【正文】 理攻擊中的煩惱： 　　一、 面對要攻擊的市場，猶豫不決，不知道從哪個“城門”進(jìn)攻。 第二、區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)　　思考：善守者藏于九地之下,善攻者動于九天之上. 　　一個企業(yè)要發(fā)展做大，必須具有強大的市場開發(fā)能力。企業(yè)的發(fā)展與管理的發(fā)展必須同步，如果“擴軍”速度過快，就會造成企業(yè)管理或資金上的脫節(jié)。 　　四：適當(dāng)淘汰。 　　三：軍紀(jì)嚴(yán)明，先教后殺！明確軍紀(jì)后要不斷的培訓(xùn)告之，對知法犯法者要殺給全軍看。考核上要著眼與長期的“鈔票”保障，讓雇傭軍明白：只要打下山頭，就會有酒有肉有鈔票。 　　二：、治軍之道，賞罰有道！員工不愿做希望的，而做考核的。讓他們（尤其是雇傭軍）吃上飯，甚至有條件時要大碗喝酒，大口吃肉，但必須是在把活干漂亮的基礎(chǔ)之上(考核跟進(jìn))。之所以是雇傭軍，因為這部分“兵”與企業(yè)沒有血緣關(guān)系，相對于前者來說，戰(zhàn)斗力弱，紀(jì)律渙散，沒有攻城掠地的能力，但是適合做后勤運輸工作。 　　二：雇傭軍。那么區(qū)域經(jīng)理所帶的兵是什么呢？ 　　一：嫡系部隊。 　　在企業(yè)營銷系統(tǒng)這只軍隊中，區(qū)域市場經(jīng)理就是各級軍官，“軍官”的職責(zé)無非是：帶兵打仗。 　　既然市場就是戰(zhàn)場，那么行銷隊伍就是軍隊。土匪的最大特點就是不喜歡過多的條條框框。很多在這個行業(yè)的人士都有天馬行空的感覺。 　　三，崗位標(biāo)準(zhǔn)的目的就是指導(dǎo)行動，進(jìn)而使企業(yè)營銷隊伍目標(biāo)一致，行動統(tǒng)一。 　　二，文字標(biāo)準(zhǔn)的最大弊端不在于能否全面描述，而是能否保證他們準(zhǔn)確執(zhí)行。而且，行業(yè)變化速度很快。而區(qū)域經(jīng)理的實戰(zhàn)中的不確定因素受個人性格和市場不同而不同，不可能根據(jù)每個人指定標(biāo)準(zhǔn)。 　　2 該崗位標(biāo)準(zhǔn)并不能完全描繪區(qū)域經(jīng)理的實際工作。 　　如某方便食品行業(yè)區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)： 　　執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進(jìn)行策劃；　　　制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標(biāo)；　　　提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；　　　督導(dǎo)辦事處建設(shè)及業(yè)務(wù)開展工作，落實本地區(qū)域貨款的回收；督導(dǎo)營銷中心的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行；　　　控制所轄區(qū)域辦事處費用開支,直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及成交；　　　對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，對下屬的工作進(jìn)行評價并協(xié)助制定和實施績效改善計劃?！　?第一、區(qū)域市場經(jīng)理的職責(zé)　　 　　思考：崗位標(biāo)準(zhǔn)很重要，但是造就一個合格的區(qū)域經(jīng)理，需要什么樣的崗位標(biāo)準(zhǔn)呢？即使有這樣的崗位標(biāo)準(zhǔn)，能夠造就一批合格的區(qū)域經(jīng)理嗎？ 　　如果從理論角度出發(fā)，各種版本的區(qū)域市場經(jīng)理崗位職責(zé)已經(jīng)早就存在了，甚至已經(jīng)細(xì)化到各個行業(yè)或具體企業(yè)。 　　思考：以正合，以奇勝，守正出奇！ 　　“正”為帶兵（管理），“奇”為打仗（營銷手段）！ 　　會打仗的人們，你們會帶兵嗎？　　 　　對于一個企業(yè)而言，區(qū)域市場經(jīng)理是行銷系統(tǒng)中重要的組織單位，企業(yè)營銷上的具體動作基本都是通過這個環(huán)節(jié)來執(zhí)行，是企業(yè)營銷系統(tǒng)發(fā)揮的基本點，區(qū)域市場經(jīng)理的能力提升是企業(yè)營銷的一個重要環(huán)節(jié)。 　　從戰(zhàn)爭的角度看營銷，營銷就是攻與防的過程。 　　戰(zhàn)爭的目標(biāo)是和平，當(dāng)行業(yè)集中度達(dá)到一定程度后，營銷就開始弱化。區(qū)域經(jīng)理市場實戰(zhàn)操作指南前言　　區(qū)域經(jīng)理的定義：帶兵打仗的人。兵者，國之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！ 　　企業(yè)就是諸侯國，目前的市場處在營銷From ，混戰(zhàn)是主題，行業(yè)集中度是目標(biāo)。和平時期裁軍是正常不過的事情。 　　品牌就是民心向背。本篇就區(qū)域經(jīng)理如何操作市場做系統(tǒng)描述。但是，當(dāng)我們認(rèn)真去接觸這些 經(jīng)理們時，會發(fā)現(xiàn)：很少的經(jīng)理們會把自己的職責(zé)完整復(fù)述一遍，即使能夠做到，我們也會發(fā)現(xiàn)企業(yè)的崗位職責(zé)要么不全面，要么標(biāo)準(zhǔn)與實際工作不切口?！　　∩鲜鰨徫粯?biāo)準(zhǔn)存在的問題是： 　　1 雖然是企業(yè)自己的崗位指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，但是沒有針對性，幾乎是適合所有快銷品行業(yè)。 　　最為重要的是：崗位職責(zé)僅僅給區(qū)域經(jīng)理的工作提供了“日常工作”指導(dǎo)，也就是說只能讓他們?yōu)楣ぷ鞫ぷ?，不能在實?zhàn)中提供幫助，缺乏實戰(zhàn)操作指導(dǎo)。 　　那么怎么解決這個問題呢？我們以食品行業(yè)為模版，從實戰(zhàn)的角度去分析區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)： 　　一，營銷本身就是一個涵蓋面極廣的行業(yè)，是雜家。即使能夠準(zhǔn)確的描述區(qū)域經(jīng)理們的工作，也會是繁雜，枯燥，且不容易牢記的，何況需要滿足各種理解能力人群的需求，必須有極高的文字組織水平保障。營銷工作上的大容量信息會使標(biāo)準(zhǔn)繁雜，繁雜的標(biāo)準(zhǔn)容易造成執(zhí)行上“例行應(yīng)付”，最終會使這些所謂標(biāo)準(zhǔn)成為廢紙幾張。 　　四，營銷工作是在動態(tài)中，在不確定時空中進(jìn)行的。在實際接觸中，許多營銷老總都感慨：這幫家伙沒法帶，簡直就是一幫土匪。　　 　　那么，企業(yè)就無法越過這個環(huán)節(jié)了嗎？ 　　當(dāng)我們換個角度看問題的時候，事情就變的簡單了。用管軍隊的思路去規(guī)范這些“土匪”，事情自然就變的簡單了。打仗的過程就是：攻或守的過程，換句話說：攻開辟疆土，守保家衛(wèi)國。包括辦事處（營業(yè)部）主任，業(yè)務(wù)員，促銷（理貨）員等自家兄弟。通路成員包括一批，二批甚至終端。 　　這些“兵”怎樣才能帶好呢？ 　　一：約法三章，考核跟進(jìn)。一個連飯都吃不上的軍隊是沒法帶的，除非全世界都吃不上飯?？己艘欢ㄒc利益掛鉤，雇傭軍也是如此，讓他們拿到“鈔票”的時候，必須明 白鈔票的來歷，即：明白自己的收入與付出是成正比的。對此，要說到 做到，不能靠“忽悠”。但是，軍紀(jì)也不宜過于苛刻，技能上的個案性小錯誤可以忽略，只要跟進(jìn)培訓(xùn)。鐵打的營盤，流水的兵，新兵相對老兵在執(zhí)行力上有先天優(yōu)勢，不斷的充實新鮮血液，打造全軍的執(zhí)行力！ 　　五：擴軍有“度”。 在食品行業(yè)就有類似的案例：曾經(jīng)風(fēng)靡的“五谷道場”，由于急劇的擴軍征戰(zhàn)，造成糧草不濟，近期在各分支機構(gòu)集體“討薪”，通路成員也集體追討欠款的風(fēng)潮下，四面楚歌。區(qū)域經(jīng)理們的市場開發(fā)就幾乎成了必修課。 　　二、市場久攻不下，費用投入成了無底洞。 　　四、在多品牌競爭的市場上，打倒一個竟品，又出來一個竟品，在手忙腳亂的同時，竟品往往會在局部市場上創(chuàng)造”打不死”的神話！ 　　造成這些的原因大多是有勇無謀，倉促上陣，神志不清的結(jié)果。所謂謀勢，指整個市場的同類品牌的競爭態(tài)勢，和影響消費市場的一些動向，以食品行業(yè)為例，如：整個市場上口味變化，消費習(xí)慣改變，消費升級等。局部市場上的切入點選擇，決定著“戰(zhàn)役”的成敗。每個市場都有一個領(lǐng)導(dǎo)品牌。而這個品牌幾乎決定著市場上 的一些“規(guī)則”，如：終端價格 促銷方式等。 　　A 如何先“謀”自己呢？ 　　1 必須先制訂一個明確的作戰(zhàn)目標(biāo)，取得公司的戰(zhàn)略資源上的支持。 　　3 要明白自己的產(chǎn)品是否適合攻擊市場。 　　5 制訂完善的獎懲制度與時間表，親自督戰(zhàn)，協(xié)調(diào)公司的各路友軍（如車輛 人員 生動化道具準(zhǔn)備，品相準(zhǔn)備等） 　　B如何“謀”對手呢？ 　　1 準(zhǔn)備充足的時間進(jìn)行市場調(diào)查和資料收集。在資料收集中，可以讓下屬以固 定表格和樣本的方式抽樣走訪，區(qū)域經(jīng)理必須抽出專門時間到市場親自走訪，并根據(jù)報表回訪抽查，對信息不準(zhǔn)者予以批評，對造假者殺無赦！ 　　2 根據(jù)相關(guān)信息組織下屬進(jìn)行模擬演練，關(guān)鍵是分析對手的“兵力配置”，尋找對手弱點的同時，找出對手的長處，并對照自己產(chǎn)品和兵力資源的同時，不斷休正彌補，同時，在演練之中尋找自己的“先鋒官”。市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，跳槽已經(jīng)成為時尚，如果能把對手區(qū)域的最高長官擒獲，收獲會更大，甚至有不攻自破之妙，但是不容易做到。當(dāng)然，這好象是“不厚道”的行為，如果你是個“厚道”人，那么，可以不考慮這么做。 　　一：選擇合適的攻擊季節(jié)。一般來說，淡季準(zhǔn)備，旺季來臨前的一個月左右開始攻擊，效果會更好。明確攻擊步驟的同時，確立作戰(zhàn)原則，如：是閃電戰(zhàn)，是消耗戰(zhàn)，是相持戰(zhàn)，是破城戰(zhàn)…… 　　三：要及時掌握作戰(zhàn)進(jìn)度，初期重點是鋪貨率考核，并根據(jù)客戶車輛人員資金來衡量經(jīng)銷商配送能力是否支持，制訂經(jīng)銷商配送區(qū)域與標(biāo)準(zhǔn)， “看鍋下米”，及時選擇分銷布局，保證通路暢通的同時，保證終端服務(wù)客訴的最小化！在掌握自己數(shù)據(jù)的同時，也要分析對手?jǐn)?shù)據(jù)的變化，盡可能分析預(yù)判對手出 招特點，及時封堵。 　　五：攻擊過程中的幾個原則 　　1 有所為，有所不為。 盲目進(jìn)攻的最大后果是造成資源上的極大浪費，營銷的目的就是將企業(yè)資源最大化，浪費則是對營銷的褻瀆！ 　　3 守正出奇。所謂奇，就是企業(yè)為達(dá)到上述目的而采取的營銷行為。 4 一鼓作氣。對于實力相當(dāng)?shù)木蛊?，在局部市場上的進(jìn)攻目的就是要鎖定“第一品牌”的位置，搶奪市場規(guī)則的制訂權(quán)！ 第三、區(qū)域經(jīng)理市場防守　　 　　任何戰(zhàn)爭中沒有只攻不守的場面，營銷也是如此。當(dāng)局部市場受到竟品攻擊時，區(qū)域經(jīng)理必須運籌帷幄，“談笑間，灰飛煙滅”。如果是企業(yè)的基地市場，那么就必須從戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略上高度重視，就象敵人已經(jīng)踏入疆土，逼近首都，一場死戰(zhàn)在所難免！ 　　盡量摸清來敵的意圖與兵力配置及陣法。如果對 手是依靠經(jīng)銷商做通路戰(zhàn)，那么