【正文】 布的其他命令。11. 負(fù)責(zé)搜集相關(guān)廣告的報(bào)價(jià)及相關(guān)材料、樣板的搜集及最新市場(chǎng)信息資料，建立相關(guān)信息庫(kù)。9. 配合銷售部建立售樓處客戶數(shù)據(jù)資料信息庫(kù)，并在此基礎(chǔ)上提煉有效數(shù)據(jù)資料為策劃工作服務(wù)。8. 負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目所有前期定位、中期策劃推廣、后期分析工作。6. 制定年度、季度、月度項(xiàng)目推廣計(jì)劃。4. 組織完成本公司的CI、VI 策劃工作。2. 搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息及資料，建立和逐步完善信息資料庫(kù)的管理，為銷售策劃提供有利依據(jù)。 負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目購(gòu)房款的按揭工作，并保證回款； 負(fù)責(zé)銷售房屋的網(wǎng)上預(yù)登、備案工作； 負(fù)責(zé)與公司財(cái)務(wù)對(duì)接，負(fù)責(zé)與銷售有關(guān)的對(duì)外手續(xù)辦理； 負(fù)責(zé)網(wǎng)上簽約，專職負(fù)責(zé)銷售回款；1 客戶資料管理，并定期對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理。1 負(fù)責(zé)與策劃、廣告設(shè)計(jì)等外部服務(wù)單位進(jìn)行對(duì)接、溝通。1 負(fù)責(zé)組織員工學(xué)習(xí)公司最新政策、文件。 在公司允許范圍內(nèi)，掌握每套住房一定程度的折扣審批權(quán)，如超出，向總副經(jīng)理請(qǐng)示。 負(fù)責(zé)督導(dǎo)銷售副副經(jīng)理工作。 負(fù)責(zé)抓好所轄員工的思想動(dòng)態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高員工團(tuán)隊(duì)素質(zhì)建設(shè)工作。 統(tǒng)籌或主持營(yíng)銷策劃部的人事招聘、培訓(xùn)及考核等工作，提名主管級(jí)以上人員的聘任、辭退、升職，報(bào)公司批準(zhǔn)。根據(jù)計(jì)劃指標(biāo)，負(fù)責(zé)制定相應(yīng)的實(shí)施方案和措施，在確保完成計(jì)劃指標(biāo)同時(shí)，能有效地節(jié)省費(fèi)用。對(duì)內(nèi)抓管理，對(duì)外抓銜接。樹立項(xiàng)目物業(yè)形象。時(shí)刻保持項(xiàng)目形象。銷售部人員架構(gòu)營(yíng)銷副副經(jīng)理（1人）售樓員（1人）售樓員（1人）客服主辦（1人）售樓員（1人）保安員（1人）值班保潔員（1人）銷售主管（1人）售樓部晚間值班，確保售樓部物資安全和售樓部室內(nèi)外清潔衛(wèi)生。9. 根據(jù)樓盤的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專業(yè)策劃營(yíng)銷代理公司，并對(duì)此進(jìn)行監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。認(rèn)真友好地聽(tīng)取、處理業(yè)主的投訴；對(duì)業(yè)主提出的變更申請(qǐng)，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房屋交付工作。5. 及時(shí)收集市場(chǎng)信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營(yíng)銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。3. 嚴(yán)格案場(chǎng)管理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有序、獎(jiǎng)罰分明，逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷售隊(duì)伍。1. 依據(jù)國(guó)家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例等規(guī)定去開展公司的銷售工作。銷 售 管 理 制 度【目 錄】第一章 總則 1第二章 銷售部崗位職責(zé) 2第三章 計(jì)劃管理制度 8第四章 營(yíng)銷推廣管理制度 12第五章 案場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)售樓管理制度 ３８第六章 銷售培訓(xùn)及考核制度 ５１第七章 市場(chǎng)調(diào)查制度 ５３第八章 現(xiàn)場(chǎng)投訴處理制度 ５７第九章 銷售臺(tái)帳管理及資金回籠制度 ５９第十章 物業(yè)交接制度 ６０第十一章 客戶關(guān)系維護(hù)管理制度 ６２第一章 總則房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開發(fā)的全過(guò)程。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。2. 制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目銷售計(jì)劃，安排全年度樓盤開發(fā)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提高。4. 加強(qiáng)對(duì)銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。6. 銷售過(guò)程中，做好客戶服務(wù)。7. 通過(guò)客戶俱樂(lè)部等形式通過(guò)多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行。8. 在全公司強(qiáng)化全過(guò)程營(yíng)銷的理念，不同部門、各個(gè)崗位樹立營(yíng)銷的意識(shí)。第二章 銷售部崗位職責(zé)銷售部是公司一個(gè)重要的職能部門，包括三個(gè)功能：銷售策劃、銷售、行政財(cái)務(wù)。保持銷售現(xiàn)場(chǎng)以及小區(qū)展示區(qū)域的衛(wèi)生保潔。引導(dǎo)客戶停車以及維護(hù)銷售現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)。銷售副副經(jīng)理崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)公司總體營(yíng)銷統(tǒng)籌及管理工作，直接對(duì)公司負(fù)責(zé)。 根據(jù)年度預(yù)算擬定公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，上報(bào)公司批準(zhǔn)。 主持、組織策劃、銷售工作，擬定銷售策劃方案，確保完成銷售指標(biāo)。 負(fù)責(zé)信息資料檔案管理督導(dǎo)工作，保證重要文件、資料的保密不外泄。 負(fù)責(zé)公司所有開發(fā)項(xiàng)目總體銷售及策劃管理工作。 制定銷售價(jià)格體系，制定銷售方針與銷售策略。1 公司內(nèi)部協(xié)調(diào)及有關(guān)職能部門外部協(xié)調(diào)工作。1 全面掌握工作進(jìn)度及銷售情況，并定期或不定期向公司進(jìn)行匯報(bào)。客戶主管崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)銷售部財(cái)務(wù)工作； 負(fù)責(zé)客戶繳納款項(xiàng)資金進(jìn)帳、轉(zhuǎn)帳工作； 負(fù)責(zé)營(yíng)銷部的人事檔案管理； 資產(chǎn)管理，每日臺(tái)帳制作； 作出周報(bào)、月報(bào)等，負(fù)責(zé)行政財(cái)務(wù)的日常管理； 管理保安員、保潔員、值班員的日常工作和調(diào)度。銷售主管崗位職責(zé)1. 負(fù)責(zé)有關(guān)市場(chǎng)策劃方案的撰寫、廣告方案的撰寫與編制，并有效地組織實(shí)施與監(jiān)控。3. 負(fù)責(zé)展銷會(huì)、銷售接待中心等現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置的方案，并組織實(shí)施完成。5. 負(fù)責(zé)銷售公司所有項(xiàng)目之策劃工作。7. 負(fù)責(zé)相關(guān)市場(chǎng)推廣資金計(jì)劃，監(jiān)督并作總結(jié)分析。包括前期項(xiàng)目SWOT分析，項(xiàng)目市場(chǎng)定位，營(yíng)銷推廣方式等具體工作。10. 及時(shí)準(zhǔn)確進(jìn)行調(diào)研，隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化信息。12. 積極主動(dòng)完成上級(jí)交辦的其他工作。10. 主動(dòng)、自覺(jué)完成本職銷售任務(wù)及上級(jí)安排的各項(xiàng)工作。12. 協(xié)助市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)上交工作計(jì)劃及總結(jié)。14. 積極主動(dòng)完成上級(jí)交辦的其他工作。2. 努力鉆研保安服務(wù)知識(shí)，掌握公司保安的服務(wù)技巧，當(dāng)值時(shí)要保持旺盛的精力。4. 在公司范圍內(nèi)外巡查，果斷處理突發(fā)事件，發(fā)現(xiàn)可疑的人和事要禮貌進(jìn)行盤查監(jiān)控。6. 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，特別是安全保衛(wèi)制度，執(zhí)行交接班制度，上崗時(shí)不得擅離工作崗位，不準(zhǔn)處理私事，確保安全。值班員崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)售樓部夜間值班和保安工作。 保證所負(fù)責(zé)區(qū)域節(jié)假日的安全工作。 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。2. 年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容：1）.年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；2）.各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；3）.各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃；3. 編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)：1）.公司總經(jīng)理批準(zhǔn)的年度開發(fā)計(jì)劃；2）.公司資金情況及市場(chǎng)情況；3）.技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃；4. 年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總副經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施；第二條 銷售月度計(jì)劃1. 在每月初或上個(gè)月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施；2. 銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容： ①月度售房計(jì)劃； ②月度資金回籠計(jì)劃； ③月度資金支出計(jì)劃；3. 銷售月度計(jì)劃的編制依制：①銷售年度計(jì)劃；②宣傳推廣計(jì)劃；③上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)；附件1： 年 月度銷售收入計(jì)劃表 單位：萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目名稱簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計(jì)備注合計(jì)注：此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。2. 營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù)：①宣傳推廣計(jì)劃；②上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；3. 營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容：1) 銷售現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃a. 售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置；b. 小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、制作；c. 售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作；d. 多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝、制作；2) 廣告計(jì)劃a. 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；b. 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；c. 電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；3) 宣傳促銷計(jì)劃a. 樓書、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷；b. DM、海報(bào)、請(qǐng)柬、慰問(wèn)函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；c. 促銷活動(dòng)(如推介會(huì))的策劃、設(shè)計(jì)、布置等；4) 其它項(xiàng)目a. 銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；b. 代理公司的酬金；c. 其它。附件2 ： 年 月月度銷售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表 單位：萬(wàn)元序號(hào)名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注：此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。(產(chǎn)品廣告) (不斷吸引眼球、制造賣點(diǎn)) 3）. 促成購(gòu)買階段(推式策略)本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開盤時(shí)間、商品房推出量和銷售辦法。 第二條 銷售包裝計(jì)劃6）. 售樓處的包裝a. 布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和文化品位相適應(yīng)；b. 售樓處內(nèi)外POP廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈；c. 沙盤、模型、VCD講解等道具；d. 樓盤標(biāo)志、售樓人員服裝、胸牌等；7）. 工地的包裝與安排a. 參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點(diǎn)選擇；b. 安全文明高質(zhì)施工的展示；c. 道旗等氣氛安排；d. 已建成設(shè)施的參觀(如泳池、小品、會(huì)所等)；e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀；f. 停車安排；g. 已建建筑物的亮化；8）. 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排9）. 物業(yè)管理的準(zhǔn)備(人員與指示牌) a. 人員上崗安排及要求；b. 保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示；c. 對(duì)銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解；d. 物業(yè)管理展示；e. 各種指示牌的準(zhǔn)備；5. 會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示a. 會(huì)所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示；b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示；6. 銷售廣告計(jì)劃1）. 銷售廣告按引導(dǎo)期、公開期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不同的廣告，以達(dá)到在不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。9. 本案銷售預(yù)算的擬定1）. 年度營(yíng)銷費(fèi)用、項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用（公司計(jì)劃）；2）. 月度營(yíng)銷費(fèi)用（每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行）。三、 確定推介目標(biāo)和活動(dòng)程序，并邀請(qǐng)相關(guān)的講解人員及新聞媒體。五、 宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備。七、 售樓處及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備接受參觀咨詢。附件4：認(rèn)購(gòu)與開盤活動(dòng)規(guī)則認(rèn)購(gòu)及開盤活動(dòng)是檢驗(yàn)宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢(shì)，必須結(jié)合