【正文】 有當(dāng)作廢料出售的可能。因此和下一項(xiàng)原材料同樣，很難成為現(xiàn)金。 (2)半成品——這是產(chǎn)品完成之前的階段。債券和其他的證券，也應(yīng)該和有關(guān)機(jī)構(gòu)接洽以掌握兌現(xiàn)狀況。若要求客戶立即付款時(shí)，必須將一定的折扣計(jì)算在內(nèi)。 (5)賒賣貸款——這筆錢也不會(huì)按照帳面金額換成現(xiàn)款。除了要扣除貼現(xiàn)費(fèi)之外，如果手持票據(jù)不是出自一流企業(yè)，則到期時(shí)是不是真的能夠兌現(xiàn)，也是一個(gè)問題。在此假設(shè)為強(qiáng)行解約的情形。 (3)定期存款——此存款解約時(shí)，僅能獲得普通存款的利息。 (floating assets) (1)現(xiàn)金——按照票面面額。 假設(shè)企業(yè)的條件如下： 銷售額：一億元 變動(dòng)費(fèi)：六千萬元 固定費(fèi)：三千二百萬元 這時(shí)候的損益平衡點(diǎn)銷售額以及稼動(dòng)銷售額安全率是這樣計(jì)算的： (1)損益平衡點(diǎn)銷售額＝3200萬元/(16000萬元/1億元＝3200萬元/＝8000萬元； (2)損益平衡點(diǎn)稼動(dòng)率＝8000萬元/1億元100%＝80%； (3)損益平衡點(diǎn)安全率＝100%80%＝20%。可以說是由損益與借貸這兩面來判斷經(jīng)營的安全狀況。 然而，應(yīng)憑借什么條件來判斷“攻”或“守”呢?其判斷基準(zhǔn)之一是“經(jīng)營安全率”。這時(shí)，有勝算的部分就采取“攻勢(shì)”；沒有勝算的部分，或由于某些原因而無法采取攻勢(shì)時(shí)就轉(zhuǎn)為“守勢(shì)”。我們都知道，目前除了一部分市場之外，經(jīng)營普遍蕭條。例如，過去只要留意到同業(yè)的動(dòng)向，一切情況便了如指掌，但今天已經(jīng)有形態(tài)完全不同的企業(yè)滲透到這一行業(yè)了。 □ 先決定應(yīng)采取攻勢(shì)或守勢(shì)的“經(jīng)營安全率” 過去那種典型的訂貨型經(jīng)營法或預(yù)估型經(jīng)營法，隨著環(huán)境的變化而逐漸式微，進(jìn)入彼此互相融會(huì)的應(yīng)用階段。 以下即簡單地談一談改善腦癥(經(jīng)營者無能癥)的重點(diǎn)也即“經(jīng)營方針擬定方法”。 根據(jù)這些計(jì)劃，提出“各部門業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃書”。為了實(shí)踐其“方針”，必須先擬訂“經(jīng)營計(jì)劃”。決定此“經(jīng)營方針”時(shí)，還應(yīng)檢查下面所述的幾個(gè)項(xiàng)目： (1)預(yù)測(cè)國際政經(jīng)趨勢(shì)； (2)國民經(jīng)濟(jì)的變化；(3)金融市場的變化；(4)勞動(dòng)市場的變化；(5)國際收支的變化；(6)國民收入的變化；(7)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化； (8)需求預(yù)測(cè)； (9)行業(yè)預(yù)測(cè)(行業(yè)的趨勢(shì)、自己公司的現(xiàn)在地位、將來的傾向)。 這就是“改良式預(yù)估型經(jīng)營”的一例。完成了這項(xiàng)作業(yè)之后，再進(jìn)行分類工作，把顧客分成A、B、C三類，然后和A類的顧客訂立特別合約，以便讓顧客全面利用他們的車子；對(duì)于B類的顧客則在估量客人可能利用的日子與時(shí)間，由公司主動(dòng)打電話去聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)他們利用車子。 其經(jīng)理考慮過，是不是可以把這種“預(yù)估型經(jīng)營”改為訂貨型?若能省下候客和在馬路上兜轉(zhuǎn)的時(shí)間，而隨時(shí)隨地移動(dòng)到有顧客的地方去，這種方法是再好也不過了。也就是說要使原來不特定多數(shù)的顧客，變成特定而且安定的多數(shù)顧客。 為了改善這種經(jīng)營上的缺點(diǎn)，必須以過去生產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的技術(shù)為基礎(chǔ)，不斷地推出新產(chǎn)品或投入新領(lǐng)域。“預(yù)估型經(jīng)營”的優(yōu)點(diǎn)是利潤較高，缺點(diǎn)是資金投入與風(fēng)險(xiǎn)較大。 這項(xiàng)建材大受半導(dǎo)體、食品、藥品等制造廠商的歡迎而競相采用，需求的旺盛使該公司大發(fā)利市。而這三種功能共同的特色就是“遮蔽效果”，但是，每一項(xiàng)個(gè)別的功能都早已被開發(fā)出來，如果要打入市場，則必須把這些機(jī)能合而為一，要達(dá)到這個(gè)目的，就必須擁有復(fù)合材料的構(gòu)造技術(shù)。于是他決定進(jìn)行原材料的復(fù)合化，以提高建材的性能。所以我們必須馬上研究出一套應(yīng)付對(duì)策，以免被卷進(jìn)這種狀態(tài)，更進(jìn)而創(chuàng)造另一個(gè)有利時(shí)機(jī)!” 于是他利用過去賺來的錢，嘗試采取“脫訂貨型經(jīng)營”的經(jīng)營方法，就是將公司改為建材制造廠商?！案鶕?jù)這種趨勢(shì)，將來的情況必然更糟。即使天天去招攬生意聽到的答案都是：“你看，那些工人和設(shè)計(jì)師都閑著沒事做；再這樣下去，公司非垮不可。不過，最近的業(yè)績每下愈況，目前正在咬緊牙關(guān)苦撐。 □ 案例1 適應(yīng)變化開發(fā)新復(fù)合建材 T公司專門經(jīng)營建材的銷售。因此，如果不徹底改進(jìn)過去的營業(yè)方法，就不可能制定經(jīng)營方針。因此，營業(yè)會(huì)從過去的被動(dòng)變成主動(dòng)，正確掌握“客戶有什么困難?”“客戶最希望的是什么?”等等。也就是說，由己方向客戶提案、建議，提供客戶所需要的事項(xiàng)(服務(wù)、產(chǎn)品、資金等，視對(duì)方而有所不同)。 “訂貨型經(jīng)營”的缺點(diǎn)是利潤較低，而且對(duì)他人的依賴性比較高，其優(yōu)點(diǎn)則是經(jīng)費(fèi)較少。 所謂“訂貨、預(yù)估型復(fù)合經(jīng)營法”，就是綜合二者的優(yōu)點(diǎn)而改進(jìn)缺點(diǎn)。 因此，這一抉擇就因該企業(yè)所具備的各種條件而異。在說明之前有一件非考慮不可的事。所以，“資本與經(jīng)營分離”是經(jīng)營成功的重要關(guān)鍵，這種說法未必百分之百正確。“不信任感、無力感”的原因在于“公私混淆”，“公私混淆”的原因在于“所有意識(shí)”，“所有意識(shí)”的原因則在于“資本與經(jīng)營未分離”——如此追根究底，會(huì)令人產(chǎn)生“資本與經(jīng)營分離”可能是最好的形態(tài)。 (1)自己為什么要經(jīng)營企業(yè)? (2)借著企業(yè)的經(jīng)營，自己想得到什么?(3)拿什么來回報(bào)員工?如果一味地認(rèn)為“所有意識(shí)”是同族經(jīng)營的失敗原因，因而否定同族經(jīng)營的價(jià)值，這也值得考慮。 要治療這種“家族蠻橫癥”的妙方，就是針對(duì)“所有意識(shí)”開刀，割掉這個(gè)毒瘤之后，放開腳步朝向“經(jīng)營共同體”邁進(jìn)，而后才能夠改善體質(zhì)?！肮交煜钡脑蛟谟凇斑@是我們(一族)的公司，所以，我們(一族)要怎么做就怎么做，不用別人來管”的意識(shí)在作崇。等到進(jìn)入這種狀態(tài)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生“可靠性、積極性與革新性”。在這個(gè)“場所”里，所謀求的是經(jīng)營者與從業(yè)人員的同心協(xié)力。此意識(shí)將變成“我們的公司”的觀念。能使一個(gè)人根據(jù)自己的人生觀或經(jīng)營理念、信念來經(jīng)營公司，其背后的因素正是這種“所有意識(shí)”。 因?yàn)橥迤髽I(yè)的資金與經(jīng)未分離，因此經(jīng)者會(huì)產(chǎn)生“所有意識(shí)”。一言以蔽之，就是“家族的態(tài)度”。 先談?wù)摗巴褰?jīng)營”的問題。罹患此疾病，即無法適應(yīng)時(shí)代的變遷。經(jīng)營人員無能癥治療——經(jīng)營安全率 □ 同族企業(yè)要以所有意識(shí)為基礎(chǔ)來創(chuàng)造經(jīng)營共同體 企業(yè)的腦癥主要是指“經(jīng)營者無能癥”。這是經(jīng)營者無法徹底履行其本身職責(zé)而引起的。 今天的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的經(jīng)營者，必須認(rèn)識(shí)兩個(gè)問題：一是“同族經(jīng)營”；二是“經(jīng)營方針”。 同族企業(yè)應(yīng)該注意的要點(diǎn)和非同族企業(yè)不同。在同族企業(yè)中，通常僅憑親戚關(guān)系，便可以出任公司董事。不過，這種“所有意識(shí)”未必是壞的。以此所有意識(shí)為基礎(chǔ)，如果從業(yè)者能夠和“業(yè)主(owner)”的經(jīng)營理念產(chǎn)生“共感”、“共鳴”、“共和”，便可以形成“經(jīng)營共同體”。提供“公司”這個(gè)“場所”的是業(yè)主，經(jīng)營者一族，然而有效和該“場所”以達(dá)成個(gè)人的“目的”的就是從業(yè)人員。同族經(jīng)營者是“場所”的提供者，并不是支配者。 但是，如果因“所有意識(shí)”的負(fù)面作用而淪為“公私混淆”，那么該公司就很難在激烈的競爭中生存了。在以家族中心、自我中心為重的經(jīng)營者經(jīng)營之下，由于觀念未趨一致，非同族的從業(yè)人員怎能積極工作呢?于是“不信任感、無力感”就在員工中不斷擴(kuò)大。因而，業(yè)主本身對(duì)于下列三個(gè)問題應(yīng)有明確的答案。因?yàn)?，以現(xiàn)實(shí)來說，中小型企業(yè)的經(jīng)營者，也就是同族企業(yè)的經(jīng)營者，無論對(duì)社會(huì)或經(jīng)濟(jì)都有很大的貢獻(xiàn)。但是，即使已經(jīng)把資本與經(jīng)營分開的非同族企業(yè)，經(jīng)營者有時(shí)候也會(huì)公私混淆。 □ 訂貨型經(jīng)營應(yīng)該具備向客戶提案、建議的能力 其次談?wù)劇敖?jīng)營方針”的問題。前面曾說過“訂貨型經(jīng)營”與“預(yù)估型經(jīng)營”兩個(gè)形態(tài)已經(jīng)到了窮途末路，那么，未來究竟會(huì)如何演變呢?改善經(jīng)營的原則在于“對(duì)公司的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)了如指掌，同時(shí)研究加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)、改正缺點(diǎn)以及去蕪存菁的方法，以選擇最有利于公司的做法”。 有一種“訂貨、預(yù)估型復(fù)合經(jīng)營法”，它很可能就是將來所采取的經(jīng)營方式。這樣一來，經(jīng)營形態(tài)就變得非常雷同了。今后的改良式訂貨型經(jīng)營，應(yīng)以過去購買力強(qiáng)的客戶為主，主動(dòng)推薦公司的產(chǎn)品，融入預(yù)估型經(jīng)營的特性。 一般來說，如果己方是制造業(yè)，那就必須提供該客戶所需要的產(chǎn)品。換句話說，要根據(jù)專門知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行顧問式的銷售。象這樣，若能了解雙方的需求，做好適當(dāng)?shù)奶岚?、建議，就可以漸漸擴(kuò)大客戶的層面。這家公司在過去趁著住宅建設(shè)的熱潮，曾獲得相當(dāng)高的利益。某大規(guī)模工程公司和建筑公司是T公司的老主顧，他們之間的關(guān)系非常好，但如今已接不到他們的訂單了?！豹? 幸虧T公司的經(jīng)理以冷靜、敏捷的頭腦，立即采取應(yīng)變措施。屆時(shí)同行一定會(huì)象螞蟻一樣，只要有食物就一窩蜂地?fù)砩蟻?，不難預(yù)料企業(yè)之間勢(shì)將演出一場訂單爭奪戰(zhàn)。當(dāng)然，如果從事一般建材的產(chǎn)銷，已經(jīng)有大企業(yè)和中堅(jiān)企業(yè)你推我擠地激烈競爭，一個(gè)中小企業(yè)尤其是象他這種“半路出家的和尚”，一方面缺少大量生產(chǎn)的能力；另一方面如果無法生產(chǎn)有與眾不同的特色的建材，絕對(duì)無法獲勝。 他認(rèn)為將來的建材必須具備“省能量(隔熱)”、“防火(不燃)”、“防止公害(隔音)”三種功能。有志者事竟成，他終于成功地開發(fā)出新的結(jié)構(gòu)技術(shù)和新復(fù)合建材。 □ 預(yù)估型經(jīng)營必須建立有系統(tǒng)的組織以爭取固定顧客 其次談?wù)劇案牧际筋A(yù)估型經(jīng)營”。造成這種缺點(diǎn)的原因，在于以不特定多數(shù)的顧客為對(duì)象。 要達(dá)到此目的，最大的關(guān)鍵在一必須正確地把握消費(fèi)者的需求，并建立有系統(tǒng)的組織，以爭取固定顧客。 □ 案例2 建立顧客管理制度而擴(kuò)大營業(yè)的出租車公司 N市有一家M出租車公司，主要營業(yè)方式是在車站前的出租車招呼站，等候需要坐車的客人，或在馬路上兜著轉(zhuǎn)，尋找舉手叫車的客人，此外，也利用公司的電話爭取叫車的客人，但是其比例非常之少。 左思右想的結(jié)果，他將數(shù)年來用電話叫出租車的顧客編成名冊(cè)，再把這些顧客的資料輸入電腦，讓電腦記憶利用的頻率、時(shí)日以及車程。 顧客管理制度既已建立，接著，除了推薦顧客坐出租車之外，同時(shí)也提供旅行指南服務(wù)或舉辦各國物產(chǎn)特別展示會(huì)等，并且代顧客運(yùn)送貨物。 □ 經(jīng)營方針、經(jīng)營計(jì)劃的各種項(xiàng)目 就算“預(yù)估型”、“訂貨型”的融合化是一種必然的發(fā)展方向，但仍然必須更具體地研討經(jīng)營方針。 檢查了這幾個(gè)項(xiàng)目之后，緊接著就要制定“公司的發(fā)展方向”、“經(jīng)營方針”。 “經(jīng)營計(jì)劃”包括： (1)經(jīng)營規(guī)模計(jì)劃； (2)利益計(jì)劃； (3)行銷計(jì)劃； (4)組織計(jì)劃； (5)需要人員計(jì)劃； (6)教育計(jì)劃； (7)損益計(jì)劃； (8)財(cái)務(wù)計(jì)劃； (9)資金運(yùn)用計(jì)劃； (10)福利保健計(jì)劃； (11)生產(chǎn)計(jì)劃； (12)設(shè)備計(jì)劃； (13)研究開發(fā)計(jì)劃； (14)可預(yù)期的經(jīng)營分析預(yù)測(cè)； (15)經(jīng)營改善計(jì)劃。于是各“經(jīng)營方針書”、“經(jīng)營計(jì)劃書”和“各部門業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃書”三部分都齊全了，那么，最高經(jīng)者的方針就可以付諸實(shí)踐了。關(guān)于經(jīng)營方針的擬定方法，有各種技巧，這里將介紹由損益與資金的觀點(diǎn)所采取的方法。環(huán)境變化不僅帶來這些改變而已。 在這種狀況之下，決定“經(jīng)營方針”的一個(gè)尺度，就是究竟要采取“攻勢(shì)”或采取“守勢(shì)”。在這種背景之下，就必須確實(shí)維持有限的成長率；如果經(jīng)費(fèi)成長率超過市場成長率，則應(yīng)將其他公司應(yīng)該獲取的成長部分，奪取過來。究竟要“攻”或要“守”，是決定企業(yè)發(fā)展方向的重要關(guān)鍵。 □ 首先要算出“損益平衡點(diǎn)安全率” “經(jīng)營安全率”由“損益平衡點(diǎn)安全率”與“資金安全率”所構(gòu)成。 可應(yīng)用下面的公式求出“損益平衡點(diǎn)安全率” (1)損益平衡點(diǎn)銷售額＝固定費(fèi)/(1變動(dòng)費(fèi)/銷售額)； (2)損益平衡點(diǎn)稼動(dòng)率＝銷售額/損益平衡點(diǎn)銷售額１００%； (3)損益平衡安全率＝100% 損益平衡點(diǎn)稼動(dòng)率。 □ 重新整理一切資產(chǎn)項(xiàng)目而求出“資金安全率” 其次看資產(chǎn)負(fù)債表的資產(chǎn)項(xiàng)目及其金額，然后計(jì)算如果立刻變賣各項(xiàng)資產(chǎn)以求現(xiàn)，究竟可換得多少現(xiàn)金。 (2)普通存款、通知存款、活期存款——這也是按照票面。 可是，如果將它做為向金融機(jī)構(gòu)貸款時(shí)的擔(dān)保，就無法輕易解約。 (4)收取票據(jù)——要把它兌換現(xiàn)金，當(dāng)然不能按照票面面額兌現(xiàn)。談話判斷己方公司的實(shí)力與金融機(jī)關(guān)的關(guān)系來推算能夠兌現(xiàn)的比例。首先，在賒賣貨款之中，要區(qū)分為現(xiàn)款和票據(jù)；現(xiàn)款部分也有立即與延遲付款之分。 (6)有價(jià)證券——在有價(jià)證券之中，股票上市的企業(yè)的股票，可根據(jù)股票市場的行情，立刻知道價(jià)值若干。 (inventores property) (1)產(chǎn)品、商品——產(chǎn)(商)品通常是通過販賣行為計(jì)算銷售額，但是遇到緊急狀況必須立即兌換現(xiàn)金時(shí)，欲無法按照帳簿上的金額兌現(xiàn)，在交易階段，可能會(huì)被大幅度殺價(jià)。要以這些半成品來兌換現(xiàn)金，除了產(chǎn)品完全相同的業(yè)者之外，大概沒有人會(huì)購買。 (3)原材料——因?yàn)樯形醇庸?，因此也許還具有變現(xiàn)性，但除非該原材料有相當(dāng)?shù)膬r(jià)值，或是同業(yè)者需求甚切，否則也很難兌現(xiàn)。 (fixed assets) (1)建筑物——租來的建筑物與自己的房子，其價(jià)值當(dāng)然不同。其權(quán)利究竟能以什么價(jià)格轉(zhuǎn)讓給其他人，就成為重點(diǎn)。此資金安全率主要是用以估算現(xiàn)在立即兌換時(shí)，可獲得多少現(xiàn)金，因此其價(jià)錢可以想象一定非常便宜。它通常比帳簿價(jià)格有更大的伸縮余地，因此很有希望賣得好價(jià)錢。 土地通常可按照后面所述的方法，算出究竟能賣多少錢。 (2)根據(jù)不動(dòng)產(chǎn)鑒定師的鑒定書。 除了這些之外，土地還有“農(nóng)地”、“山林”等，如果屬于農(nóng)地，那么評(píng)估時(shí)就無注意耕作權(quán)是否為第三者所有；如果是山林，必須加上樹木的評(píng)估，其評(píng)估結(jié)果會(huì)因是否有樹木，或是否有第三者的權(quán)利而有所不同。 這些資產(chǎn)有“商標(biāo)權(quán)利”、“投資金”、“開發(fā)