【正文】 項目開始招商后,開發(fā)商會對主力商家所提出的具體建筑要求加以了解,同時融合到設(shè)計院的建筑設(shè)計中。2. 百貨商廈設(shè)計建議百貨商廈的設(shè)計可參考超級市場,但負荷設(shè)計一般為500公斤/平方米,物流要求少,自動扶梯置于中間的小中庭,如果沒有中庭,則可靠墻。市場應(yīng)設(shè)有標志明顯的緊急疏散通道、安全出口、應(yīng)急照明設(shè)計等。⑸ 消防與疏散市場建筑應(yīng)符合建筑設(shè)計防火規(guī)范的要求,并經(jīng)公安消防機構(gòu)審核和驗收合格,應(yīng)設(shè)有符合消防安全規(guī)定的消防通道,設(shè)置明顯規(guī)范的消防標志,并符合消防安全標志設(shè)置等有關(guān)標準規(guī)定的要求。超市預(yù)留燃氣管線。⑩ 超市內(nèi)預(yù)留電視信號線,超市內(nèi)的冷凍機房設(shè)在一起。⑧ ,配電箱入場,燈具下緣距地面,收貨平臺高700毫米,柱距以10米10米為佳。⑦ 夏季溫度要求干球溫度26～28℃。⑤ 供水為150～200噸/每天,給水管徑不小于150毫米。 ④ 雙電源供電,2500千瓦,采用燈帶照明。② 空調(diào)、燈帶、燈具商家自行安裝。⑷ 建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計請參照民用建筑設(shè)計同則以及國家和專業(yè)部門頒發(fā)的有關(guān)設(shè)計標準、規(guī)范和規(guī)定。 ⑶ 出入口設(shè)計超級市場出入口的設(shè)計,要綜合考慮商店的營業(yè)面積、地理環(huán)境、客流量、經(jīng)營商店的特點及安全管理等因素,其數(shù)量多少,應(yīng)因地制宜,合理布局。 ⑵ 停車場設(shè)計停車場設(shè)計要便于顧客停車后能便利地進入超級市場,購買后又能輕松地將商品轉(zhuǎn)移到車上,這是對停車場設(shè)計的總體要求。 ②有垃圾收集和分類處理設(shè)施,市場內(nèi)應(yīng)設(shè)置倉儲設(shè)施。酒吧、的吧、夜總會約7小時服務(wù),一般為晚8:00～。餐飲、旅業(yè)和停車場應(yīng)考慮可以進行24小時服務(wù)。大型綜合超市服務(wù)時間較早,一般為早8:30～晚10:00。其中,作為商業(yè)綜合體的基礎(chǔ)構(gòu)成,必須包含商業(yè)、餐飲、停車服務(wù)及非商業(yè)性質(zhì)中的任何一中功能等內(nèi)容。美容美發(fā)、攝影館。它既包含商業(yè)服務(wù)的內(nèi)容,又包含餐飲、旅游、娛樂等各種功能,它構(gòu)成了一個復(fù)雜的系統(tǒng),對于這一系統(tǒng)的探討,有助于我們把握現(xiàn)代商業(yè)綜合體的商業(yè)特征,從而促進商業(yè)招商。即使是購買商品,也不僅是為了追求商品的使用價值,而且也為了在消費過程中充分表現(xiàn)自我意識,滿足實用和心理的雙重需要,通過購買某種商品進而得到精神上的滿足,從而使消費活動變得更為多元、復(fù)雜的一種社會活動,這就說明了為什么只要有閑暇時間,人們就喜歡到商業(yè)中心休閑消費,因為在那里可以最大限度地滿足他們的各種行為心理。而在市場供矛盾日趨緩和的新形勢下,消費這不會僅僅滿足于能夠買到商品,而是希望買到更為適合個人需要、表現(xiàn)自我的商品。人們的消費心理也是不斷發(fā)展和變化的。 多元消費的消費行為逛商店的目的可能有多方面,除了要滿足物質(zhì)消費外,還要滿足精神消費,有些人戲稱這一類消費為“血拼”。對于某些高檔商品,如電腦、彩電、數(shù)碼相機等,因其價格高和長期使用等原因,消費者在選購時更重視廠家、牌號和維修服務(wù)保證等因素。例如,人們在購買服裝、皮鞋、床上用品時,由于該類商品使用周期稍長,消費者比較注重其品種、樣式、花色,而且往往在購買前都愿意花時間去挑選、比較,直到尋找到自己滿意的商品才決定購買。家庭就業(yè)人口越多、工作越忙,順路性購買的可能性越大,因為這對于消費者來說,可以節(jié)約更多的時間。對消費心理的研究與科學(xué)分析有助于招商人員為商業(yè)物業(yè)引入更合適的商品和品牌,這已成為商業(yè)物業(yè)招商的重要環(huán)節(jié)。 消費行為的分散 了解消費者的消費心理,是商業(yè)物業(yè)招商取得成功的先決條件,這是因為消費者的消費心理將直接影響消費人群的流向。商業(yè)中心、批發(fā)市場、專業(yè)市場等商業(yè)物業(yè)絕大多數(shù)是出租鋪位或攤位。以保持消費環(huán)境的舒適,長期地吸引眾多消費者前來購物。2. 商業(yè)物業(yè)因保持良好的購物環(huán)境良好的購物環(huán)境是提高物業(yè)出租率的保證之一。其次,經(jīng)營者還要利用市場聚集效應(yīng),如通過改成行成成市的商業(yè)布局來擴大有效商圈輻射范圍。 商業(yè)物業(yè)的特點 1. 商業(yè)物業(yè)需要良好的商業(yè)氛圍商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營就是吸引消費者。2. 餐飲休閑娛樂類物業(yè)餐飲休閑娛樂類物業(yè)是指為了人們提供餐飲、休閑娛樂活動的商業(yè)場所。因此,商業(yè)物業(yè)原則上是向公眾開放,雖然也有一些商業(yè)企業(yè)指定了準入門檻,如麥德龍、山姆會員店等,但只要是會員的消費者,都可以進入店內(nèi)消費。2. 公眾性商業(yè)物業(yè)具有公眾性。 商業(yè)物業(yè)的屬性、類型與特點 商業(yè)物業(yè)的屬性1. 經(jīng)營性商業(yè)物業(yè)具有經(jīng)營性。廣義的商業(yè)物業(yè)是指用于商業(yè)用途或者具備商業(yè)功能的物業(yè),它包含了購物中心、商業(yè)街、商場、寫字樓、酒店、批發(fā)市場等。其任務(wù)是為生產(chǎn)者(或中間商)和消費者提供交易平臺,并為企業(yè)獲取未來不確定的收益。商業(yè)物業(yè)包括批發(fā)市場、零售市場、娛樂休閑消費市場、社區(qū)服務(wù)市場等商業(yè)場所。商業(yè)物業(yè)正是這種交易服務(wù)機構(gòu)的平臺。從行業(yè)的結(jié)構(gòu)來看,商業(yè)類型有批發(fā)業(yè)、零售業(yè)、進出口業(yè)。我國由于受其影響,一直使用類似的劃分方法。而西方學(xué)者是這樣定義商業(yè)的:商業(yè)包括所有的交易形式,包含批發(fā)業(yè)、零售業(yè)、進口貿(mào)易、轉(zhuǎn)口貿(mào)易以及為進行交易而存在的一切服務(wù),如銀行、儲運業(yè)、保險業(yè)及相關(guān)的中介服務(wù)等。其只能是收購、銷售、調(diào)拔和儲存。本書也可以供大專院校物業(yè)管理、房地產(chǎn)經(jīng)營管理和商業(yè)管理等相關(guān)專業(yè)師生閱讀。如何減少盲目和規(guī)避風(fēng)險，提高商業(yè)物業(yè)招商的效益，促使商業(yè)物業(yè)項目成功經(jīng)營，正是本書所闡述的主要內(nèi)容和目的。商業(yè)物業(yè)招商活動既要講究效果，也要注意節(jié)約成本。由此可見，商業(yè)物業(yè)運營管理包含商業(yè)物業(yè)定位、商業(yè)物業(yè)招商和運營管理三個環(huán)節(jié)，忽視任一環(huán)節(jié)都可能導(dǎo)致商業(yè)物業(yè)項目失敗。② 運營管理跟不上要求，如整體推廣不力又缺乏技巧。造成這個局面的原因主要有以下幾個方面。這樣的案例隨處可見。然而，近五年的時間證明，商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)經(jīng)營并非易事，不少開發(fā)商雖然摸著石頭過河，可還是嗆了不少水，得到的結(jié)果是多數(shù)商鋪銷售成功，而項目經(jīng)營失敗。 商業(yè)物業(yè)招商管理實務(wù) 前言 自2002年以來，我國房地產(chǎn)的開發(fā)一直呈快速增長的趨勢，不少大城市商業(yè)物業(yè)的紅火經(jīng)營，也為許多商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商提供了復(fù)制的動力和獲得高額利潤的想象空間。同時，北京東方新天地廣場、廣州天河城、深圳中信城市廣場及上海新天地等大型商業(yè)項目成功經(jīng)營的案例，也不失時機地成為各地開發(fā)商業(yè)物業(yè)的催化劑。分析其原因，主要是開發(fā)商重視商鋪的銷售，忽略項目的商業(yè)運營管理所致。項目開業(yè)之際招商很好，開業(yè)不到半年商戶就所剩無幾。① 商品和服務(wù)不適合項目所輻射的有效商圈里的消費群體。.③ 儲備商戶不足，跟不上商鋪換租的速度。其中，商業(yè)物業(yè)招商活動是整個換租賃型商業(yè)物業(yè)開發(fā)經(jīng)營的收益表現(xiàn)形式，是重要的環(huán)節(jié)，是下一步運營管理的先決條件。有的項目僅僅需要做一些項目的整體形象的宣傳，開發(fā)商卻投入大量的宣傳費用；相反，有的開發(fā)商不但不投入適當?shù)男麄髻M用，有時連招商人員的數(shù)量都配備不夠，無法支撐龐大的項目要求，這樣的項目同樣不能成功。筆者通過多年商業(yè)物業(yè)的招商策劃和管理工作所積累的豐富經(jīng)驗，在借鑒國內(nèi)同業(yè)優(yōu)秀作品的基礎(chǔ)上，較為全面、系統(tǒng)地介紹了商業(yè)物業(yè)的招商理念、招商策劃和招商實施的具體做法，并穿插相關(guān)的實際操作案例。目錄第1章 商業(yè)物業(yè)概述 商業(yè)物業(yè)的屬性、類型與特點 消費行為分析 商業(yè)綜合體的構(gòu)成第2章 商業(yè)業(yè)態(tài)概述 零售業(yè)概述 批發(fā)業(yè)概述 餐飲業(yè)概述 休閑娛樂業(yè)概述第3章 商業(yè)物業(yè)招商概述 商業(yè)物業(yè)招商的特點 招商要點 商戶租賃心理和行為分析 招商營銷管理過程第4章 招商部門組織結(jié)構(gòu)管理 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 崗位職責描述 打造有效的商業(yè)物業(yè)招商團隊第5章 招商的基本原則與渠道 招商的基本原則 招商渠道 中小城市如何進行主力店招商第6章 市場調(diào)查 市場調(diào)查的內(nèi)容 市場調(diào)查原則與步驟 市場調(diào)查形式 第7章 招商策劃 招商策劃的提點與作用 招商活動策劃 第8章 招商推廣 招商推廣 招商廣告策略 媒體的評價 招商現(xiàn)場包裝 第9章 招商現(xiàn)場管理 招商中心 招商現(xiàn)場管理 服務(wù)細節(jié) 第10章 招商談判與合同 招商談判與深度推進 招商合同附錄：招商實用表格第1章 商業(yè)物業(yè)概述辭海對商業(yè)的定義是:商業(yè)是指連接工業(yè)同農(nóng)業(yè)、城市同農(nóng)村、生產(chǎn)和消費的橋梁和紐帶。其任務(wù)是為生產(chǎn)和消費服務(wù)。前蘇聯(lián)及東歐國家的經(jīng)濟學(xué)家則認為,商業(yè)是組織消費品的流通行業(yè),但并不包含對外貿(mào)易、生產(chǎn)企業(yè)銷售和生產(chǎn)資料流通等。在我國現(xiàn)行的統(tǒng)計指標體系中,“商業(yè)”被“批發(fā)餐飲業(yè)”所取代,進出口業(yè)和商業(yè)經(jīng)紀代理業(yè)也包括其中。從投資主體來看,商業(yè)類型由買賣型想外延伸為各類經(jīng)紀代理和交易中介服務(wù)機構(gòu),如批發(fā)市場、商品交易所也被列入商業(yè)范疇。商業(yè)物業(yè)就是指商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商(或業(yè)主、租賃者)作為投資主體直接參與的、為生產(chǎn)和消費提供交易平臺的商業(yè)場所。其內(nèi)容包括策劃、招商和日常運營管理。商業(yè)物業(yè)有兩中說法,即廣義和狹義之分。而狹義的商業(yè)物業(yè)是指用于商業(yè)的物業(yè)形式,主要有零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、休閑等商業(yè)業(yè)態(tài),他們在開發(fā)的模式、經(jīng)營模式和功能用途等方面都有別于住宅、公寓、寫字樓、酒店等物業(yè)類型。租戶付出租金獲得商業(yè)物業(yè)一定期限的經(jīng)營權(quán),其目的主要是通過商品的服務(wù)經(jīng)營活動獲取不確定的利潤或進行商品展示。商業(yè)物業(yè)面向公眾服務(wù),為有需要的消費者提供服務(wù)。 商業(yè)物業(yè)的類型1. 商品流通類物業(yè)商品流通類物業(yè)是指為了進行商品的流通、銷售等經(jīng)濟活動而提供的場所,商品流通類物業(yè)又可以分為零售場所、批發(fā)市場等類型。隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快和社會競爭的加劇,人們在緊張工作之外,已經(jīng)把外出就餐、休閑娛樂當成改善伙食、恢復(fù)精力、調(diào)節(jié)心理的重要放松手段。所以,商業(yè)物業(yè)首先要具備良好的地理位置和便利的交通條件,如是否有便捷的公共交通、足夠的停車位,首先免費接送車。最后,經(jīng)營者還要利用戶外廣告、霓紅燈飾和巨幅門店來營造營業(yè)氣氛.,吸引消費者眼球。許多著名的商業(yè)中心和商業(yè)街,雖然經(jīng)營的歷史久遠,但仍長久不衰,除了其良好的商業(yè)信譽外,更為重要的原因之一就是其能不斷地更新設(shè)施、設(shè)備。3. 商業(yè)物業(yè)具有較高的租賃比例很多商業(yè)物業(yè)的開發(fā)商或管理商把物業(yè)的全部或大部出租給中小商戶進行經(jīng)營活動,以收取租金作為投資收益。很多開發(fā)商建成商業(yè)物業(yè)后,希望將所有商鋪銷售出去,而對商鋪的租賃不重視,這種做法的后遺癥比較嚴重,容易因為物業(yè)產(chǎn)權(quán)的過度分散而無法實現(xiàn)統(tǒng)一管理,最終導(dǎo)致商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營失敗。此外,人們在購買不同的商品時,由于其優(yōu)先選擇的商業(yè)圈范圍不同,造成了經(jīng)營不同商品的商業(yè)物業(yè)有效的輻射圈因此而有很大的不同。 順路性消費行為 人們在購買日常生活必需用品時,如食品、蔬菜、副食品、香煙等,由于對其品種、質(zhì)量、價格等比較熟悉,一般不愿意花費過多時間去比較、選擇,而希望就近購買,需要時能立即買到,因而會順路購買, 這就是順路性消費行為。 選擇性消費行為除直接購買少數(shù)生活必需商品外,大多數(shù)商品都有一個需要由選擇到購買的過程,而且隨著商品的價格越高,選擇的過程越長,這就是選擇性消費行為。 聚心性消費行為聚心性消費行為是指人們在消費時,對其某些貴重商品的購買或服務(wù)的消費將優(yōu)先選擇在大型商業(yè)中心或其他合適的商業(yè)場所的行為心理。因此,他們更加相信具有良好聲譽的名牌店和專營店,即便能在附近的商店購買,為了選擇和比較或者為了獲得更好的售后服務(wù),消費者往往不惜花時間和路程,優(yōu)先選擇到本地區(qū)知名的大型商業(yè)中心或?qū)I店云集的商業(yè)一條街購買,這就是聚心性消費行為,這種消費方式的最終結(jié)果是把消費者吸引到商業(yè)設(shè)施比較密集、內(nèi)容較全面、檔次較高的市中心商業(yè)區(qū)來,另外一種消費則相反,比如娛樂休閑活動,很多消費者更愿意到遠一些的商業(yè)場所消費。例如,在消費的過程中,消費者既要能實現(xiàn)欣賞、評價、游樂、消費等一系列復(fù)雜的心理和行為活動,又能享受優(yōu)美、舒適的空間環(huán)境、有時還需要一些體驗消費,以獲得物質(zhì)和精神上的雙重滿足,這就是多元消費的消費行為。在供求矛盾較緊張的情況下,消費者把能買到商品視為最大的滿足。與次同時,消費者還需要獲得優(yōu)良的服務(wù),尋求合適的消費場所和更好的消費環(huán)境。 商業(yè)綜合體的構(gòu)成商業(yè)綜合體是指建筑面積較大的商業(yè)物業(yè),它是最重要的商業(yè)物業(yè)之一。 商業(yè)綜合體系統(tǒng)可分為兩大類主區(qū)與輔區(qū),如:表11 商業(yè)綜合體的系統(tǒng)構(gòu)成表分 類 主 要 內(nèi) 容主區(qū)商業(yè)消費綜合商場、超級市場、各種服飾商店、自選便利店、精品店、工藝店、食品店、五金店、家居店、家電連鎖店、文具店、藥店、水果店等餐 飲各類小吃店、風(fēng)味餐廳、快餐店、中式餐廳、西式餐廳、各類咖啡館、酒樓、茶藝館、酒吧康 樂娛樂休閑夜總會、歌舞廳、KTV包間、俱樂部、游樂場、電子游戲廳、棋牌室、麻將室、兒童游戲室等體育健身健身房、保齡球館、臺球廳、溜冰場、游泳池等醫(yī)療保健桑拿浴、蒸汽浴、按摩室、保健室、醫(yī)療室等其他服務(wù)業(yè)銀行、郵電服務(wù)。社會服務(wù)中心等文 化影劇院、會議中心、文藝中心、教室、藝術(shù)畫廊、展覽廳、水族館等辦 公寫字樓、辦公室、商務(wù)等居 住各種檔次的公寓、旅業(yè)或酒店、度假村等輔區(qū)停 車 場汽車停車場、自行車停車場等商業(yè)綜合體的這些子系統(tǒng)在運營和個上保持著相對獨立性,它們作為商業(yè)綜合體的功能構(gòu)成要素而有機地結(jié)合并有互動的作用,共同推進商業(yè)綜合體的整體繁榮。 綜合體各要素的時間招商人員必須了解商業(yè)、餐飲、停車場等對外交通量時間分布特點,從而有助于了解商戶對物業(yè)的各種需求。大型百貨店約12小時服務(wù),一般營業(yè)時間為:早10:00～晚10:00。電影院約14個小時,一般為早10:00～晚12:00。實例