【正文】 ★★★ 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群拓展思路： 立足廣州西，向大廣州高端人群挺進(jìn)！ 我們面臨： 以什么樣的姿態(tài)面向大廣州？ 第三部分 別人怎么賣 ? 【 金沙洲項(xiàng)目的推廣特征 】 一、恒大御景半島核心賣點(diǎn)： ◎ 一路臨江的江岸線 ◎ 全江景資源； ◎ 皇家園林； ◎ 航母生活配套（如五星級(jí)酒店） ◎ 豪華游艇折射的圈層生活。 居住環(huán)境、社區(qū)配套、 未來(lái)升值潛力 ?別墅客戶細(xì)分 ?洋房客戶細(xì)分 客戶分類 客戶屬性 購(gòu)房關(guān)注點(diǎn) 特征 主力需求戶型 與項(xiàng)目契合度 核心客戶 企業(yè)高管 交通、教育配套、 品質(zhì)、尊貴、環(huán)境 對(duì) 價(jià)格不是很敏感， 年齡 35歲以 上；不是第一居所；追求品位； 對(duì)生活質(zhì)素要求高；注重身份； 4房～ 5房 ★★★★★ 重要客戶 公務(wù)員 交通、配套、 產(chǎn)品品質(zhì)、尊貴 對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求高，對(duì)配套設(shè)施 要求齊全，住房公積金補(bǔ)貼高， 對(duì)價(jià)格不敏感；注重生活質(zhì)量 3房 ★★★★ 工商戶 交通、教育配套、 樓盤質(zhì)素 有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，除考慮居住地 離店鋪近外，對(duì)居住環(huán)境要求 高，且注重子女入學(xué)問題。眾多考慮去花都、增城買別墅的客戶將重新考慮他們的方向。 別墅客戶： 這里將成為離城市最近的大型純別墅社區(qū)。 高端洋房客戶： 在 20分鐘生活圈內(nèi)，花在市區(qū)買一套單體樓的小三房的價(jià)格，可在這里買到一線江景豪宅。 客戶回流 三、未來(lái)客戶判研 現(xiàn)臵業(yè)金沙洲客戶區(qū)域 未來(lái)金沙洲客戶區(qū)域走向 客戶區(qū)域 普通洋房客戶： 交通的便利、生活配套的齊全，大大解決了普通白領(lǐng)階層的上下班的后顧之憂，臵業(yè)于此，生活、工作兩不誤。 金沙洲高端居住區(qū)將成為廣州城區(qū)客戶 公認(rèn)的生活價(jià)值標(biāo)桿區(qū)域。 項(xiàng)目周邊有多個(gè)高端居住社區(qū)，通過本項(xiàng)目 與潛在項(xiàng)目的開發(fā)，沿江一帶將形成高端居住 群的集合地，將有力的提升該片區(qū)的居住價(jià)值。 金沙洲片區(qū)納入廣州城市的總體規(guī)劃，更多人對(duì)該區(qū)未來(lái)價(jià)值的認(rèn)同 二、加入化學(xué)劑后的金沙洲 “一橋架南北，天塹變通途”，金沙洲離廣州中心城區(qū)更近 ?隨著 6號(hào)地鐵線的開通， 金沙洲交通地位日趨顯赫； ?已通行的北環(huán)高速、金沙洲橋及規(guī)劃中的沉香島大橋、大坦沙大橋等多條連 接大廣州的主要交通要道，將 縮短去往廣州中心區(qū)的路程及交通時(shí)間。 三、市場(chǎng)分析對(duì)本項(xiàng)目的啟示 第二部分 別人賣給誰(shuí)？ 【 金沙洲臵業(yè)客戶現(xiàn)狀 】 客戶區(qū)域來(lái)源及職業(yè)特征分析 成交客戶區(qū)域來(lái)源分布25%29%35%8%1% 2%越秀白云荔灣天河南海海珠客戶職業(yè)特征46%8%3%32%2%8% 1%私營(yíng)企業(yè)主 企業(yè)管理人員 外資白領(lǐng) 專業(yè)市場(chǎng)主 醫(yī)務(wù)人員 公務(wù)員 其他一、片區(qū)整體市場(chǎng)客戶特征 客戶購(gòu)房目的87%9%4%自住 投資 渡假客戶購(gòu)房關(guān)注的因素1% 1% 1% 2% 0%15%9%11%7%23%30%0%0%地理位臵 發(fā)展商品牌 單價(jià) 總價(jià) 交通網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目配套 樓宇設(shè)計(jì) 戶型\ 面積 裝修標(biāo)準(zhǔn) 園林江景 物業(yè)管理 其他客戶購(gòu)房目的及關(guān)注因素分析 二、片區(qū)不同產(chǎn)品客戶的特征 ?物以類聚，人以群分的居住理念 ?內(nèi)外景觀都要好 ?私密性、安全性有保障 ? 要住就住純別墅 ? 對(duì)小區(qū)配套要求較高 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)素要求高 ? 覺得比城區(qū)樓價(jià)低 ? 未來(lái)區(qū)域發(fā)展將帶來(lái)便利生活 ? 有地鐵未來(lái)交通方便 ? 地鐵的物業(yè)會(huì)升值 A 普通洋房 B 高端洋房 C 小面積別墅 ?景觀資源比城區(qū)好； ?相同總價(jià)可以買到比城區(qū)大的房子； ?社區(qū)規(guī)模都比城區(qū)大 ?未來(lái)升值潛力大 ?面積不大，但功能齊全 ?交通便利，上班方便 ?樓盤有檔次，有身份感 ?居住環(huán)境要好 D 大別墅 臵業(yè)金沙洲的因素 區(qū)域人群 廣州西部區(qū)域年輕白領(lǐng) 廣州西工商檔主、公務(wù)員 廣州西私企業(yè)主、企業(yè)高層管理人員 廣州各區(qū)大企業(yè)主、實(shí)力派生意人 臵業(yè)特征 首次臵業(yè)需求 改善型換房需求 居住向享受型轉(zhuǎn)變 追求身份象征需求 三、片區(qū)現(xiàn)狀客戶分析小結(jié) 1. 廣州西部的幾大區(qū)域客戶是臵業(yè)金沙洲片區(qū)主力范圍， 客戶的層次并不高； 2. 私企業(yè)主、專業(yè)市場(chǎng)檔主是主力人群，且廣州城區(qū)的公務(wù)員、企業(yè)管理人員、外資白領(lǐng)也逐漸流入金沙洲市場(chǎng)； 3. 自住需求仍占主力，金沙洲未來(lái)區(qū)域發(fā)展開始帶來(lái)了少部分投資客群； 4. 經(jīng)過幾個(gè)大盤的消化，廣州西部片區(qū)的客戶已經(jīng)熟知該區(qū)域，但同時(shí)也被消化得所剩無(wú)幾。因此， 對(duì)于別墅，我們不能一味的只想著營(yíng)銷一種產(chǎn)品，也不能守株待兔式的等待客源過來(lái)。 關(guān)于洋房 ? 由于部分在售樓盤入市時(shí)間較早，該片區(qū)所能吸附到的經(jīng)濟(jì)稍微強(qiáng)勁洋房 高端產(chǎn)品購(gòu)買客戶在前期得到消化后，呈現(xiàn)銷售乏力的疲態(tài)； ? 整個(gè)金沙洲片區(qū)洋房 供應(yīng)量充足，客戶可選擇面廣，影響了洋房?jī)r(jià)格上漲幅度 ； ? 從在售樓盤總價(jià)分布區(qū)間來(lái)看，被定位于 金沙洲片區(qū)的高端購(gòu)買客群 所接受的總價(jià)范圍與廣州城區(qū)購(gòu)房客戶所接受的總價(jià)區(qū)間相比較， 實(shí)質(zhì)上并不屬于高端客戶層面。 ?客戶對(duì)該片區(qū)的洋房的單價(jià)、總價(jià)的接受度的彈性空間較小 。 中小戶型洋房 項(xiàng)目名稱 房型 面積 銷售均價(jià) 總價(jià)區(qū)間 總套數(shù) 銷售率 恒大綠洲 三房 144211㎡ 12022元 /㎡ 173253萬(wàn) 476 92% 金域藍(lán)灣 四房 231237㎡ 12022元 /㎡ 277284萬(wàn) 80 66% 恒大御景半島 三房 125140㎡ 11000元 /㎡ 137154萬(wàn) 214 98% 四房 160210㎡ 176231萬(wàn) 121 93% ?大戶型相對(duì)高端的產(chǎn)品，總價(jià)介于 150— 300萬(wàn)之間，幾乎等于市區(qū)一套單體樓的小三 房的價(jià)格。 保 利 灣 營(yíng) 銷 策 劃 案 廣東中原地產(chǎn)代理有限公司 房地產(chǎn)三大核心堡壘 賣什么？ 賣給誰(shuí)？ 如何賣？ 核心堡壘一 核心堡壘二 核心堡壘三 無(wú)論房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)過怎樣的歷史演變，它始終圍繞著三大核心問題進(jìn)行： ? 賣什么？ ? 賣給誰(shuí)？ ? 如何賣？ 我們項(xiàng)目如何定位，方能從片區(qū)眾多樓盤大鱷中脫穎而出？ 我們的買單者在哪里？荔灣區(qū)？白云區(qū)？或者 …… 什么樣的營(yíng)銷策略能瞬間提高項(xiàng)目的知名度與影響力？ 本方案將要解決的主要問題 第一章 【 營(yíng)銷環(huán)境淺析 】 項(xiàng)目名稱 發(fā)售 時(shí)間 產(chǎn)品 類型 面積 （ ㎡ ） 房型 銷售均價(jià) 總價(jià)區(qū)間 （萬(wàn)元） 所推 套數(shù) 銷售套數(shù) 剩余套數(shù) 銷售率 金域藍(lán)灣 20221 TOWN HOUSE 208299 4房 3廳 臨江： 29000 二線： 21000 436867 37 16 21 % 恒大 御景半島 202210 獨(dú)棟 497531 6房 3廳 3202238000 15902022 87 51 36 % 雙拼 256320 4房 3廳 2202225000 563800 43 28 15 % 中海 金沙熙岸 2022111 聯(lián)排 257530㎡ 4房 4廳 余貨 13500 360～ 700萬(wàn)左右 60 58 2 % 恒大綠洲 09926 疊加 225371 大 3房 2廳 23000 517853 24 1 23 % 時(shí)代山居十一墅 20225 聯(lián)排 260、 285 4房 3廳 15000 350450萬(wàn) 189 182 7 % 一、 金沙洲在售項(xiàng)目分析 ?銷售周期結(jié)合銷售率看，高總價(jià)產(chǎn)品走貨速度較慢， 400多萬(wàn)的別墅產(chǎn)品消化速度快； ?意味著真正買高端產(chǎn)品的客戶對(duì)金沙洲片區(qū)認(rèn)同度不大。 別墅 第一部分 別人在賣什么？ 項(xiàng)目名稱 房型 面積 銷售均價(jià) 總價(jià)區(qū)間 總套數(shù) 銷售率 中海金沙苑 二房（ A4A7棟） 7784㎡ 9500元 /㎡ 70— 80萬(wàn) 98 58% 三房（ A4A7棟） 93102㎡ 86— 100萬(wàn) 270 恒大綠洲 二房（ 16棟） 82㎡ 10000元 /㎡ 約 85萬(wàn) 120 100% 金域藍(lán)灣 一房（ F棟） 3956㎡ 12022元 /㎡ 45— 70萬(wàn) 144 96% 二房（ B4B8棟） 8084㎡ 95— 100萬(wàn) 96 三房（ B4B8棟） 96103㎡ 115— 130萬(wàn) 576 恒大御景半島 三房（ 2030棟） 96㎡ 11000元 /㎡ 105萬(wàn) 62 94% ?中小戶型產(chǎn)品總價(jià)介于 80130萬(wàn)之間，經(jīng)濟(jì)實(shí)用是其最大的賣點(diǎn)； ?小戶型因總價(jià)低銷售速度走的快。 大戶型洋房 代表性項(xiàng)目?jī)r(jià)格走勢(shì)圖 恒大御景半島價(jià)格走勢(shì)變化圖0202240006000800010000120221400016000恒大御景半島 15000 13000 13000 8600 9000 10800 1100007/10 08/01 08/02 08/12 09/052 09/07 09/09萬(wàn)科金域藍(lán)灣價(jià)格走勢(shì)圖02022400060008000100001202214000萬(wàn)科金域藍(lán)灣 10000 12022 8000 8000 9000 11000 1100007/11 08/0