【正文】 為基本思路建議，而全程策劃，更重要的是在實(shí)際銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，方可保證本策劃案的客觀性與現(xiàn)實(shí)性。第二次公開發(fā)售：2007年10月上旬—10月中旬(徇眾需求推出新的單位)承接首次公開發(fā)售的熱潮，推出全新的單位，并以示范樓體、示范單位等全新展示，以及較為集中的現(xiàn)場活動及廣告推廣給予客戶進(jìn)一步的認(rèn)知與感受，促成再次的銷售高潮。 以項(xiàng)目的各種競爭優(yōu)勢為傳播點(diǎn)，多種媒體、多種銷售渠道配合精彩的現(xiàn)場活動，打動消費(fèi)者，激發(fā)購買欲望，積累首批客戶資源。營銷階段的劃分：市場預(yù)熱期（預(yù)訂登記期）：2007年7月上旬—7月下旬輿論造勢，利用新聞炒作傳播項(xiàng)目版塊改造的信息，營造版塊即將煥然一新的氣氛；以項(xiàng)目的價(jià)值主張為核心宣傳點(diǎn)，利用多種形式的推廣，吸引消費(fèi)者注意，在競爭樓盤推出時(shí)，暫緩消費(fèi)者的購買行為，等待項(xiàng)目推出。所以任何時(shí)候，都應(yīng)該以成交量和成交速度為首要指標(biāo)，房地產(chǎn)的利潤很大程度體現(xiàn)在資金運(yùn)轉(zhuǎn)速度上。營銷階段劃分營銷階段劃分思考過程：房地產(chǎn)是典型的資金密集型企業(yè)，利潤來自資金運(yùn)作的好壞。二是促銷技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身訂造。其策劃重點(diǎn)在于促銷技巧的組合，以強(qiáng)力的銷售保證銷售的零庫存。三是至始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。操作的重點(diǎn)，在于一要借助開盤的勢，趁熱打鐵。銷售中期掌握節(jié)奏銷售中期是成交量最大的時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在獲利最大階段。所以強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)銷售的短時(shí)間內(nèi)的大量成交，強(qiáng)調(diào)以快打慢。一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢。鑒于本階段銷售接近尾聲，且工程即將全面竣工，針對銷售有阻力的單位，利用多種促銷形式結(jié)合，以快速清除尾貨為目標(biāo)。D、公開發(fā)售一年內(nèi)：一期清盤，完成二期約30%，（住宅）。C、公開發(fā)售9個(gè)月內(nèi)：完成一期開發(fā)面積的100%。此階段利用各項(xiàng)銷售措施組合刺激市場，多種銷售渠道共用，配合不斷更新的現(xiàn)場展示，對目標(biāo)市場發(fā)動波次進(jìn)攻。國際華城剛?cè)胧校瑹o論是產(chǎn)品素質(zhì)還是項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活感受，對客戶皆有著較強(qiáng)的吸引力與新鮮感，而且經(jīng)過市場預(yù)熱期及內(nèi)部認(rèn)購期等階段的大力宣傳推廣，將形成第一個(gè)銷售高潮。各階段銷售目標(biāo)及回籠資金預(yù)計(jì)：A、公開發(fā)售3個(gè)月內(nèi)：（一期開發(fā)面積4萬平米，竣工面積約2萬平米）。D、總銷售時(shí)限：2007年9月—2010年7月 基本完成總銷售額（100%）?？備N售額：。C、總銷售額：商業(yè)：住宅：其中：多層：。小高層：1400元/平方米。其中多層：；小高層：約3萬平方米。對于熊湖因此，物業(yè)管理公司的管理水平，成為房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌建設(shè)不可缺少的條件。售后服務(wù)是優(yōu)良品牌的延伸。 售前服務(wù)直接關(guān)系到開發(fā)的物業(yè)是否能銷售出去，從而實(shí)現(xiàn)資金的變現(xiàn)和增值，它包括接待潛在客戶參觀樣板房、模型，傾聽客戶的意見。 注重售前、售后服務(wù)。為了確保質(zhì)量，發(fā)展商需要“全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)”，建設(shè)精品，提倡建設(shè)工程質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量三優(yōu)的物業(yè)。首先是產(chǎn)品質(zhì)量。由于收入的提高，人們相應(yīng)地要求提高生活環(huán)境質(zhì)量，而且更希望自己與家人多享受些自然的寧靜。在所有休閑環(huán)境中，莫過于恬靜的自然環(huán)境。居住小區(qū)和建筑物能以特色聞名，是因?yàn)槟茉谠O(shè)計(jì)中突出其風(fēng)格。 城市景觀要體現(xiàn)個(gè)性，融入自然和藝術(shù)的魅力。更為重要的是，建筑乃百年之計(jì)，歷經(jīng)滄桑不易損壞。 規(guī)劃設(shè)計(jì)上要樹立創(chuàng)造新的“城市景觀”的意識。品牌建立策略創(chuàng)立品牌需要策略。三個(gè)融合形成本案策劃的合點(diǎn)，這個(gè)合點(diǎn)即為本項(xiàng)目營銷策劃的靈魂。在充分領(lǐng)會浠水縣委政府的城市規(guī)劃的戰(zhàn)略目標(biāo)后，本案應(yīng)該站在政府的角度來制定開發(fā)及策劃思路；既堅(jiān)持政府提出的“文化生態(tài)名城”的城市定位，高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)、高要求規(guī)劃建設(shè)本項(xiàng)目。戰(zhàn)略思路本案宗地是浠水首幅通過招、拍、掛出讓的國有土地，我們應(yīng)該充分領(lǐng)會浠水縣委、縣政府實(shí)行土地招拍掛的戰(zhàn)略意義。本項(xiàng)目由黃岡市君城房地產(chǎn)開發(fā)公司投資開發(fā)，總投資1．2億人民幣，是目前浠水縣投資最大、開發(fā)規(guī)模最大的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。國際華城位于浠水縣雙橋北路與檢苑路東端，總用地面積50371㎡其中廣場用地約8960㎡，規(guī)劃商住用地面積41411㎡；項(xiàng)目總建筑面積112697㎡，其中商業(yè)面積27223㎡，住宅面積為85474㎡。并就上述主要內(nèi)容做出初步判斷，確立未來項(xiàng)目營銷推廣的行動方案，并在未來的各項(xiàng)營銷推廣操作中有計(jì)劃執(zhí)行。國際華城整體營銷推廣策劃案是在項(xiàng)目前期市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，對項(xiàng)目可行性綜合研究的基礎(chǔ)上擬定的。方案力求緊密結(jié)合銷售力的特質(zhì)與優(yōu)勢，積極地探求營銷推廣策略以促成良好的銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)君城的預(yù)期目標(biāo)。其旨在為熊湖國際華城整體營銷推廣策劃案，是按照君城地產(chǎn)開發(fā)及經(jīng)營熊湖 浠水熊湖國際華城營銷推廣策劃案黃岡君城房地產(chǎn)營銷策劃部二零零七年六月十六日前 言 浠水熊湖國際華城的總體戰(zhàn)略思想，結(jié)合君城地產(chǎn)自身發(fā)展、項(xiàng)目核心概念以及市場競爭態(tài)勢而制訂的整體營銷決策和計(jì)劃方案。國際華城的全程營銷推廣提供一個(gè)科學(xué)合理的操作思路、指導(dǎo)營銷推廣工作的順利開展，是一個(gè)在縝密的市場調(diào)查和可行性分析研究的前提下制定出的系統(tǒng)性方案。熊湖主要包括整體及各階段銷售策略、傳播策略及媒體策略、銷售管理及傳播費(fèi)用預(yù)算等方面的內(nèi)容。策劃思路 項(xiàng)目概況熊湖本項(xiàng)目地處浠水傳統(tǒng)生活城區(qū)，周邊生活配套非常完善，交通便利，如浠水人民醫(yī)院、浠水實(shí)驗(yàn)高中、步行街、長途車站、大型超市以及行政事業(yè)單位均在本項(xiàng)目的輻射圈內(nèi)，配套環(huán)境的成熟使本項(xiàng)目具有很強(qiáng)的可朔性。君城地產(chǎn)是黃岡百強(qiáng)民營企業(yè)，在黃岡區(qū)域市場開發(fā)占有較大比重，其開發(fā)產(chǎn)品在黃岡享有很大的美譽(yù)度和知名度?！褚?guī)范土地一級市場管理與市場化運(yùn)營；●科學(xué)組織城市規(guī)劃發(fā)展觀，提升浠水城市形象，改善投資環(huán)境；●規(guī)范與引導(dǎo)房地產(chǎn)市場健康發(fā)展，制止私人建房和違規(guī)開發(fā)。本案的市場定位應(yīng)與城市發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)三個(gè)“融合”，一是與浠水城市定位相融合，二是與浠水人文歷史相融合，三是與浠水消費(fèi)習(xí)慣、生活品位相融合。●高標(biāo)準(zhǔn)：君城公司斥資1．2億人民幣打造浠水乃至鄂東南一流的人文生態(tài)社區(qū)，并整合開發(fā)一條環(huán)鳳棲廣場的“鳳棲風(fēng)情街”（挖掘與發(fā)揚(yáng)浠水風(fēng)土人情文化，同時(shí)導(dǎo)入酒吧茶藝等時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，形成集地產(chǎn)文化、觀光旅游、休閑娛樂、時(shí)尚消費(fèi)為一體的城市新型產(chǎn)業(yè)鏈）；●高起點(diǎn)：本案邀請湖北中江建筑設(shè)計(jì)院擔(dān)綱規(guī)劃設(shè)計(jì)，秉承“人性化、生態(tài)型、可傳承”的規(guī)劃理念,高起點(diǎn)規(guī)劃浠水首席人文生態(tài)觀景名宅；●高要求：本案以浠水城市地標(biāo)、地產(chǎn)風(fēng)向標(biāo)、旅游休閑風(fēng)情街為一體的復(fù)合型地產(chǎn)為規(guī)劃基準(zhǔn)，全力提升浠水城市形象，改變消費(fèi)習(xí)慣。在創(chuàng)立企業(yè)及項(xiàng)目品牌時(shí)、具體采取的策略分為對產(chǎn)品的策略和對企業(yè)外部所要采取的策略兩個(gè)部分。在城市的建筑物中，如果能創(chuàng)造一個(gè)新的城市景觀，必然引來社會大眾、媒體的關(guān)注，吸引大家前去參觀、欣賞，造成轟動效應(yīng)，從而迅速打開市場。有那么一個(gè)城市景觀存在，就相當(dāng)于一個(gè)優(yōu)秀的廣告品，它會帶來非同凡響的廣告效果。個(gè)性化的設(shè)計(jì)，既滿足了社會崇尚個(gè)性發(fā)展的趨勢，又滿足了消費(fèi)者的差異性需求。 隨著工作節(jié)奏的加快，人們工作之余，總希望有一個(gè)溫馨怡人的環(huán)境。在綠色的自然環(huán)境中，可以讓心靈回歸大自然，消除許多煩惱與疲倦。 注重質(zhì)量、性能和價(jià)格的綜合優(yōu)勢。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存之本。同時(shí)實(shí)行交房時(shí)鑰匙、住房質(zhì)量保證書和住房使用說明書同時(shí)提供的放心制度，吸引眾多消費(fèi)者，為創(chuàng)立品牌打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一個(gè)具有品牌的企業(yè)，是特別重視其售前售后服務(wù)的。這段時(shí)間需要耐心細(xì)致地回答和解決客戶提出的問題，所以要注意企業(yè)形象和讓顧客滿意。物業(yè)管理公司的接手，把精品管好、盤活，才不會損害該項(xiàng)目的聲譽(yù)。 持續(xù)地塑造及強(qiáng)化品牌 從某種意義上說，塑造一個(gè)品牌易，維護(hù)一個(gè)品牌難，品牌應(yīng)具有可持續(xù)發(fā)展的能力和空間，要令品牌不斷強(qiáng)大，就必須不斷提升、確保品牌不斷更新的源動力。國際華城，就是立足核心概念——“文化生態(tài)觀景”的基礎(chǔ)上，在整體營銷推廣的過程中，產(chǎn)品及推廣手段不斷推陳出新，只有創(chuàng)新才能使品牌有生命力銷售目標(biāo) 住宅總體銷售目標(biāo)：A、總銷售面積：商業(yè)面積27223㎡，住宅面積為85474㎡。B、預(yù)計(jì)整體均價(jià)：多層：1200元/平方米。注：以上數(shù)據(jù)為初步方案，最終結(jié)論在核實(shí)成本及預(yù)計(jì)利潤，再深入研究后得出。小高層：。注：以上數(shù)據(jù)是由A、B兩項(xiàng)得出，最終結(jié)論有待定案。注：以上時(shí)限以初定2007年9月公開發(fā)售為起始時(shí)間。熊湖B、公開發(fā)售6個(gè)月內(nèi)：完成一期開發(fā)面積的70%。并且，項(xiàng)目的工程形象已部分展現(xiàn)出來，尤其是多層已封頂，多層基本得到消化，銷售得以再次放量。第二期同時(shí)推盤4