【正文】 單位）。 （五）、在進行項目每一期推售前，應編寫一份《項目銷售手冊》，主要內容包括以下方面：（應根據(jù)項目的實際情況作出內容的增減） 1. 市場分析： a) 區(qū)域現(xiàn)狀分析； 第 9 頁 共 34 頁 b) 周邊項目及競爭對手分析； c) 區(qū)域供應量及需求量方面特點； d) 目標客源情況； e) 項目周邊環(huán)境分析。對于企劃公司在以后的具體工作，策劃部經(jīng)理應進行嚴格的監(jiān)管，確保最終的設計制作效果、質量、以及能準時地交付使用，力求透過有效的宣傳，達到預期的目標。 （三）、按照宣傳推廣方案中宣傳推廣思路，選擇合適的企劃公司參加招標，選擇的原則是該公司對市場應具有敏銳的觸覺，對項目具有全面的認識理解，具有獨特宣傳推廣創(chuàng)意，且設計意念、效果新穎，合作誠意誠懇與信譽良好。 此方案由負責該項目的策劃經(jīng)理撰寫，內容必須具有科學的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析和研究預見論證、縝密的策劃推廣思路、嚴謹?shù)木哂谐浞职?第 8 頁 共 34 頁 握的操作可行性，最終以低投入高回收的經(jīng)營 策略，確保該方案具有可操作性。 （一） 策劃工作由公司主管營銷工作的營銷總監(jiān)主管，策劃部分別由負責市場調研、銷售策劃、廣告推廣等工作的人員組成策劃隊伍，具體工作由策劃經(jīng)理分管負責，并向營銷總監(jiān)負責 （二） 以《項目營銷策劃總體方案》為指引，根據(jù)項目在各個階段的實際情況及擬推售產(chǎn)品所具有的特性，制定當 期項目的宣傳推廣方案，方案中應包括以下基本內容，并應視實際情況作出增加或調整。 ? 營銷 策劃部 營銷策劃是市場經(jīng)濟環(huán)境下物業(yè)的營銷策略及計劃，是物業(yè)營銷成功的關鍵，是項目爭取市場，贏取市場，實現(xiàn)預期經(jīng)濟效益的重要手段。根據(jù)自身實力，一個項目部可以跟進一個或多個項目。 第二章 組織架構 營銷部是公 司的一個重要部門，主要負責項目市場調研、產(chǎn)品定位、銷售、宣傳推廣、品牌管理、售后服務等具體工作（詳見后文）。 與客戶一起成長，讓新恒基在投訴中完美。 我們１％的失誤，對于客戶而言，就是１００％的損失。 尊重客戶，理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品和服務，引導積極、健康的現(xiàn)代生活方式。 ” 盡管有些時客戶的表現(xiàn)并非理性和客觀，但面對新階段出現(xiàn)的新問題，我們應該更多地同情 理解，更多地檢討反思自身的不足。應該反省的是，在這過程中，我們新恒基應當如何逐步完善企業(yè)流程，反映客戶需求的變化，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品和服務。因此我們員工本身的專業(yè)程度要不斷加強。消費者正從原來被引導的地位，積極地參與到產(chǎn)品的規(guī)劃、設計中來。 客戶是越來越成熟，同時也帶來許多的新問題。 客戶至上是我們的原則，要讓 我們 在投訴中完美 作為現(xiàn)今的房地產(chǎn)開發(fā)商不僅是建房賣房 ，更重要的是在為客戶提供細致、周到的物業(yè)服務，創(chuàng)造溫馨、舒適的生活氛圍，引領健康、豐盛的生活方式；我們不僅是創(chuàng)造企業(yè)利潤，更重要的是站在客戶的角度，不斷完善小區(qū)配套，使之更貼近客戶生活。而這就有賴于完善與合理的制度的約定和實施。 第 5 頁 共 34 頁 規(guī)范化是 我們 孜以求的目標之一。電腦的有效應用將改進工作的條理性和計劃性，增強管理的規(guī)范化。否則，工作效率低下、工作方法被動而且非專業(yè)，將直接束縛部門的運轉，使公司在專業(yè)化競爭當中處于劣勢。 專業(yè)技能：精通本行業(yè)的專業(yè)技能；知道如何應 用；有系統(tǒng)的理解能力；專業(yè)創(chuàng)造力。 我們強調每位員工要努力做到以下幾點內容： 工作觀念：勇于承 擔工作責任，有進取意識；公司利益至上，具有全局觀念；以積極的態(tài)度和角度對待困難和遺留問題；接納差異，用人所長的領導心胸；善待客戶，一切從市場出發(fā)；尊重規(guī)范，不斷改進；具有開放心態(tài)，善用、整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解決問題的辦法；不回避矛盾，大膽管理；思維嚴謹，工作計劃性強；客觀敏感把握，控制到位。 成為專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人 作為 本公司 營銷部的一分子，我們均希望每個員工都能成為市場上認可的職業(yè)經(jīng)理人。目前公司建成內部網(wǎng) 絡，并接入因特網(wǎng)，實現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)辦公，追求信息和資源的共享，為團隊的協(xié)作提供了強有力的技術支持。 有鑒于此，我們立志要永遠摒棄黑箱操作，提倡透明度，倡導各部門，各同事之間的開放心態(tài)，力圖在中心里建立起 “ 陽光照亮的體制 ” 。合作之于組織，一如 DNA 之于人體，沒有這類基因在血脈中流動，組織就展現(xiàn)不出某種固有的特質，也就無法成就合作的果實；溝通則是合作特質里 的記憶體。如何用其所長、補其所短，是團隊能否邁向成功的關鍵所在。我們知道，一個團隊系由不同類型和性格的人組成，有如一支籃球隊，有的運動員善于進攻，有的長于防守，有的喜歡遠投，有的則擅長搶欄板球。 團隊概念尤其強調團隊成員間的相互關系：一個團隊不單只是集合一群人而構成，若彼此沒有共同目標、相互認同與互動行為，那么即使形式上聚集在一起，如街道上的行人、列車上的乘客，亦與團隊概念相 去甚遠。 管理專家穆勒（ ）表示，員工為了求表現(xiàn)而互相競爭，固然有助于激發(fā)不同的創(chuàng)意，創(chuàng)造更多的生產(chǎn)力，但是長期來說，卻會造成組織的沖突，不利于團隊精神的發(fā)揮。 第一章 員工必讀 團隊精神高于一切 所謂團隊，是指由兩個或兩個以上的人，基于共同目標而組成的集體，在我們這個集體中我們很強調團隊精神，也就是 TEAM WORK。對各職能部門與人員的相關工作內容，有側重地予以細化和明確，對指導部門工作，具有現(xiàn)實性的意義。 這本《營銷部人員手冊》是介紹有關營銷部的架構、職能、員工紀律及規(guī)章制度、日常工作程序等重要資料，是各位順利開展各項工作的基本保證和準則。 我們承諾，將認真傾聽員工的呼聲。 第 1 頁 共 34 頁 目 錄 前言 第一章 員工必讀 第二章 營銷部組織架構 第三章 營銷部部門分工 第四章 營銷部各部門工作流程 第五章 營銷部崗位職責 第六章 分類管理 第一節(jié) 市場調查管理 第二節(jié) 營銷策劃管理 第三節(jié) 銷售管理 第四節(jié) 售后服務管理 第五節(jié) 銷售物料管理 第六節(jié) 品牌推廣管理 第七節(jié) 文件資料管理 第七章 獎勵機制 第一節(jié) 傭金制度 第二節(jié) 分配原則 第三節(jié) 獎懲條例 第 2 頁 共 34 頁 前 言 歡迎您加盟 蘇通（志發(fā)）集團 ，成為 營銷部的一員。 我們信任和珍惜寶貴的人力資源，對您的努力和做出的奉獻，將給予充分的肯定，并為員工提供良好的工作環(huán)境，提供競爭平臺，創(chuàng)造發(fā)展空間，讓每一位員工能人盡其才，才盡所用。員工所有的意見、建議等，將會得到高度重視，保證有良好的雙向溝通，期望員工在營銷部這個平臺上，開心工作，發(fā)揮潛力，創(chuàng)造出非凡的業(yè)績。本手冊制定的背景和依據(jù)是秉承公司 規(guī)章制度總體精神，在這個大前提下，針對本部門的工作特性，提出了具體化的要求及量化指標。 本手冊適用于本部門實施內部管理之用，望營銷部員工在遵守公司規(guī)章制度的同時，共同遵守執(zhí)行部門制度。在 蘇通（志發(fā)）集團 而言，我們要組建強大的職業(yè)經(jīng)理隊伍，其目標是使 新恒基在市場競爭中的不斷發(fā)展壯大。他認為，最理想的企業(yè) 第 3 頁 共 34 頁 文化，必須能讓所有的成員有同舟共濟的感覺，將公司的經(jīng)營成果當成是自己的責任，并且愿意幫助其他員工達成共同目標。 合作精神是團隊成員間相互關系的精髓。如何做到人盡其才，是發(fā)揮團隊作用的基本前提； 一個優(yōu)秀的團隊，必定是強調發(fā)揮每個成員的優(yōu)勢，而不是相反。 增加透明度 團隊強調合作，合作需要溝通。難以想象，一個對團隊中各組織的理念、資源、產(chǎn)品、服務不甚了了的成員，能夠以一種跨越部門局限的眼光，去了解和滿足客戶的需求；更難以想象，一個內部溝通不暢的團隊，如何能夠在市場競爭中屹立不敗?，F(xiàn)代社會的競爭是信息的競爭，公司對信息及業(yè)務的通明度給予高度重視，倡導開放心態(tài)，以突飛猛進的電腦化辦公為手段，推行現(xiàn)代企業(yè)的信息觀念，促使職業(yè)經(jīng)理持續(xù)進取、保持創(chuàng)新的活力。 在具體工作的過程中，無論是項目招標，或是方案的探討與執(zhí)行，希望各位部門員工能夠將個人掌握的外部資源，個人所擁有的聰明才 第 4 頁 共 34 頁 智，都拿出來讓團體共享，盡管這么做有可能會降低其本人的工作業(yè)績，但我們能以團隊榮譽為重。但要成為職業(yè)經(jīng)理人，我們就必須談到準則問題。 管理技能：善于激勵，有號召力；能營造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習慣；有效授權控制得當；培養(yǎng)直接下屬，鼓勵別人學習；科學決策；壓力管理；組織管理；時間和會議管理。 工作效率優(yōu)異者必將淘汰低效率者 提高工作效率的關鍵在于更新傳統(tǒng)的思維模式和工作方法。強調通過電腦化辦公的推廣應用，建立及時有效的信息溝通 , 提高管理效率。隨著公司信息網(wǎng)絡的建立，對信息工作的推動將加大力度，在加強信息溝通的同時也加強市場信息的收集和分析工作，建立跟蹤體系。在一個規(guī) 范運