【正文】 / 77某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程1 目的：為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本辦法。2 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 組長的工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的活動，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo) 堅守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表徹底執(zhí)行 督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用，客戶存貨清點及售后服務(wù)，消減執(zhí)行作業(yè)死角 密切注意銷售進度及貨款回收，隨時加以督促執(zhí)行以期改善 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表熟悉各項報表制作和運用，并指導(dǎo)協(xié)助解決工作上的疑難 了解本區(qū)所有客戶資料，并運用資料，加以適當(dāng)分類以利銷售工作 掌握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況 召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容之業(yè)務(wù)會議，提供每日作業(yè)之良劣實例和個人意見的交流 保持高度警覺，注意市場訊息，同業(yè)競爭動態(tài)及客戶建議等，作成有效可行的計劃，提供主管作為營業(yè)政策改進和參考 按月整理業(yè)務(wù)代表各興起路線銷售資料，提供于業(yè)務(wù)代表并分析討論加強與改善的方向 經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員交換工作經(jīng)驗，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)精誠團結(jié)，爭取團隊榮譽的觀念 勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè) 業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé) 向組長報告并負(fù)責(zé)達(dá)成規(guī)定之銷售目標(biāo) 助理業(yè)代的工作查核與輔導(dǎo) 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內(nèi)批發(fā)商經(jīng)營能覆蓋所有零售點 做好拜訪路線規(guī)劃及運用客戶卡定期拜訪客戶，根據(jù)客戶的需要提出正確的建議 完整運用拜訪客戶七步驟――提升服務(wù)品質(zhì) 客情的建立――作客戶的朋友，店老板生意的顧問，是他賺錢的好幫手 賬款之回收與管理――降低倒賬風(fēng)險及利息支出 迅速有效應(yīng)付并解決客戶之反對與抱怨事項 市場訊息、同業(yè)動態(tài)、客戶建議等反應(yīng)報告，提供決策和謀略，改善策略之參考 報表之建立，正確填寫，依規(guī)定之時間完成 遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 要有敬業(yè)樂群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志 助理業(yè)代之工作職責(zé) 配合業(yè)代、經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo) 做好區(qū)域拜訪計劃，使得拜訪客戶工作，省時、便捷、提高績效 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費者到處都能夠買到他喜愛的口味、包裝 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產(chǎn)品生動化對他們的好處 完整運用拜訪客戶七大步驟，提升服務(wù)品質(zhì)，強化售后服務(wù)，提升公司好形象 責(zé)任區(qū)內(nèi)客戶訂單反饋批發(fā)商并確認(rèn)是否按時送達(dá) 報表之建立，正確填寫，依規(guī)定時間完成 市場及同業(yè)，動態(tài)和情報提供、反應(yīng)報告 客戶建議、反應(yīng)等事項之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報、完成 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 理貨員之工作職責(zé) 配合直營商場業(yè)務(wù)代表，經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo) 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行 市場及同業(yè)動態(tài)和情報提供、反應(yīng)報告 客戶建議、反應(yīng)等事項之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報、完成 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 報表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時間完成 清點店內(nèi)的庫存 觀察產(chǎn)品保質(zhì)期 清潔架上產(chǎn)品 及時向業(yè)代報送訂單5 工作流程（日）工作流程 營業(yè)所組長（日）工作流程 營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程 營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程 營業(yè)所理貨員（日）工作流程6 注意事項（無）7 相關(guān)文件與表單 協(xié)同拜訪記錄表 業(yè)代訪銷周報表 周拜訪客戶計劃 各線別零售店檔案錄 理貨員路線規(guī)劃表 區(qū)路線規(guī)劃表 區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表 攤位陳列分析表 外埠業(yè)代路線規(guī)劃表 營業(yè)所所長（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容7：45（8：00）8：00（8：30）9：00（9：30）16：30（17：00）17：00（17：30） 17：30（18：00）溝通/審核與科長/組長溝通教育回 所市場執(zhí)行所內(nèi)作業(yè)業(yè)務(wù)連絡(luò)及部門協(xié)調(diào)早 會主管集合、事前溝通 了解庫存及銷售狀況 本/日周重要工作及進度追蹤 任務(wù)分配 問題點解決 激勵士氣/心理建設(shè)/訓(xùn)練 各重點工作安排 各組溝通發(fā)展有效行動方案 政策宣達(dá) 總公司各部門業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 主要客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系 相關(guān)部門/機關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系 文書、公文處理 目標(biāo)策略擬定 異常市場追蹤、管理、改善 專案計劃推動/追蹤 報表、資訊分析運用 業(yè)代工作狀況抽查 協(xié)同評估 生動化查核 主要客戶拜訪 客訴處理 競品動態(tài) 促銷專案追蹤 市場資訊整理 當(dāng)日公文處理 次日工作前置整理 市場資訊整理 當(dāng)日公文處理 次日工作前置整理 共同訂立改善時間進度表 審核受訂單 市場查核結(jié)果溝通 當(dāng)日工作報表批核 本日銷售業(yè)績討論營業(yè)所組長（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容7：45（8：00） 8：00（8：30）9：00（9：30）17：00（17：30）主 管 溝 通主 管 溝 通返 所客 戶 拜 訪早 會 本日/周重要工作及目標(biāo)提示 各區(qū)域間溝通及協(xié)調(diào)場問題對策反映 早會前準(zhǔn)備 公司行銷政策宣達(dá) 市場狀況及銷售季度檢討相關(guān)工作事項宣布 4業(yè)務(wù)技巧指導(dǎo)行銷專案執(zhí)行推動 生動化抽查協(xié)同拜訪 業(yè)務(wù)工作問題解決拜訪主要客戶訂/供貨差異追蹤 審核受訂單（依核決標(biāo)準(zhǔn)后轉(zhuǎn)呈）檢查客戶卡 各業(yè)代當(dāng)日銷售業(yè)績討論匯總市場訊息 交辦事項追蹤市場問題反映營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）早 會回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備小 組 溝 通 呼口號 公司政策宣達(dá)與了解 了解公司行銷政策及銷售進度 主管任務(wù)分配及重點提示 確認(rèn)助理業(yè)代拜訪路線及結(jié)單二階 客戶卡、POP、產(chǎn)品目錄、新產(chǎn)品樣品、發(fā)票POP張貼 查看陳列清點及轉(zhuǎn)換庫存 推銷說明結(jié)訂單、收款 不良產(chǎn)品處理運用客戶卡 開拓新客戶二階郵差配合溝通 助理業(yè)代市場工作查核繳款作業(yè) 客戶再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶）填寫受訂單/日報表呈組長簽核 市場問題/機會點及客戶反映事項匯報組長 針對客戶/市場/機會點/問題點與助理業(yè)代作雙向溝通營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）早 會回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備小 組 溝 通 呼口號 公司政策宣達(dá)與了解 了解公司行銷政策及銷售進度 主管任務(wù)分配及重點提示溝通與協(xié)調(diào) 計劃客戶拜訪及開發(fā)計劃客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動化用具POP張貼 查看陳列、做陳列清點及轉(zhuǎn)換庫存 推銷說明結(jié)訂單、收款 不良產(chǎn)品處理運用客戶卡 開拓新客戶理貨員市場工作查核繳款作業(yè) 客戶再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶）填寫受訂單/日報表呈組長簽核市場問題/機會點及客戶反映事項匯報組長針對客戶/市場/機會點/問題點與助理業(yè)代作雙向溝通 退換貨申請 促銷申請營業(yè)所助理業(yè)代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）16：30 （17：00）早 會轉(zhuǎn) 單客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備組長/小組長溝通回 收 作 業(yè) 二階 郵差呼口號公司政策宣達(dá)與了解拜訪路線確認(rèn) 上級委派工作重點接單二階郵差確認(rèn)客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動化用具POP張貼 查看陳列、做陳列清點及轉(zhuǎn)換庫存 推銷說明結(jié)訂單、收款 不良產(chǎn)品處理運用客戶卡 開拓新客戶新產(chǎn)品鋪市 C級運用客戶卡，攤點用銷售單1客情的維系 填寫間接客戶定貨單 確認(rèn)客戶/地址/數(shù)量/品項/交易條件/送貨時間 客戶再訪電話確認(rèn)（拜訪未遇客戶） 客戶反映及市場機會點溝通 填寫日報表 客戶/市場問題反映及處理營業(yè)所理貨員（日）工作流程 時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）16：30 （17：00）早 會工 作 準(zhǔn) 備組長/小組長溝通回 所 作 業(yè)市場執(zhí)行呼口號公司政策宣達(dá)與了解 上級委派工作重點 問題點溝通 各相關(guān)工作必備之工具及陳列物、POP、抹布、美工刀、筆、工作記錄表單等 賣場人員客情維系 落地陳列 貨架陳列 冰櫥陳列 POP布置 客戶倉庫整理 市場戰(zhàn)情搜集 填寫日報表 問題點與業(yè)代溝通 向業(yè)代匯報工作成果（附各類表格）電話訂貨作業(yè)規(guī)范 目的：制定電話訂貨作業(yè)規(guī)范，以便及時滿足客戶需求，防止銷售機會流失，特制定本辦法。 名詞解釋：無 職責(zé)：略 作業(yè)內(nèi)容： 電話接聽?wèi)?yīng)用禮貌用語問好并主動報公司名。 通話結(jié)束后，必須等客戶掛上電話后，我方再掛電話。 業(yè)代在確認(rèn)電話記錄后，應(yīng)主動及時與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。 注意事項：訂貨電話記錄需至少保存30天。 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。l 根據(jù)隨同拜訪記錄銷量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜訪客戶數(shù)。評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)。此分級設(shè)定作為促銷、活動及主管拜訪之主要依據(jù)。 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（4）、（5）。營業(yè)目標(biāo)分配方法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進行營業(yè)目標(biāo)分配，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 營業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素 年度已確認(rèn)之目標(biāo) 去年與今年同期（綜合前兩三個月）銷售達(dá)成之比較 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達(dá)成之狀況 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力 各區(qū)域人口數(shù)量 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟范圍的變化 促銷案及新產(chǎn)品上市 相關(guān)表單： 營業(yè)目標(biāo)分配 附表一 營業(yè)目標(biāo)分配 附表二 營業(yè)目標(biāo)分配 附表三銷售計劃擬