客戶管理之團(tuán)隊操作手冊-展示頁
2025-04-17 22:38本頁面
【正文】 常管理l 根據(jù)業(yè)代處主任下達(dá)的任務(wù)，落實客戶門店內(nèi)的各項工作（如產(chǎn)品入庫上架，廣宣品陳列等）l （配置了理貨員的區(qū)域）管理理貨員隊伍對客戶門店進(jìn)行日常拜訪，完成陳列維護(hù)及建議訂單等工作l 及時向業(yè)代處主任匯報門店的業(yè)務(wù)情況l 銷量目標(biāo)完成率l 拜訪達(dá)標(biāo)數(shù)l 每月缺貨天數(shù)=各單品缺貨天數(shù)的總數(shù)l 貨架缺貨率=貨架上缺貨而后倉有貨的門店/抽查的門店總數(shù)l 貨架擺放準(zhǔn)確率=貨架上產(chǎn)品按照先進(jìn)先出原則擺放的門店數(shù)/抽查的門店總數(shù)新品/促銷計劃與執(zhí)行管理l 協(xié)助業(yè)代處主任向客戶賣入新品/促銷方案l 在客戶門店執(zhí)行新品/促銷計劃l 臨時促銷人員管理l 管理和使用廣宣品l 各門店新產(chǎn)品上架的準(zhǔn)時完成率=準(zhǔn)時完成的門店數(shù)/總門店數(shù)l 各門店促銷的準(zhǔn)時開始率=準(zhǔn)時完成 的門店數(shù)/總門店數(shù)l 促銷實際銷量與促銷目標(biāo)銷量之比客戶信息收集l 進(jìn)行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部的動態(tài)及運(yùn)作流程l 了解公司產(chǎn)品在各門店的銷售情況l 整理上述信息提交業(yè)代處主任l 每月能否準(zhǔn)時提交客戶信息及銷量報告4．C類客戶管理主要操作流程及說膽操作流程圖導(dǎo)讀：l 由于C類客戶管理是跨業(yè)代處范圍、跨部門的操作，需要由特渠專員進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，因此本手冊流程圖采用跨部門流程圖的形式體現(xiàn)。具體人員配置見《健力寶集團(tuán)銷售公司合作伙伴制手冊》有關(guān)營管處及業(yè)務(wù)務(wù)代表處有關(guān)說明。l 通過與客戶建立良好的雙贏關(guān)系，在店內(nèi)取得更多的資源，提升銷量表現(xiàn)，形成良性循環(huán)。C類客戶/特渠團(tuán)隊操作手冊目錄1． C類客戶管理的階段性任務(wù)2． C類客戶管理團(tuán)隊人員架構(gòu)2．1．人員架構(gòu)圖3． 各級人員工作職表與衡量標(biāo)準(zhǔn)3．1．特渠專員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)3．2．業(yè)代處主任工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)3．3．特渠業(yè)代工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)4． C類客戶管理主要操作流程及說明4．0．C類客戶管理操作綜述4．1．C1類客戶開發(fā)流程4．2．C2類客戶開發(fā)流程4．3．新品賣入流程（對零售商）4．4．新品賣入流程（對合作伙伴）4．5．促銷流程4．6．日常門店拜訪流程4．7．合作伙伴對C店的發(fā)貨流程4．8．每月生意回顧流程4．9．合作伙伴向健力寶進(jìn)貨的流程1． C類客戶管理的階段性任務(wù)C類客戶管理的工作重點(diǎn)在于：l 通過借助合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，與C類客戶建立生意關(guān)系，并且在日常的拜訪、談判、店內(nèi)維護(hù)等工作過程中，不斷加強(qiáng)與C類客戶（包括組織及主要人員）的關(guān)系，將客戶關(guān)系緊緊掌握在健力寶銷售人員手中。l 加強(qiáng)對合作伙伴的庫存管理及客戶服務(wù)水平管理，不斷提高合作伙伴對客戶的服務(wù)水平。C類客戶管理工作目標(biāo)第一階段第二階段第三階段第四階段各階段任務(wù)關(guān)鍵衡量指標(biāo)隨著客戶的生意發(fā)展及雙方合作提升,考慮將客戶轉(zhuǎn)為直供客戶實施針對客戶的生意發(fā)展計劃逐步提升在客戶店內(nèi)的基本表現(xiàn)滿足對客戶的基本服務(wù)要求客戶服務(wù)水平l 訂單滿足率l 送貨準(zhǔn)確率l 發(fā)票準(zhǔn)確率l 加權(quán)分銷率l 貨架位置l 平均貨架面位l 銷售量l 客戶專案計劃的執(zhí)行數(shù)量l 在品類中的銷量占有率及排名2．C類客戶管理團(tuán)隊人員架構(gòu)2．1．人員架構(gòu)圖 大區(qū)總監(jiān)分公司經(jīng)理營管處主任業(yè)代處主任直銷主管片區(qū)業(yè)代直營主管特渠業(yè)代特渠專員促銷專員人事行政文員公關(guān)專員財務(wù)文員對C類客戶的管理主要由分公司營管處特渠專員、業(yè)代處主任和特渠業(yè)代協(xié)同完成：l 特渠專員主要負(fù)責(zé)對區(qū)域內(nèi)的C類客戶管理進(jìn)行總體規(guī)劃，將總部下達(dá)的對C類客戶的促銷、新品計劃根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)和細(xì)化及具體落實，同時親自主持對C1類客戶的開發(fā)談判和日常管理工作；l 業(yè)代處主任負(fù)責(zé)對管轄區(qū)域內(nèi)的C類客戶的所有管理，安排特渠業(yè)代完成對客戶門店的實際管理工作；l 特渠業(yè)代負(fù)責(zé)完成在客戶門店內(nèi)的具體工作。3．各級人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)3．1．特渠專員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)客戶開發(fā)及日常管理l 主持開發(fā)新的C類客戶l 協(xié)調(diào)各地業(yè)代處對同一個C類客戶的管理l 銷量目標(biāo)完成率l 各單品在C類客戶門店的平均分銷率l 每月缺貨天數(shù)=各單品缺貨天數(shù)的總數(shù)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1