【正文】 建立經(jīng)銷商的庫存管理制度； 　　通過對經(jīng)銷商庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），及時了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，保證銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收帳款。但此種方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用，不宜過瀕（一年一次為宜）。 　　 適當(dāng)?shù)耐反黉N以減少應(yīng)收帳款； 　　根據(jù)20／80原則，對于20％這部分重點(diǎn)客戶的應(yīng)收帳款的管理，是應(yīng)收款管理的重中之重。 　　 控制發(fā)貨以減少應(yīng)收帳款； 　　按照經(jīng)銷商實(shí)際的經(jīng)營情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應(yīng)收帳款。 　　 負(fù)責(zé)人的個人資料； 　　包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。 　　 經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況； 　　包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收帳款等。 　　因此，合作前對經(jīng)銷商進(jìn)行評估就顯得尤為重要。 經(jīng)銷商的監(jiān)管　　一、 建立完善的經(jīng)銷商開戶制度 　　當(dāng)廠家開拓新的市場或?qū)δ繕?biāo)市場進(jìn)行細(xì)分時，對經(jīng)銷商選擇時進(jìn)行充分、科學(xué)的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風(fēng)險。 　　六、 建立信用評定、審核制度 　　在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。我們要制訂相應(yīng)的銷售獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。 　　四、 減少賒銷、代銷運(yùn)作方式 　　銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場，或?yàn)榱送瓿射N售目標(biāo)而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問題，對降低應(yīng)收帳款，保證貨款的安全性是有幫助的。 銷售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管　　一、 在銷售合同中明確各項(xiàng)條款 　　在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收帳款時與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險： 　　 明確各項(xiàng)交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等； 　　 明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任； 　　 確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂； 　　 加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）； 　　二、 定期的財(cái)務(wù)對帳 　　財(cái)務(wù)要形成定期的對帳制度，每隔三個月或半年就必須同經(jīng)銷商核對一次帳目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視： 　　 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格； 　　 產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同； 　　 產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時； 　　 經(jīng)銷商不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款； 　　 要主動拒絕用貨款墊支其它款項(xiàng)（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費(fèi)用等）； 　　以上情況會給應(yīng)收帳款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對帳制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時對帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。21 / 21如何管理應(yīng)收帳款面對日益激烈的市場競爭，安全、有效的管理應(yīng)收帳款是企業(yè)在發(fā)展過程中必須具備的條件。本文從四個角度出發(fā)，和大家一起討論在日常銷售過程中如何管理應(yīng)收帳款。 　　三、 對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解 　　如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會增加銷售機(jī)會(提高了消費(fèi)者的購買便利性)，但應(yīng)收帳款和經(jīng)營風(fēng)險也同時增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營風(fēng)險雖然降低了，但達(dá)不到規(guī)模銷售的目標(biāo)。因此我們建議在產(chǎn)品不同銷售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根據(jù)市場推廣的強(qiáng)弱勢而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。 　　五、 制定合理的激勵政策 　　我們在制定營銷政策時，要將應(yīng)收帳款的管理納入對銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收帳款獎罰條例，使應(yīng)收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。對經(jīng)銷商的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對經(jīng)銷商的信用情況重新評定。當(dāng)我們面對著“買方市場”這個實(shí)際情況時，這是一個事半功倍的工作。評估的內(nèi)容應(yīng)包括： 　　 經(jīng)銷商的資信狀況； 　　包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。 　　 經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況； 　　包括：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營理念、主營銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、是否有經(jīng)銷競爭產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍、銷售規(guī)模、倉儲、物流配送系統(tǒng)等。 　　二、 對已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管： 　　 強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識； 　　經(jīng)銷商在處理應(yīng)付帳款時，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序： 　　a、 對經(jīng)銷商利潤貢獻(xiàn)的多少； 　　b、 代理產(chǎn)品銷售金額的多少 　　c、 代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位； 　　d、 客情關(guān)系的維護(hù)程度； 　　e、 廠家對貨款管理的松、緊程度； 　　要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。根據(jù)個人以往經(jīng)驗(yàn)，以每月發(fā)貨1～2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商15～30日的銷售量。實(shí)行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應(yīng)收帳款。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點(diǎn)大客戶降低應(yīng)收帳款。 　　三、 經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險信號： 　　在日常經(jīng)營、管理中，經(jīng)銷商出現(xiàn)的一些信息，對廠家貨款的安全性是有警示作用的。 　　10. 公司有其他的不明確贏利的投資（投機(jī)）如：股票、期貨等； 　　11. 不正常的不回復(fù)電話； 　　12. 開出大量的期票； 　　13. 銀行退票（理由：余款不足）； 　　14. 應(yīng)收帳款過多，資金回籠困難； 　　15. 轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁； 　　16. 以低價拋售商品（低于供貨商底價） 　　17. 突然下過大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力）； 　　18. 發(fā)展過快（管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展）； 　　當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險信息時，廠家采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險。銷售人員如何處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是一個重要的課題。所以銷售人員在同經(jīng)銷商維持良好的客情關(guān)系的同時，一定要加強(qiáng)他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策（應(yīng)收帳款管理）。 　　 因?yàn)闀r間是欠款者的保護(hù)傘，時間越長，追收成功率越低： 拖欠時間（月）1　2　 3　6　91224成功率（％）93857357422513　　 最后收款期限 　　a、 客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過回款期限的1/3；如超過，應(yīng)馬上采取行動追討； 　　b、 如期限是30天，最后收款期限不能超過40天； 　　c、 如期限是60天，最后收款期限不能超過80天； 　　d、 如果不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會讓給別的公司，同時本公司的經(jīng)營風(fēng)險就相應(yīng)的提高。 　　我們要記?。?　　要確保廠方的銷售回款，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款。 　　四、 提高銷售人員追款技巧： 　　銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷售人員在這方面的培訓(xùn)： 　　1. 運(yùn)用常識； 　　2. 追討函件； 　　3. 豐富、完善的客戶資料檔案； 　　4. 讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章； 　　5. 與負(fù)責(zé)人直接接觸； 　　6. 錄音； 　　7. 向警方求助； 　　8. 謹(jǐn)慎從事； 　　9. 豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識。 　　五、 零售終端經(jīng)營不善的危險信號： 　　在日常拜訪中，檢查零售終端的經(jīng)營狀況是終端代表重要工作之一，當(dāng)終端出現(xiàn)下列狀況時，我們就要特別的謹(jǐn)慎，應(yīng)及時將此信息通報(bào)給經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商的經(jīng)營損失： 　　1. 正常的營運(yùn)費(fèi)用無法支付（如：房租、水電、工資）； 　　2. 商場負(fù)責(zé)人無正當(dāng)理由的突然失蹤； 　　3. 商場業(yè)務(wù)人員的頻繁更換； 　　4. 商品大打折扣（低于供應(yīng)商的底價）； 　　5. 頻繁的有商家退出經(jīng)營； 　　6. 貨架出現(xiàn)大量的空位； 　　7. 大量使用禮品劵，抵供應(yīng)商的貨款； 　　8. 大量的無法兌付的空頭支票； 　　9. 不正常的盤點(diǎn)； 　　10. 商場沒有人氣； 成功追收應(yīng)付帳款　　一、 應(yīng)收帳款的處理方法 　　1. 銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備？內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤？ 　　2. 準(zhǔn)時給予文件；其實(shí)越早給經(jīng)銷商發(fā)票，貨款回收可能越早，同時要確認(rèn)經(jīng)銷商收到發(fā)票； 　　3. 完善客戶跟進(jìn)制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機(jī)會越低； 　　4. 定期探訪：如客戶到期付款，應(yīng)按時上門收款，或電話催收；即使是過期一天，也應(yīng)馬上追收，不 應(yīng)有等待的心理； 　　5. 建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的； 　　6. 服務(wù)精神：認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難； 　　7. 技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、個人背景等資料； 　　二、 已被拖欠款項(xiàng)的處理方法 　　1. 文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備 　　2. 收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的原因，并收集資料以證明其正確性； 　　3. 追討文件：建立帳款催收制度。 　　三、 對于呆/死帳的處理方法： 　　1. 折讓 　　2. 收回貨物 　　3. 處理抵押品 　　4. 尋求法律協(xié)助 　　5. 訴訟保全 企業(yè)“應(yīng)收帳款”的管理一、行銷循環(huán)與應(yīng)收款項(xiàng)管理循環(huán)意義　　行銷活動成敗是決定一家企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的基本條件。滿足企業(yè)的的市場營運(yùn)業(yè)績，通常是指：適當(dāng)?shù)氖找妗㈩櫩蜐M意度的滿足度及維持必要的市場占有率。 　　內(nèi)銷從顧客付款方式來看，銷售形態(tài)有：(1)現(xiàn)銷；(2)賒銷 及(3)分期付款銷貨。 　　外銷活動依付款方式又可分為：(1).信用狀交易 L/C；(2).付款交單D/P；(3).承兌交單 D/A和(4).一般賒售 Open Account。 　　應(yīng)收款項(xiàng)管理從財(cái)務(wù)管理的角度研究是一種營運(yùn)資金的管理，優(yōu)良的應(yīng)收款項(xiàng)管理可以創(chuàng)造出