【正文】 　　適當營造緊迫感和恐懼感。入口班家長面對的選擇不是要報我的機構(gòu)還是其他機構(gòu)，而是要不要報班。這樣我們就達到了第一個目的，通過超預期的體驗解決了因家長「占便宜」流失的問題。　　比如，在我的機構(gòu)，入口班均使用教研員專門編寫的標準化教材，并把硬件最好的校區(qū)和教室資源分配給入口班?！　⌒抡n需要老師有很強的帶入感和趣味性，尤其是對于剛剛完成一次大考的新初一或新高一學生?！　∧敲矗趺唇鉀Q「占便宜」的正常流失和「沒有長線補課的習慣」的問題呢？　　目錄　　提供超出預期的教學體驗　　提高家長報班意識　　課程體系　　學生氛圍建設　　提供超出預期的教學體驗　　人們的潛意識中總是存在著「便宜沒好貨」的概念，0 元班的家長也不例外。CK47　　CK47 說　　當下K12培訓機構(gòu)針對入口年級的「1元班」策略已經(jīng)成為趨勢，但是很多校長只是隨大流開設「1元班」，并沒有對整個運營流程做規(guī)劃，直接導致的結(jié)果便是：招不來學生還好，招來學生續(xù)班率低，機構(gòu)反而賠的更多?！　≡蚱鋵嵑芎唵危谝黄趯W員結(jié)課后，雖然不少家長在機構(gòu)的運營工作下有續(xù)班意愿，但是往往沒動力直接報名，大部分想開學再說?！　±m(xù)班助力措施　　1元班續(xù)班一定是一場各部門緊密協(xié)同合作才能勝利的戰(zhàn)斗。　　新高一學生已有一定的自主能力，家長在做決策時往往會考慮孩子的想法?！　?，注意樹立自己的教師權(quán)威性。因此，家長會應以數(shù)學班級為單位，數(shù)學老師擔任「班主任」，其他科目老師進行串場。拍攝畢業(yè)照，并把照片發(fā)送到家長微信群和學生。此時會對續(xù)報產(chǎn)生較強的心理暗示?！　∪?、最后三節(jié)課　　我們會在倒數(shù)第三節(jié)課進行結(jié)課考試?！　〉谝还?jié)課相當關(guān)鍵，涉及到試聽滿意率的問題。　　，老師應及時把點名表格交到教務手中?！　?nèi)容方面，老師應該對暑期課程詳細介紹，并對秋季課程進行簡要的模塊性介紹，以便呼應暑期課程安排，突出我們獨立教研的課程體系的連續(xù)性和科學性?！　∽晕医榻B一般包括：教育背景、職業(yè)經(jīng)歷、特長說明、授課風格說明等閃光點內(nèi)容。另外，有的老師喜歡在點名時拿學生名字或?qū)W生特點開玩笑，此時要慎重，當和學生不熟的時候，開玩笑過頭有可能讓學生感覺非常尷尬。　　地推時受運營人員推薦而報名的家長往往只報數(shù)學，但是一名初升高學生的平均報課數(shù)量為34科，所以，開課前的擴科非常關(guān)鍵。　　，所有的家長報名時也幾乎只報了數(shù)學，所以，處于重要位置的數(shù)學老師應該合理的、非商業(yè)化的促進擴科。如學生姓名、學校、成績、意向高中等，并給出相應的合理化建議，獲取家長信任。該課程共15節(jié)，家長預交10元押金即算報名成功。 作者：　　我們的很多次地推，都會遭到城管的驅(qū)逐，甚至被沒收物資，但是大家都只是抹抹汗，換個地方繼續(xù)開干，不知道你們能不能做到。這是非?？上У??！　‘斎唬绻阕銐虻姑?，上來碰到一個不感冒的家長，推單失敗，那么，其他機構(gòu)也基本就不用談了，成單的概率將非常低。　　，效果要比一個人單干好得多，這是我們實踐得到的結(jié)論。　　結(jié)果呢，自然是家長瘋了，我們就派出青藤咨詢能力最強的地推人員坐鎮(zhèn)超市，對每一個到來的家長進行洗腦?！　　　∫虼?，我們采取了這樣的方式：　　一般的學校門口附近都會分布著很多小店（飯店，飲品店等），這些店一般在考試期間都會很閑，我們會提前找一些合適店鋪進行合作，以較低的價格作為地推期間的家長臨時休息區(qū)。否則要人干嘛，難道指望家長看了你的制服來主動問你的課程？　　。所以，機構(gòu)最不該從傳單上省錢?！　　　∶看蔚赝疲词故勤s放學的半個小時，我們的宣傳人員也會帶齊桌子、椅子、展架、遮陽傘等。因為市場能力需要系統(tǒng)的規(guī)劃和強大的資金支持，但是咨詢能力只和個人能力掛鉤。　　那么，對于新、小機構(gòu)來說，有效的招生渠道到底在哪？　　沒錯，還是地推！　　目錄　　地推≠發(fā)傳單　　地推物料及人員準備　　集中地推高轉(zhuǎn)化策略　　高轉(zhuǎn)化地推的注意事項地推≠發(fā)傳單　　說到地推，很多校長開始搖頭：傳單的宣傳效果真是越來越差了。要知道家長回家商量一下再報一定是小概率事件，你基本就是放棄了一個馬上就能成功的客戶?！　“Y狀表現(xiàn)為只想著自己把背好的話術(shù)說完，忽略了家長的反應。　　地推人員的話術(shù)就應該先贊揚孩子的成績，然后要突出我們培優(yōu)產(chǎn)品的高門檻?！　≡捫g(shù)集中在教室數(shù)量、面積、電子設備、安保措施等。這個假期咱們會把這一本書講完，進度是講到學校的期中考試，包括幾何、有理數(shù)、整式，比較難的是有理數(shù)和整式?！　〉谝徊剑航處熜蜗蟆！　　　”热?，青藤在推小升初0元班時，我就要求地推人員不要上來就問：“您孩子是否是6年級？”而是“家長您好，我們青藤三周年有個小升初免費學一個暑假的活動，您的孩子是6年級嗎？”　　這樣的話術(shù)既給了6年級家長很好的參與活動的理由，又避免了挑選不出6年級家長（很多6年級家長擔心廣告糾纏，并不承認自己的6年級家長身份）。 　　曾經(jīng)問某大機構(gòu)負責人“如何監(jiān)督教師的服務工作”，他的反問是“為什么要監(jiān)督，為什么會不做，這不是老師肯定要做的嗎？否則如何提高續(xù)班率？”為什么地推時家長聽得很好，最后卻沒報班？20160712 09:44:22發(fā)布　　家長群繼續(xù)制造內(nèi)容和話題，學生群督促學生進行復習，并定期發(fā)布SPOC和測試卷等學習資料。　　需要特別重點突出的有一點，就是我們的課程體系是相對獨立的、有連續(xù)性的，不接著學就白學了。很多家長的三觀會被大大刷新，原來“沒用的大學生”是很難考的，更進一步增強了家長的憂慮意識?！　「魑唤榻B此部分，需要突出三點：一是稀缺性，全錦州除了青藤沒有其他機構(gòu)能夠有足夠的學生基礎開設尖端班；二是優(yōu)越性，強調(diào)尖端班配備的老師是青藤最擅長教授高分學員的老師（不用說是最好的，不用啪啪打自己臉）；三是建議優(yōu)秀學員數(shù)理化三科聯(lián)報，有助于學員全面建立尖端體系?！　￠_始前，各科教師應當把學生考試分析給到數(shù)學老師手中，數(shù)學老師負責每個帶字放學生各科考試分析一份，青藤招生簡章一份，尖端班考試通知及優(yōu)惠政策一份。　　家長會包括兩塊內(nèi)容，　　? 第一塊是對暑期同學們課堂表現(xiàn)的總結(jié)以及結(jié)課考試分析的發(fā)放?！　∪?，“同學們，函數(shù)性質(zhì)部分的講授就到這，咱們的暑期課程到也告一段落了，開學后，咱們班將繼續(xù)學習此部分內(nèi)容，并在這節(jié)課的基礎上加深難度”；組織大家最后一次互動，互相認識、熟悉，增強集體概念，進行合影留念；通過分享自身經(jīng)歷或奮斗史等方式，樹立自己的形象，讓學生產(chǎn)生感情依賴?！　∮行├蠋熈晳T在每次大考前和班級學生約定時間進行答疑，這樣做：一來能夠有效的促進學生的學習意愿，提高成績；二來老師能夠和每一個小班學生單獨相處，充分發(fā)揮一對一教學的優(yōu)勢，彌補了小班的師生溝通不足的問題。以下是一些我們應該在整期課程中需要注意的事項：　　，想在短線班想做好卻是如此的難。我們這些孩子當中，有網(wǎng)癮比較大的嗎？那您是如何處理的呢？　　　　如：老師額外的私播課等，英語老師帶領學生讀單詞等，讓家長感覺到除了課上我們提供的其他有價值的服務。王**同學王家長本次滿分希望繼續(xù)努力，李**同學李家長進步較大，張**同學張家長 計算錯誤較多要盡量避免。不是喜歡上課，而是喜歡上你?！　〕跎叩膬?nèi)容如此之簡單，授課水平高或低的老師講授幾乎可以認為是沒有區(qū)別的，就好像感冒讓實習醫(yī)生或醫(yī)學教授治療效果都一樣，所以老師沒必要因為學生的試聽不滿意而懷疑自己的授課能力。　　　　　　此部分老師一定要解釋清楚，存在的目的不是讓大家閑聊胡扯，而是要作為我們服務家長和學生的一個平臺和紐帶?！　‘斎灰恍┎焕畔⒄堖m當回避（不希望大家作假，但也確實不必強調(diào)自己剛畢業(yè)沒教過書吧）?！　≡嚶牪粷M意很大程度是因為“熊孩子”剛考完試，根本不想學習，尤其是在一期，此時很容易給家長傳達負面的情緒如“聽不懂”、“沒狀態(tài)”等情況，把責任推給老師，家長一般也就默許了。開課后，搭班老師需要建立自己的家長微信群?！　?介紹初中與高中課程體系的不同、學習方法的不同，以及自己的暑期課程計劃?！　∪?、行為層面　　我的課堂非常注重“落實”，而這個“落實”包括下面幾點：上節(jié)課學習內(nèi)容檢測（課前測）筆記檢查（保證孩子筆記記得全面準確，重點不能丟）學員課后作業(yè) （課后作業(yè)講解）結(jié)課水平測試（反饋孩子的階段性學習成果）　　有了以上四個環(huán)節(jié)，和各位家長的督促配合，希望孩子們能在考試中取得越來越好的成績，建立更大的自信心?！　∫?、問題層面　　任何形式的授課，授課內(nèi)容和授課形式如果不針對學員現(xiàn)存的問題展開，則一定不會取得明顯的提分效果。　?。ㄗ⒁飧淖约旱膫渥椋簩W科+姓名）。 我將按時間的順序，對各環(huán)節(jié)進行梳理?！　∥覀兒馁M了巨大的人力、物力、財力做的0元班、1元班，最終目的就是實現(xiàn)流量的轉(zhuǎn)化（續(xù)報、擴科）。　　當一個免費策略被大家學會，更有實力的機構(gòu)就會挑起更大幅度的免費計劃，以此擴大自己的流量進入和留存。尤其是當“免費”概念深入人心的時候，做不做其實不是你說了算的，但是在心態(tài)上：要認識到小機構(gòu)的免費班應該是防御性質(zhì)的——不求招來多少新學員，只求不讓自己的學員流失到其他機構(gòu)?！　≌\然，大機構(gòu)的品牌影響力、市場能力和財力都是小機構(gòu)無法比肩的，但小機構(gòu)的教學和服務并不一定比大機構(gòu)差，而且認真的話應該做的更好?。?！　　畢竟大機構(gòu)的擴張期吸納了大量的新老師，教學質(zhì)量很難完全保證，而且服務方面，在龐大的層級中高層下達的指令往往被大打折扣，基層老師的執(zhí)行力也參差不齊?！　≡谧雒赓M班前，新東方的影響力主要在于大學生及留學群體，高思的影響力主要在于中學競賽學生群體，而他們覬覦的中學同步輔導市場主要是傲慢的學而思的自留地。這步棋走出來，引得新東方學而思及一眾小機構(gòu)不得不全面免費跟進迎敵?！　〗Y(jié)果自然是“攪局者”高思大大吃到了甜頭，新東方學而思反應還算夠快，雖無重大突破，但確保城門不失?！　∷麄児餐奶攸c有：雖然中學業(yè)務較弱，但在社會上品牌形象較好——新東方自不必說，高思在競賽學生培養(yǎng)方面的成績也是杠杠的，這會給家長“雖然他沒做過中學，但是肯定也能做好”的感覺；市場能力不差，即使不是強項，也絕對不廢物?！　∧敲矗虒W和服務做得好的小機構(gòu)機會在哪呢？　　答案：秋季！　　入口年級的學生確實幾乎被大機構(gòu)搶光了，但是不能忽略的一點是免費班的續(xù)班率其實并不高?！　?對1機構(gòu)應對低價課策略　　那么一對一機構(gòu)該如何應對入口年級的暑假低價課？　　答案：不應對！　　新東方、學而思、高思今年已經(jīng)在北京開始一對一入口策略，以正常學費的三折左右價格進行入口年級招生，引發(fā)了一對一行業(yè)的新一輪恐慌。而且，對于連鎖教育機構(gòu)來說，“東邊日出西邊雨”，拿了A市掙的錢去持續(xù)補貼B市的免費課虧空，真的會讓本地小機構(gòu)欲哭無淚。一旦轉(zhuǎn)化低于機構(gòu)預期，有些機構(gòu)極有可能因此就Game Over了?！　∧夸洝　￠_課前，怎么提高免費班到場率，順利擴科　　開課中，怎么降低試聽不滿意率及退課率　　家長會，怎么開提高續(xù)報率　　結(jié)課后，怎么后續(xù)服務挽救流失率　　開課前，怎么提高免費班到場率，順利擴科　　，數(shù)學教師引入家長流量。　?。骸　?猶如醫(yī)生給病人看病，治療方法若不基于病人的切實癥狀展開，治療效果就一定不佳?！　∷?、課程內(nèi)容與作業(yè)高中課程是一個完整的課程體系，這個暑期，我們主要講解高一預科內(nèi)容，旨在幫助學生提前學習，趕在學校知識深度和考試難度之前?！　?開課前一天提醒家長學生上課的時間、地點以及其他注意事項。　　?良好的溝通會建立順暢的交流渠道，緩解這個情況。此部分內(nèi)容應設計5分鐘左右，是勾起學生興趣和奠定自己授課風格的最重要環(huán)節(jié)?！　×硗猓陂_課前，其他科任老師是在數(shù)學老師的群中和家長溝通的，開課后，科任老師應當建立自己的班級家長微信群，方便發(fā)布任務等?！　∥蚁嘈?，如果讓一個高中最牛的老師匿名去機構(gòu)講初升高課程，他的不滿意率應該是非常非常高的?！　∪绾谓o學生一個不一樣的課堂呢？　　我想公司能做的都已經(jīng)做了，花大力氣升級硬件，改善教學環(huán)境等，其余的，要靠老師來完成。例,　　　　標準話術(shù)　　今天上課沒人遲到，非常好！王**同學王家長 今天上課非常精神，不像之前半節(jié)課一過就開始犯迷糊；李**同學上課偶有小動作，已經(jīng)糾正，望努力避免。　　我們每個人的思維都應該改變，不應該認為只要教好課就可以了，現(xiàn)在已經(jīng)不是計劃經(jīng)濟了?！　∵^短的時間和過多課程讓我們很難對每位同學都有充分的認識，但是，要盡量去做這件事情?！　∮涀∫痪湓?，無論你教的多好，你教出花兒來，如果整期班你和學生都沒有說過一句話，甚至名字都沒記熟，他肯定不會續(xù)班！　　五、考試+結(jié)課　??？　　我們每天進行的課前測的目的，一是檢測同學們的掌握程度，調(diào)整授課進度和難度，并促進不適合該班進度的同學轉(zhuǎn)班，防止退課；二是通過設定獎懲措施，夸贊成績好的同學等，刺激同學產(chǎn)生競爭意識，進入學習節(jié)奏。　　注：最后一節(jié)課要保證班級秩序，防止出現(xiàn)教學事故。　　? 第二塊是對高中及高考新形勢的分析。　　二、家長會具體內(nèi)容：　　　　要求每個數(shù)學老師提前熟悉家長會PPT，有學科問題請及時找相關(guān)學科搭班老師咨詢。　　　　此部分是針對結(jié)課考試成績的分析，班主任主要介紹考試宏觀數(shù)據(jù)，因為已經(jīng)發(fā)布了每名學員的考試分析，沒必要逐一公布分數(shù)?！　　　「咭簧蠈W期分析把家長的憂慮從高考引向即將面臨的高一，打消家長們“高三再使勁，高一先湊合”的思想。　　　　此部分內(nèi)容等待運營部分出海報直接復制粘貼即可，大家不用多說，只要把這一頁放在最后家長能看到就行了。　　，可以進行電話或微信回訪，可以詢問孩子在結(jié)課后的學習情況，并提出合理的假期學習建議。 大家好，我是校長運營圈專欄作者UncleW。產(chǎn)品風險：不想預習　　家長會擔心：“預習初中數(shù)學沒必要吧？”　　地推人員判斷出6年級孩子的家長后，下一步先不要著急推產(chǎn)品，而是把家長的痛點喚醒出來（突出小升初預習的必要性），讓家長覺得確實該給孩子報個暑假預習班了。