熨燙平整，不得轉借和改變式樣，如有污損，應及時清洗或修補；如在穿洗不當或保管不妥，造成制服非正常性破損或遺失，須照價賠償；5］ 公司如有統(tǒng)一活動，須穿著公司統(tǒng)一服裝；6］ 公司培訓期、試用期人員如無工作服的，應根據(jù)案場情況穿著適當?shù)穆殬I(yè)正裝，佩戴公司統(tǒng)一的培訓期、試用期標志。2］ 案場男性工作人員的襯衫與上衣口袋不裝任何物品，男士頭發(fā)要修剪整齊，并保持干凈，長度適中，不染發(fā)，面部清潔