【正文】 （3）成為沈陽商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)典范五洲商業(yè)廣場的開發(fā)，正處于沈陽商業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期，通過可持續(xù)經(jīng)營成就項(xiàng)目長遠(yuǎn)發(fā)展。發(fā)展目標(biāo)（1）城市的形象與名片項(xiàng)目是太原街改造的重大舉措，無論是從建筑形態(tài)還是購物環(huán)境都將成為城市的形象與名片，它代表著太原街改造工程的樣板與典范?！耥?xiàng)目整體商場開業(yè)時，完成銷售任務(wù)的90％以上。操盤時機(jī)掌握開盤對項(xiàng)目是一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，要根據(jù)市場的狀況，提高市場對項(xiàng)目的期望值，對客戶充分把握，掌握最佳開盤時機(jī)，形成銷售沖擊波，銷售任務(wù)為25％－30％。但是，必須確定部分區(qū)域的業(yè)態(tài)，以便于項(xiàng)目前期的銷售與招商的進(jìn)行。我司建議以參照太原北街的正常租金水平較為合理，這樣在項(xiàng)目銷售過程中，可以合理的控制項(xiàng)目的售價及其租金，有利于項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展。根據(jù)我司多年從事商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，商鋪的售價是月租金的100倍這種比例比較容易讓人接受，投資回報(bào)的底限是十年。(形象定位沈陽新城市形象示范空間在日新月異的沈陽，五洲商業(yè)廣場的出現(xiàn)，將成為新沈陽面貌和城市精神的最佳載體，不僅成為沈陽商業(yè)物業(yè)的典范和形象，更成為沈陽重要的城市地標(biāo)。（三）項(xiàng)目定位(產(chǎn)品定位：國際化大型現(xiàn)代商業(yè)街區(qū)：以國際商業(yè)模式打造的購物天堂；商業(yè)街區(qū)的概念將步行街與百貨公司兩種模式完美結(jié)合；構(gòu)筑開發(fā)商、商家、消費(fèi)者的滿意平臺，成為城市經(jīng)濟(jì)騰飛的“發(fā)動機(jī)”。這個年齡段的消費(fèi)層經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力比較弱，價格是左右他們消費(fèi)的主要因素，但是他們購買欲望強(qiáng)，購買頻率最高他們作為社會的主力消費(fèi)群體，對商品和品質(zhì)的要求相對比較高，比較注重品牌。經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力比較強(qiáng)，價格已不是他們決定消費(fèi)的主要因素，有較強(qiáng)的購買欲望，購買頻率比較高，有一定的品牌忠誠度。年齡特征目標(biāo)消費(fèi)者特征：太原街屬于沈陽市最主要的商業(yè)圈，其影響到整個沈陽及周邊城市的一個商業(yè)發(fā)展，其消費(fèi)群體比較全面，五洲商業(yè)廣場作為太原街的品牌消費(fèi)和了解國際市場的商業(yè)平臺，品牌消費(fèi)將成為商場的主要潮流，其也決定了消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)群體將會是16－40歲之間的消費(fèi)群體，我們稱之為主流消費(fèi)群。優(yōu)越的購物環(huán)境：優(yōu)越的購物環(huán)境能給消費(fèi)者帶來好的消費(fèi)心情，消費(fèi)者以愉快的心情“發(fā)現(xiàn)和探索”消費(fèi)目標(biāo)，樂趣產(chǎn)生消費(fèi)欲望。以我公司的經(jīng)驗(yàn)，五洲招到商家不難，難的是招到合適理想品牌同時愿意接受較高租金的商家，這對項(xiàng)目的未來發(fā)展很重要。⑶、對五洲商業(yè)廣場經(jīng)營的環(huán)境比較認(rèn)可，希望在五洲商業(yè)廣場這種有品牌形象的商場內(nèi)經(jīng)營。目標(biāo)經(jīng)營者特征：⑴、熟悉沈陽商業(yè)市場，對太原街商圈的經(jīng)營環(huán)境非常認(rèn)可。優(yōu)秀的硬件設(shè)施：項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)以及購物環(huán)境一定要好，能吸引更多的消費(fèi)者。商業(yè)位置：商業(yè)位置一定要好，最好在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域或者靠近交通要道，并且具有一定的規(guī)模。(經(jīng)營者經(jīng)營客戶分析：經(jīng)營者大多有一定的商業(yè)背景，他們對商場經(jīng)營已經(jīng)具有一定的認(rèn)識，但是他們需要一個經(jīng)營的理想平臺。同時對于大額的資金投資，大部分的投資者會選擇銀行貸款。同時，隨著商業(yè)的發(fā)展許多小型商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)非常規(guī)的商業(yè)運(yùn)作方式獲取利潤，我們必須引導(dǎo)這部分投資者進(jìn)行正確的理性投資。另一類中小投資者看重升值潛力和投資回報(bào)，首先要考慮的是高回報(bào)率，并且容易受廣告的影響，但因?yàn)槭诸^資金有限，所以他們要考慮小面積商鋪，其中最重要是商鋪的總價?，F(xiàn)有的商業(yè)投資者有兩種：專業(yè)投資者：有較成熟心態(tài)，對投資有一定的經(jīng)驗(yàn)，這種投資者具有雄厚的資金和商業(yè)背景，較為理性，他們最為關(guān)注的就是地塊的經(jīng)營規(guī)劃和具體售價。商圈的聚集效應(yīng)、商氣濃不濃、有沒有培育商業(yè)氣氛的潛力都將成為影響投資者的首要因素。（二）目標(biāo)群體(投資者投資者分析：在經(jīng)過沈陽前期一系列的商業(yè)項(xiàng)目開后，沈陽的商業(yè)投資者已經(jīng)脫離了“投資饑渴癥”，從整個市場的“沒鋪可買”過渡到“選鋪買”，投資者對商業(yè)項(xiàng)目的投資逐漸理性，同時在市場的引導(dǎo)下，已經(jīng)具備一定的專業(yè)投資知識。目前，在沈陽大多數(shù)商場中，業(yè)態(tài)比例不平衡，業(yè)態(tài)分布主要以購物為主，休閑、餐飲、娛樂產(chǎn)業(yè)相對比例較少，甚至沒有；但隨著當(dāng)?shù)厝藗兩钏降牟粩嗵岣?，其不合理的業(yè)態(tài)分布已經(jīng)不能滿足人們對休閑、娛樂、餐飲的需求。整體規(guī)劃的重心是通過太原街和中街兩大商業(yè)街的改造及重新定位，提高其商業(yè)的輻射力，從而帶動周邊區(qū)域商業(yè)的發(fā)展。追求舒適的購物環(huán)境和全新消費(fèi)體驗(yàn)逐漸成為沈陽人的消費(fèi)趨勢。消費(fèi)觀念已經(jīng)逐漸發(fā)生變化。同時，我們將尊重市場，尊重消費(fèi)者，尊重商家，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)與項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、商家、投資者等三方利潤的最大化。前 言沈陽的商業(yè)市場正處于一個快速發(fā)展的成長期，我司將根據(jù)市場發(fā)展情況，以全新商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展模式，貫穿整個項(xiàng)目的工作過程。遼寧沈陽五洲商業(yè)廣場策劃案例解析力求緊密結(jié)合五洲商業(yè)廣場銷售力的特質(zhì)與優(yōu)勢，積極地探求營銷推廣策略以促成良好的銷售業(yè)績。項(xiàng) 目 檢 視（一）項(xiàng)目深度分析(整體市場狀況沈陽商業(yè)經(jīng)過歷史的發(fā)展，在購物模式、競爭格局以及消費(fèi)者觀念變化方面呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。沈陽商業(yè)正處于一個新的發(fā)展時期，傳統(tǒng)百貨（如中興、聯(lián)營公司）努力通過改造購物環(huán)境增強(qiáng)競爭實(shí)力，鞏固商業(yè)地位；同時大量外來百貨和超市進(jìn)入沈陽，如大連大商集團(tuán)友誼商場，盤錦興隆大家庭、沃爾馬、家樂福、樂購等相繼進(jìn)駐沈陽，加入競爭行列，形成了傳統(tǒng)百貨與新興商業(yè)形式并存的商業(yè)局面。先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式給沈陽人民帶來了生活和消費(fèi)觀念的變革，消費(fèi)者正從單純的購物行為向集購物、娛樂、餐飲、觀光、旅游等多功能為一體的一站式消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變。、太原街為商業(yè)中心逐漸向周邊區(qū)域發(fā)展政府對城市建設(shè)布局的重新規(guī)劃，促進(jìn)沈陽商業(yè)市場的進(jìn)一步發(fā)展。，不能滿足人們的消費(fèi)需求。規(guī)劃中的商用物業(yè)市場供應(yīng)量不斷增大隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及沈陽“金廊”工程的進(jìn)行，房地產(chǎn)迅速發(fā)展，特別是城市中心的商業(yè)物業(yè)發(fā)展極快，使得沈陽的商業(yè)競爭越來越激烈。商業(yè)氛圍、交通條件、經(jīng)營特色已經(jīng)成為投資者最看重的三個因素。同時便利的交通以及店鋪有無經(jīng)營特色都是決定投資者是否成功的因素。本項(xiàng)目作為黃金商圈的新核心、太原街的焦點(diǎn)，肯定已早早地受到大投資客的注意，一旦機(jī)會到來，他們的投資是看準(zhǔn)理想鋪位就勢在必得，而且也會是最早的一批落定者。大眾消費(fèi)者的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對比較欠缺，投資意識不是很濃，必須通過我們對這種投資者的投資意識進(jìn)行啟動和開發(fā)。在商業(yè)的發(fā)展過程中，不難發(fā)現(xiàn)，大部分投資者承受的商鋪總價不已超過200萬，近七成的投資者認(rèn)為總價在50萬－200萬之間的商鋪?zhàn)钊菀捉邮?。在?dāng)今的商業(yè)投資中我們不能低估每一位投資者的智商。經(jīng)營者的最終目的是要促成銷售獲取利潤，他們主要會考慮幾方面：區(qū)域消費(fèi)能力：項(xiàng)目的周邊地區(qū)要有足夠的消費(fèi)群體以及流動人口，同時會考慮到周邊商業(yè)的競爭。交通：項(xiàng)目周邊的交通一定要流暢、方便，并且要有一定規(guī)模的停車場。優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)：一個具有多方面專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及資源的開發(fā)、經(jīng)營、管理的團(tuán)隊(duì)是保證一個綜合商業(yè)設(shè)施成功的重要工具。⑵、熟悉商場的經(jīng)營模式。⑷、非常看好五洲商業(yè)廣場的經(jīng)營前景。(消費(fèi)者消費(fèi)者分析:隨著商業(yè)形態(tài)的不斷演變，消費(fèi)者的習(xí)慣和要求也跟著不斷在變，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：有豐富的產(chǎn)品內(nèi)容：在這里能滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)者的購物欲望。優(yōu)越的地段：項(xiàng)目擁有好的地理位置和便利的交通將會吸引更多的消費(fèi)者，為消費(fèi)者帶來更多的方便。消費(fèi)年齡層消費(fèi)習(xí)慣23歲－40歲（中青年）14歲－23歲（青少年）屬于太原街主力消費(fèi)群之一，追時尚，追潮流，易受廣告影響，但一般不買太貴商品。(市場定位五洲商業(yè)廣場的建立將打破太原街現(xiàn)有的商業(yè)布局，與萬達(dá)購物廣場、中興商廈形成三足鼎立的局面，五洲商業(yè)廣場將會使太原街的商業(yè)形象提高一個新的檔次，將成為城市中心集購物、休閑、娛樂、飲食、觀光于一體的嶄新空間，成為時尚流行品牌的東北旗艦店。核 心 思 考租金與售價這里有兩個基本原則：一是售價基本上由租金決定，二是租金要合理，高和低都不合適。這樣的思路投資者較為接受租金的制訂方面，太貴對招商不利，太低會影響投資回報(bào)率。業(yè)態(tài)的變與不變五洲商業(yè)廣場在擴(kuò)大招商與銷售的同時，業(yè)態(tài)將會受到許多未知因素的影響，部分區(qū)域的業(yè)態(tài)不能馬上確定，需根據(jù)招商和銷售的情況以及一些商家的要求給予適當(dāng)?shù)母膭?。銷售與招商大型商業(yè)物業(yè)的開發(fā)必須要先商業(yè)后地產(chǎn)，在項(xiàng)目的開發(fā)前期，我們要通過對主力商戶和大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立項(xiàng)目良好的商業(yè)形象，才能帶動項(xiàng)目的銷售市場，才能吸引更多的投資客戶。永續(xù)經(jīng)營之道主要為投資者、經(jīng)營戶搭建一個很好的經(jīng)營平臺，通過項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營形成良好的口碑，不斷提高項(xiàng)目的商業(yè)價值以謀求更廣闊的商業(yè)發(fā)展空間。策 劃 目 標(biāo)銷售目標(biāo)。按照對項(xiàng)目的初步估算，銷售總量預(yù)計(jì)將會在10億－15億之間，為方便計(jì)算，項(xiàng)目銷售總目標(biāo)為13億元，其中：●在首次公開發(fā)售期間，完成銷售任務(wù)的2530%。招商目標(biāo)對本項(xiàng)目而言，五洲商業(yè)廣場的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)場促進(jìn)持續(xù)興旺；保證商場的順利開業(yè)，開業(yè)時項(xiàng)目的招商率達(dá)到90％以上。（2）打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，引導(dǎo)消費(fèi)潮流通過全新的規(guī)劃設(shè)計(jì)，引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)同時融合中國人的消費(fèi)理念，打造沈陽最有商業(yè)特色的商業(yè)模式，引導(dǎo)沈陽的消費(fèi)潮流。五洲商業(yè)廣場必須通過高水平的前期運(yùn)作和優(yōu)越的項(xiàng)目運(yùn)營建立起沈陽商業(yè)項(xiàng)目的新典范。營 銷 策 劃基 本 原 則全面領(lǐng)先以我為主，開發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先