【正文】 學(xué)習(xí)顧問(wèn)負(fù)責(zé)學(xué)生檔案制定和日常管理（排課）負(fù)責(zé)與學(xué)生、家長(zhǎng)、老師溝通，反饋學(xué)生的學(xué)習(xí)情況負(fù)責(zé)向?qū)W生和家長(zhǎng)提供教育相關(guān)的服務(wù)，獲取學(xué)生和家長(zhǎng)的滿意度，促進(jìn)學(xué)生二次報(bào)名和口碑推薦。5. 根據(jù)派發(fā)結(jié)果調(diào)整派發(fā)方案及時(shí)總結(jié)。 搜集潛在客戶信息，配合銷售等部門(mén)開(kāi)展相關(guān)工作 拓展社區(qū)活動(dòng)，開(kāi)拓招生渠道，開(kāi)展異業(yè)合作.配發(fā)單頁(yè)的流程：。面談三大關(guān)鍵點(diǎn) 不跳流程，把握面談主動(dòng)權(quán) 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，專業(yè)知識(shí)提前準(zhǔn)備 通過(guò)專業(yè)度先取得學(xué)士認(rèn)可，在家長(zhǎng)面前拿到承諾，費(fèi)用單獨(dú)和家長(zhǎng)談（初二及以上學(xué)生）面談三大注意事項(xiàng) 敢談錢(qián)，積小勝為大勝 團(tuán)隊(duì)配合，主管踢單 自信：面談的過(guò)程就是信心交鋒的過(guò)程市場(chǎng)專員拉近消費(fèi)者的心理距離。ABC邏輯面談邏輯一、 通過(guò)家長(zhǎng)及學(xué)生良好溝通，確定學(xué)生學(xué)習(xí)問(wèn)題（需要輔導(dǎo)）；二、 和家長(zhǎng)及學(xué)生明確此學(xué)習(xí)問(wèn)題由家庭/學(xué)校/學(xué)生/大小班無(wú)法解決（需要一對(duì)一輔導(dǎo)）；三、 優(yōu)勝的教學(xué)優(yōu)勢(shì)（需要優(yōu)勝一對(duì)一輔導(dǎo)）。點(diǎn)燃希望：給家長(zhǎng)和學(xué)生信心。樹(shù)立目標(biāo)：各類初高中、大學(xué)的分?jǐn)?shù)差異和軟硬環(huán)境差異，放大夢(mèng)想，確立目標(biāo)。（舉實(shí)例）制定計(jì)劃：同步查補(bǔ)，整學(xué)年計(jì)劃，到中考的學(xué)習(xí)計(jì)劃。梳理目標(biāo)：長(zhǎng)期：中高考目標(biāo) 短期：名次和分?jǐn)?shù)目標(biāo) 習(xí)慣及學(xué)習(xí)方法培養(yǎng)目標(biāo)。制定學(xué)習(xí)計(jì)劃:初一整學(xué)年計(jì)劃，初一至中考學(xué)習(xí)計(jì)劃，查漏補(bǔ)缺，綜合運(yùn)用能力提升，持續(xù)穩(wěn)定學(xué)科成績(jī)，掌握學(xué)習(xí)方法。施壓挖掘需求：新環(huán)境適應(yīng)，教學(xué)方式，考試要求，習(xí)慣及方法要求。輔導(dǎo)經(jīng)歷，目前各科成績(jī)穩(wěn)定性及波動(dòng)性，興趣的差異性。小升初兩年的教學(xué)計(jì)劃，重點(diǎn)考綱考點(diǎn)， 沖刺補(bǔ)習(xí)。給家長(zhǎng)和學(xué)生信心：說(shuō)成功案例，表決心和信心。過(guò)渡期的變化和編夢(mèng)：由“保姆式”教學(xué)到主動(dòng)式學(xué)習(xí)進(jìn)行轉(zhuǎn)變，家長(zhǎng)的期望重點(diǎn)學(xué)校介紹及烘托出重點(diǎn)學(xué)校的師資及升學(xué)率，介紹一些成功案例。鼓勵(lì)孩子有學(xué)習(xí)目標(biāo)及目標(biāo)學(xué)校。考試易錯(cuò)點(diǎn)，學(xué)習(xí)習(xí)慣和方法，鼓勵(lì)信心。（分析測(cè)評(píng)表、學(xué)員資料表、學(xué)員完整檔案一套）補(bǔ)充面談技巧思路小學(xué)低年級(jí)面談思路了解現(xiàn)狀：各學(xué)科成績(jī) 興趣差異 分析成績(jī)好與不好的原因 鼓勵(lì)興趣和信心 跟家長(zhǎng)全面溝通學(xué)習(xí)習(xí)慣和方法（上課注意力，積極互動(dòng)，預(yù)習(xí)復(fù)習(xí)，檢查，是否主動(dòng)解決疑問(wèn)）是否參加過(guò)輔導(dǎo)班。 2）整理學(xué)生全套測(cè)評(píng)工具準(zhǔn)備制定個(gè)性化學(xué)習(xí)報(bào)告建立客戶檔案：YWS系統(tǒng)交接學(xué)員資料：表格填寫(xiě)完善，重點(diǎn)標(biāo)注清楚。 5）收取尾款并將協(xié)議交給家長(zhǎng)。 3）將用過(guò)的談判室整理好。 關(guān)鍵點(diǎn)：1）交費(fèi)后不再引導(dǎo)家長(zhǎng)入座，直接禮貌送客。制定目標(biāo)（編夢(mèng)）目的：分解目標(biāo)為學(xué)生樹(shù)立信心，拿到學(xué)生承諾。文科好理科不好原因：沒(méi)有掌握理科學(xué)習(xí)方法，只記憶，邏輯思維能力、抽象思維能力、空間想象力以及分析能力有待增強(qiáng)。歸納總結(jié)能力不強(qiáng)：知識(shí)點(diǎn)之間是千絲萬(wàn)縷聯(lián)系的，提升綜合分析運(yùn)用能力。課程顧問(wèn)和學(xué)習(xí)顧問(wèn)可以多跟學(xué)生溝通?？荚囻R虎的原因：只是掌握的不到位 考試時(shí)間管理 缺乏應(yīng)試技巧及方法五、青春期逆反一般這樣的學(xué)生，學(xué)習(xí)不是特別的好，這樣就導(dǎo)致家長(zhǎng)（特別是孩子的母親）容易嘮叨孩子或者經(jīng)常性的督促孩子學(xué)習(xí)。三、 學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)及學(xué)習(xí)方法預(yù)習(xí) 聽(tīng)講 主動(dòng)思考 復(fù)習(xí) 完成作業(yè) 每天完不成作業(yè)常見(jiàn)原因：作業(yè)不會(huì)做或者不做（講課聽(tīng)得懂） 做作業(yè)比較磨蹭（習(xí)慣）四、考試相關(guān)問(wèn)題考試心理：要把考試看成是自己檢驗(yàn)自己學(xué)習(xí)漏洞的工具，無(wú)所畏懼或穩(wěn)如泰山都是非正?？荚囆睦?。學(xué)生中普遍存在時(shí)間觀念不強(qiáng)，計(jì)劃性不強(qiáng)，這是導(dǎo)致學(xué)習(xí)效率底下的原因之一。改善建議:選擇適合的老師 改善學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)習(xí)慣 不斷鼓勵(lì) 注意改善時(shí)間，防止反復(fù)。思想成熟，有鑒別力。高二年級(jí)特點(diǎn)：知識(shí)點(diǎn)集中，學(xué)習(xí)上兩極分化，孤獨(dú)感和焦慮感較強(qiáng)，戀愛(ài)現(xiàn)象增多，分文理科，是高中時(shí)期“斷層期”。高一年級(jí)特點(diǎn):科目增多，學(xué)習(xí)量、難度、深度加強(qiáng)，能力要求更高。張揚(yáng)，沖動(dòng)，孤獨(dú)，急躁，成績(jī)?nèi)惩瓤颇吭桨l(fā)嚴(yán)重，增加物理，家長(zhǎng)心情明顯著急。初一年級(jí)特點(diǎn)：功課增加，難度加大，要求較高，環(huán)境影響，從“保姆式”教育過(guò)渡至“自覺(jué)式”教育，被動(dòng)式學(xué)習(xí)，家長(zhǎng)心態(tài)平和，持觀望態(tài)度。定期組織大型活動(dòng)的邀請(qǐng)；第七，根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況由學(xué)習(xí)顧問(wèn)組織認(rèn)可老師和家長(zhǎng)為學(xué)生開(kāi)設(shè)個(gè)性化家長(zhǎng)會(huì)，總結(jié)反饋學(xué)生階段學(xué)習(xí)情況，協(xié)商調(diào)整教學(xué)方案和家庭教育的配合方案。這樣不但當(dāng)天解決了孩子的問(wèn)題，而且也會(huì)培養(yǎng)孩子愛(ài)問(wèn)問(wèn)題的好習(xí)慣；第六，會(huì)員服務(wù)。固定課程表的制定及請(qǐng)假、調(diào)課的處理；第四，托管自習(xí)，幫助孩子把當(dāng)天或者當(dāng)周的作業(yè)監(jiān)督完成，對(duì)于不會(huì)的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行答疑，輔助孩子培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣；第五，電話答疑，不留問(wèn)題到明天。課后：第一，在每節(jié)課教學(xué)完畢后，教師會(huì)給孩子留一些家庭作業(yè)，把每節(jié)課講的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行鞏固和消化；第二，為保證學(xué)生把知識(shí)點(diǎn)完全掌握，我們每月會(huì)給學(xué)生進(jìn)行月考，檢查學(xué)生最近的學(xué)習(xí)情況，看看學(xué)生還有哪些知識(shí)點(diǎn)掌握的不扎實(shí)，我們會(huì)把這些知識(shí)點(diǎn)摘出來(lái)循環(huán)的穿插到講課內(nèi)容當(dāng)中去，直到學(xué)生完全聽(tīng)明白為止；第三，學(xué)習(xí)顧問(wèn)會(huì)定期跟蹤回訪，針對(duì)當(dāng)堂課學(xué)生的情況進(jìn)行反饋（上課所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，學(xué)生與老師的互動(dòng)情況，當(dāng)堂課的考核結(jié)果，家庭作業(yè)）。在我們這邊學(xué)習(xí)的學(xué)生每節(jié)課必須保證當(dāng)堂課的教學(xué)效果，每堂課都有當(dāng)堂考核，完全通過(guò)才計(jì)入課時(shí)。其次，上完2—3次課后，老師會(huì)給每個(gè)學(xué)生制定完整地教學(xué)計(jì)劃，并且制定相應(yīng)的月計(jì)劃。我們會(huì)把學(xué)生現(xiàn)有學(xué)習(xí)模型中的各個(gè)因子要素、和之前的學(xué)習(xí)經(jīng)歷和過(guò)程、家長(zhǎng)的想法和要求，分別開(kāi)三次會(huì)和三個(gè)老師交流，然后分別給我們反饋意見(jiàn)，我們覺(jué)得哪個(gè)老師對(duì)學(xué)生的把控能力最強(qiáng)，最終選他做學(xué)生的授課老師。四、 介紹產(chǎn)品與服務(wù) 關(guān)鍵點(diǎn)：介紹產(chǎn)品一定要結(jié)合學(xué)生的情況來(lái)介紹。 了解學(xué)生情況，填寫(xiě)報(bào)名表，反應(yīng)基本情況，進(jìn)入測(cè)評(píng)。關(guān)鍵點(diǎn)：如果父母都來(lái)，同性先接觸。 上下樓梯時(shí)，自己的位置始終在客人的下方。3. 進(jìn)門(mén)禮儀：內(nèi)推門(mén)自己先進(jìn)，客人后進(jìn)。（注意力度） 領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)輩先伸手，下級(jí)或晚輩再握上。您是開(kāi)車還是坐車過(guò)來(lái)？我把詳細(xì)的路線發(fā)到您手機(jī)上。（家長(zhǎng)，我們就定在本周六上午十點(diǎn)您和孩子爸爸一起帶孩子過(guò)來(lái)，順便帶上她近期的考試卷子便于老師做全面分析。2請(qǐng)您留下聯(lián)系方式和郵箱，我會(huì)把這個(gè)學(xué)科詳細(xì)學(xué)習(xí)資料和詳細(xì)學(xué)習(xí)信息發(fā)給您，幫助孩子提升學(xué)習(xí)方法。獲取聯(lián)系方式：索要聯(lián)系方式是電話接聽(tīng)的重點(diǎn)，如一次未成功一定要多次用不同話術(shù)索要聯(lián)系方式。確定到訪時(shí)間：最好能約在當(dāng)天。 如被直接問(wèn)及價(jià)格，師資等其他問(wèn)題，需簡(jiǎn)單回答后拉回溝通思路，掌握溝通主動(dòng)權(quán)。孩子是哪個(gè)年級(jí)的？想輔導(dǎo)什么科目？這（幾）門(mén)功課現(xiàn)在是什么程度？（現(xiàn)在考多少分？） 平常是您負(fù)責(zé)孩子的學(xué)習(xí)嗎？您對(duì)各方面情況都了解嗎？ 耽誤您幾分鐘時(shí)間我先了解一下孩子的具體情況，好針對(duì)師資，價(jià)格問(wèn)題給您更準(zhǔn)確的回答。 通過(guò)以上階段收集到相關(guān)信息，再以電話外呼和接聽(tīng)的方式邀約客戶到訪。我們的宗旨：當(dāng)堂檢測(cè)，滿分過(guò)關(guān)，不滿意不計(jì)費(fèi)。5 吸收程度上不同：每個(gè)學(xué)生單獨(dú)授課，關(guān)注度、互動(dòng)性都會(huì)非常高，學(xué)生聽(tīng)不懂哪里，教師會(huì)反復(fù)講解，不會(huì)像學(xué)校一樣只照顧全體同學(xué)的進(jìn)度，造成知識(shí)漏洞的累積。避免趕時(shí)間和進(jìn)度。一個(gè)老師對(duì)應(yīng)一個(gè)孩子，老師的精力完全在孩子身上，并且，我們只講孩子不會(huì)的，這樣，會(huì)減少很多浪費(fèi)和不必要的時(shí)間消耗。三、 了解自己（了解優(yōu)勝）自99年辦學(xué)至今，已有15年歷史，專業(yè)做個(gè)性化一對(duì)一教學(xué)，針對(duì)人群618歲的一年級(jí)至高三年級(jí)文化課程輔導(dǎo)，全國(guó)近400多所校區(qū)，我們是2014年入駐西固第一家優(yōu)勝教育！我們的優(yōu)勢(shì)：（專業(yè)一對(duì)一和大小班區(qū)別） 1教學(xué)計(jì)劃不同：每個(gè)學(xué)生單獨(dú)教案單獨(dú)計(jì)劃，只講學(xué)生不會(huì)的，只講考試要考的，效率會(huì)大大提升。3凹凸教育：地方性教育機(jī)構(gòu)，知名度一般，以大小班為主，不是個(gè)性化專業(yè)一對(duì)一教育，在西固口碑可以，但以小學(xué)生居多。2新東方教育：新東方英語(yǔ)是王牌，可它不是專業(yè)做個(gè)性化輔導(dǎo)的。1地推的定義：所謂地面推廣，就是針對(duì)以社區(qū)，學(xué)校為主要組成部分的各種地面市場(chǎng)資源，通過(guò)地面推廣人員的實(shí)地宣傳來(lái)進(jìn)行傳播的一種營(yíng)銷行為。 負(fù)責(zé)公司熱線咨詢電話的接聽(tīng)及客戶約訪工作； 根據(jù)公司業(yè)務(wù)流程對(duì)到訪leads的學(xué)習(xí)狀況作出分析與診斷，確定學(xué)生輔導(dǎo)科目，全面準(zhǔn)確推廣優(yōu)勝服務(wù)優(yōu)勢(shì)，制定輔導(dǎo)計(jì)劃于方案，準(zhǔn)確計(jì)算學(xué)生擬定課時(shí)所對(duì)應(yīng)的費(fèi)用，并按規(guī)定與家長(zhǎng)簽訂輔導(dǎo)協(xié)議； 建立客戶檔案，跟蹤客戶輔導(dǎo)項(xiàng)目的實(shí)施及客戶維護(hù)，協(xié)助教務(wù)工作；并以學(xué)員長(zhǎng)期在優(yōu)勝輔導(dǎo)為指導(dǎo)思想，持續(xù)穩(wěn)定主動(dòng)的對(duì)學(xué)員及其家長(zhǎng)提供后續(xù)服務(wù)，形成續(xù)費(fèi)推薦。課程顧問(wèn)日常工作流程概要課程顧問(wèn)的職責(zé) 一、必備要素: 自信 勤奮 聰明 激情 堅(jiān)韌 知識(shí)廣博 閱歷豐富 執(zhí)行力 熱情 真誠(chéng) 二、職位概要：以服務(wù)為基準(zhǔn)，通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷及被動(dòng)營(yíng)銷的渠道，進(jìn)行公司相關(guān)教育產(chǎn)品的銷售。 三、工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)參與公司主動(dòng)渠道活動(dòng)，并負(fù)責(zé)獲得leads的約訪工作。談單前工作 參與市場(chǎng)活動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)銷售，以收集leads為目的，要做到：一、 了解市場(chǎng)：首先進(jìn)行周圍環(huán)境及學(xué)校的調(diào)研，通過(guò)地推（問(wèn)卷調(diào)查、宣傳資料派發(fā)）、市場(chǎng)活動(dòng)（社區(qū)活動(dòng)、戶外咨詢拉上）的方式收集信息。地推的形式：?jiǎn)柧碚{(diào)查和宣傳資料派發(fā)地推的優(yōu)勢(shì)：針對(duì)性強(qiáng) 可操作性強(qiáng) 可控性強(qiáng) 實(shí)際效果明顯2市場(chǎng)活動(dòng)分類：戶外咨詢拉上和社區(qū)活動(dòng)； 戶外咨詢拉上流程：調(diào)研準(zhǔn)備實(shí)施調(diào)整 拉上關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵話術(shù)制定 人員積極性調(diào)整 配合工具 問(wèn)卷調(diào)查流程：調(diào)研內(nèi)容實(shí)施總結(jié)（話術(shù)：您好，家長(zhǎng)！您家孩子吧，真可愛(ài)，我們公司現(xiàn)在有一個(gè)這樣的活動(dòng)，針對(duì)您教育孩子的問(wèn)題做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，不耽誤您幾分鐘，{不等家長(zhǎng)反應(yīng)馬上接著說(shuō)問(wèn)卷第一題}家長(zhǎng)，您每天有多長(zhǎng)時(shí)間用于孩子的作業(yè)檢查？） 學(xué)生課余生活調(diào)查問(wèn)卷姓名 年齡 聯(lián)系方式 你是學(xué)生干部嗎？A 是 B 否你平均每周花費(fèi)在圖書(shū)館的時(shí)間多少？ A 少于半天 B半天—兩天 C 多于兩天你平時(shí)上網(wǎng)都做什么？ A 游戲 B 聊天 C 網(wǎng)購(gòu) D 查資料你還經(jīng)常從事的其他課余活動(dòng)？ A 逛街 B 體育活動(dòng) C出游 D 培訓(xùn)班 E 其他平時(shí)愛(ài)好哪種運(yùn)動(dòng)？ A 跑步 B 健身 C 球類 D 爬山 二、 了解對(duì)手：學(xué)大教育 新東方教育 凹凸教育 新航標(biāo)教育1學(xué)大教育：成立時(shí)間晚，廣告宣傳力度大，以大小班為主，不是專業(yè)一對(duì)一教學(xué)。廣告多，擾亂視線，除了英語(yǔ)其他文化課程沒(méi)有顯著地優(yōu)勢(shì)。4新航標(biāo)教育：剛?cè)腭v西固，知名度不高，一對(duì)一和大小班都有，個(gè)性化服務(wù)較弱，離學(xué)校較遠(yuǎn)。 2授課效率不同：主要是在老師的精力上。3 授課階段不同：老師都是在對(duì)孩子充分了解的情況下備課，教課，有目的的，有計(jì)劃長(zhǎng)期的進(jìn)行教學(xué)。4 教學(xué)目的不同：一對(duì)一視一個(gè)團(tuán)體對(duì)應(yīng)一個(gè)孩子，讓孩子理解每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，當(dāng)孩子找到規(guī)律，他就會(huì)一點(diǎn)一點(diǎn)的脫離需要補(bǔ)習(xí)的氛圍，自主學(xué)習(xí)。6 與學(xué)生配合上不同：依據(jù)學(xué)生的性格特點(diǎn)、學(xué)習(xí)特點(diǎn)個(gè)性化的選擇適合學(xué)生的老師，使得老師和學(xué)生更好的配合。 優(yōu)勝的企業(yè)文化：良心+實(shí)力＝優(yōu)勝良心：信心 耐心 責(zé)任心實(shí)力：學(xué)習(xí)能力 執(zhí)行能力 創(chuàng)新能力三滿意：客戶滿意 合作伙伴滿意 員工滿意四、 了解客戶：（家長(zhǎng)和學(xué)生） 了解家長(zhǎng)：沒(méi)有時(shí)間管理型 有心無(wú)力管理型 過(guò)分焦急逼迫性 放棄型了解學(xué)生：為學(xué)習(xí)態(tài)度被動(dòng)，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)弱，執(zhí)行力差等非智力因素而形成的“暫時(shí)性差生”分析“未知”，樹(shù)立信心。五、 電話的外呼與接聽(tīng) 接聽(tīng)流程： 注意事項(xiàng)：（外呼與接聽(tīng)前準(zhǔn)備工作） 工具：紙、筆 《各年級(jí)各學(xué)科知識(shí)點(diǎn)分值及所占課時(shí)表》 《對(duì)內(nèi)報(bào)價(jià)單》 個(gè)人狀態(tài)：語(yǔ)音語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 坐姿 心情 環(huán)境：較為安靜的環(huán)境話術(shù)：您好，優(yōu)勝教育。注意事項(xiàng)：用成績(jī)以及導(dǎo)致這種成績(jī)的原因來(lái)溝通是最好的辦法。學(xué)業(yè)分析 挖掘需求：深入挖掘家長(zhǎng)的危機(jī)意識(shí)，要將家長(zhǎng)逼上絕路，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到孩子確實(shí)有問(wèn)題，而且問(wèn)題很嚴(yán)重，必須要我們的幫助，為邀約創(chuàng)造有利條件。 根據(jù)家長(zhǎng)數(shù)量合理安排時(shí)間。（話術(shù)：1家長(zhǎng)請(qǐng)您留下聯(lián)系方式，稍后我會(huì)把校區(qū)的詳細(xì)地址和乘車路線發(fā)到您手機(jī)上。）保鮮指路：再次確定到訪時(shí)間并邀約雙親到訪。時(shí)間上如有變動(dòng)我會(huì)及時(shí)通知您。）談單時(shí)：到訪后面咨流程一、 接待前的準(zhǔn)備：談單工具：YOU WIN 學(xué)習(xí)法報(bào)名表 《學(xué)科知識(shí)層次測(cè)評(píng)》 個(gè)性化教材 優(yōu)勝寶典 個(gè)性化輔導(dǎo)課程注冊(cè)合同 計(jì)算器 筆 空白A4紙 談單資料夾：《各年級(jí)各學(xué)科知識(shí)點(diǎn)分值及所占課時(shí)表》 《對(duì)外價(jià)格單》 《簽約同學(xué)資料表》 《個(gè)性化教學(xué)計(jì)劃表》 《輔導(dǎo)課程表》 《上課確認(rèn)單》 《派發(fā)學(xué)員資料表》 《月