【正文】 優(yōu)勢等；到已經(jīng)開課的課堂拍下學(xué)生認(rèn)真聽課的照片分享到家長群。開課前一天提醒家長學(xué)生上課的時間、地點(diǎn)以及其他注意事項(xiàng)。教師可以利用短視頻降低家長的閱讀障礙，利用紅包活躍群內(nèi)氣氛?！　”热?，完備的硬件設(shè)施，老師認(rèn)真?zhèn)湔n試講的照片等。　　?　　?希望孩子在我的帶領(lǐng)下，更愛數(shù)學(xué)，更愛學(xué)習(xí)！　　?　　看到這，我想和您說聲感謝，感謝您對我工作的支持！將孩子交給我，請您放心！同時，有什么問題希望您隨時和我聯(lián)系。對于秋季課程繼續(xù)跟進(jìn)的孩子，我會隨時與家長溝通，保證孩子課后復(fù)習(xí)質(zhì)量?！　∷?、課程內(nèi)容與作業(yè)高中課程是一個完整的課程體系，這個暑期，我們主要講解高一預(yù)科內(nèi)容，旨在幫助學(xué)生提前學(xué)習(xí)，趕在學(xué)校知識深度和考試難度之前。　　我會根據(jù)多年高一教學(xué)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)對學(xué)員進(jìn)行有針對性、及時的查漏補(bǔ)缺?！　《W(xué)習(xí)層面　　我會根據(jù)多年積淀的高中知識數(shù)據(jù)的分析能力為學(xué)員講解高考考試規(guī)律與高頻考點(diǎn)。　　我們數(shù)學(xué)組有豐富的試卷庫，包括歷年高考題、各名校模擬題、錦州各學(xué)校期中期末考試題等，能夠滿足孩子們各個階段的測試需求。猶如醫(yī)生給病人看病，治療方法若不基于病人的切實(shí)癥狀展開，治療效果就一定不佳。在整個授課環(huán)節(jié)，我會通過以下4條路徑, 達(dá)成這個目標(biāo)。孩子即將升入高中，在這樣一個重要的階段，希望您可以了解我的課程安排與授課方式，以便我們能在接下來的課程中打好配合，幫助孩子在各類考試當(dāng)中取得優(yōu)異成績。如，　　老師們，還可以簡介自己的授課流程?！　。骸　?”　　如果家長沒有微信，或者說很少使用微信，我們要培養(yǎng)家長的使用習(xí)慣，告知家長有必要學(xué)習(xí)使用，因?yàn)楹笃诘慕虒W(xué)中會有很多內(nèi)容和家長交流，如果不使用微信可能會影響孩子的學(xué)習(xí)效果?！　￠_課后，我會在群中發(fā)布學(xué)生的每節(jié)課的作業(yè)及測驗(yàn)情況，方便我們更好的管理孩子。打電話不需要帶太多商業(yè)色彩，不需推班，只要說明身份和目的即可?！　∧夸洝　￠_課前，怎么提高免費(fèi)班到場率，順利擴(kuò)科　　開課中，怎么降低試聽不滿意率及退課率　　家長會，怎么開提高續(xù)報率　　結(jié)課后，怎么后續(xù)服務(wù)挽救流失率　　開課前，怎么提高免費(fèi)班到場率，順利擴(kuò)科　　，數(shù)學(xué)教師引入家長流量。每名老師要做到對我們的SOP（standard operating procedure，標(biāo)準(zhǔn)操作程序）足夠的了解，能明白每一個時間節(jié)點(diǎn)上的重點(diǎn)工作是什么，并且能對指令迅速呼應(yīng)，保質(zhì)保量完成任務(wù)。　　視頻amp。　　青藤暑假班教師（新高一、新初一）的內(nèi)部培訓(xùn)視頻，視頻時長 1 小時 13 分鐘，建議在 wifi 環(huán)境下觀看。一旦轉(zhuǎn)化低于機(jī)構(gòu)預(yù)期，有些機(jī)構(gòu)極有可能因此就Game Over了。大家好，我是校長運(yùn)營圈專欄作者 CK47。教培機(jī)構(gòu)帶來的大量人流本身就有巨大的價值，當(dāng)大型教培機(jī)構(gòu)開始打造集教育核心，教學(xué)服務(wù)以及商業(yè)配套的“教育綜合體”，掌握了黃金位置的 “闖入者”們一旦找到巨大人流的變現(xiàn)途徑，學(xué)費(fèi)收入就不再是必須的，這會不會給傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者帶來巨大的壓力？　　CK47 說　　總的來說，面對大機(jī)構(gòu)的免費(fèi)班轟炸：　　有升班學(xué)生基礎(chǔ)的小機(jī)構(gòu)可以跟進(jìn)做免費(fèi)班（防御性策略），防止自己的老學(xué)員流失走。　　如果某一天當(dāng)一個機(jī)構(gòu)真的采用了類似360的模式，把某些學(xué)科某些年級的利潤全交出來使得另外一些學(xué)科和年級獲取更大的用戶量，并通過足夠的口碑和影響力和超凡的性價比留住了用戶，這仗還怎么打？　　之前文章我們已經(jīng)提到過上述思路，通過最近我的行業(yè)觀察，會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有一些模式在朝這個目標(biāo)靠近。而且，對于連鎖教育機(jī)構(gòu)來說，“東邊日出西邊雨”，拿了A市掙的錢去持續(xù)補(bǔ)貼B市的免費(fèi)課虧空，真的會讓本地小機(jī)構(gòu)欲哭無淚?！　∥覀兛匆幌陆膛嘈袠I(yè)的免費(fèi)史：免費(fèi)試聽——n節(jié)體驗(yàn)課——高分學(xué)員免費(fèi)——全體學(xué)員免費(fèi)一科——入口年級暑期全科免費(fèi)。所以一般即使大機(jī)構(gòu)招生能力再強(qiáng)，當(dāng)旺季來臨的時候，他們也很難把學(xué)生全部消化，還是有很大一部分學(xué)生流入小機(jī)構(gòu)，所以完全不必?fù)?dān)心一對一行業(yè)的壟斷問題，這是不可能的?！　∫?yàn)橐粚σ坏膭傂杵诓⒉辉谌肟谀昙?，而在畢業(yè)年級，所以，相對于免費(fèi)班，入口年級的一對一低價招生效果肯定是要打折扣的，學(xué)費(fèi)正常后的續(xù)班率也值得考慮?！　?對1機(jī)構(gòu)應(yīng)對低價課策略　　那么一對一機(jī)構(gòu)該如何應(yīng)對入口年級的暑假低價課？　　答案：不應(yīng)對！　　新東方、學(xué)而思、高思今年已經(jīng)在北京開始一對一入口策略，以正常學(xué)費(fèi)的三折左右價格進(jìn)行入口年級招生，引發(fā)了一對一行業(yè)的新一輪恐慌。（有低年級學(xué)生的機(jī)構(gòu)）　　但是，并不是說小機(jī)構(gòu)不用做免費(fèi)班。學(xué)生心態(tài)很有問題，當(dāng)一個東西得來沒有什么成本的時候，大家就不會好好珍惜，所以學(xué)生的聽課效率也相對低一點(diǎn)，評價相對差一點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多機(jī)構(gòu)免費(fèi)班只能做到百分之十幾的續(xù)班率，超過30%就算及格，超過50%絕對算優(yōu)秀了。　　那么，教學(xué)和服務(wù)做得好的小機(jī)構(gòu)機(jī)會在哪呢？　　答案：秋季！　　入口年級的學(xué)生確實(shí)幾乎被大機(jī)構(gòu)搶光了，但是不能忽略的一點(diǎn)是免費(fèi)班的續(xù)班率其實(shí)并不高。短期內(nèi)它能改變戰(zhàn)爭走向，但最終決定戰(zhàn)爭勝敗的還是各自的硬實(shí)力——機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)。如果特別小的或剛?cè)胄械男聶C(jī)構(gòu)，即使做了免費(fèi)課效果也很差?！　】偨Y(jié)一下，新東方、高思和學(xué)而思因其均具有較好的品牌形象、較強(qiáng)的市場能力和較充分的準(zhǔn)備而在入口班招生中出盡了風(fēng)頭:較好的品牌形象讓他們在亮出免費(fèi)牌時不至于被家長懷疑為騙人或低質(zhì)；較強(qiáng)的市場能力能讓自己的聲音迅速擴(kuò)大，避免對手快速學(xué)習(xí)反超自己；較充分的準(zhǔn)備能讓機(jī)構(gòu)頂住因免費(fèi)大量涌入的學(xué)生的壓力，讓家長和學(xué)員能享受到低價高質(zhì)的教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)。　　他們共同的特點(diǎn)有：雖然中學(xué)業(yè)務(wù)較弱，但在社會上品牌形象較好——新東方自不必說，高思在競賽學(xué)生培養(yǎng)方面的成績也是杠杠的，這會給家長“雖然他沒做過中學(xué)，但是肯定也能做好”的感覺；市場能力不差，即使不是強(qiáng)項(xiàng)，也絕對不廢物?！　⌒C(jī)構(gòu)如何應(yīng)對　　面對大機(jī)構(gòu)在入口班瘋狂招生，我們面對的首要問題就是：小機(jī)構(gòu)要不要跟進(jìn)做免費(fèi)班？　　我們先分析下近年來免費(fèi)班的受益者新東方、高思和學(xué)而思的特點(diǎn)。　　我所在的四線城市，在地推時如果你沒有免費(fèi)班都不好意思和家長說話?！　?015年北京教育市場的亂戰(zhàn)引發(fā)了業(yè)內(nèi)大量關(guān)注和討論，這套方法論也被大家看透?！　〗Y(jié)果自然是“攪局者”高思大大吃到了甜頭，新東方學(xué)而思反應(yīng)還算夠快，雖無重大突破，但確保城門不失?！　∶赓M(fèi)班全面爆發(fā)是在2015年，在一片歡樂祥和中，以輔導(dǎo)中學(xué)競賽出身的高思突然殺出，宣布新初一、新高一的暑期課程全面免費(fèi)?！　∧夸洝　∪肟诿赓M(fèi)班進(jìn)化史　　小機(jī)構(gòu)如何應(yīng)對　　1對1機(jī)構(gòu)應(yīng)對低價課策略　　腦洞：后入口免費(fèi)班時代　　入口免費(fèi)班進(jìn)化史　　入口免費(fèi)班并不是什么新事物?！　∫堰M(jìn)入暑期招生季，很多校長經(jīng)常問我一個問題——大機(jī)構(gòu)靠入口免費(fèi)班瘋狂招生，小機(jī)構(gòu)怎么辦？今天就聊一下這個話題。各位校長好，我是校長運(yùn)營圈專欄作者CK47?！　∽ⅲ涸诒疚?，我們把各個機(jī)構(gòu)針對新初一和新高一的“0元班”、“1元班”、“10元班”、“50元班”等統(tǒng)稱為入口免費(fèi)班。2010年，當(dāng)時在北京初中市場處于弱勢地位的新東方優(yōu)能就開始推行新初一數(shù)學(xué)免費(fèi)班，并以此為噱頭，提高新初一學(xué)生數(shù)量。這步棋走出來，引得新東方學(xué)而思及一眾小機(jī)構(gòu)不得不全面免費(fèi)跟進(jìn)迎敵。只是苦了一眾小機(jī)構(gòu)，本來每年還能在巨頭后面喝點(diǎn)湯，2015年連湯都沒有喝到幾口。今年年初，北京三大機(jī)構(gòu)新東方、高思和學(xué)而思就相繼宣布入口免費(fèi)計(jì)劃，并開始招生工作；地方機(jī)構(gòu)的類似計(jì)劃也紛紛出臺?！　】梢哉f，免費(fèi)班的大規(guī)模推行加速了整個行業(yè)的進(jìn)化，很多城市迅速進(jìn)入淘汰期，少數(shù)有實(shí)力的大機(jī)構(gòu)間的壟斷競爭將成為常態(tài)，小機(jī)構(gòu)和新機(jī)構(gòu)的機(jī)會將越來越少。　　在做免費(fèi)班前，新東方的影響力主要在于大學(xué)生及留學(xué)群體，高思的影響力主要在于中學(xué)競賽學(xué)生群體，而他們覬覦的中學(xué)同步輔導(dǎo)市場主要是傲慢的學(xué)而思的自留地。免費(fèi)是免費(fèi)了，你得喊出去讓家長聽到才行；并非匆忙應(yīng)戰(zhàn)，而是經(jīng)過精細(xì)計(jì)劃——新東方2015年前就有5年的數(shù)學(xué)免費(fèi)班運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，而高思這個“攪局者”提前一年就開始籌備，當(dāng)然勢在必得?！　⊥ㄟ^上述分析我們可以得到結(jié)論，有能力、有動力去做“免費(fèi)班”的，往往是那些有一定影響力和學(xué)生基礎(chǔ)的、想擴(kuò)充產(chǎn)品線的機(jī)構(gòu)，如英語機(jī)構(gòu)想做數(shù)學(xué)，或小學(xué)機(jī)構(gòu)想做中學(xué)了?！　〉歉魑恍C(jī)構(gòu)的同行也不必過多憂心，畢竟免費(fèi)班也僅僅是一種策略，而不能成為戰(zhàn)略?！　≌\然，大機(jī)構(gòu)的品牌影響力、市場能力和財力都是小機(jī)構(gòu)無法比肩的，但小機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)并不一定比大機(jī)構(gòu)差，而且認(rèn)真的話應(yīng)該做的更好?。?！　　畢竟大機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張期吸納了大量的新老師，教學(xué)質(zhì)量很難完全保證，而且服務(wù)方面，在龐大的層級中高層下達(dá)的指令往往被大打折扣，基層老師的執(zhí)行力也參差不齊。　　說白了免費(fèi)班無非是提供了更長的試聽，還絕對不算真正的獲得了這個學(xué)生?！　∥艺J(rèn)為免費(fèi)班如此低的續(xù)班率主要有兩個原因:免費(fèi)班涌進(jìn)來學(xué)生較多，老師再努力，服務(wù)質(zhì)量也是不如平常的收費(fèi)班的。　　所以，當(dāng)大機(jī)構(gòu)秋季免費(fèi)班正常收費(fèi)以后，大量之前屬于你機(jī)構(gòu)的學(xué)生和家長會進(jìn)行對比評價，看兩個機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)哪個更好，此時，如果你之前給學(xué)生做得教學(xué)和服務(wù)到位的話，我想學(xué)生和家長占完大機(jī)構(gòu)暑假便宜還會回到你機(jī)構(gòu)繼續(xù)學(xué)秋季的。尤其是當(dāng)“免費(fèi)”概念深入人心的時候，做不做其實(shí)不是你說了算的，但是在心態(tài)上：要認(rèn)識到小機(jī)構(gòu)的免費(fèi)班應(yīng)該是防御性質(zhì)的——不求招來多少新學(xué)員，只求不讓自己的學(xué)員流失到其他機(jī)構(gòu)?！　∥蚁脒@大可不必。　　而且一對一行業(yè)生源淡旺季非常明顯，這和機(jī)構(gòu)老師相對穩(wěn)定的人數(shù)是矛盾的?！　∧X洞：后入口免費(fèi)班時代　　最后我們腦洞一下：入口免費(fèi)班是免費(fèi)策略的終結(jié)者嗎？小機(jī)構(gòu)挨過這一刀還有下一刀嗎？　　答案：肯定有?！　‘?dāng)一個免費(fèi)策略被大家學(xué)會，更有實(shí)力的機(jī)構(gòu)就會挑起更大幅度的免費(fèi)計(jì)劃，以此擴(kuò)大自己的流量進(jìn)入和留存。比如，當(dāng)學(xué)而思號稱要拿出2億去打透成都市場，本土的機(jī)構(gòu)還能做什么？　　當(dāng)年殺毒軟件群雄爭霸，360也并非技術(shù)很強(qiáng)，很多殺毒軟件公司根本不相信免費(fèi)會起到良好的效果，結(jié)果360卻一統(tǒng)江湖了，這不得不引起我們深思。比如：新東方狂推私播課，學(xué)而思大力做線上，會不會有一天線下課程完全變?yōu)槊赓M(fèi)體驗(yàn)課而僅依賴線上課程盈利？高思面向中小機(jī)構(gòu)全面開放教研和教學(xué)的“愛學(xué)習(xí)”教學(xué)平臺勢頭越來越猛，未來高思北京線下學(xué)校會不會成為“愛學(xué)習(xí)”的活廣告和推廣體驗(yàn)中心？教育地產(chǎn)的概念越來越旺，房地產(chǎn)商跨界到教育已不是新聞，教育機(jī)構(gòu)擴(kuò)張轉(zhuǎn)型打造“教育綜合體”也并非難事。　　沒有升班學(xué)員基礎(chǔ)的小機(jī)構(gòu)，不建議再去搞很難見效果的免費(fèi)班、和大機(jī)構(gòu)搶入口班學(xué)員，踏踏實(shí)實(shí)練好內(nèi)功，留住大機(jī)構(gòu)每季流失下來的學(xué)生（大機(jī)構(gòu)平均每季續(xù)班率也就60%~80%），發(fā)力非入口年級學(xué)員（尤其是畢業(yè)年級學(xué)生補(bǔ)課的剛需）則更加明智。　　我們耗費(fèi)了巨大的人力、物力、財力做的0元班、1元班，最終目的就是實(shí)現(xiàn)流量的轉(zhuǎn)化（續(xù)報、擴(kuò)科）?！　‘?dāng)學(xué)生流量轉(zhuǎn)到教師環(huán)節(jié)，教師該怎么進(jìn)行教學(xué)服務(wù)才能提高開班前的到場率、開課中擴(kuò)科率和續(xù)班率？降低節(jié)課后的流失率呢？　　注：本次會議背景：新高（初）一的暑期數(shù)學(xué)免費(fèi)學(xué)，其他科目正常收費(fèi)。非 wifi 情況下的校長，可以閱讀視頻下方的會議內(nèi)容文字整理。會議內(nèi)容整理分界線　　每次大型班課開課前，我們都要進(jìn)行集中會議，給大家梳理整個流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。 我將按時間的順序，對各環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理?！　?shù)學(xué)老師需要提前建微信家長群，將已經(jīng)排到本班的學(xué)員家長拉到群中?！　‰娫挊?biāo)準(zhǔn)話術(shù)　　“您好家長，我是青藤教育的數(shù)學(xué)老師XXX，您孩子報了我的新高一數(shù)學(xué)班，我建了一個家長微信群，需要您加一下，在開課前我會公布具體的教學(xué)計(jì)劃以及開課的注意事項(xiàng)。您的電話號碼是您的微信號嗎？如果是的話我加您一下您同意就可以了。　?。ㄗ⒁飧淖约旱膫渥椋簩W(xué)科+姓名）。班主任（數(shù)學(xué)老師）和其他搭班老師群內(nèi)自我介紹。如，　　教師家長群自我介紹稿　　各位家長好，我是青藤數(shù)學(xué)全職老師XXX，這個暑假負(fù)責(zé)講授您的孩子的新高一課程?！　∥覀冋n程的終極目標(biāo)是“提分”，即幫助孩子數(shù)學(xué)取得高分，帶領(lǐng)學(xué)生在三年后取得優(yōu)異的成績。　　一、問題層面　　任何形式的授課，授課內(nèi)容和授課形式如果不針對學(xué)員現(xiàn)存的問題展開，則一定不會取得明顯的提分效果。因此“知其問題”是我的教學(xué)設(shè)計(jì)過程中的首要環(huán)節(jié)。并且，測試后，我會為每個孩子一一分析試卷，找到孩子的學(xué)習(xí)問題所在，以便及時進(jìn)行下一階段授課內(nèi)容的調(diào)整。　　我會根據(jù)多年高考一線教學(xué)經(jīng)驗(yàn)為學(xué)員提供可操性強(qiáng)的解題步驟。　　三、行為層面　　我的課堂非常注重“落實(shí)”，而這個“落實(shí)”包括下面幾點(diǎn)：上節(jié)課學(xué)習(xí)內(nèi)容檢測（課前測）筆記檢查（保證孩子筆記記得全面準(zhǔn)確，重點(diǎn)不能丟）學(xué)員課后作業(yè) （課后作業(yè)講解）結(jié)課水平測試（反饋孩子的階段性學(xué)習(xí)成果）　　有了以上四個環(huán)節(jié)，和各位家長的督促配合，希望孩子們能在考試中取得越來越好的成績，建立更大的自信心。各個學(xué)期課程都力求多進(jìn)行同步名校的專項(xiàng)練習(xí)，幫助孩子多見題、多練題，幫孩子迅速夯實(shí)基礎(chǔ)，提前適應(yīng)各類考試。因?yàn)楹⒆幼罱K的目的都是為了提分，因此，每期課程的每節(jié)課，我都會留作業(yè)，需要家長與我配合，督促孩子完成作業(yè)。如有任何想對我說的，可以隨時給我發(fā)微信、打電話。介紹初中與高中課程體系的不同、學(xué)習(xí)方法的不同，以及自己的暑期課程計(jì)劃。轉(zhuǎn)發(fā)運(yùn)營部發(fā)布的家長感興趣的文章或拋出家長感興趣的話題和大家討論。直播積極向上的動態(tài)軟廣告信息?！　?　　?　　避免過分商業(yè)化，不要讓家長覺得加入了廣告群；注意語氣措辭，顧及自己的老師身份，避免展現(xiàn)出“萌萌噠”或逗逼形象，老師該有的風(fēng)度還是要有的；注意頻率，個人認(rèn)為每天互動一次就好，每次都有一定的主題，時間盡量在晚上，不輕易打擾家長?！　　　?原因非常明顯，基本和老師課前的家長微信群運(yùn)營狀況相關(guān)。開課后，搭班老師需要建立自己的家長微信群。我們應(yīng)當(dāng)懂得珍惜報名的每一個學(xué)生。　　數(shù)一數(shù)我們周圍有多少同行，我們應(yīng)當(dāng)明白當(dāng)下機(jī)構(gòu)競爭之激烈，應(yīng)當(dāng)明白每個報名學(xué)生的背后有多少運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的策劃，