【正文】 場(chǎng)空缺點(diǎn)黃石商業(yè)批發(fā)市場(chǎng)尚不能夠滿(mǎn)足黃石市場(chǎng)及周邊縣市的需求，比如，黃石缺乏家電及家居類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)。 熱點(diǎn)的產(chǎn)生依托于項(xiàng)目的質(zhì)素，本項(xiàng)目不但規(guī)模龐大，基于其先進(jìn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，自然是黃石及其周邊商業(yè)的熱點(diǎn)所在。 新中心強(qiáng)調(diào)表達(dá)在商業(yè)發(fā)展新陳代謝過(guò)程中項(xiàng)目成功的因果關(guān)聯(lián)，也表現(xiàn)項(xiàng)目發(fā)展的方向； 項(xiàng)目主要表現(xiàn)為新的形式； 目前黃石的商業(yè)業(yè)態(tài)混亂，雖然品種較多，但缺乏規(guī)劃，分布不合理。體現(xiàn)項(xiàng)目的差異化。本項(xiàng)目無(wú)論規(guī)模、規(guī)劃、檔次、策劃都是黃石最大或最好，強(qiáng)調(diào)“首個(gè)”重在體現(xiàn)“超前”的特征； 簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確的描繪項(xiàng)目所處的地段，黃石市是項(xiàng)目所在，利用城北區(qū)商業(yè)發(fā)展前景暗示項(xiàng)目的成長(zhǎng)性； 由于幾年前的大量炒作，“國(guó)際”已經(jīng)成為代表時(shí)尚、潮流的一個(gè)詞匯；252。 252。二 、項(xiàng)目定位（一）、項(xiàng)目命名 項(xiàng)目命名為“中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng)” 分析認(rèn)為，該名稱(chēng)適用于推廣，理由如下：252。2）用地狀況：項(xiàng)目為生地，尚未三通一平，尚未開(kāi)始施工。項(xiàng)目目前屬于商業(yè)生地，周邊缺乏人流，但區(qū)域內(nèi)有多個(gè)商業(yè)設(shè)施正在興建。第二篇 項(xiàng)目定位篇 252。252。 基本知識(shí)不過(guò)關(guān) 體現(xiàn)在一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)或項(xiàng)目基本知識(shí)上，許多銷(xiāo)售人員對(duì)自己樓盤(pán)的基本信息掌握不夠，這樣導(dǎo)致樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)根本無(wú)法全部向客戶(hù)傳遞。252。（三）、銷(xiāo)售人員整體水平低下黃石大部分售樓處中的售樓員水平目前處于一個(gè)較低的水平，房地產(chǎn)一線銷(xiāo)售人員的水平，直接決定了一個(gè)樓盤(pán)成功與失敗，因?yàn)椴还芮捌诓邉澏噻弁昝?、定位多幺精確，最終都是靠一線的銷(xiāo)售人員把樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)灌輸給客戶(hù)并促使客戶(hù)下定。但也有開(kāi)發(fā)商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了推廣的作用，如黃石形象、牧羊詩(shī)苑的推廣就運(yùn)用了站臺(tái)、車(chē)體等推廣形式。而同樣重要的一些推廣方式如戶(hù)外展銷(xiāo)、DM直郵、派單、網(wǎng)絡(luò)推廣、報(bào)紙廣告、電視廣告出現(xiàn)的頻率相對(duì)較低甚至沒(méi)有。 252。一些新開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目如黃石形象、鼎鑫大廈便開(kāi)始注重現(xiàn)場(chǎng)包裝，聘請(qǐng)沿海先進(jìn)的廣告公司制作廣告。許多項(xiàng)目包裝水平低下。 252。但隨著消費(fèi)需求的逐步減弱，一些開(kāi)發(fā)商也開(kāi)始意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)手法的重要性，開(kāi)始注重對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃定位及營(yíng)銷(xiāo)推廣。四、黃石房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手法分析（一）、營(yíng)銷(xiāo)手法單一，銷(xiāo)售執(zhí)行水平低。（四）、有良好的商鋪投資氛圍能夠吸引周邊縣市的消費(fèi)者來(lái)黃石消費(fèi)。（二）、市場(chǎng)供應(yīng)量不足黃石目前在售的純商業(yè)項(xiàng)目空白，唯一的商業(yè)項(xiàng)目“東方裝飾城”為出租項(xiàng)目。目前黃石較為成熟的、規(guī)模較大、規(guī)劃合理、設(shè)計(jì)較先進(jìn)的商業(yè)項(xiàng)目只有“東方裝飾城”，但建筑設(shè)計(jì)不具備現(xiàn)代感。商業(yè)檔次問(wèn)題根據(jù)對(duì)住宅市場(chǎng)的調(diào)查，黃石目前新區(qū)和陳家灣區(qū)均價(jià)能夠達(dá)到1500元，這表明，黃石地區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)逐步理性化，消費(fèi)者的消費(fèi)品位已較高。再加上周邊縣市大冶、陽(yáng)新等的市場(chǎng)需求量，顯然，黃石家居市場(chǎng)存在較大空白。住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)與本項(xiàng)目的互動(dòng)根據(jù)黃石家居市場(chǎng)的容量，我們不難得出黃石家居市場(chǎng)面積需求量在3萬(wàn)平方米左右，而目前黃石裝修家居類(lèi)市場(chǎng)面積在一萬(wàn)平方米左右。黃石在未來(lái)兩年內(nèi)將有1個(gè)億左右的家居市場(chǎng)容量，且還不包括周邊縣市的家居裝修市場(chǎng)容量。再在樓盤(pán)外立面顏色的運(yùn)用上缺乏亮點(diǎn)，如金翌花園、環(huán)湖路商住樓、冶鋼開(kāi)發(fā)建設(shè)的數(shù)十棟住宅，使用清一色的淡黃色或紅色色調(diào)，不能給人眼前一亮的視覺(jué)效果，顯得老土、過(guò)時(shí)。黃石市房地產(chǎn)市場(chǎng)的建筑風(fēng)格缺乏創(chuàng)造力，不能充分體現(xiàn)建筑的美感，尤其是在整體樓盤(pán)風(fēng)格上，陳家灣片區(qū)三個(gè)高檔樓盤(pán)建筑風(fēng)格幾乎完全一致。城北區(qū)該區(qū)域?yàn)樾屡d的住宅區(qū)域，離市中心較遠(yuǎn)，相應(yīng)配套不完善，以新開(kāi)發(fā)的天方百花園和較早開(kāi)發(fā)的天虹小區(qū)為主。均價(jià)在850元/平方米左右。雖然其宣稱(chēng)為鋼廠職工住宅樓，但仍然可入市交易。但此區(qū)的發(fā)展壓力不可忽視，尤其目前缺乏足夠的人氣氛圍。 開(kāi)發(fā)區(qū) 黃石新市區(qū)，由于政府的引導(dǎo)作用（市政府所在地）是大部分黃石消費(fèi)者看好的熱點(diǎn)區(qū)域。其產(chǎn)生主要是由于政府逐步取消福利分房而向分房貨幣化過(guò)渡。另外不可忽視的是冶鋼集團(tuán)依據(jù)其土地資源，開(kāi)發(fā)建設(shè)了黃石規(guī)模最大的住宅項(xiàng)目，因此，根據(jù)調(diào)查黃石房地產(chǎn)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)消化量占整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的40%左右。 房地產(chǎn)投資增長(zhǎng)異常迅速；由以上的主要特征可以看出，黃石的房地產(chǎn)業(yè)正在向逐漸規(guī)范、成熟的方向發(fā)展。 商業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)尚處于起步階段； 房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及特點(diǎn)（一）、房地產(chǎn)業(yè)處于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一階段末期，處在迸發(fā)期黃石目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)以下幾個(gè)主要的特點(diǎn)： 黃石中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告第一篇 黃石市住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)概況一、 一、 住宅開(kāi)發(fā)向規(guī)?；较虬l(fā)展； 房地產(chǎn)個(gè)人投資市場(chǎng)活躍； 由于大量外地企業(yè)進(jìn)入黃石，其影響使黃石地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展，致使房?jī)r(jià)在近兩年內(nèi)上漲了近兩倍，住宅從2000年的600元均價(jià)上升到目前的1200元/平方米左右，但在基礎(chǔ)培育方面仍存在較大缺陷，因此本階段市場(chǎng)雖然機(jī)會(huì)大，但風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也較高。（二）、消費(fèi)者的需求品味有待提高在黃石調(diào)研過(guò)程中，黃石市房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)配套設(shè)施基本采取無(wú)所謂態(tài)度，僅要求有基本配套，這一方面說(shuō)明黃石房地產(chǎn)市場(chǎng)處于起步階段，產(chǎn)品僅僅滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)居住的要求，也說(shuō)明了消費(fèi)者對(duì)住宅的認(rèn)識(shí)更多停留在滿(mǎn)足基本的居住要求上，對(duì)房地產(chǎn)的投資功能和社會(huì)衍生功能認(rèn)識(shí)不足。（三）、單位團(tuán)購(gòu)或變相福利房尚占較大比例某些黃石所有在售的房地產(chǎn)項(xiàng)目，如國(guó)繡園、佳木商務(wù)公寓、青龍閣等項(xiàng)目，都不同程度存在單位團(tuán)購(gòu)現(xiàn)象。團(tuán)購(gòu)客戶(hù)多是效益較好的企事業(yè)單位及政府機(jī)關(guān)。另外就是國(guó)有大型企業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，利用起土地資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)軍地產(chǎn)業(yè)。二、黃石房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研（住宅部分）特點(diǎn)：（一）、戶(hù)型供應(yīng)以100㎡150㎡三房二廳為主。（二）、房地產(chǎn)市場(chǎng)主要分為四個(gè)區(qū)域黃石目前按照房地產(chǎn)發(fā)展及分布大致可分為四個(gè)區(qū)域：陳家灣區(qū)以陳家灣廣場(chǎng)為核心，此區(qū)域依托地段優(yōu)勢(shì)、陳家灣廣場(chǎng)風(fēng)光、成熟居住氛圍、便利的交通等優(yōu)勢(shì)，成為黃石市樓價(jià)最高區(qū)域，均價(jià)達(dá)到了1700元/平方米。此區(qū)目前呈現(xiàn)出全新的發(fā)展態(tài)勢(shì)，大量房地產(chǎn)項(xiàng)目集中于此，如國(guó)繡園、佳木商務(wù)公寓、武夷山莊等。因此需政府的持續(xù)引導(dǎo)及杰出的經(jīng)營(yíng)理念或項(xiàng)目的高質(zhì)素等。冶鋼集團(tuán)廠區(qū)冶鋼集團(tuán)依據(jù)其土地資源優(yōu)勢(shì)，以及鋼廠內(nèi)部職工的客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)了550套左右的住宅項(xiàng)目，且集中于環(huán)磁湖區(qū)域。且其價(jià)格相對(duì)低廉。因?yàn)槠潆x市區(qū)較遠(yuǎn)，所以，價(jià)格較低，天虹小區(qū)價(jià)格在990元/每平方米左右；天方百花園憑借其規(guī)模、先進(jìn)的規(guī)劃、建筑的質(zhì)素等優(yōu)勢(shì)，價(jià)格相對(duì)其周邊樓盤(pán)高200300元/平方米。黃石各區(qū)域價(jià)格比例圖： （三）、建筑風(fēng)格缺乏主題和個(gè)性。甚至在外立面上也一樣，在一些細(xì)節(jié)如景觀營(yíng)造、文化渲染上無(wú)法體現(xiàn)樓盤(pán)的主題風(fēng)格，即缺乏樓盤(pán)個(gè)性。（四）、住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)家居市場(chǎng)的影響市場(chǎng)容量根據(jù)對(duì)黃石住宅市場(chǎng)的調(diào)查，在兩年內(nèi)，黃石有3000戶(hù)左右的新居面臨入住裝修，以平均一戶(hù)裝修3萬(wàn)元計(jì)。尚不能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。著就要求商業(yè)設(shè)施的檔次應(yīng)該相應(yīng)提高，而大體量式的建筑購(gòu)物場(chǎng)所給人以穩(wěn)重、檔次高的感覺(jué)，這是與消費(fèi)者品位及提升相適應(yīng)的。（五）、項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化問(wèn)題原規(guī)劃設(shè)計(jì)下的價(jià)格、銷(xiāo)售問(wèn)題根據(jù)項(xiàng)目原來(lái)規(guī)劃設(shè)計(jì)，在臨街商鋪由于地理位置的理由，最先出售完畢后，項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪怎幺辦？本項(xiàng)目不同于東方城項(xiàng)目，因?yàn)槠錇榧兂鲎忭?xiàng)目。三、黃石房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研（商業(yè)部分）特點(diǎn)：（一）、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)尚處于起步階段上窯市場(chǎng)是黃石目前規(guī)模較大和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好的唯一成規(guī)模的市場(chǎng)，但規(guī)劃落后，組織管理混亂，即將面臨規(guī)劃整治。 其它基本上為住宅項(xiàng)目的商業(yè)群樓，且市場(chǎng)供應(yīng)量較小。（三）、商業(yè)商情因子黃石由于其地域特征，商業(yè)輻射范圍較廣，在周邊地域中扮演了商業(yè)中心的角色。根據(jù)對(duì)黃石房地產(chǎn)市場(chǎng)考察，發(fā)現(xiàn)黃石房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平普遍比較低下，黃石的房地產(chǎn)市場(chǎng)，目前正處于初步階段，開(kāi)發(fā)商利用簡(jiǎn)單的宣傳及推廣，項(xiàng)目便可順利達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。如黃石形象、鼎鑫大廈等。就目前黃石市場(chǎng)而言，營(yíng)銷(xiāo)推廣存在的主要問(wèn)題是：252。 樓盤(pán)包裝 在黃石大部分的在售項(xiàng)目中，很少有項(xiàng)目能達(dá)到工地包裝、外圍包裝、導(dǎo)視系統(tǒng)、外圍環(huán)境營(yíng)造的和諧統(tǒng)一。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，開(kāi)發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到包裝將成為吸引消費(fèi)者的有力武器。252。 價(jià)格制定 在價(jià)格方面，大部分樓盤(pán)的價(jià)格制定不甚合理，沒(méi)有融合景觀、位置、朝向、污染等定價(jià)依據(jù)進(jìn)行價(jià)格細(xì)分，在價(jià)格制定策略上，對(duì)產(chǎn)品本身素質(zhì)所體現(xiàn)的價(jià)格差異挖掘較少，如國(guó)繡園，在定價(jià)上就僅僅依賴(lài)于樓層的差別來(lái)體現(xiàn)價(jià)格的差別。（二）、宣傳推廣重視程度不夠黃石目前大部分在售樓盤(pán)所采取的宣傳推廣策略較為單一，推廣手段主要表現(xiàn)在路牌廣告及墻體廣告的形式上，極少的報(bào)紙廣告。這說(shuō)明目前黃石的大部分開(kāi)發(fā)商沒(méi)有意識(shí)到推廣在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的重要作用。 根據(jù)對(duì)黃石銷(xiāo)售人員的考察，發(fā)現(xiàn)存在以下幾個(gè)問(wèn)題： 252。 252。 無(wú)法把握客戶(hù)心態(tài) 體現(xiàn)在無(wú)法明白客戶(hù)的真實(shí)目的，只是機(jī)械的向客戶(hù)推薦樓盤(pán)，把握不住客戶(hù)的心理。252。 客戶(hù)引導(dǎo)能力不強(qiáng) 缺乏銷(xiāo)售技巧，根本無(wú)法把客戶(hù)引向下定階段。一 、項(xiàng)目狀況基本情況：1）位置：本項(xiàng)目位于湖北省黃石市，項(xiàng)目南臨迎濱大道，地塊位于黃石市城北區(qū)，靠近黃石長(zhǎng)江大橋。本項(xiàng)目是黃石市政府規(guī)劃扶持的重點(diǎn)工程之一。項(xiàng)目各項(xiàng)建筑指標(biāo)占地面積：180000㎡容積率：〈綠化率：〉25％ 252。 本項(xiàng)目是黃石市規(guī)模最大的項(xiàng)目，以上命名足顯恢弘大氣；252。 252。 與公司名字和諧統(tǒng)一，有利于公司品牌的樹(shù)立。（二）、對(duì)項(xiàng)目的主題定位：“黃石首個(gè)大型現(xiàn)代化綜合批