管理學院市場營銷技巧-展示頁
2025-04-16 22:04本頁面
【正文】 紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 ◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。 ◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要理解客戶的真正需要。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。 ◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。 ◆研究客戶心理。 ◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。是主觀原因還是客觀原因。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。 公式1：成功=知識\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。要講究方法和策略。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發(fā)展趨勢（未來23年的發(fā)展趨勢）。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 ◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。銷售員需要一定的素質。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。我認為銷售是營銷的核心部分。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質準備。市場營銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。在現(xiàn)在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。如果學會了做銷售就是學會了做生意。 那么，如何做一個成功的銷售員呢。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。 ◆熟悉自己推銷的產品的特點。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。 ◆熟悉產品的市場。 ◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。從中會挖掘出很多商機。通過這種活動，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 ◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調整。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析 ◆學會談判的技巧。
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