小區(qū)營銷推廣必備教案-展示頁
2025-04-26 00:39本頁面
【正文】 充分了解當(dāng)?shù)啬承┬^(qū)的實(shí)際情況，見蓋房子就上，活動盲目，往往吃力不討好。 其實(shí)一個(gè)促銷員，銷售一臺大約4000—5000元的210產(chǎn)品，一般就可以賺到1200—1500元左右，公司還有相關(guān)的支持，一個(gè)月銷售一兩臺，工資發(fā)放就保底了。⑷、人員不足 對于人員不足問題，可以在當(dāng)?shù)嘏R時(shí)招聘（如下崗工人、保險(xiǎn)推銷員，安裝工，水暖工等），實(shí)行“業(yè)務(wù)推廣提成制”薪資結(jié)構(gòu)初期可以采用高保底低提成，后期低保底高提成的方式，調(diào)動人員的積極性，；再則要注意后期的跟蹤和培訓(xùn)（企業(yè)狀況、產(chǎn)品性能、售后服務(wù)、促銷技巧等方面）。其實(shí)公司品牌與經(jīng)銷商的銷量是相輔相成的，要做品牌、做形象、要銷量同時(shí)進(jìn)行。 ⑵、億家能怎能做地?cái)偵?有些經(jīng)銷商認(rèn)為小區(qū)活動像擺地?cái)?，不符合億家能品牌形象，這種顧慮也是無需的，我們可以在小區(qū)活動現(xiàn)場像擺放精品店一樣，從布置到宣傳完全可以上氣勢，完全不亞于專營店給人帶來的效果（后續(xù)內(nèi)容有詳述）。 二、 小區(qū)推廣的困難和不足 不想做，對小區(qū)活動不重視原因及分析： ⑴、小區(qū)活動事太多小區(qū)活動，得拉樣機(jī)組裝，安排人員現(xiàn)場促銷 ，晚上還得留人看樣機(jī)， 經(jīng)銷商怕即使這樣忙忙活活搞活動，小區(qū)都不出成效，那不是自找麻煩嗎 。小區(qū)推廣費(fèi)用相對低廉，操作簡單小區(qū)活動繞開了商場、超市的場地狹窄、競爭激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)。 能夠有效的了解競爭對手，從而能有效的阻擊競爭對手 小區(qū)活動實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者面對面的溝通,可以直接從消費(fèi)者的口中獲得他們對競爭對手的評價(jià)。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區(qū)活動無疑可以幫助人們更方便的接觸到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，南京、鄂州的小區(qū)活動非常具有組織性和計(jì)劃性，并由專人來負(fù)責(zé)，使得小區(qū)活動的銷售取得很好的成績，銷量占到總銷量的30%以上。現(xiàn)在億家能的南京市場小區(qū)銷量已經(jīng)超過總量的三分之一，而汕頭小區(qū)推廣已占銷售總量的三分之二。小區(qū)推廣教案 培訓(xùn)目的：認(rèn)識小區(qū)推廣的重要性掌握進(jìn)小區(qū)的辦法和途徑，增強(qiáng)小區(qū)推廣主動性和積極性讓小區(qū)活動較以前更有成效目錄：一、為什么非要進(jìn)小區(qū)（即重要性）二、小區(qū)推廣的困難和不足 不愿意做，對小區(qū)活動不重視 做了，但小區(qū)活動成效寥寥3 想做，但物業(yè)干涉,小區(qū)不讓進(jìn)三、小區(qū)操作信息的獲取和建檔公關(guān)物業(yè)活動的開展 活動的時(shí)間性活動后期的總結(jié)、跟進(jìn)四、成功案例教案內(nèi)容：一、 為什么非要進(jìn)小區(qū)小區(qū)活動可以直接帶來銷量的提升小區(qū)距離我們的目標(biāo)客戶群最近，小區(qū)活動實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者直接面對面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于顧客更深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購買。同時(shí)又能有效地促進(jìn)小區(qū)所在地零售終端的銷售。小區(qū)已成為一個(gè)重要的銷售渠道 小區(qū)活動作為渠道延伸的一種形式，它和專賣店、大型建材、商超商場等賣場一樣承載著重要的銷售職能。小區(qū)已成為終端競爭對手的主戰(zhàn)場隨著太陽能市場的逐步成熟，太陽能廠家日益增多，競爭日益激烈，他們不拘于原有的銷售方式，開始把目光集中在小區(qū)以及人員上門推廣上等；而小區(qū)里的客戶消費(fèi)特點(diǎn) ，又具有裝什么牌子、什么規(guī)格大家跟風(fēng)的特點(diǎn)，在這樣的市場情況下，如果我們不提前進(jìn)入，當(dāng)其他太陽能進(jìn)入的話，就會削弱我們的產(chǎn)品競爭力，如果雜牌子太陽能買斷的話，我們再進(jìn)入就難了。同時(shí)如果競爭對手也在搞活動的話可以直接看到他們得促銷方式,小區(qū)活動通過突出億家能產(chǎn)品的優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)有效的阻擊競爭對手。同時(shí)目標(biāo)客戶群集中，人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動。 其實(shí)只要能正確的操作小區(qū)，活動肯定會出成效的 ，具體內(nèi)容見“三、小區(qū)操作”部分。⑶、做品牌和要銷量的顧慮經(jīng)銷商認(rèn)為小區(qū)活動要?dú)鈩?、要?guī)模是公司為提升品牌形象而做，對自己提升銷量沒有多大作用。目前太陽能好多同行，在產(chǎn)品外表上模仿我們，這樣大家一同進(jìn)駐小區(qū)時(shí)，產(chǎn)品外觀上與競爭對手形不成明顯的區(qū)隔 ，所以我們只有從活動現(xiàn)場的宣傳、樣機(jī)布置、物料擺放等方面壓倒競爭對手，也只有這樣，才能在消費(fèi)者面前樹立良好的形象，體現(xiàn)出億家能品牌的實(shí)力，給消費(fèi)者一種購物的安全感和信任感，無形中提升現(xiàn)場銷量。但有的經(jīng)銷商不愿意招聘，怕浪費(fèi)錢見不到成效，也有些經(jīng)銷商過分依靠公司在人員方面的支持。如果哪位帶來個(gè)小工程就是白賺了。 所以活動前要對區(qū)域內(nèi)樓盤進(jìn)行摸底，做到心中有數(shù)。⑵、活動現(xiàn)場樣機(jī)、物料、宣傳等是否到位有些經(jīng)銷商在搞活動時(shí)，老是認(rèn)為億家能是個(gè)品牌，該買的顧客總會買的，以老大自居，小區(qū)活動沒有一點(diǎn)聲勢，兩三臺樣機(jī)，一兩個(gè)人員，帶一些宣傳單頁完事，有時(shí)連個(gè)拱門、橫幅都沒有，遠(yuǎn)不如競爭對手的氣勢大，這樣怎能吸引消費(fèi)者呢，怎讓消費(fèi)者放心訂購如此一個(gè)品牌呢。 ⑶、是否有針對小區(qū)的個(gè)性化培訓(xùn)有些經(jīng)銷商對搞小區(qū)促銷活動沒有針對性的管理和培訓(xùn)，把促銷員放出去就不問了。⑷、進(jìn)駐時(shí)機(jī)和活動持續(xù)時(shí)間是否恰當(dāng) 有些地方，經(jīng)銷商為了搶先在一些新的小區(qū)搞活動，沒等房子封頂，就匆匆拉一批人搞活動，提前做宣傳，但往往心里又想讓有些路過的客戶能提前訂幾臺，結(jié)果卻是一無所獲。所以進(jìn)駐小區(qū)時(shí)機(jī)不準(zhǔn)，效果不會太好，對新的小區(qū)應(yīng)該在交鑰匙的時(shí)候，集中在小區(qū)內(nèi)開展活動。 想做，但物業(yè)干涉，小區(qū)不讓進(jìn)⑴、物業(yè)干涉的原因 ： 怕影響美觀；怕破壞房屋頂；擔(dān)心服務(wù)、安全
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