【正文】 閱地方新聞以及各大報。雖然大部分信息都需靠你跟客戶的第一手接觸和觀察，但你可不是孤軍作戰(zhàn)，你還可以有其他的幫手。我在千千萬萬的業(yè)務(wù)員眼中都看過這種漫不經(jīng)心的表情，但是個問題就會讓你得到意想不到的信息，并轉(zhuǎn)輸為贏。事實上，搜集這些信息比你想像的要簡單，舉“麥凱66”的最后一頁為例，客戶都非常樂意跟你談他們管理上的目標(biāo)和手法。當(dāng)然我知道沒有人喜歡填表，尤其是業(yè)務(wù)員，他們都是大而化之的人，不喜歡數(shù)學(xué)，行事都跟著右腦的創(chuàng)造區(qū)域走。像艾科卡曾說：“跟別人處不來的人絕不屬于這個行業(yè)，因為這是我們謀生的唯一技能。“麥凱66”就是教你怎樣跟客戶化敵為友，反過來幫你達(dá)成銷售。所以業(yè)務(wù)員的工作就是化解這種不友善，讓客戶能不帶偏見地考慮你的產(chǎn)品。我是不是太夸張了呢？如果你和我一樣相信信息的價值，你就不會這么想了。如果像葛米茲兄弟那樣世故練達(dá)的生意人都會犯這樣的錯，我們更不用說了。也許你的產(chǎn)品真的好，但別的東西也會影響銷路，譬如認(rèn)同感、尊敬、信任、關(guān)懷、服務(wù)、覺得受重視、友誼、協(xié)助等等，都是更重要的東西。我想他一定相當(dāng)感激，他買我的信封已歷時20年，然而這其間，我們只見過一次面。我有個客戶是芝加哥小熊棒球隊的球迷，這就讓我們一年至少能通六次信，我不必在信中告訴他最近信封的形式，我只要寫關(guān)于棒球的事，他則告訴我有關(guān)信封的意見。我們的業(yè)務(wù)員對每個客戶都必須填妥66個問題。這需要專業(yè)的公關(guān)技巧，譬如報道他們以往成功的購物中心計劃，透露還有其他州在爭取他們?nèi)ピO(shè)購物中心，引導(dǎo)當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖說明本州需要開發(fā)這個購物中心等等，但葛米茲兄弟一件扎根工作也沒做，于是很不幸地，當(dāng)州長發(fā)現(xiàn)他上了一條沒有船員的船時，他當(dāng)然急著喊棄船。了解你的客戶不表示就要直接向他推銷，在這個故事里，向州長推銷太容易了。葛米茲兄弟終于開了竅，聘請當(dāng)?shù)赜握f團(tuán)體來說服大眾，當(dāng)初向州議會開口要的幾億投資雖然未成，卻在市議會得到幫助。在你選擇任何策略前，最好先弄清楚對手是誰。離選民較遠(yuǎn)的立法者，譬如華盛頓的參眾議員就比地方官員(如州長)較不可靠，但原則還是一樣。第3課 了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要以政客為例，他們會接受你的提議，條件必定是此舉會贏得許多選票，或有其他特別的好處。他們有自己的客戶——選民，也會擔(dān)心自己是不是真的提供選民真正需要的東西？如此，選民下一次才會再投票給自己。但要說眼政客，卻需要了解個中訣竅。他們忘了問另外兩個問題：我真正的客戶是誰？他們真正需要什么？他們只答對了一半， 政客的確是他們最終的客戶，他們大權(quán)在握，可決定是否成交。為什么像葛米茲兄弟如此精明的生意人，在行動前不察明此點，他們?yōu)槭裁匆弥?0元大鈔到一群不信任他們的觀眾前猛搖，說要用元20換1元？只有一個理由，他們以為只要州長支持這個計劃就夠了。通用汽車公司的大老板們就不會到全國去推銷設(shè)廠計劃，他們只要在底特律宣告一聲，要選建廠地點，各州政府自然蜂擁而至。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨特性標(biāo)價呢？這是通用汽車公司用來吸引州民愿意投資的技巧。別以為我只在說貴得離譜的進(jìn)口車或珠寶，這些價格跟真正昂貴的大買賣——房地產(chǎn)開發(fā)計劃，或連鎖棒球隊比起來簡直微不足道。推銷別人所需求的東西嗎？正是如此。設(shè)想一下，如果他們先問這些問題再提出計劃，結(jié)果會有何不同？他們是在賣一個購物中心嗎？不是。行銷不光是銷售的藝術(shù)，不光是說服別人來買就夠了，而是要創(chuàng)造出一種讓購買者想購買的情境——最好的方式莫過于僧多粥少。芬就在《湯姆歷險記》里教過湯姆刷白墻的一招。他們不需要別人來說這個計劃有多大好處，看到別州爭著要這計劃，自然就會知道。誰肯相信世界上竟有這等好事？里面必然有詐。這全只因為公關(guān)作業(yè)上一次簡單的錯誤：忽略了在供給之前，一定要先制造需求。看起來葛米茲兄弟的提案有百利無一害，他們要求立法上的支持和減稅方案都相當(dāng)合理，而且他們已經(jīng)有相當(dāng)雄厚的財力，遵守合約的信譽也不錯。州長對他們的點子很有興趣，并且準(zhǔn)備召集州議員，立下減稅的法案等，希望讓葛米茲兄弟的計劃通行無阻。葛米茲兄弟稱這個購物中心是“世界第八大奇跡”，而且千百萬個觀光客也同意他們的說法。他們至今最偉大的成就就是世界最大的西愛德蒙購物中心。此地是明尼亞波利斯市(也可能是全美國)最有價值的士地，市郊50英畝的精華住宅區(qū)，在原來的舊體育場拆遷到市中心后，身價暴漲。好吧，你會說這是行銷學(xué)初級班的課，誰不曉得嘛，這跟現(xiàn)實世界有什么關(guān)系？關(guān)系可大了！我可以告訴你一個四兄弟的故事，他們腰纏萬貫，卻根本就不了解這個簡單概念，也許幾年后這件事也會像某些大企業(yè)的吹牛文章一樣，列入哈佛商學(xué)院企管碩士的個案研究里。別人的手舉得越快、需求越強烈，我們跟得也越快。謝謝你，麥凱！——布蘭查 ( Kenneth Blanchard )《一分鐘經(jīng)理》作者第1課 價值感才是決定的關(guān)鍵一位演講者面對滿屋的人，臺下沒人聽過或見過此人，他邊講開場白邊把手插進(jìn)褲袋里，掏出一張20元美金：“這張20元我愿用1元賣出，誰要買？”老實說，你會不會跳起來說你要買？或者你會等幾秒鐘，看看別人怎么反應(yīng)，直到別人舉手時，才怯生生地舉起你的手？如果你遲疑了，那很正?！驗槲覀円簧慕逃几嬖V我們，只有傻子才會像那個人一樣做生意。讀這本書，不僅使你在每件事上都因為學(xué)到麥凱的經(jīng)驗而能做得更好，并且你也更會享受自己的生活?！倍渼P終身的目標(biāo)則在：做個好丈夫、好父親、成功的生意人和積極參與社區(qū)活動的人?！敦斝恰冯s志封麥凱為“萬能先生”()，《今日美國》稱“麥凱的身段是國手級的”，一家明尼蘇達(dá)報紙指麥凱是“最棒的義工”。——他是明尼蘇達(dá)大學(xué)的忠實校友，請來名教練重整明大的足球隊。此外，他也募集百萬美元給美國防癌協(xié)會，并送明尼蘇達(dá)大學(xué)樂隊到中國大陸演出。麥凱甚至對你的子女也有一點建議：有時候也要假裝聽一下爸媽的話?！獛湍愕暮⒆诱莆談偎?。麥凱了解顧客比顧客自己還深……當(dāng)然麥凱知道的要比競爭者多。每個人都在侈言要跟顧客接近，麥凱則是真正說到就做到。但別告訴別人這招。當(dāng)一個主管非要部屬把船劃到水中孤島不可時，麥凱就建議把槳交到部屬手中讓他們自己劃。——學(xué)會說“不！”——致命傷：感情用事。若是能和讀過本書的同事、朋友或家人討論各自最喜歡的一課，會更趣味無窮。我知道你也不會愿意你的競爭對手看到這本書。我寫序的感覺很復(fù)雜，一方面希望你們馬上可以學(xué)到麥凱的見解、天分和創(chuàng)造力，另一方面我自己也開始大量吸收這些信息。目錄前言 布蘭查第一章 麥凱銷售短篇第1課 價值感才是決定的關(guān)鍵第2課 讓顧客自動上門第3課 了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要第4課 麥凱客戶檔案第5課 “麥凱”續(xù)篇——戰(zhàn)場點滴第6課 別太有個性第7課 知已知彼第8課 因應(yīng)“難纏”之道第9課 創(chuàng)造你的私人俱樂部第10課 紙短情長第11課 尋找新顧客第12課 人愛其名第13課 確實把握時間第14課 訂下目標(biāo)第15課 有志者事竟成第16課 找個好榜樣第17課 美夢成真第18課 惠而不費——常被忽略的廣告方式第二章 麥凱談判短篇第19課 學(xué)會說“不！”第20課 投石問路第21課 旅館客滿了？沒那回事！第22課 攻心為上第23課 欲擒故縱第24課 虛虛實實第25課 面面俱到第26課 有憑有據(jù)、有備無患第27課 放長線釣大魚第28課 不打沒把握的仗第29課 致命傷——感情用事第30課 揭開華而不實的外表第31課 凡事好商量第32課 買賣的戰(zhàn)爭第三章 麥凱管理短篇第33課 經(jīng)理人最容易犯的大錯第34課 錢可買到經(jīng)驗，經(jīng)驗可以賺到錢第35課 壞消息比好消息更該聽到第36課 天下無難事第37課 對待你的供應(yīng)商，一如對待你的顧客第38課 人盡其才第39課 老板不要自己扮“黑臉”第40課 話說回來，如果你打算自己扮“黑臉”第41課 成大業(yè)由小事作起第42課 找出贏家——如何發(fā)掘勝利者第43課 讓你的愛將有時間發(fā)呆第44課 保持自發(fā)的興趣第45課 邊工作邊示威的罷工第46課 做得多還要做得巧第47課 信任專家，他們……也會出錯第48課 該用的人沒用，該留的人沒留第49課 不怒則不威第50課 不要讓任何人，尤其是大牌明星人物，選擇自己的繼承人第51課 精神獎勵一樣重要第52課 你有多少業(yè)務(wù)員第53課 接受新挑戰(zhàn)第54課 聽聽老人言第55課 要能動也要能靜第56課 適時地授權(quán)第57課 勿臨渴掘井第58課 員工與顧客同等重要第59課 被開除也無妨第60課 面對問題才能解決問題第61課 花錢消災(zāi)第62課 “我從未見過壞的履歷表”第63課 選才試紙第64課 想當(dāng)好人得先有本錢第65課 省時絕招第66課 憤怒和報復(fù)一樣不可取第67課 認(rèn)識敵人第68課 別被盛名所累第四章 速成秘訣秘訣1 感激是人類情感中最弱的一環(huán)秘訣2 有一就有二秘訣3 廣結(jié)名流的方法秘訣4 自尊自重秘訣5 根本沒有“記性不好”這回事秘訣6 人不能忘本秘訣7 預(yù)測未來可保心智敏銳秘訣8 日光浴的秘密秘訣9 邀百萬富翁共進(jìn)午餐秘訣10 廣結(jié)善緣秘訣11 勿裹足不前秘訣12 如何戰(zhàn)勝供需法則秘訣13 勇于任事者得寵秘訣14 演講前多做練習(xí)秘訣15 一生中完全孤絕的時刻——臨死前和演說前秘訣16 現(xiàn)金之美第五章 幫助你的孩子掌握勝算幫助你的孩子掌握勝算不要妄想守株待兔找到你喜歡的工作，并且讓它替你賺錢相信父母有時候是對的劃地自限者前途無“亮”在父母成功的陰影下更難出頭結(jié)語邁向成功之路如何成功成功=決心+設(shè)定目標(biāo)+專心前 言如果你剛翻開這本書，還不曉得會學(xué)到什么，你就等著豐收吧?！豆バ臑樯稀范２皇且槐颈M講些沒用、說教的學(xué)院派書籍，而是一些你馬上可以用在生意上、生活上、人際關(guān)系上和任何其他目標(biāo)上的信息。在創(chuàng)造我自己事業(yè)巔峰的過程中，我會為找到這本書而竊喜。這本書有什么特別？多得不得了？麥凱已經(jīng)把他一生的經(jīng)驗，簡潔且直截了當(dāng)?shù)貧w納成比喻和原則，不論對新手或老將的生意與私生活來說，都是同樣的無價之寶。我最喜歡哪幾課呢？只要看看它們的課目，你就會了解這本書的生動與雋永?！慌瓌t不威。主管應(yīng)把部屬放在主管的位置，并且說：“好，老王，如果你是我，你該怎么辦？”我試過幾次，這比一分鐘的訓(xùn)誡有效。