【正文】 」，向他們征詢解決問題的方法，怎么 樣可以不讓公主看見真月亮呢？有人說要公主戴墨鏡，有人說把皇宮花園用黑絨布罩 起來，有人說天黑之后就不住的放煙火，以遮蔽月亮的光華??，當然，沒一個主義 可用。比拇指指甲還要小、比樹梢還要矮，用金子做的月亮當然容易拿啦！小 丑立時找金匠打了個小月亮、穿上金鏈子，給公主當項鏈，公主好高興，第二天病就 好了。那么有多遠呢？「不會比窗外的那棵大樹高！」公主所 以這么認為，因為有時候它會卡在樹梢間。國王一聽，茅塞頓開。 小丑問明了一切后，得了一個結論：如果這些有學問的人說得都對，那么月亮的 大小一定和每個人想的一樣大、一樣遠。而且他們分別對拿月亮的困難有 不同的說詞：總理大臣說它遠在三萬五千哩外，比公主的房間還大，而且是由熔化的 銅做的；魔法師說它有十五萬哩遠，用綠奶酪做的，而且整整是皇宮的兩倍大；數(shù)學 家說月亮遠在三十萬哩外，又圓又平像個錢幣，有半個王國大，還被粘在天上，不可 能 有人能拿下它。 愛女心切的國王立刻召集國中的聰明智士，要他們想辦法拿月亮，但無論是總理 大臣、宮廷魔法師或宮廷數(shù)學家，沒有一個人能達成任務。面對徐萍與楊嵐，你不禁也有些焦急，現(xiàn)在正 是公司急需她們發(fā)揮關鍵作用的時候啊。而現(xiàn)在增加代理產品，要投入不少資金，且“非典”后市場 需求難料，增加代理無疑具有相當風險，而且會增加本就緊張的現(xiàn)金流壓力， 這不利的。當提到骨干的離開，想到曾經辛苦培養(yǎng)他 們，坐在旁邊的徐萍顯得很委屈、沮喪，眼角有些紅紅的。 楊嵐把手一攤：業(yè)務部門力量明顯不足！好幾個骨干因為“非典”帶來的 萎縮離開了公司；而“非典”前新增門面而招收的業(yè)務人員還未來得及熟練業(yè) 務就遇到“非典”沖擊，還在鍛煉階段，不能馬上發(fā)揮最佳戰(zhàn)斗力。 你當然知道困難，可你也知道沖破千萬是打開市場的 戰(zhàn)略瓶頸，對公司的 業(yè)務前景發(fā)展至關重要，而且并非完全不可能。不料她與她的副手楊嵐一齊 都表現(xiàn)出許多懷疑。你一直都很 欣賞她。練 習 在 2020 年的時候你經營的是一家美容化妝品公司，在當年下半年的銷售 目標是銷售總額沖破 1000 萬。 徐萍在公司這些年表現(xiàn)一直相當出眾，工作積極、敢作敢為。想提升她為副經理，將整個計劃交給她。 楊嵐拿出上半年的業(yè)務報表：“非典”嚴重沖擊本行業(yè)，眼下市場剛有起色， 能維持往年同期業(yè)務尚有難度，增加是不可能的；加上行業(yè)下半年本身就偏淡， 所以想沖破 1000 萬難以想象。所以盡管徐萍的態(tài)度令你意外， 但你還是滿懷激情地將你的規(guī)劃講述了一遍。她沒有把 握在短時間內將這些新手培養(yǎng)出來。 另外，徐萍還表示，公司代理的產品吸引力不夠，因不 能滿足需要，已經 有客戶因此流失。 作為老板看到徐萍與楊嵐正被困難嚇住，而同時你又很清晰現(xiàn)在正是企業(yè) 發(fā)展的關鍵時刻，如果不能在這個時候銳意進取、沖破難關，公司的業(yè)務前景 孰難預料，因此深感非常緊迫。作為上司，你會怎樣處理呢？ 《公主的月亮》 一個生病的 小公主嬌憨的告訴疼她的國王，如果她能擁有月亮，病就會好?？v使他們每個人在過去都 完成許多超困難的任務，但要拿到月亮，誰都不行。國王面對這些「不可能」，心頭又煩又氣，只好叫宮廷小丑來給他 彈琴解悶。所以當務之急是要弄清楚小公主心目中的月 亮有多大、有多遠。小丑立時跑到公主房里探望公主，并順口 問公主，月亮有多大？「大概比我拇指甲小一點吧！」公主說，因為她只要把拇指的指 甲對著月亮就可以把它遮住了。用什么做 的呢？「當然是金子！」公主斬釘 截鐵的回答。 但是國王仍舊很擔心。怎么辦？心急 的國王深恐小公主一看見月亮就會再生病，卻又想不出方法解決， 只好再找小丑來為他彈琴。這種說法，只能讓國王更沮喪。現(xiàn)在，又有難題出現(xiàn)了，不問她， 還問誰？于是在國王來不及 阻止的當兒，他就到了小公主的房間，問公主這個問題。 陳樂明是一家大規(guī)模集團公司的董事局成員，也是集團公司旗下數(shù)間企業(yè)的執(zhí) 行總裁。李繼平在 管理方面有多年的豐 富經驗。經初步了解后，你發(fā)現(xiàn)這公司在過去的六個月的問題包括： 新推出的產品銷售不理想； 年度報告遲遲未能完成； 陳樂明開始對李繼平的工作能力表示懷疑； 根據(jù)公司里其他的同事表示，他們認為陳樂明與李繼平在關系上需要有 很大的改善。 討論問題： 你會如何開始你的服務？教練或是顧問？ 如果你同時進行教練服務和管理顧問，有什么問題可能會發(fā)生？ 你會如何提供服務？ 練 習 我的目標和行動計劃： 在未來的三個月內，我的目標是要將自己的企業(yè)的利潤提升 30% 以上。 首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔心得罪別人的心態(tài)，積極主動與員工溝通， 引發(fā)他們的積極性和責任感，使他們與自己的目標達成一致。 這樣就更有把握地進行進貨、定價、銷售等。 一個月內組織一次集體活動，旅游或聚餐。我也可以利用這種和諧的氣氛來指出他們所存 在的問題，使他們有則改之，無則嘉勉，同時使他們有溫暖感。 第一個月內，加強與原有客戶溝通，讓他們更加了解我們企業(yè)的服務宗旨， 更加信任我們的企業(yè)，更加信任支持我們的企業(yè)，達到更好的 效益。 二、 第二個月企業(yè)效益總的上升 15%以上。 月中，組織一次集體活動，活動目的是讓整個企業(yè)更有凝聚力，團結、互助、 進取。 三、 第三個月保證完成企業(yè)效益上升 30%以上的目標。每十天開一次會議，總結經驗， 取長補短。 對前二個月每個客戶的業(yè)務量進行檢視，分析業(yè)務量有所下降的客戶，找出 原因及解決方法。 管理模式 自我評估 甲： □ 負責策劃性工作 □ 具監(jiān)管能力 □ 參與統(tǒng)籌事務 □ 以指導為主 丙： □ 重視對方的強項從而支持他做得更好 □ 令對方達到超卓的水平 □ 注重未來的成就 乙： □ 幫助解決問題 □ 分析有關資料和數(shù)據(jù) □ 提供專業(yè)的建議及意見 □ 給 予指引及方向 丁： □ 舒緩對方的情緒 □ 著重已發(fā)生的事情 □ 給予心理上的幫助 □ 協(xié)助對方糾正行為 根據(jù)以上四種管理模式的特點，請閣下把平日的管理模式按使用習慣排序。大四的時候， 她失戀了，痛苦無聊，我去開導安慰。 女：剛開始我對這段感情也沒太認真。 選擇結婚或獨身理由： 男：最好一輩子不結婚，結婚是一個太大的負擔，我不可能依靠父母，必須經濟獨立 有自己的房子自己的車，我憑什么要求她和我一起過貧寒的生活。我骨子里是個 傳統(tǒng)的，熱愛親情的人，所以最終我會選擇婚姻。結婚是一個很嚴重的事情， 為此要改變自己。負擔小一點，事業(yè)上生活上可 以沖得更快更高一點。一星期見一次面的戀愛感覺太累，三 四年長跑，挖空心思去營造所謂浪漫的偽情調沒意思。 女：不結婚自由，可以做任何自己想做的事情，可以拒絕給他洗衣 服，一個人去旅游， 結了婚你怎么能忽略他的存在？ 練 習 我的客戶開了一間食品店，最近數(shù)次教練時，他都投訴對主管陳明的不滿，上次教練 時還氣沖沖的說要把陳明開除。 教練：現(xiàn)在你的心情怎么樣？ 客戶：當然很生氣，恨不得把他大罵一頓。 教練：那么你現(xiàn)在準不準備接受教練呢？ 客戶：我想快些解決問題。 教練：無論怎么樣你都要處理這件事，那么你想抱著什么樣的心情去解決問題呢？ 客戶：好啦，我知道啦，我會平復下來，理智的去看看事情。 教練：什么原因導致他會這樣？ 客戶：我當然沒有時間去問他啦，這么多東西要處理，最初大家說好了，我負責對外，他負責對內，誰知道他現(xiàn)在自己負責的也做不好。 教練：他自己知 不知道造成這樣的影響？ 客戶：我想他知道他做錯了，但我想我沒有跟他說清楚影響的因素，很多時候我沒有耐性跟他談，他老像聽不明白我的意見。 1 教練：既然你對他這么不滿意，那么當初你為什么會聘用他呢？ 客戶：其實他也有優(yōu)秀的一面，他為人可靠，很拼，對人也挺好的，處理錢財方面可以信任，令我很 放心，與客人的相處也是不錯的。 1 教練：你有沒有留意到因為他遲到，而且不改正，你就認為他是一個沒上進心的人，那么你們的相處因此會有什么樣的影響？ 客戶：當然格格不入了。 1 教練：好啦，如果現(xiàn)在你把他開除了的話，會有什么問題產生呢？ 客戶：一下子把他開除了，他的工作便要由我兼任，并且他跟供應商的關系也 很好，可能要花我一些時間去弄好關系，減少了我在外面接單的時間。 1 教練：那么你現(xiàn)在想開除他 ，還是想不開除他呢？ 客戶：其實，留他下來也是好的，起碼我不用從頭去訓練一個新人。 1 教練：你已經說過你沒有耐心跟他談話，那怎么辦？ 客戶：我會耐心去跟他談的，包括跟他談他經常遲到的原因，其實我也沒有怎 么關心過他，就是把我所有店內的工作全部交給他，也不知道他做得 開 不開心。 2 教練：現(xiàn)在距離上一次你跟他們溝通有多長時間了？ 客戶：差不多兩個月了，其實也應該跟他們聚一聚，吃一頓飯，大家多溝通了解。 2 教練：你想溝通的話，想要產生什么樣的結果呢？ 客戶：對他的工作情況了解多一點，知道公司面對的問題是什么，可能也會有一些意見給我，也可能跟他共同去解決問題，讓以后的貨不會延誤。 CP/1 教練四個步驟案例 客戶背景：王升是一家廣告公司的總經理、合伙人，同時擁有一家辦公用 品公司，公司發(fā)展十 分理想，規(guī)模有 30 人。一個月前我再次召開會議，這次我沒有多說，而是讓他們發(fā)表意見。 其實當中一點是我對其中業(yè)務經理李文與采購部經理林明不滿，過去一年多，不是經 常聽到他們相互說對方的不是，就是他的部門業(yè)績不理想。 他們曾提出不明白為什么要多開 一家分店，抱怨現(xiàn)在的工作量太多，沒有足夠的人手 資源去運做，而我告訴他們現(xiàn)在辦公用品公司的業(yè)務很好，很受大家歡迎，而多開分店會 加大知名度，因而可以帶動廣告公司的知名度，因為廣告公司與辦公用品公司的品牌是相 同的。最近一次教練時，他說他的員工做錯了事，但這次他 能忍著，沒有當場發(fā)怒，他說他覺得自己在控制情緒上已有進步，覺得自己冷靜了。最近一 次教練時，他說他的員工做錯了事，但這次他 能忍著，沒有當場發(fā)怒，他說他覺得自己在控制情緒上已有進步，覺得自己冷靜了。 第二：我的焦點放在技巧上，可是想著應從哪里入手教練，而忽略了客戶本身應是中心點。 當我再去檢討之 后，我發(fā)覺我需要調整的首要是我的心態(tài)，而另一方面，我可以用發(fā)問去 跟客戶區(qū)分，例如我會問他： ● 你在這件事中控制了情緒，是不是等于從今后就能好好掌控自己的情緒？ ● 在這件事中，基于什么令你產生情緒？ ● 一般來說，在工作上導致你發(fā)脾氣的原因是什么？你難以容忍的是什么？ ● 從這些因素中看到了什么問題？關于自己的是什么？關于他人的是什么？ ● 這些原因反映了企業(yè)中的一些什么情況？需要強化的地方在哪里？包括人的因素和環(huán)境的因 素。 T：發(fā)生什么事情？其他 4 個人呢？ S：其中一個懷孕，一個生病，一個一早已經辭職，一個失戀請假去了。 T：擔心什么？ S：我最近每天回到辦公 室，看到那 4 個位置空蕩蕩，我就覺得渾身不自在！ T：什么原因？ S：好像少了幾個人沖業(yè)績，開會時會場布置只有那幾個人，總之有點不大對勁！、 T：我留意到你現(xiàn)在很煩惱啊，我聽剛才你說的情況，那么具體是什么令你這么煩惱？ S：其實我最擔心的是不夠人手，影響我的業(yè)績，但這些想法又不能夠跟我的下屬去講， 10 個人的東西現(xiàn)在只有 6 個人做，令我的心理壓力很大。 T：那么業(yè)績怎樣？ S：暫時還算可以，比上個月還增加了 5%。 T：有什么證據(jù)顯示你的業(yè)績會下降呢？ S：??你這樣問我，我又未想過，回答不出來。 T：你想我怎樣支持你呢？ S：??讓我想想??，其實經過你剛才跟我談這些話后，我開始明白這是我的多慮。 T：好啦，現(xiàn)在你的心情怎樣？ S：好多了，輕松多了，有信心了，謝謝你！