【正文】 售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），及時(shí)了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，保證銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收帳款?！　⊥瑫r(shí)建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點(diǎn)大客戶降低應(yīng)收帳款。實(shí)行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應(yīng)收帳款。適當(dāng)?shù)耐反黉N以減少應(yīng)收帳款；　　按照經(jīng)銷商實(shí)際的經(jīng)營情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應(yīng)收帳款。　　　　要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向?！　、　d、　　c、　　b、　　a、強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識(shí)；對(duì)已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管：負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料；經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況；經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況；經(jīng)銷商的資信狀況；評(píng)估的內(nèi)容應(yīng)包括：　　當(dāng)廠家開拓新的市場或?qū)δ繕?biāo)市場進(jìn)行細(xì)分時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商選擇時(shí)進(jìn)行充分、科學(xué)的評(píng)估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商的監(jiān)管　　一、對(duì)經(jīng)銷商的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對(duì)經(jīng)銷商的信用情況重新評(píng)定。建立信用評(píng)定、審核制度制定合理的激勵(lì)政策我們要制訂相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。　　銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場，或?yàn)榱送瓿射N售目標(biāo)而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式?！　∷?、因此我們建議在產(chǎn)品不同銷售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根據(jù)市場推廣的強(qiáng)弱勢(shì)而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策?！　∪绻a(chǎn)品鋪貨率提高，會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)(提高了消費(fèi)者的購買便利性)，但應(yīng)收帳款和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)雖然降低了，但達(dá)不到規(guī)模銷售的目標(biāo)?！　∪ⅰ　∫陨锨闆r會(huì)給應(yīng)收帳款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)帳制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。　　　　　　　　　　定期的財(cái)務(wù)對(duì)帳加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個(gè)體行為的私章或簽字）；確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂；明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任；明確各項(xiàng)交易條件，如：價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等；　　在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時(shí)，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收帳款時(shí)與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：銷售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管　　一、51 / 52如何管理應(yīng)收帳款面對(duì)日益激烈的市場競爭，安全、有效的管理應(yīng)收帳款是企業(yè)在發(fā)展過程中必須具備的條件。本文從四個(gè)角度出發(fā)，和大家一起討論在日常銷售過程中如何管理應(yīng)收帳款。在銷售合同中明確各項(xiàng)條款　　　　　　　　　　二、　　財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)帳制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷商核對(duì)一次帳目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)；經(jīng)銷商不能夠按單對(duì)單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款；要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其它款項(xiàng)（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費(fèi)用等）；對(duì)產(chǎn)品鋪貨率的正確理解所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問題，對(duì)降低應(yīng)收帳款，保證貨款的安全性是有幫助的。減少賒銷、代銷運(yùn)作方式這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。五、　　我們?cè)谥贫I銷政策時(shí)，要將應(yīng)收帳款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收帳款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi)?！　×ⅰ　≡趯?shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少，我們要建立信用評(píng)定、審核制度，對(duì)不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。建立完善的經(jīng)銷商開戶制度當(dāng)我們面對(duì)著“買方市場”這個(gè)實(shí)際情況時(shí)，這是一個(gè)事半功倍的工作。　　因此，合作前對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估就顯得尤為重要?！　　　“ǎ浩髽I(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評(píng)價(jià)等?！　　　“ǎ浩髽I(yè)的性質(zhì)、注冊(cè)資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收帳款等?！　　　“ǎ汗景l(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營理念、主營銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、是否有經(jīng)銷競爭產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍、銷售規(guī)模、倉儲(chǔ)、物流配送系統(tǒng)等?！　　　“ǎ荷鐣?huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛好、不良嗜好等?！　《ⅰ　　　〗?jīng)銷商在處理應(yīng)付帳款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：對(duì)經(jīng)銷商利潤貢獻(xiàn)的多少；代理產(chǎn)品銷售金額的多少代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；客情關(guān)系的維護(hù)程度；廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度；控制發(fā)貨以減少應(yīng)收帳款；根據(jù)個(gè)人以往經(jīng)驗(yàn)，以每月發(fā)貨1～2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商15～30日的銷售量?！　　　「鶕?jù)20／80原則，對(duì)于20％這部分重點(diǎn)客戶的應(yīng)收帳款的管理，是應(yīng)收款管理的重中之重。但此種方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用，不宜過瀕（一年一次為宜）。建立經(jīng)銷商的庫存管理制度；經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號(hào)：如：辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷；頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；受到其他公司的法律訴訟；公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避；付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限；多次破壞付款承諾；經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人；公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確?！　?0.　　11.　　12.　　13.　　14.　　15.　　16.　　17.　　18.　　當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時(shí)，廠家采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員的監(jiān)管　　一、　　在實(shí)際的銷售管理過程中，我們會(huì)感覺到銷售人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索要更多的利益。我們經(jīng)常聽到：“廠家和經(jīng)銷商要達(dá)到共贏”，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易。加強(qiáng)銷售人員的回款意識(shí)：因?yàn)闀r(shí)間是欠款者的保護(hù)傘，時(shí)間越長，追收成功率越低：1　　612成功率（％）855725　　　　a、　　b、　　c、　　d、加強(qiáng)銷售人員終端管理、維護(hù)能力：　　要確保廠方的銷售回款，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款。　　要廠家的生意提高，就要確保經(jīng)銷商的生意?！　∷?、　　銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷售人員在這方面的培訓(xùn)：運(yùn)用常識(shí)；追討函件；豐富、完善的客戶資料檔案；讓對(duì)方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章；與負(fù)責(zé)人直接接觸；錄音；向警方求助；謹(jǐn)慎從事；豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識(shí)。零售終端經(jīng)營不善的危險(xiǎn)信號(hào)：　　1.　　2.　　3.　　4.　　5.　　6.　　7.　　8.　　9.　　10.成功追收應(yīng)付帳款　　一、　　1.　　2.　　3.　　4.應(yīng)有等待的心理；建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個(gè)正確的觀念：我們對(duì)所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的；服務(wù)精神：認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，同時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢(shì)幫助客戶解決困難；技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時(shí)應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等資料；已被拖欠款項(xiàng)的處理方法文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的原因，并收集資料以證明其正確性；追討文件：建立帳款催收制度?！　?.　　5.　　6.　　7.　　8.對(duì)于呆/死帳的處理方法：折讓收回貨物處理抵押品尋求法律協(xié)助訴訟保全 我們會(huì)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的應(yīng)收財(cái)款狀況，分析其形成的原因并找出相應(yīng)的管理環(huán)節(jié)的疏漏或真空。 根據(jù)對(duì)企業(yè)具體應(yīng)收賬款的形成與應(yīng)對(duì)措施的了解，及其應(yīng)收帳款的功能分析不同應(yīng)收帳款政策的相應(yīng)成本。 應(yīng)收賬款的成本包括： ○ 管理成本：內(nèi)容及其分類 與企業(yè)高層達(dá)成共識(shí)，確定企業(yè)應(yīng)收帳款控制的目標(biāo)，確定合理的信用額度和具體的管理措施，并以制度的形式確立。 本部分包括： （一）信用標(biāo)準(zhǔn)○ 信用標(biāo)準(zhǔn)的影響因素：定性分析 （二）信用條件○ 信用期限與折扣 （一）壞賬準(zhǔn)備制度 （二）應(yīng)收賬款預(yù)算控制 （三）應(yīng)收賬款分類控制 （一）應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估○行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ○ 管理風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ○ 收現(xiàn)率分析第七部分：應(yīng)收賬款收賬政策與組織 （二）應(yīng)收賬款收賬組織與策略○ 應(yīng)收賬款重整 ○ 應(yīng)收賬款融資第八部分：應(yīng)收賬款管理控制的國際慣例與最新發(fā)展第九部分：成功企業(yè)應(yīng)收賬款管理控制的典型案例應(yīng)收帳款及應(yīng)收票據(jù)管理辦法第二條 各營業(yè)部門應(yīng)詳實(shí)辦妥客戶征信調(diào)查，并隨時(shí)偵查客戶信用的變化(可利用機(jī)會(huì)通過A客戶調(diào)查B客戶的信用情況)簽注于征信調(diào)查表相關(guān)欄內(nèi)。第三條 營業(yè)部門，至遲應(yīng)于出貨日起60日內(nèi)收款。嗣后收回票據(jù)時(shí)，再行沖回。第四條 營業(yè)部門所收票據(jù)，自銷售日起算，至票據(jù)兌現(xiàn)日止，以120天為限。第五條 賒售貨品收受支票時(shí)，應(yīng)注意下列事項(xiàng)：(一)注意發(fā)票人有無權(quán)