【正文】 3133110032528410333000100標準燈泡33000101蘑菇燈泡33000102球型燈泡33000103燭型燈泡33000104管狀燈泡33000105特殊燈泡33000106鹵素燈泡／管33000107便攜式燈泡33000108日光燈管／環(huán)型燈管燈架43153122133133033133144133000233000377433000200長日光燈架33000201強光射燈33000202震流器延長線33222122119217011033000300電纜盤33000301延長線33000302兩米線接線板33000303三米線接線板33000304五米線接線板222885443331（2）企業(yè)原有供應商。部分自有品牌商品來源于連鎖超市自辦的加工廠或車間（主要是生鮮類商品），其他的食品和非食品類商品多來自與連鎖超市簽訂自有品牌商品合作協(xié)議的大型生產(chǎn)商，他們按照連鎖超市對商品的花色、款式、價格、質(zhì)量等要求生產(chǎn)商品，這些商品打連鎖超市自有的品牌。從筆者幾年來實際采購工作的經(jīng)驗來看，連鎖超市的采購渠道主要有：（1）自有品牌供應商。連鎖超市按照商品組織表經(jīng)營商品，可以充分滿足消費者的需求，控制商品經(jīng)營的范圍和數(shù)量，避免商品引進中的盲目性。連鎖超市所制定的商品組織表是按照部門、大分類、中分類、小分類、商品的層次，將消費者的需求具體的體現(xiàn)出來，如表 21。如圖 22采購總監(jiān)PB采購區(qū)域采購總監(jiān)區(qū)域采購總監(jiān)家居及季節(jié)用品部區(qū)域商品經(jīng)理采購經(jīng)理物流總監(jiān)成衣部雜貨部區(qū)域商品經(jīng)理采購經(jīng)理食品部DC商品陳列數(shù)據(jù)處理部采購經(jīng)理培訓部商品計劃部采購助理采購助理圖 22歐美連鎖超市組織架構(gòu)圖7 連鎖超市采購工作的內(nèi)容連鎖超市的采購工作內(nèi)容主要包括：首先按照目標顧客的需求確認商品采購目錄（商品組織表），接下來，遵循商品組織表挑選和整合符合自身發(fā)展的供貨商渠道，洽談、簽訂合同，并下單訂貨，確保采購商品按時按量到達門店。國際巨頭更細致的分工使得其采購人員有更多的精力去“精耕細作”，使得其商品結(jié)構(gòu)更加合理，供應商的合作更加順暢。相對于國內(nèi)的連鎖超市企業(yè)，幾家國際巨頭的采購部門劃分更細，對商品和供應商的維護更到位。家樂福的做法則不一樣，賣場營運工作人員在不通過采購的情況下，可以根據(jù)當時的實際情況，靈活調(diào)整商品排面，安排促銷。比較有代表性的兩家國際性的連鎖企業(yè)沃爾瑪和家樂福公司采用不一樣的采購模式。商品行政部門起到了對專職采購部門服務和監(jiān)督的雙重作用，如圖 21。每個小部門管理數(shù)個商品分類，每個部門設置多名采購人員來分別管理小部門中不同的商品分類，處理跟供貨商的合同談判、促銷活動的規(guī)劃安排、新商品的引進和滯銷品的淘汰等日常采購工作。而大型連鎖超市則會將采購部門按分類設置為多個小的采購部門，并安排專業(yè)的采購人員進行管理。這樣的組織設置采購人員工作效率高而且易于管理。3

本文研究背景及意義；論文結(jié)構(gòu)安排和研究方法第一章緒論在分析國內(nèi)外連鎖超市差距的基礎(chǔ)上，提出組織結(jié)構(gòu)設計和采購工作內(nèi)容第二章連鎖超市采購組織結(jié)構(gòu)設計分析了供應商管理的現(xiàn)狀，主要提出了供應商選擇與評價及關(guān)系管理策略第三章連鎖超市供應商管理策略分析了國內(nèi)連鎖超市品類管理現(xiàn)狀并提出了解決品類管理問題的思路第四章連鎖超市品類管理策略在分析當前問題的基礎(chǔ)上提出了采購人員績效考核標準和激勵制度第五章連鎖超市采購管理中的績效考核和員工激勵圖 1－1論文結(jié)構(gòu)安排圖4 2連鎖超市采購組織結(jié)構(gòu)設計連鎖超市采購機構(gòu)的設置一般分為兩種，一是非正式的采購組織，即由各門店中的銷售人員兼任商品的采購工作，這種采購模式在零售業(yè)內(nèi)叫做“營采合一”，其優(yōu)點在于采購人員可以根據(jù)門店的銷售情況迅速引進商品以滿足顧客需求，但其缺點也很明顯：采購量太小無法取得較低的進貨價，同競爭對手相比無價格優(yōu)勢；難以對采購人員加以控制，容易滋生腐敗。其研究結(jié)構(gòu)如圖 1 1所示。采購組織的合理性是采購部門高效運作的基礎(chǔ)，本文首先對國內(nèi)外連鎖超市的采購組織結(jié)構(gòu)進行了對比，分析了國外連鎖超市采購結(jié)構(gòu)的合理性，期待能為國內(nèi)連鎖超市采購部門的組織設計提供借鑒。連鎖超市信息技術(shù)水平的落后使得國內(nèi)連鎖超市的采購決策水平落后于國外同行，采購效率相對低下。盡管國內(nèi)連鎖企業(yè)已經(jīng)大量使用計算機管理，但管理的層次比較淺。同時，缺乏有效的采購人員激勵機制，績效評估流于形式，采購部門腐敗現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，人員流動性大，企業(yè)留不住有能力的專業(yè)采購人才。假冒偽劣商品對顧客造成傷害的件時有出現(xiàn)，導致顧客對連鎖超市的滿意度不斷下降。根據(jù)中國連鎖業(yè)協(xié)會和普華永道咨詢公司共同進行的工商關(guān)系調(diào)查報告顯示：當前，消費品制造商對零售商的滿意度只有 %。連鎖超市的銷售利潤很少甚至不賺錢，其商業(yè)利潤主要來源于收取各種進場費和返傭、合同續(xù)簽費、條碼費、貨架費、端架費、節(jié)慶贊助費、供應商承擔的各種讓利促銷費用等，這些費用已經(jīng)占到產(chǎn)品銷售額的 26% 以上。因此，對連鎖超市的采購管理工作進行研究，改善低效率的環(huán)節(jié)、最大程度的降低成本、與供應商建1

立良好的關(guān)系、提高采購人員工作的積極性，實現(xiàn)連鎖超市效益最大化，具有比較重要的理論價值和現(xiàn)實指導意義。連鎖超市的采購管理是一個系統(tǒng)的過程，包括采購組織的設計、供應商管理、商品結(jié)構(gòu)和品類的管理、采購人員的管理等諸多方面，每個方面的提升和改進都能對連鎖超市的采購管理帶來積極的影響。從采購的角度降低 1元錢的成本遠比從銷售中多賣 50元的產(chǎn)品要容易得多，成本也要低得多。連鎖超市通過提高采購管理水平、增加采購環(huán)節(jié)的收益可以比商品銷售更快更輕松的獲取利潤，采購環(huán)節(jié)中每 1元錢的節(jié)省都會直接轉(zhuǎn)化成 1元錢的利潤。但我們也應該看到，與國際連鎖巨頭相比，我國的連鎖超市行業(yè)還處于相對較低的發(fā)展階段，從賣場的設計，到采購管理，以及企業(yè)的經(jīng)營方式等許多方面來看，國內(nèi)連鎖企業(yè)同國外連鎖巨頭相比都存在很大差距。在本文中，筆者借鑒國外連鎖超市的先進經(jīng)驗，并結(jié)合自己在國內(nèi)某大型連鎖超市采購部門的工作經(jīng)驗，首先介紹了國內(nèi)外連鎖超市采購部門常見的組織架構(gòu)的形式、采購部門的日常工作內(nèi)容以及采購人員的工作職責；然后針對當前國內(nèi)連鎖超市與供應商之間的關(guān)系現(xiàn)狀，提出加強供應商管理的思路；接下來，本文分析了國內(nèi)連鎖超市在實施品類管理中存在的問題，并給出了筆者解決這些問題的想法；最后，本文分析了當前國內(nèi)連鎖超市在采購人員的績效考核和激勵制度上存在的問題，并結(jié)合國內(nèi)超市的實際情況，設計了一套適合國內(nèi)連鎖超市的采購人員績效考核指標和激勵機制。連鎖超市通過提高采購管理水平、增加采購環(huán)節(jié)的收益可以比商品銷售更快更輕松的獲取利潤。  摘要連鎖超市的經(jīng)營包括采購管理、營運管理兩個重要環(huán)節(jié)，其中采購管理是連鎖超市經(jīng)營中的核心環(huán)節(jié)，貫穿了超市經(jīng)營的全過程。連鎖超市的采購管理包括采購組織結(jié)構(gòu)的設計、供應商管理、商品結(jié)構(gòu)和品類管理、采購人員的績效考核和激勵等諸多方面，每個方面的提升和改進都能對連鎖超市的采購管理帶來積極的影響。采購管理水平的高低不僅關(guān)系著連鎖超市是不是能有效降低成本，而且還會影響到連鎖超市的盈利狀況，并最終關(guān)系到連鎖超市的核心競爭力。關(guān)鍵詞：連鎖超市采購管理供應商品類管理I

1 緒論 本文研究的背景和意義自上世紀九十年代國際零售巨頭沃爾瑪、家樂福進入中國市場以來，其他的外資連鎖企業(yè)如麥德龍、伊藤洋華堂、吉之島、易初蓮花、樂購等等也接踵而至，外資連鎖企業(yè)憑借其雄厚的資金實力和領(lǐng)先的管理經(jīng)驗，在中國市場大肆擴張，在這樣的形勢下，一批中國民族連鎖零售企業(yè)如百聯(lián)、萬佳、新一佳等積極應戰(zhàn)，在同國外零售巨頭的較量中不斷的提高和完善。連鎖超市的經(jīng)營包括采購、營運等多個環(huán)節(jié)，其中采購管理是連鎖超市經(jīng)營中的核心環(huán)節(jié)，采購成本是連鎖超市行業(yè)經(jīng)營成本的主體，眾所周知，連鎖超市企業(yè)的利潤率是較低的，根據(jù)國家信息中心的數(shù)據(jù)，目前連鎖超市企業(yè)平均利潤率僅為 0. 91%，連鎖超市百強的凈利潤率為 1. 32%。在其他條件不變的情況下，假設連鎖超市的利潤率為 2%，要想靠增加銷售來獲取 1元錢利潤，則需要多銷售 50元的產(chǎn)品?？梢哉f：采購管理工作直接關(guān)系到連鎖超市企業(yè)的核心競爭力。可以看到的是，國內(nèi)的連鎖零售企業(yè)在發(fā)展過程中從國外同行那里學到了一些采購管理的先進經(jīng)驗，但也還存在許多問題，采購過程中許多環(huán)節(jié)的低效率大大增加了企業(yè)成本，也挫傷了采購人員和供應商的積極性。中國連鎖超市正在經(jīng)歷一個高速發(fā)展的時期，在與外資零售巨頭的競爭中，國內(nèi)連鎖超市的采購水平得到了較大的發(fā)展，采購技術(shù)得到了提高，但是，與此同時，我們也應該看到中國連鎖超市采購管理中普遍存在的一些問題：（1）連鎖超市與供應商關(guān)系緊張，連鎖超市與供應商的關(guān)系是當前零售業(yè)發(fā)展中的一個焦點問題。而零售商一面盤剝供[1]應商，另一方面又利用供應商的資金大肆圈地，使得零售商與供應商形成對立之勢。（2）連鎖超市缺貨率過高，有調(diào)查顯示，國內(nèi)連鎖超市的平均缺貨率為 %，遠高于外國同行的水平，每年因暢銷商品未能及時上架銷售導致的損失就高達 830億元人民幣。（3）采購部門組織架構(gòu)設置不合理，崗位職責不清晰，采購人員工作效率低下。（4）采購部門信息技術(shù)的利用水平遠落后于國外同行。外資連鎖企業(yè)已經(jīng)熟練使用的電子數(shù)據(jù)交換（EDI）、快速響應系統(tǒng)（QR）、高效消費者反應系統(tǒng)（ECR）、品類管理（CM）、協(xié)作計劃、預測和補貨（CPFR）等技術(shù)手段在我國還處于起步階段。2

本文從當前國內(nèi)連鎖超市采購管理存在的問題入手，重點對連鎖超市采購部門的結(jié)構(gòu)設置、供應商管理、品類管理、采購部門績效管理等幾方面進行分析研究。接下來，本文分供應商管理、品類管理、績效管理三個模塊進行研究，在供應商管理模塊，著重分析當前國內(nèi)連鎖超市供應商選擇和關(guān)系管理中所存在的問題，提出了供應商評價選擇的標準以及加強供應商關(guān)系管理的措施；在品類管理模塊，對國內(nèi)外連鎖超市實施品類管理的現(xiàn)狀進行了介紹，針對國內(nèi)連鎖超市實施品類管理中存在的問題給出了解決問題的思路；在績效考核和激勵機制模塊，筆者在查閱大量文獻資料后，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗，設計了一套采購人員績效考核指標和適合國內(nèi)連鎖超市的采購人員激勵制度。本文運用的主要研究方法有：①運用對比的方法，對國內(nèi)和國外連鎖超市采購組織架構(gòu)的現(xiàn)狀進行了比較分析，針對國內(nèi)連鎖超市在組織架構(gòu)設置方面的缺陷提出了改進意見；②運用理論聯(lián)系實際的方法，依據(jù)收集的文獻和連鎖超市實際的數(shù)據(jù)資料，對連鎖超市采購各環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀進行了多角度的分析。二是正式的采購組織，設立專職采購部門，采購人員專業(yè)化，其職權(quán)分明，目標清晰。連鎖超市企業(yè)采購部門的架構(gòu)設計因規(guī)模的不同而存在差別，規(guī)模較小的超市因采購額相對較小，采購工作較簡單，并沒有對采購部門進行嚴格的部門劃分，幾名采購人員就可以處理日常的采購事物。一般來說，國內(nèi)大型連鎖超市的采購部門都將專職采購部門劃分為生鮮、食品、非食品三大部門，每個部門下設 5—7個小部門，共計 16個左右的小部門。在三大專職采購部門之外，許多國內(nèi)連鎖超市都設立了一個商品行政部門，該部門主要從事一些服務性的工作：如新商品資料或促銷商品資料錄入電腦系統(tǒng)；審核采購與供應商所簽署的合同、協(xié)議等各種單據(jù)；歸檔和保管采購與供應商來往函件等。5

采購副總裁生鮮采購食品采購部 部非食品采商品行政購部 部家庭用品文化用品休閑用品家電部非季節(jié)性季節(jié)性服鞋部部部部服飾部飾部圖 21國內(nèi)連鎖超市組織結(jié)構(gòu)圖國際零售巨頭大多是將采購和營運部門完全分開，采用中央集權(quán)的采購模式。沃爾瑪強調(diào)采購的絕對權(quán)威，由采購部門確定賣場的棚格圖（即商品陳列位置圖），商品位置確定后，在未經(jīng)采購同意的情況下賣場營運人員無權(quán)調(diào)整采購引進的商品，同時，賣場營運工作人員必須無條件陳列采購人員安排的促銷商品。國際零售巨頭采購部門的相同之處在于：采購部門的結(jié)構(gòu)設置大多都是將采購部門劃分為若干個小部門，安排專門的采購經(jīng)理來負責商品的采購工作。國內(nèi)企業(yè)一般從節(jié)省人力成本的角度出發(fā)，一名采購經(jīng)理負責幾個甚至十幾個分類的采購管理。而國內(nèi)超市的采購人員，因其負責的分類6 要多于國際連鎖超市的采購人員，而且在流程設置，信息系統(tǒng)等各方面都落后于國外同行，因此，國內(nèi)連鎖超市與供應商的合作默契程度要低于國際連鎖超市企業(yè)，同時，采購效率較低。商品組織表是超市所經(jīng)營全部商品的目錄，是超市采購商品的指導性文件。一般來說，每個小分類代表一種顧客需求，商品組織表將采購部各部門中數(shù)以萬計的商品按大中小分類管理起來，結(jié)合顧客的需求和門店的實際陳列位置等因素，設定商品定編數(shù)，作為采購人員引進和淘汰商品的標準。連鎖超市的采購渠道多種多樣，在當前市場秩序混亂、流通渠道不規(guī)范，制造商、分銷商、中間商、代理商各打各的算盤的情況下，選擇采購渠道要慎之又慎。當前，國內(nèi)大多數(shù)大型連鎖超市都有自己品牌的商品，但相對國外零售巨頭來說，國內(nèi)連鎖超市的自有品牌商品的銷售份額仍然較小，如位居廣東省零售業(yè)第二名的新一佳超市，2006年自有