【正文】 會的有用性和必要性，并及時通知家長?！　〖舛税嘤媱澥乔嗵侔嗾n的重要組成部分，未來將會成為青藤口碑的重要來源?！　≡诖瞬糠肿罴捎殖粲珠L，說不到點(diǎn)子上，須知道說的越多，家長的記憶壓力越大。　　CK47 說　　在免費(fèi)班續(xù)班SOP中，我認(rèn)為最重要的，也是最難進(jìn)步的是人的思維?！　　　∥覀兊赝迫藛T通過話術(shù)，要降低家長對哪些風(fēng)險的預(yù)期呢？　　目錄　　活動風(fēng)險：不信任活動　　產(chǎn)品風(fēng)險：不想預(yù)習(xí)　　機(jī)構(gòu)風(fēng)險：不放心機(jī)構(gòu)　　時間風(fēng)險：不想馬上做決定　　面子風(fēng)險：不想“補(bǔ)差”　　防止地推人員犯以下幾個錯誤活動風(fēng)險：不信任活動　　家長會擔(dān)心：“為什么免費(fèi)，又是一堆附加消費(fèi)吧？”　　所以，我們做免費(fèi)課，必須要給家長一個現(xiàn)場決定交押金的理由！　　我發(fā)現(xiàn)，如果在地推時家長問你們?yōu)槭裁?元，我們跟家長說“我們做這個班的目的是孩子暑假學(xué)得好了，可以繼續(xù)在我們機(jī)構(gòu)跟這個老師秋季學(xué)習(xí)”的效果比我跟家長說“我們青藤7月三周年校慶，所以有個活動”要差很多。　　但小機(jī)構(gòu)的教研材料還是會讓家長缺少安全感，因此，我們可以聘請當(dāng)?shù)亟逃纸萄袉T、知名退休教師、知名媒體幫機(jī)構(gòu)背書。我們保證每個班最多20人，所以我們這個只有1000名額，現(xiàn)在已經(jīng)報了800多個，您最好今天就能定下來，否則教室滿了我們想加也加不進(jìn)去了！”面子風(fēng)險：不想“補(bǔ)差”　　家長會擔(dān)心：“我家孩子這么優(yōu)秀，0元班里的其他孩子成績是不是很差？”　　尖子班考試 ：激發(fā)家長的優(yōu)越心理　　我在地推的時候發(fā)現(xiàn)，特別好的初中和高中家長覺得自己家孩子特別優(yōu)秀，補(bǔ)課這么low的事根本不是他孩子該做的。　　推單環(huán)節(jié)不好意思說。　　好多校長在與我交流時，最愛問的就是：機(jī)構(gòu)究竟如何招生？　　一般我會回答，微信社群招生或針對入口年級的免費(fèi)班是比較有效的策略。地推物料及人員準(zhǔn)備　　在《市場養(yǎng)成期、成熟期應(yīng)采用什么不同的宣傳策略？》中，我已經(jīng)進(jìn)行了地推內(nèi)容方面的指導(dǎo)，下面我將主要在形式上分享一些經(jīng)驗(yàn)?！　　　≡俅螐?qiáng)調(diào)一次，地推本身是很低端的市場行為，那就不要努力讓它變得更低端了。哪一種說法會讓我們的傳單遭到瘋搶呢？　　必須是第二種?！　∪绻摷议L很感興趣（當(dāng)然他如果聽過你的機(jī)構(gòu)并且認(rèn)可就更好啦），此時可以聲音大一點(diǎn)，一邊給該家長介紹，一邊輔助給其他家長介紹?！　〉牵赝剖切?、小機(jī)構(gòu)唯一能做好的?！　〈蠹液?，我是校長運(yùn)營圈專欄作者CK47。如給嶄新的校區(qū)環(huán)境拍照或拍攝自我介紹的小視頻，強(qiáng)烈建議家長提前來領(lǐng)取教材、考查校區(qū)等。另外，提前認(rèn)識下早到的學(xué)生，熟悉下，找?guī)讉€「托」，上課的時候提問也不至于「一呼無應(yīng)」。運(yùn)營人員存在的作用與家長群類似（上文已講）。　　當(dāng)然對于成績較差的學(xué)生，老師要注意說話分寸，要考慮公共場合家長的感受。倒數(shù)第三節(jié)課考試，倒數(shù)第二節(jié)課分析試卷，最后一節(jié)課繼續(xù)進(jìn)行新課的講授。同時，家長會上，老師應(yīng)該再次向家長說明暑秋知識體系，以促進(jìn)續(xù)報。老師可根據(jù)運(yùn)營部發(fā)文或?qū)W校組織的座談會內(nèi)容，在家長群適當(dāng)組織主題討論，形成溝通習(xí)慣。續(xù)班窗口期非常關(guān)鍵?！　〉?，機(jī)構(gòu)最好的老師往往是經(jīng)常帶畢業(yè)班的老師，他們最強(qiáng)的技能往往是對于本學(xué)科知識體系的掌握和考點(diǎn)的熟悉程度方面，而不一定是初一或高一的新課?！　∵@些行為完全在家長的預(yù)期之外，可以快速幫助家長認(rèn)同機(jī)構(gòu)?！　”热纾瑱C(jī)構(gòu)可以先調(diào)研市場，整合機(jī)構(gòu)所在地，跨階段、跨年級的學(xué)生成績的變化情況。　　當(dāng)家長有需求時，因?yàn)楹⒆右呀?jīng)前期體驗(yàn)過機(jī)構(gòu)課程，自然，你在競爭中已經(jīng)完虐其他機(jī)構(gòu)了?！　≡鲋捣?wù)：為入口過渡階段的家長提供家庭輔導(dǎo)。　　在這種機(jī)制下，即使機(jī)構(gòu)整體的教學(xué)與服務(wù)質(zhì)量，在收費(fèi)的情況下，達(dá)到「令人滿意」的標(biāo)準(zhǔn)，在免費(fèi)的情況下也很有可能讓家長覺得「一般般」。　　未來兩個月，事關(guān)教育機(jī)構(gòu)全年75%以上的收入，校長運(yùn)營圈陪各位校長極速前進(jìn)！Fighting！0元班續(xù)班率超50%的秘密是什么？20160522 09:38:22發(fā)布暑續(xù)秋的續(xù)班展架和海報應(yīng)該在開課的第一天就放到校區(qū)最顯眼的位置上。不好的班級習(xí)慣一旦養(yǎng)成將對續(xù)班工作產(chǎn)生極差的負(fù)面影響?！　∷?、結(jié)課家長會　　我們會在結(jié)課當(dāng)晚安排家長會。加之很多家長給孩子安排了輔導(dǎo)后的旅游計劃，不可避免的會出現(xiàn)時間上的交叉。課后此時老師也可以在群中和沒來的學(xué)生家長進(jìn)行溝通并針對家長的理由提出合理化的解決方案?！　?，并公布群號，讓學(xué)生課后加群?！　?，再次和家長確實(shí)開課信息，如果家長提出不再上課，如要出去玩或已經(jīng)在別的機(jī)構(gòu)上課，需要通知家長隨時來退報名費(fèi)，并且建議家長把課程調(diào)整到下一期，暗示「數(shù)學(xué)才一元，只報數(shù)學(xué)也沒關(guān)系，在別的機(jī)構(gòu)學(xué)了一遍還可以在我們這再學(xué)一遍」。教師應(yīng)積極轉(zhuǎn)發(fā)并拋出話題，提出觀點(diǎn)和建議，如「考前如何規(guī)劃各科復(fù)習(xí)時間」、「家長怎么做才能讓孩子考前放松」等，引起家長討論，增加群熱度和有用性。 　　但是臨近考試結(jié)束則不然。　　而且，兩個人搭配地推，還可以互相彌補(bǔ)語言漏洞；在三人對話中，家長的思維也不會像二人對話時那么流暢，更容易產(chǎn)生漏洞或者陷入地推人員的思維節(jié)奏中，從而被地推人員“鉆空子”。當(dāng)然，為了吸引家長進(jìn)入，進(jìn)行現(xiàn)場公開課是不錯的選擇，畢竟對家長來說等候的時間是浪費(fèi)的，何不去聽一下公開課呢？　　當(dāng)家長進(jìn)入公開課模式時，因?yàn)椴皇悄汜槍λM(jìn)行推銷，他的警惕就會放松，所以，更容易聽進(jìn)去你的介紹?！　?、有機(jī)構(gòu)標(biāo)志的制服?！　∶赓M(fèi)課的現(xiàn)場咨詢效果是非常顯著的（下面會細(xì)講），但是對于收費(fèi)課，現(xiàn)場咨詢直接成單的難度很大。微信公眾號yaohaotixy　　因?yàn)橐环矫嫣鞖馔?，說多了家長不愛聽，另一方面我們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)最基本的話術(shù)講完了家長一點(diǎn)興趣也沒有，也不要浪費(fèi)太長時間，說一下“您可以看看招生簡章，有問題可以打電話或者去學(xué)校咨詢”，然后就盡快轉(zhuǎn)移下一個目標(biāo)。”時間風(fēng)險：不想馬上做決定　　家長會擔(dān)心：“怕擅做主張，孩子不高興，回去商量商量再說吧？”　　營造搶購的感覺：科學(xué)的給家長緊迫感　　好的地推人員聲音一定要放開、表情一定要熱情，這樣能夠很快吸引邊上的家長來聽?！　”热?，“咱們這老師70%以上都是985,211或者研究生學(xué)歷，而且咱們的老師大部分都有高考帶班經(jīng)驗(yàn)?！　o數(shù)教育機(jī)構(gòu)暑假做0元課、1元課，配套的學(xué)校門口的各種地推話術(shù)也讓家長心動萬分，但很多機(jī)構(gòu)成單依然少的可憐。　　最后可以善意提醒家長續(xù)班窗口期即將結(jié)束，有意向可以盡快報名?！　⊥ㄟ^分析高一上內(nèi)容的高考占分、難度、基礎(chǔ)度（基礎(chǔ)度指的是本部分內(nèi)容相對于高中其他內(nèi)容的奠基程度，此部分要給家長解釋）刷新家長的三觀。尤其注意家長會各模塊間內(nèi)容的銜接性。一般最后15分鐘可適當(dāng)活躍氣氛。要讓學(xué)生看到你的關(guān)心，要讓他感受到在學(xué)校感受不到的溫度?！　　　?biāo)準(zhǔn)話術(shù)　　今日作業(yè)較多，完成講義23頁題目，因本節(jié)課內(nèi)容較難，大家都學(xué)的迷迷糊糊的?！　W(xué)生剛經(jīng)歷中考，心態(tài)非常浮躁，大部分同學(xué)在第一節(jié)課很難迅速進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)，而且沒有任何考試壓力?！　　　⊥扑]自己的搭班老師，大家可以采取調(diào)侃的方式進(jìn)行，突出搭班老師最重要的特征，以引起學(xué)生試聽的欲望，但是要注意的是不要貶低搭班老師的教學(xué)水平或進(jìn)行過分的人身攻擊。我們應(yīng)當(dāng)懂得珍惜報名的每一個學(xué)生。轉(zhuǎn)發(fā)運(yùn)營部發(fā)布的家長感興趣的文章或拋出家長感興趣的話題和大家討論。因此“知其問題”是我的教學(xué)設(shè)計過程中的首要環(huán)節(jié)。　　數(shù)學(xué)老師需要提前建微信家長群，將已經(jīng)排到本班的學(xué)員家長拉到群中。比如，當(dāng)學(xué)而思號稱要拿出2億去打透成都市場，本土的機(jī)構(gòu)還能做什么？　　當(dāng)年殺毒軟件群雄爭霸，360也并非技術(shù)很強(qiáng)，很多殺毒軟件公司根本不相信免費(fèi)會起到良好的效果，結(jié)果360卻一統(tǒng)江湖了，這不得不引起我們深思?！　≌f白了免費(fèi)班無非是提供了更長的試聽，還絕對不算真正的獲得了這個學(xué)生。只是苦了一眾小機(jī)構(gòu)，本來每年還能在巨頭后面喝點(diǎn)湯，2015年連湯都沒有喝到幾口?！　∶赓M(fèi)班全面爆發(fā)是在2015年，在一片歡樂祥和中，以輔導(dǎo)中學(xué)競賽出身的高思突然殺出，宣布新初一、新高一的暑期課程全面免費(fèi)。短期內(nèi)它能改變戰(zhàn)爭走向，但最終決定戰(zhàn)爭勝敗的還是各自的硬實(shí)力——機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)?！　∥覀兛匆幌陆膛嘈袠I(yè)的免費(fèi)史：免費(fèi)試聽——n節(jié)體驗(yàn)課——高分學(xué)員免費(fèi)——全體學(xué)員免費(fèi)一科——入口年級暑期全科免費(fèi)。每名老師要做到對我們的SOP（standard operating procedure，標(biāo)準(zhǔn)操作程序）足夠的了解，能明白每一個時間節(jié)點(diǎn)上的重點(diǎn)工作是什么，并且能對指令迅速呼應(yīng)，保質(zhì)保量完成任務(wù)。在整個授課環(huán)節(jié)，我會通過以下4條路徑, 達(dá)成這個目標(biāo)。希望孩子在我的帶領(lǐng)下，更愛數(shù)學(xué)，更愛學(xué)習(xí)！　　?　　數(shù)學(xué)老師必須在開課前盡早完成建群工作，搭班老師應(yīng)進(jìn)入群并對群內(nèi)潛在學(xué)生家長進(jìn)行服務(wù)?！　　　∽晕医榻B應(yīng)圍繞自我教育背景及閃光點(diǎn)、職業(yè)經(jīng)歷、特長說明、授課風(fēng)格等進(jìn)行說明?！　《⒃嚶犠⒁馐马?xiàng)　??？　　試聽課最重要的是什么？是授課內(nèi)容嗎？我認(rèn)為不是?！　　　?biāo)準(zhǔn)話術(shù)　　各位家長們晚上好，今天的課堂測驗(yàn)成績新鮮出爐啦：王**：5分；李**：5分……。從每堂課的內(nèi)容設(shè)計，到每堂課的師生互動，再到每堂課后的家長維護(hù)。考試分析例如下：　　青藤學(xué)員考試分析報告　　　　結(jié)課要做到的主要有三點(diǎn)：對最后一堂課的后續(xù)內(nèi)容進(jìn)行說明，進(jìn)一步強(qiáng)化課程連續(xù)性。其他科目老師到場為家長解答疑問，介紹孩子各科情況?！　×硗?，第二頁是大炸彈，即錦州每個高中的升學(xué)情況。我們需要做到：　　、家長群繼續(xù)維護(hù)。 ”機(jī)構(gòu)風(fēng)險：不放心機(jī)構(gòu)　　家長會擔(dān)心：“免費(fèi)肯定教的不好、校區(qū)環(huán)境差、一個班學(xué)生很多吧？”　　我們可以從4個步驟出發(fā)，通過地推人員攜帶的地推物料，輔以具體話術(shù)解決家長對機(jī)構(gòu)的信任問題?！薄　〉谒牟剑河布蜗蟆！　∵^與自嗨?！　。ù宋母兄x青藤運(yùn)營總監(jiān)朱磊）同樣中考地推，為什么我們招的學(xué)生是同行的10倍？20160707 10:02:01發(fā)布　　相對于大機(jī)構(gòu)，小機(jī)構(gòu)的市場能力薄弱是必然的，但是可以擁有不弱的咨詢能力?！　　　∥覀冸S手扔掉一張傳單毫無壓力，但是扔掉一本書就會猶豫?！　〔贿^比較坑的是，近年來大家都學(xué)會這一招了，而且更要命的是城管大哥們不遺余力的讓我們的計劃淪為泡影。　　　　我們采用的是交押金贈送課本的形式，效果很好，一本沉甸甸的書擺在面前，家長的押金支付意愿就強(qiáng)很多?！　『芏鄼C(jī)構(gòu)虎頭蛇尾，第一天上午雄赳赳氣昂昂，整個機(jī)構(gòu)集體出動，誓把家長拿下，到了第二天，就蔫了很多，甚至都不去了。　　，充分了解學(xué)生信息。　　。自我介紹決定了學(xué)生和家長認(rèn)識老師的第一印象，非常非常非常重要，一定要做到流暢、自然、有特色?！　。\(yùn)營人員應(yīng)利用課間對課堂進(jìn)行照相，小視頻錄制等，并在課程結(jié)束后發(fā)布到家長群中，讓沒來的家長能夠間接參與課堂，對課堂情況進(jìn)行初步了解。主要內(nèi)容應(yīng)該包括四個方面：高中知識體系特點(diǎn)，高考難度及高中生即將面臨的課業(yè)壓力，針對學(xué)生的心靈雞湯，針對家長的客觀、公立、合理的報班建議（家長能做的也就是這個）。并告知學(xué)生，窗口期報名有優(yōu)惠，而且晚報有可能原班報不上?！　±蠋熆梢浴干埔獾摹购诖顧n，一來很好的調(diào)節(jié)課堂氣氛，二來也讓學(xué)生更了解搭班老師團(tuán)隊(duì)的其他成員，加深感情?！　τ谖蠢m(xù)報的家長或?qū)W生也不應(yīng)該移出群，他們在群中受到各種正向的引導(dǎo)，等到有需求時一定會再次報名。這樣，窗口期優(yōu)惠就起到了一石二鳥的作用，不但有效促進(jìn)老生家長續(xù)報，更通過社交媒介狠狠的把學(xué)校的招生信息傳播了一把。這樣我們就達(dá)到了第一個目的，通過超預(yù)期的體驗(yàn)解決了因家長「占便宜」流失的問題。　　所以，1元班不能應(yīng)付，應(yīng)該以最好的配套資源及服務(wù)跟進(jìn)。這也是最重要的強(qiáng)化家長報班意識的時刻！　　一、入口家長會怎么開　　明確目的?！　∪绻驹跈C(jī)構(gòu)的角度看，其實(shí)家長會在某種程度上屬于會銷?！　∧?，怎么提高「沒有給孩子長期補(bǔ)課習(xí)慣」、「沖刺學(xué)期或假期才要補(bǔ)課」等家長的報班意識呢？　　提高家長報班意識　　基于提高家長的報班意識，那么，不管是 0 元班還是 1 元班，入口班的家長會是尤其重要的?！　×硗猓野l(fā)現(xiàn)，帶畢業(yè)班的好老師，在每年 0 元班的教學(xué)籌備中，容易產(chǎn)生惰性或拖延癥，會有「不就是 15 天初一\高一課程嗎？我初三\高三都教了那么多」的想法。 但是時間一長，這種心態(tài)就變淡，所以續(xù)班率自然低。在學(xué)生端，可以做到如下方面：辨別核心學(xué)生，并賦予核心學(xué)生班級管理角色，如班長、科代表等，充分發(fā)揮核心學(xué)生的積極影響力。除所有老師都要對班里學(xué)生點(diǎn)評和介紹秋季課程之外，數(shù)學(xué)老師作為「班主任」，還應(yīng)做到：突出學(xué)校優(yōu)勢?！　≡谧詈笠还?jié)課，老師應(yīng)利用最后15分鐘左右的時間，對本班學(xué)生進(jìn)行簡單的階段總結(jié)。我一般會要求老師嚴(yán)格按照組內(nèi)指定的教學(xué)計劃進(jìn)行教學(xué)（組長提前把控）?！　×鞒谭矫妫蠋煈?yīng)該介紹一些重要的流程節(jié)點(diǎn)。當(dāng)然如果用得好，會迅速緩解班內(nèi)緊張氣氛，迅速進(jìn)入老師節(jié)奏。如在群中介紹和自己搭班的老師、其他科目的課程設(shè)計，甚至是發(fā)布其他科目課本圖片等都是有意義的。青藤只對數(shù)學(xué)科目做了1元課，其他科目學(xué)費(fèi)正常。　　我們的很多地推人員可能與家長交流溝通長達(dá)一個小時，但仍然沒有成單，還受到家長的“便宜沒好貨”的譏諷，委屈的直哭，但哭完還要和下一個家長交流，不知道你們能不能做到?！　。绕涫切C(jī)構(gòu)的免費(fèi)課，沒有品牌支撐，家長更不敢相信。雖然，此種方式的成功率不如公開課那么高，但是，卻大大提高了流量，從而提高成單數(shù)量?！　∵@是因?yàn)槿藗儩撘庾R中會認(rèn)為相對于陌生男性，陌生女性危害到自己的可能性更小，所以更能信任。開始我覺得很麻煩，后來明白了：上文說了，地推本身是一個較為低端的市場行為，一個從沒聽過名字的小機(jī)構(gòu)地推人員貿(mào)然湊上來，家長很容易心存戒備。這其實(shí)是概念上的混淆：發(fā)傳單只是地推的一環(huán)，絕不等同于地推?！　∫欢ㄒ獞?yīng)用好【營造搶購的感覺】中的話術(shù)，注意說的時候要自然，不經(jīng)意說出爆滿的感覺，這個尺度要練習(xí)好（就跟有的人不經(jīng)意炫富，讓旁人沒感覺不舒服一樣）?！　　　　凹议L，我們有尖子班和尖端班，都需要考試才能