銷售經理管理大全之銷售部門與經理的職責-展示頁
2025-04-17 06:28本頁面
【正文】 小可能有很大的差別。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境。通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。從組織基層開始，經銷商向銷售員負責，后者則向區(qū)域主管負責。 區(qū)域負責制提高了銷售員的積極性，激勵他們去開發(fā)當地業(yè)務和培養(yǎng)人際關系，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術上不夠專業(yè)，不適應種類多、技術含量高的產品。銷售部的結構因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結構就不同于專業(yè)銷售的銷售部結構，專業(yè)銷售的銷售部的結構較以推銷為主的銷售部的結構更密集、更深入、更龐大。 《銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（上) 3．銷售部門組織類型及特點 銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財務狀況、產品特性、消費者及競爭對手等因素的影響，企業(yè)應根據自身的實力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經濟效益。按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 預測渠道危機，呈報并處理； 制定業(yè)務人員行動計劃，并予以檢查控制； 合理進行銷售部預算控制； 營銷網絡的開拓與合理布局； 管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務運作； 提報年度銷售預測給營銷副總； 2．銷售部門的職能 銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。 其中銷售部在營銷組織中的作用主要是： 《銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（上) 1．銷售部門在整個營銷過程中的作用 銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經理應該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經理首先應了解的問題。企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標準。 銷售部門的職能 銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。 ?。常N售管理的基本職能。 學習完本章，你應該了解以下內容： ?。保N售部門的主要工作?！朵N售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（上) 德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產生出經濟成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。 ?。玻N售經理的主要工作內容。 ?。矗N售經理的角色。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。銷售是實現企業(yè)目標至關重要的一環(huán)。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關部門之間的關系，以及作為銷售部門的負責人，銷售經理應履行的職責。 在現在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。銷售部門直接與市場和消費者相聯系，它可以為市場分析及定位提供依據。銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔的核心工作是銷售和服務。進行市場一線信息收集、市場調研工作 制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施； 設立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構正常運作； 建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； 研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性； 配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動； 檢查渠道阻礙，呈報并處理； 按企業(yè)回款制度，催收或結算貨款。 下面介紹幾種常用的銷售組織模式。地域型組織模式 這種結構是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權代表企業(yè)業(yè)務（結構圖如下所示）。 在該組織模式中，區(qū)域主管權力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內有利于迎接挑戰(zhàn)。 在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經構，各區(qū)域主管負責該地區(qū)所有企業(yè)產品的銷售。《銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（上) 在制定地區(qū)結構時，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計；能節(jié)省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。 區(qū)域分支機構可以按銷售潛力或工作負荷加以劃定。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標準。銷售員受到激勵會盡全力工作。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達到同樣的銷售業(yè)績。 一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠地區(qū)的銷售員較高的報酬，以補償其額外的工作。另一個解決辦法是，承認各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。劃分區(qū)域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。《銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的
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