應(yīng)收帳款的管理控制方法-展示頁
2025-04-24 07:55本頁面
【正文】 作就是既要做生意，又要收錢。呆帳的損失必須經(jīng)過法律程序，確認(rèn)收不回來，經(jīng)過兩年後，才能掛壞帳處理。在稅法上規(guī)定，除已經(jīng)一定法律程序，否則不承認(rèn)呆帳損失。帳款的收取一定要快速，或依約定時間收款，一天也不能拖，一拖就容易變成逾期。例如：公司應(yīng)收帳款掛了1000萬，其中細(xì)項內(nèi)容如下：1. 正常應(yīng)收帳款 400萬2. 逾期帳款 400萬 ？3. 問題帳款 100萬 X4. 壞帳 100萬 X實際正常部分僅有400萬，如果都掛在一齊很容易誤判。一個企業(yè)在業(yè)務(wù)管理裏，如何做到公司的交易安全？這是本課程前面所做的第一個課題說明。應(yīng)收票據(jù)是票據(jù)憑證，但應(yīng)收帳款就比較困難舉證，以確保相關(guān)權(quán)益。做外銷時，亦會有客戶要求Open Account，其實就是賒帳交易，我們?nèi)敉?，則要給它一個Credit Line。建議從事業(yè)務(wù)工作的朋友，當(dāng)我們規(guī)範(fàn)好額度規(guī)定，我們還要做客戶管理。(2) 業(yè)務(wù)人員的應(yīng)收票據(jù)被倒帳時，業(yè)務(wù)人員要賠償40%。因此我們開發(fā)一個新的客戶，我們評估給在這個額度之內(nèi)，可以隨時出貨，不去擔(dān)心這個風(fēng)險。現(xiàn)定義信用額度的公式，如下：信用額度 = 未收款 + 未兌現(xiàn)票據(jù) = 應(yīng)收帳款 + 應(yīng)收票據(jù)上述公式的意思，指：信用額度是未收款與未兌現(xiàn)票據(jù)兩種風(fēng)險加起來，我們相信評估後，在此額度內(nèi)是安全的?！谷绱宋覀兙湍苄闹杏凶V了…(3)同業(yè)評價指可從客戶的同業(yè)去調(diào)查它的虛實?？梢詥査率鰡栴}：「你們與他們已交易多久？你覺得他們的信用怎樣？」當(dāng)他回答：「我與他們交易五年，每次收錢都很困難?，F(xiàn)將信用資料各欄位，說明如下：(1) 銀行帳戶：指所收客戶票據(jù)的銀行帳戶。若存心倒帳，通常第一次交易金額較小，不會倒，當(dāng)?shù)诙?、第三次…胃口愈來愈大時，才會開始倒。筆者反而對筆者的業(yè)務(wù)人員要求，第一次交易不要給現(xiàn)金，否則第二次給我們跳票或不給錢，就不構(gòu)成詐欺。在說明信用資料之前，先給各位一個建議。防止其異常交易，有此參考值，則會立刻知道，不會造成迷失；不至於當(dāng)其大量進(jìn)貨，只會很高興而不知道有風(fēng)險。(4) 項目：指客戶的營業(yè)項目。(2) 季SR：指季營收。(10)設(shè)備：指客戶的設(shè)備有哪些？上述這些都叫基本資料，是指不太會變的部分。(8)屬性：指客戶的經(jīng)營屬性，是屬代理商？或製造業(yè)？或經(jīng)銷商？或地區(qū)經(jīng)銷商？零售商？…。(6)Email Account：指客戶的聯(lián)絡(luò)Email Account。(4)電話：指客戶的聯(lián)絡(luò)電話。(2)負(fù)責(zé)人：指客戶的負(fù)責(zé)人。客戶資料卡的建議格式如下表所示，而相關(guān)填寫方式，以下將逐項說明之：客 戶 基本 資 料名稱、負(fù)責(zé)人、聯(lián)絡(luò)人、電話、傳真、Email Account、資本額、屬性、員工人數(shù)、設(shè)備營 運 資 料月SR、季SR、年SR、項目、比例信 用 資 料銀行帳戶同行評價同業(yè)評價客戶資料卡分3個section：客戶基本資料、營運資料、以及信用資料。如果你是經(jīng)銷商或製造商，客戶資料卡都是一定要做的；除非你是做直銷，才可以不做，因你的客戶較不會固定或長期購買。從事業(yè)務(wù)的人員，要關(guān)心銷售安全，被倒一筆帳，就好比損失十筆生意，而且還要花許多精神追索。2. 客戶付錢，但收到應(yīng)收票據(jù)，應(yīng)收票據(jù)不代表一定會兌現(xiàn)，仍算是是信用交易。 物要注重與注意信用交易，因大過交易總量的80%為信用交易。因為在第三世界國家有外匯管制，所以要用賣給它東西的所得來進(jìn)口它的東西，則外匯才得以抵充，沒有風(fēng)險。以交易的活動來看，交易方式有3種： 物 物 物以下分別說明之。 應(yīng)收帳款的管理控制方法 現(xiàn)在我們先談應(yīng)收帳款與信用的管理辦法。所謂的應(yīng)收帳款應(yīng)先從源頭來看，從信用管理來看；信用管理的產(chǎn)生，應(yīng) 先認(rèn)識交易方式。 物此類交易方式，在現(xiàn)階段的社會仍是存在，例如：筆者所主持的企業(yè)單位，從事三角貿(mào)易、多角貿(mào)易，就是這種交易方式。 物此類交易方式，銷售量大但金額不大。何謂信用交易？我們做如下的說明：1. 我們接受客戶跟我們買東西，產(chǎn)生應(yīng)收款，客戶並沒立刻付錢。收到客戶的遠(yuǎn)期票據(jù)，我們還存在風(fēng)險，如何做到信用交易的安全措施？一定要注意做到銷售安全。所以一定要做信用調(diào)查、徵信調(diào)查的工作，要為每個客戶建立客戶資料卡。但其實還是最好做，因為如此就可以將服務(wù)工作做得更好，然後於獲得口碑後，能達(dá)到客戶介紹客戶的境界，這就是最佳的銷售方式?，F(xiàn)將客戶基本資料各欄位，說明如下：(1)名稱：指客戶的名稱。(3)聯(lián)絡(luò)人：指客戶的聯(lián)絡(luò)人，通常是採購或使用單位，亦常以Key Person 稱之。(5)傳真：指客戶的聯(lián)絡(luò)傳真。(7)資本額：指客戶的資本額。(9)員工人數(shù)：指客戶的僱用員工人數(shù)?，F(xiàn)將營運資料各欄位，說明如下：(1) 月SR：指月營收。(3) 年SR：指年營收。(5) 比例：指我們公司產(chǎn)品在客戶那裡的佔比多少？如果我們做經(jīng)銷或製造的業(yè)務(wù)，依此數(shù)值推算，可得到客戶它正常向我們進(jìn)貨的量與金額，如果未做此整理分析，也許它會做過多的進(jìn)貨，而我們並無警覺。安全銷售比衝業(yè)績還重要。大家也許應(yīng)未忘掉，老闆曾一再叮嚀，與新客戶第一次交易，一定要收現(xiàn)金。如果第一次交易給我們跳票，就可以直接告詐欺。因為若收票回來，票子上就有往來銀行及帳戶，就可以向銀行做徵信調(diào)查，此為重要的方法技巧，所以第一次交易就可以收票據(jù)。(2) 同行評價： 筆者常訓(xùn)練業(yè)務(wù)團(tuán)隊，到客戶那裡時，若同時看到其他廠商，可在門口等他出來，然後向他探聽：客戶與他們來往的信用情況？先自我介紹，然後以新近來往，想了解狀況做開頭?，F(xiàn)在這筆錢，也是收了好多次才收到。由上述3點來建立信用額度，尤其是當(dāng)我們是經(jīng)銷商與製造商，可以在這個額度內(nèi)放心與它交易，超過則要小心。未兌現(xiàn)票據(jù)，指：客戶開的遠(yuǎn)期支票。26年前筆者曾訂營運管理規(guī)則，其中有下述兩項的規(guī)定：(1) 業(yè)務(wù)人員的應(yīng)收帳款被倒帳時，業(yè)務(wù)人員要賠償100%。 現(xiàn)在如果再如此規(guī)定，恐怕找不到業(yè)務(wù)人員了，現(xiàn)在筆者一般的做法：在額度內(nèi)免負(fù)責(zé)，超過則賠10%。因為是
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