【正文】 / 77某食品公司營(yíng)業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程1 目的：為明確及規(guī)范營(yíng)業(yè)所各級(jí)人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本辦法。2 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 組長(zhǎng)的工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷(xiāo)售目標(biāo) 堅(jiān)守公司行銷(xiāo)政策，以身作則，并督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表徹底執(zhí)行 督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用，客戶存貨清點(diǎn)及售后服務(wù)，消減執(zhí)行作業(yè)死角 密切注意銷(xiāo)售進(jìn)度及貨款回收，隨時(shí)加以督促執(zhí)行以期改善 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表熟悉各項(xiàng)報(bào)表制作和運(yùn)用，并指導(dǎo)協(xié)助解決工作上的疑難 了解本區(qū)所有客戶資料，并運(yùn)用資料，加以適當(dāng)分類(lèi)以利銷(xiāo)售工作 掌握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況 召開(kāi)有準(zhǔn)備、有內(nèi)容之業(yè)務(wù)會(huì)議，提供每日作業(yè)之良劣實(shí)例和個(gè)人意見(jiàn)的交流 保持高度警覺(jué)，注意市場(chǎng)訊息，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)及客戶建議等，作成有效可行的計(jì)劃，提供主管作為營(yíng)業(yè)政策改進(jìn)和參考 按月整理業(yè)務(wù)代表各興起路線銷(xiāo)售資料，提供于業(yè)務(wù)代表并分析討論加強(qiáng)與改善的方向 經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員交換工作經(jīng)驗(yàn)，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)的觀念 勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場(chǎng)實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè) 業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé) 向組長(zhǎng)報(bào)告并負(fù)責(zé)達(dá)成規(guī)定之銷(xiāo)售目標(biāo) 助理業(yè)代的工作查核與輔導(dǎo) 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開(kāi)拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內(nèi)批發(fā)商經(jīng)營(yíng)能覆蓋所有零售點(diǎn) 做好拜訪路線規(guī)劃及運(yùn)用客戶卡定期拜訪客戶，根據(jù)客戶的需要提出正確的建議 完整運(yùn)用拜訪客戶七步驟――提升服務(wù)品質(zhì) 客情的建立――作客戶的朋友，店老板生意的顧問(wèn)，是他賺錢(qián)的好幫手 賬款之回收與管理――降低倒賬風(fēng)險(xiǎn)及利息支出 迅速有效應(yīng)付并解決客戶之反對(duì)與抱怨事項(xiàng) 市場(chǎng)訊息、同業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶建議等反應(yīng)報(bào)告，提供決策和謀略，改善策略之參考 報(bào)表之建立，正確填寫(xiě)，依規(guī)定之時(shí)間完成 遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 要有敬業(yè)樂(lè)群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志 助理業(yè)代之工作職責(zé) 配合業(yè)代、經(jīng)營(yíng)路線轄區(qū)，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 做好區(qū)域拜訪計(jì)劃，使得拜訪客戶工作，省時(shí)、便捷、提高績(jī)效 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開(kāi)拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費(fèi)者到處都能夠買(mǎi)到他喜愛(ài)的口味、包裝 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產(chǎn)品生動(dòng)化對(duì)他們的好處 完整運(yùn)用拜訪客戶七大步驟，提升服務(wù)品質(zhì)，強(qiáng)化售后服務(wù)，提升公司好形象 責(zé)任區(qū)內(nèi)客戶訂單反饋批發(fā)商并確認(rèn)是否按時(shí)送達(dá) 報(bào)表之建立，正確填寫(xiě)，依規(guī)定時(shí)間完成 市場(chǎng)及同業(yè)，動(dòng)態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告 客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 理貨員之工作職責(zé) 配合直營(yíng)商場(chǎng)業(yè)務(wù)代表，經(jīng)營(yíng)路線轄區(qū)，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化工作的執(zhí)行 市場(chǎng)及同業(yè)動(dòng)態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告 客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 報(bào)表的建立，正確填寫(xiě)，依規(guī)定的時(shí)間完成 清點(diǎn)店內(nèi)的庫(kù)存 觀察產(chǎn)品保質(zhì)期 清潔架上產(chǎn)品 及時(shí)向業(yè)代報(bào)送訂單5 工作流程（日）工作流程 營(yíng)業(yè)所組長(zhǎng)（日）工作流程 營(yíng)業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程 營(yíng)業(yè)所直營(yíng)業(yè)代（日）工作流程 營(yíng)業(yè)所理貨員（日）工作流程6 注意事項(xiàng)（無(wú)）7 相關(guān)文件與表單 協(xié)同拜訪記錄表 業(yè)代訪銷(xiāo)周報(bào)表 周拜訪客戶計(jì)劃 各線別零售店檔案錄 理貨員路線規(guī)劃表 區(qū)路線規(guī)劃表 區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表 攤位陳列分析表 外埠業(yè)代路線規(guī)劃表 營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)（日）工作流程時(shí) 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容7：45（8：00）8：00（8：30）9：00（9：30）16：30（17：00）17：00（17：30） 17：30（18：00）溝通/審核與科長(zhǎng)/組長(zhǎng)溝通教育回 所市場(chǎng)執(zhí)行所內(nèi)作業(yè)業(yè)務(wù)連絡(luò)及部門(mén)協(xié)調(diào)早 會(huì)主管集合、事前溝通 了解庫(kù)存及銷(xiāo)售狀況 本/日周重要工作及進(jìn)度追蹤 任務(wù)分配 問(wèn)題點(diǎn)解決 激勵(lì)士氣/心理建設(shè)/訓(xùn)練 各重點(diǎn)工作安排 各組溝通發(fā)展有效行動(dòng)方案 政策宣達(dá) 總公司各部門(mén)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 主要客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系 相關(guān)部門(mén)/機(jī)關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系 文書(shū)、公文處理 目標(biāo)策略擬定 異常市場(chǎng)追蹤、管理、改善 專(zhuān)案計(jì)劃推動(dòng)/追蹤 報(bào)表、資訊分析運(yùn)用 業(yè)代工作狀況抽查 協(xié)同評(píng)估 生動(dòng)化查核 主要客戶拜訪 客訴處理 競(jìng)品動(dòng)態(tài) 促銷(xiāo)專(zhuān)案追蹤 市場(chǎng)資訊整理 當(dāng)日公文處理 次日工作前置整理 市場(chǎng)資訊整理 當(dāng)日公文處理 次日工作前置整理 共同訂立改善時(shí)間進(jìn)度表 審核受訂單 市場(chǎng)查核結(jié)果溝通 當(dāng)日工作報(bào)表批核 本日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)討論營(yíng)業(yè)所組長(zhǎng)（日）工作流程時(shí) 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容7：45（8：00） 8：00（8：30）9：00（9：30）17：00（17：30）主 管 溝 通主 管 溝 通返 所客 戶 拜 訪早 會(huì) 本日/周重要工作及目標(biāo)提示 各區(qū)域間溝通及協(xié)調(diào)場(chǎng)問(wèn)題對(duì)策反映 早會(huì)前準(zhǔn)備 公司行銷(xiāo)政策宣達(dá) 市場(chǎng)狀況及銷(xiāo)售季度檢討相關(guān)工作事項(xiàng)宣布 4業(yè)務(wù)技巧指導(dǎo)行銷(xiāo)專(zhuān)案執(zhí)行推動(dòng) 生動(dòng)化抽查協(xié)同拜訪 業(yè)務(wù)工作問(wèn)題解決拜訪主要客戶訂/供貨差異追蹤 審核受訂單（依核決標(biāo)準(zhǔn)后轉(zhuǎn)呈）檢查客戶卡 各業(yè)代當(dāng)日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)討論匯總市場(chǎng)訊息 交辦事項(xiàng)追蹤市場(chǎng)問(wèn)題反映營(yíng)業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程時(shí) 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）早 會(huì)回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備小 組 溝 通 呼口號(hào) 公司政策宣達(dá)與了解 了解公司行銷(xiāo)政策及銷(xiāo)售進(jìn)度 主管任務(wù)分配及重點(diǎn)提示 確認(rèn)助理業(yè)代拜訪路線及結(jié)單二階 客戶卡、POP、產(chǎn)品目錄、新產(chǎn)品樣品、發(fā)票P(pán)OP張貼 查看陳列清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫(kù)存 推銷(xiāo)說(shuō)明結(jié)訂單、收款 不良產(chǎn)品處理運(yùn)用客戶卡 開(kāi)拓新客戶二階郵差配合溝通 助理業(yè)代市場(chǎng)工作查核繳款作業(yè) 客戶再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶）填寫(xiě)受訂單/日?qǐng)?bào)表呈組長(zhǎng)簽核 市場(chǎng)問(wèn)題/機(jī)會(huì)點(diǎn)及客戶反映事項(xiàng)匯報(bào)組長(zhǎng) 針對(duì)客戶/市場(chǎng)/機(jī)會(huì)點(diǎn)/問(wèn)題點(diǎn)與助理業(yè)代作雙向溝通營(yíng)業(yè)所直營(yíng)業(yè)代（日）工作流程時(shí) 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）早 會(huì)回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備小 組 溝 通 呼口號(hào) 公司政策宣達(dá)與了解 了解公司行銷(xiāo)政策及銷(xiāo)售進(jìn)度 主管任務(wù)分配及重點(diǎn)提示溝通與協(xié)調(diào) 計(jì)劃客戶拜訪及開(kāi)發(fā)計(jì)劃客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動(dòng)化用具POP張貼 查看陳列、做陳列清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫(kù)存 推銷(xiāo)說(shuō)明結(jié)訂單、收款 不良產(chǎn)品處理運(yùn)用客戶卡 開(kāi)拓新客戶理貨員市場(chǎng)工作查核繳款作業(yè) 客戶再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶）填寫(xiě)受訂單/日?qǐng)?bào)表呈組長(zhǎng)簽核市場(chǎng)問(wèn)題/機(jī)會(huì)點(diǎn)及客戶反映事項(xiàng)匯報(bào)組長(zhǎng)針對(duì)客戶/市場(chǎng)/機(jī)會(huì)點(diǎn)/問(wèn)題點(diǎn)與助理業(yè)代作雙向溝通 退換貨申請(qǐng) 促銷(xiāo)申請(qǐng)營(yíng)業(yè)所助理業(yè)代（日）工作流程時(shí) 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）16：30 （17：00）早 會(huì)轉(zhuǎn) 單客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備組長(zhǎng)/小組長(zhǎng)溝通回 收 作 業(yè) 二階 郵差呼口號(hào)公司政策宣達(dá)與了解拜訪路線確認(rèn) 上級(jí)委派工作重點(diǎn)接單二階郵差確認(rèn)客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動(dòng)化用具POP張貼 查看陳列、做陳列清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫(kù)存 推銷(xiāo)說(shuō)明結(jié)訂單、收款 不良產(chǎn)品處理運(yùn)用客戶卡 開(kāi)拓新客戶新產(chǎn)品鋪市 C級(jí)運(yùn)用客戶卡，攤點(diǎn)用銷(xiāo)售單1客情的維系 填寫(xiě)間接客戶定貨單 確認(rèn)客戶/地址/數(shù)量/品項(xiàng)/交易條件/送貨時(shí)間 客戶再訪電話確認(rèn)（拜訪未遇客戶） 客戶反映及市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)溝通 填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表 客戶/市場(chǎng)問(wèn)題反映及處理營(yíng)業(yè)所理貨員（日）工作流程 時(shí) 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）16：30 （17：00）早 會(huì)工 作 準(zhǔn) 備組長(zhǎng)/小組長(zhǎng)溝通回 所 作 業(yè)市場(chǎng)執(zhí)行呼口號(hào)公司政策宣達(dá)與了解 上級(jí)委派工作重點(diǎn) 問(wèn)題點(diǎn)溝通 各相關(guān)工作必備之工具及陳列物、POP、抹布、美工刀、筆、工作記錄表單等 賣(mài)場(chǎng)人員客情維系 落地陳列 貨架陳列 冰櫥陳列 POP布置 客戶倉(cāng)庫(kù)整理 市場(chǎng)戰(zhàn)情搜集 填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表 問(wèn)題點(diǎn)與業(yè)代溝通 向業(yè)代匯報(bào)工作成果（附各類(lèi)表格）電話訂貨作業(yè)規(guī)范 目的：制定電話訂貨作業(yè)規(guī)范，以便及時(shí)滿足客戶需求，防止銷(xiāo)售機(jī)會(huì)流失，特制定本辦法。 名詞解釋?zhuān)簾o(wú) 職責(zé)：略 作業(yè)內(nèi)容： 電話接聽(tīng)?wèi)?yīng)用禮貌用語(yǔ)問(wèn)好并主動(dòng)報(bào)公司名。 通話結(jié)束后，必須等客戶掛上電話后，我方再掛電話。 業(yè)代在確認(rèn)電話記錄后，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。 注意事項(xiàng)：訂貨電話記錄需至少保存30天。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。l 根據(jù)隨同拜訪記錄銷(xiāo)量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜訪客戶數(shù)。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷(xiāo)量為基準(zhǔn)。此分級(jí)設(shè)定作為促銷(xiāo)、活動(dòng)及主管拜訪之主要依據(jù)。 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（4）、（5）。營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配方法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進(jìn)行營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素 年度已確認(rèn)之目標(biāo) 去年與今年同期（綜合前兩三個(gè)月）銷(xiāo)售達(dá)成之比較 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績(jī)達(dá)成之狀況 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開(kāi)發(fā)潛力 各區(qū)域人口數(shù)量 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的變化 促銷(xiāo)案及新產(chǎn)品上市 相關(guān)表單： 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表一 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表二 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表三銷(xiāo)售計(jì)劃擬