【正文】 一個(gè)也好，兩個(gè)也好，只要你有員工，你其實(shí)就是企業(yè)，你就必須有人事管理，人事管理是企業(yè)運(yùn)行的一個(gè)基本條件。在企業(yè)管理中人是最重要的，服裝行業(yè)也不例外，所以人的管理在終端來說是最為重要的。接下來我們從人、財(cái)、物來一一分析：一、人：人之一：服裝終端的人指的就是導(dǎo)購員、店長、業(yè)務(wù)等等。有分析人士指出，雖然Masa Maso（瑪薩瑪索）的勢(shì)頭不如一些電子商務(wù)企業(yè)激增的迅速，但其堅(jiān)持品牌經(jīng)營的模式，從盈利比例以及長久發(fā)展的角度看，更符合傳統(tǒng)服裝行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，泡沫更少，這種模式也許會(huì)成為中國網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)的一個(gè)突破口淺談服裝終端管理 管理追根塑本其實(shí)很簡單，管理就是如何將人、財(cái)、物的分配、協(xié)調(diào)做到最佳狀態(tài)。”面對(duì)眾多陷入“價(jià)格戰(zhàn)”迷局的同行，孫弘更愿意一同探討行業(yè)的發(fā)展?！安挥谜f整個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)，連味道都是Masa Maso品牌的一部分，要做到最精?！捌鋵?shí)一個(gè)良好的品牌體驗(yàn)，是貫穿于用戶完整的購買過程中的，就如同傳統(tǒng)服裝企業(yè)的品牌專營店一樣?！痹谡劶捌焚|(zhì)時(shí)孫弘流露出自信的表情，“用一個(gè)普通人可以接受的價(jià)格，去享受到國際大牌的品質(zhì)，用這樣的理念，相信會(huì)贏得更多消費(fèi)者的心。 同時(shí)，優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)也是Masa Maso（瑪薩瑪索）堅(jiān)持的原則之一?！痹?jīng)有些顧客就表示，由于Masa Maso（瑪薩瑪索）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)感十足，甚至改變了原來買衣服的習(xí)慣。緊跟路易威登、阿瑪尼、普拉達(dá)，巴寶莉等國際大牌和歐美最時(shí)尚的流行風(fēng)潮，是深諳服裝行業(yè)的孫弘及其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)最擅長的領(lǐng)域?！?“好的服裝品牌源自好的產(chǎn)品，這其中設(shè)計(jì)、服務(wù)、品質(zhì)，一個(gè)都不能少?！?孫弘表示?！痹趫F(tuán)隊(duì)的組成上，Masa Maso（瑪薩瑪索）也是由專業(yè)且優(yōu)秀的服裝公司的管理者、設(shè)計(jì)總監(jiān)、市場推廣經(jīng)理，以及IT業(yè)精英共同組成的。 “其實(shí)對(duì)我們的定義，首先應(yīng)該是一家服裝企業(yè)，然后才是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。 如何打造一個(gè)好的網(wǎng)絡(luò)服裝品牌？相比眾多互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)“半路出家”的企業(yè)，一直扎根于服裝行業(yè)的Masa Maso（瑪薩瑪索）總經(jīng)理孫弘的觀點(diǎn)更值得研讀。服裝品牌，設(shè)計(jì)、品質(zhì)、服務(wù) 一個(gè)都不能少找到目標(biāo)客戶群，提供過硬的產(chǎn)品和服務(wù)，建立品牌認(rèn)同感，才能成為客戶長久的選擇。 無獨(dú)有偶，僅僅通過第三方平臺(tái)上的旗艦店，在五折促銷的一天內(nèi)就完成了超過500萬的銷售額，品牌對(duì)用戶購買選擇的影響力可見一斑?！?面對(duì)失敗的先行者，曾經(jīng)在傳統(tǒng)服裝企業(yè)——維克多男裝從業(yè)7年的Masa Maso（瑪薩瑪索）總經(jīng)理孫弘明確的表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，“打造一流的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)才是立身之本，這是全球服裝從業(yè)人公開的秘密，即使渠道改成了互聯(lián)網(wǎng)也不會(huì)例外。各種針對(duì)PPG襯衫產(chǎn)品質(zhì)量的投訴紛至沓來，官司纏身，其很快也就淡出了消費(fèi)者的視線?！盤PG李亮曾經(jīng)這樣對(duì)外界描述自己的企業(yè)“我們是襯衫行業(yè)中的戴爾電腦。2005年，PPG襯衫的異軍突起。中國服裝協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長蔣衡杰當(dāng)時(shí)曾指出：“這種情況表明我國服裝行業(yè)的數(shù)量競爭時(shí)代已經(jīng)接近尾聲，以品牌、價(jià)值、創(chuàng)新為核心的新的競爭時(shí)代已經(jīng)拉開帷幕。 “網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)非常有效的渠道，但最終仍將回歸傳統(tǒng)規(guī)律，品牌將是網(wǎng)絡(luò)服裝市場競爭的核心。面對(duì)即將激增數(shù)百億元的市場，無論是傳統(tǒng)服裝企業(yè)還是新興的網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)，都在試圖探尋一條快速增長的道路。 中中評(píng)論0 不僅如此，還擾亂了整個(gè)渠道的價(jià)格體系，挫傷渠道成員的積極性，將對(duì)品牌造成一定程度的損害。綜合考慮成本因素，同樣的商品，通過網(wǎng)店購買比線下購買便宜20%～30%。一項(xiàng)來自淘寶的研究數(shù)據(jù)顯示：同樣的產(chǎn)品，網(wǎng)上開店和傳統(tǒng)渠道相比，可以節(jié)省60%的運(yùn)輸成本和30%的運(yùn)輸時(shí)間，營銷成本比傳統(tǒng)的線下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。關(guān)鍵是，中國消費(fèi)者最為看重的是產(chǎn)品的性價(jià)比，他們的習(xí)慣是：到線下看產(chǎn)品，然后到線上購買產(chǎn)品，因?yàn)榫€上產(chǎn)品的價(jià)格較線下要低一些。在電子商務(wù)炙手可熱的今天，線上與線下銷售渠道如何實(shí)現(xiàn)并行不悖，成為困擾很多傳統(tǒng)服裝企業(yè)的難題。這為其網(wǎng)絡(luò)銷售模式的成功奠定了基礎(chǔ)。另外，杰克瓊斯目標(biāo)消費(fèi)群的性格特征，也與中國網(wǎng)民較為相似。這群人生活在繁雜的大都市，對(duì)新事物有著敏銳的洞察力，因此品位獨(dú)特?！　〗芸谁偹沟哪繕?biāo)消費(fèi)群是：18歲至35歲之間，機(jī)敏、明智、受過良好教育、熱忠社會(huì)活動(dòng)的男性。30～49歲算是中度普及人口，20%左右的人是網(wǎng)民?！　《ㄎ唬烘i定年輕消費(fèi)群體　　并非所有的服裝企業(yè)都適合電子商務(wù)模式，一般而言，品牌目標(biāo)客戶如果與互聯(lián)網(wǎng)用戶重合較多，就比較適合電子商務(wù)模式。不過其所占的比重將會(huì)越來越大?！　‰S著年輕一代的消費(fèi)群體中網(wǎng)民的數(shù)量越來越大，越來越多的消費(fèi)者開始嘗試并喜歡上網(wǎng)絡(luò)購物這種方式。代表品牌有杰克瓊斯、優(yōu)衣庫、李寧等品牌，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是原有品牌的知名度較高，所以，品牌風(fēng)險(xiǎn)較小。消費(fèi)者可以在社區(qū)店進(jìn)行體驗(yàn)，可以感受服裝的面料、做工和試穿效果，可以在社區(qū)店實(shí)現(xiàn)購買，或者下訂單，然后由網(wǎng)店進(jìn)行物流配送。例如報(bào)喜鳥專門為其網(wǎng)絡(luò)商城構(gòu)建了電子商務(wù)直銷品牌eBONO?！　∑放颇Ｊ剑和黄放疲煌a(chǎn)品　　傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務(wù)，在品牌管理上一般采用兩種方式：　　一是創(chuàng)建新品牌，將其延伸到線上。目前整個(gè)服裝業(yè)面臨巨大的生存壓力，零售增速下滑、生產(chǎn)成本提高，品牌“網(wǎng)銷”化成為服裝業(yè)減輕壓力，顛覆傳統(tǒng)賣場模式的必由之路?！　∈聦?shí)上，不僅僅是杰克瓊斯，2009年4月，日本著名服裝品牌優(yōu)衣庫在淘寶開店，前11天成交額和客流量相當(dāng)于優(yōu)衣庫在中國線下所有實(shí)體店之和，銷售速度沖至淘寶商城男裝、女裝單店銷量第一位。48個(gè)小時(shí)之后，杰克瓊斯的官方網(wǎng)絡(luò)旗艦店正式在淘寶上線。杰克瓊斯(JACKamp。 小小 2009年10月13日，國際網(wǎng)絡(luò)零售研究會(huì)聯(lián)合淘寶網(wǎng)、北京正望咨詢共同推出《中國服裝網(wǎng)購排行榜》。 字號(hào)： 大大閱讀920100111 10:01 杰克瓊斯網(wǎng)絡(luò)營銷之舞：同品牌不同產(chǎn)品服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略 這是一個(gè)簡單的訂貨流程，至于細(xì)節(jié)，見《服裝行業(yè)訂貨會(huì)細(xì)節(jié)》。 晚宴答謝（氛圍一定要活躍）第二天：訂貨未完成者繼續(xù)訂貨四、訂貨會(huì)后在訂貨結(jié)束后，銷售部應(yīng)迅速統(tǒng)計(jì)出訂貨量，生產(chǎn)部根據(jù)訂貨量，下單生產(chǎn)。 看樣訂貨（設(shè)計(jì)師講解設(shè)計(jì)理念、電子化訂貨）17：30 客戶入場（簽到、拍照留念）10：00內(nèi)容包括：訂貨會(huì)場地、食宿安排、走秀安排、訂貨會(huì)資料印刷等等。（優(yōu)惠政策保密，直至訂貨會(huì)當(dāng)天公開，防止競爭對(duì)手剽竊）——生產(chǎn)部5月初，生產(chǎn)部應(yīng)該把本次訂貨會(huì)所需出樣的樣衣完工，并做最后的修改。市場營銷部在4月初就要開始設(shè)計(jì)、策劃本次訂貨會(huì)。4月中旬，最終確定新款款式，開始進(jìn)入出樣環(huán)節(jié)。二、訂貨會(huì)前準(zhǔn)備：一般訂貨會(huì)的時(shí)間安排會(huì)在年初公司就應(yīng)該有規(guī)劃。為什么在這里把時(shí)間定下來了，因?yàn)橛心承┕镜挠嗀洉?huì)時(shí)間是在7月份和12月份，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是不合適的，首先在5月份開訂貨會(huì)，給公司留下了充足的時(shí)間，在秋冬季新品上市之前可以有比較大的修改機(jī)動(dòng)性，而安排在7月份，公司生產(chǎn)時(shí)間壓縮了，如果貨品很多，會(huì)因?yàn)橼s貨而出現(xiàn)服裝質(zhì)量問題，而且因?yàn)闀r(shí)間倉促，就算市場上有流行趨勢(shì)變動(dòng)，也沒有辦法修改訂單。直接決定公司的生產(chǎn)投比份額。服裝業(yè)訂貨管理操作流程作者：日期：服裝行業(yè)訂貨會(huì)操作流程最近，筆者經(jīng)常接到業(yè)內(nèi)人士的求助Email，Email的內(nèi)容主要是關(guān)于如何做好服裝銷售？以及部分策劃部門的新人進(jìn)入公司，很想在短時(shí)間內(nèi)做出一定的成績，來表達(dá)對(duì)這份工作的熱愛程度。今天特針對(duì)服裝公司最重視的訂貨會(huì)部分做一些個(gè)人觀點(diǎn)闡述：訂貨會(huì)，對(duì)于任何一個(gè)公司來說都是重中之重的一項(xiàng)工程，訂貨會(huì)開的成功與否，將直接影響到該公司的業(yè)績銷售是否能夠得到突破。一、訂貨會(huì)時(shí)間：服裝行業(yè)訂貨會(huì)每年一般有兩場：一場是春夏季新品訂貨會(huì)，時(shí)間一般在前一年的11月份；一場是秋冬訂貨會(huì)，時(shí)間一般安排在當(dāng)年的5月份。秋冬款訂貨會(huì)時(shí)間也是一樣的道理。訂貨會(huì)前的準(zhǔn)備有以下幾個(gè)步驟：——設(shè)計(jì)部、樣品部在確定設(shè)計(jì)理念之后就應(yīng)該開始服裝的設(shè)計(jì)，如果訂貨會(huì)安排在5月中旬，那么服裝設(shè)計(jì)稿應(yīng)該在3月末完成，設(shè)計(jì)稿完成之后立即召開業(yè)務(wù)會(huì)議，召集所有的業(yè)務(wù)人員及部分店長，有設(shè)計(jì)部組織討論設(shè)計(jì)款式的確定，進(jìn)行公司內(nèi)部的選款環(huán)節(jié)?！袌鰻I銷部訂貨會(huì)信息發(fā)布環(huán)節(jié)，在4月初，市場營銷部應(yīng)該把本次訂貨會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行披露，讓所有的加盟商、潛在客戶在4月中旬獲得訂貨會(huì)信息?！N售部4月初，銷售部就應(yīng)該針對(duì)市場上的整體情況，做出最適合市場的優(yōu)惠政策，政策應(yīng)該在5月初定稿。三、訂貨會(huì)設(shè)計(jì)（市場營銷部）先把整個(gè)訂貨會(huì)流程設(shè)計(jì)出來，再根據(jù)需要來確定內(nèi)容。一般訂貨會(huì)內(nèi)容分為：前一天：客戶入住、布置會(huì)場、所有物品到位第一天：09：00 走秀（模特走秀）11：00 訂貨結(jié)束18：00業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)訂單制定出完成訂單的銷售計(jì)劃。本文未經(jīng)作者允許不得轉(zhuǎn)載。評(píng)論0 中中報(bào)告顯示，截至2009年6月。JONES)已連續(xù)2年成為中國網(wǎng)購市場中最受歡迎品牌。此后3天，杰克瓊斯網(wǎng)店的單日交易額高達(dá)47萬元，出貨2000多件，成為淘寶服裝第一店。而李寧淘寶商城官方店更成為李寧全國所有店鋪中的銷售冠軍。但并非所有的服裝廠商在淘寶上開店都能取得成功，那么，杰克瓊斯在淘寶取得成功的背后，蘊(yùn)藏著怎樣的戰(zhàn)略營銷模式?　　實(shí)際上，杰克瓊斯、優(yōu)衣庫、李寧等知名品牌在淘寶的成功代表了一種趨勢(shì)，就是知名的服裝品牌紛紛重視淘寶這個(gè)平臺(tái)，將其視為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、品牌延伸、渠道擴(kuò)展、贏得客戶的重要手段和途徑。優(yōu)點(diǎn)是能夠有效區(qū)隔渠道之間的沖突，缺點(diǎn)是如果原有品牌影響力不強(qiáng)，新品牌可能存在一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。為了配合eBONO品牌的推廣，報(bào)喜鳥專門推出了線下社區(qū)實(shí)體店，實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)。　　二是企業(yè)直接將原有品牌延伸到線上。但是，采用這種方式，企業(yè)必須把線上銷售產(chǎn)品和線下產(chǎn)品進(jìn)行有效區(qū)隔，避免對(duì)線下銷售渠道等體系造成沖擊。盡管參與到網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)者越來越多，但是這種網(wǎng)上購物的方式并不能取代線下銷售模式。因此，從長遠(yuǎn)來看，傳統(tǒng)企業(yè)如果能夠適時(shí)解決渠道的沖突問題，線上品牌和線下品牌的邊界將變得越來越模糊。CNNIC2009年發(fā)布的《全國網(wǎng)絡(luò)使用基本情況的報(bào)告》顯示：和中國人口的年齡結(jié)構(gòu)相比，網(wǎng)民可以分為3個(gè)年齡組，10～29歲算是高度普及人口，現(xiàn)在已經(jīng)有近60%的人是網(wǎng)民了。據(jù)估計(jì)，目前中國網(wǎng)民的平均年齡為28歲。他們對(duì)生活有獨(dú)特理解，穿著隨意，追求時(shí)尚?？梢哉f，中國網(wǎng)民的平均年齡，正好落在杰克瓊斯目標(biāo)消費(fèi)群的年齡區(qū)間。這就使1999年進(jìn)入中國市場的杰克瓊斯在華發(fā)展迅速，目前已經(jīng)在北京，上海等城市開設(shè)了近200家專賣店?！　∏滥Ｊ剑壕€上線下并行　　隨著越來越多的企業(yè)開始試水電子商務(wù)，很多企業(yè)都陷入線上銷售渠道與線下銷售渠道沖突的問題?！　【€上與線下平行模式　　如果網(wǎng)購消費(fèi)者和線下消費(fèi)者是不同的群體，就不會(huì)產(chǎn)生沖突。由于線上銷售采取的是廠家直供模式，不存在物流和庫存成本，營銷成本較低。由于減少了中間環(huán)節(jié)，所以其成本較低，自然可以采取較低的定價(jià)，這也成為吸引消費(fèi)者的一種重要原因。但是這樣勢(shì)必造成線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的價(jià)格落差，導(dǎo)致對(duì)線下消費(fèi)群體的沖擊。網(wǎng)絡(luò)服裝市場火爆，Masa Maso領(lǐng)銜品牌突圍服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略 20100111 10:20 閱讀11 字號(hào)： 大大 小小 ，而2012年則有望突破800億元?！弊鳛槟壳霸诰W(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)唯一一家堅(jiān)持中高端路線的企業(yè)，Masa Maso（瑪薩瑪索）總經(jīng)理孫弘表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)。品牌將是網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)發(fā)展的核心 有數(shù)據(jù)顯示：2008年的國內(nèi)傳統(tǒng)服裝市場，除了一些著名本土品牌服飾利潤有較大幅度增長之外，其他高達(dá)2/%。” 相比傳統(tǒng)服裝行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)興起的歷史要短很多，但也遇到了同樣的問題。這家通過網(wǎng)絡(luò)方式低價(jià)售賣襯衫的新興公司，在短期迅速建立起領(lǐng)先地位，鼎盛時(shí)期日銷售量直逼擁有1300家線下銷售網(wǎng)點(diǎn)的雅戈?duì)枴?“我們既不是服裝企業(yè)，也不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是一家數(shù)據(jù)中心，甚至你可以認(rèn)為是一家服務(wù)器公司。”但正是過于注重渠道而忽視了產(chǎn)品質(zhì)量，使得PPG經(jīng)營不久便出現(xiàn)了問題。而其后跟進(jìn)的一些網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)，也不同程度的陷入了“價(jià)格戰(zhàn)”的尷尬境地。 “網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，顧客會(huì)通過各種渠道低價(jià)購買衣服，但絕對(duì)不會(huì)放棄對(duì)品牌、產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)的根本需求?！薄跋M(fèi)者一時(shí)的選擇可能是心血來潮，但長久的選擇一定是依靠對(duì)品牌的忠誠?！卑延脩舳ㄎ挥谥懈叨说腗asa Maso（瑪薩瑪索），從經(jīng)營的一開始，就把品牌放在了第一位?！?作為一家網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)的總經(jīng)理，孫弘對(duì)自身的定位和電子商務(wù)企業(yè)就有截然的區(qū)別，“服裝品牌和產(chǎn)品是核心，互聯(lián)網(wǎng)只是一種營銷途徑?！斑@樣的結(jié)構(gòu)才能更均衡和穩(wěn)健?！?孫弘喜歡用“與客戶握手”來形容產(chǎn)品給客戶的感受，“我希望我們的產(chǎn)品，能夠像握手一樣，讓客戶感受到良好品質(zhì)的同時(shí)，也感受到我們務(wù)實(shí)和真誠的態(tài)度，從而喜歡我們的品牌。 充滿靈感的設(shè)計(jì)一直是Masa Maso（瑪薩瑪索）最大的特點(diǎn)?！拔靼嘌篮鸵獯罄L(fēng)格元素是我們捕捉的焦點(diǎn)，但我們還會(huì)融入更適合中國人的東方元素，這會(huì)讓我們的男裝更加優(yōu)雅和富于靈感?！皬拿媪线x擇和做工品質(zhì)上，我們的產(chǎn)品和國際大牌之間幾乎沒有差別，差別最大的只是價(jià)格?！闭沁@種比肩國際頂級(jí)的品質(zhì)，造就了Masa Maso（瑪薩瑪索）眾多單月消費(fèi)達(dá)到5位數(shù)的個(gè)人客戶，這也是其他網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)目前很難做到的。 網(wǎng)絡(luò)購買服裝，從選擇訂購，到最終送貨的整體環(huán)節(jié)，用戶都會(huì)十分關(guān)注?！?Masa Maso（瑪薩瑪索）非常注重整體服務(wù)的環(huán)節(jié)，從訂購、包裝、到發(fā)貨送貨的每一個(gè)細(xì)節(jié)，都全力以赴?！睂O弘透露，以后Ma