【正文】 戶產(chǎn)生懷疑，有重新考慮的想法。d. 無網(wǎng)站應對方式：首先告知對方無網(wǎng)站的客戶他同樣可以注冊網(wǎng)絡(luò)實名，并表示其以前注冊的時候我們已經(jīng)贈送給了他一個電子明片。 告知在現(xiàn)代社會中網(wǎng)絡(luò)化的企業(yè)已經(jīng)形成了一種趨勢。（案例與數(shù)據(jù)）c. 無網(wǎng)絡(luò)宣傳意向。 讓其在電腦上實際操作。 說出它的好處。A． 從客戶的角度找原因：a. 價格太高應對方式：列出現(xiàn)在和以前的價格比較。方式：不好意思貴公司當時注冊的時侯沒有留下聯(lián)系人，時間是去年的05月20日，至于合同您那兒應該有一份的啊，我們這的都在總部呢?。?） 那要多少錢？（2） 我看我們不需要了。并提出當他注冊這個實名我們能提供的服務(wù)和贈送（注：贈送細分化）（2）那以前我們是交多少？ 方式：前提把價格先報高一點（700）難后說現(xiàn)在由于現(xiàn)在的用戶越來越多了價格有一定的調(diào)整。乙（一）、那一年要多少？方式：這一類客戶是屬意向型的客戶，報知價格讓其在最短的時間內(nèi)回復。）甲（一）、王牌實名是什么？要多少錢？方式：這一類客戶已經(jīng)被我們的話牽著走了，告知王牌實名是什么，并詳細介紹當客戶注冊了王牌實名給其公司能帶來的好處。（二）、針對知道此事的客戶：方式：直接進入主題。（三）、簽單或約見1． 要保持平常的心態(tài)，不要有太興奮的表現(xiàn)；2． 約見要盡量排在電話聯(lián)系后的一兩天內(nèi)；3． 要認真記下聯(lián)系人的姓名和職位；4． 約見前要做好一切的準備工作帶上要帶的東西和了解客戶的一些公司情況；5． 出發(fā)之前要檢查自己包里的文件是否整齊易拿；6． 到客戶公司時要檢查自身是否整潔；7． 要給客戶最好的第一印象；8． 談話時要注意觀察客戶的表情變化和肢體語言以尋找客戶感興趣的話題；9． 注意要多給客戶說話的機會以了解客戶的心理和公司信息；10． 要盡量少提有關(guān)于買賣的詞語；11． 不要花很多的時間去跟客戶討論一個問題；12． 要適時的拿出一些跟客戶相關(guān)的數(shù)據(jù)和案例；13． 要學會借題發(fā)揮；14． 越是到最后階段越要保持冷靜，不要讓客戶感覺到自己心中的緊張和興奮；15． 要利用事實說話； （四）、針對沒成交的客戶發(fā)注銷通知之后不要電話聯(lián)系，讓客戶自動聯(lián)系我們。（例：電腦部或網(wǎng)管）如若仍有疑問則告知要與這方面負責人有一些關(guān)于網(wǎng)絡(luò)上的一些問題需要了解。打人要打要害，針對客戶的“問題”下手，針對客戶的疑點和難點下手。除非是市場促銷的需要，對于贈送或優(yōu)惠不要先報知對方（給自己留一點客戶殺價時的余地。）準確地判斷問題的真正關(guān)鍵。（體現(xiàn)出銷售者的自信與專業(yè)。我再去請示一次。表明若以后由此發(fā)生經(jīng)濟及法律糾紛貴單位自負。第三種問題：｛對于沒有向上匯報，自作主張表示不注冊。答：張先生，互聯(lián)網(wǎng)的注冊規(guī)則我想您很清楚，您注冊與否對我們來說無所謂，我們只是盡到職責通知貴單位，您執(zhí)意要知道是那一家，今天下午四點前我們給對方注冊成功，明天在網(wǎng)上就能看到，而且一但注冊成功在有效期內(nèi)就不能刪除。張：你告訴我是哪家，我就注冊。張：告訴我大概區(qū)域也可以，現(xiàn)在有好多不正當競爭，我們要預防的。注冊與否，您自己決定。張：那就要兩千五??？太貴了，能不能優(yōu)惠點？答：對不起，張先生，我們這是注冊中心，不是菜市場。張：這有關(guān)系？答：當然，費用不同嘛。那我肯定要注冊。張：那我如何擁有這些功能呢？答：這就是我剛剛和您談的網(wǎng)絡(luò)實名｛商標｝注冊，用您企業(yè)實實在在的名字打開網(wǎng)站既方便又好記。答：張先生，您投入了如此精力及金錢卻因記不住繁瑣的英文域名而不能隨時打開網(wǎng)站。作為企業(yè)的主人您自己都不清楚，何況您的客戶和潛在客戶呢？建立網(wǎng)站，您肯定花費了不少精力及金錢。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的注冊規(guī)則，要優(yōu)先考慮有商標的企業(yè)，若此類企業(yè)不予重視再注冊其他企業(yè)。第一種問題：普遍性的對網(wǎng)絡(luò)知識欠缺且又反感要采取誘導且又耐心的方式。聯(lián)合眾多合作伙伴, 共同建設(shè)健康的中國信息化產(chǎn)業(yè)鏈.第二章 網(wǎng)絡(luò)實名銷售技巧一般的銷售過程主要是找到負責人，然后和對方進行交流，這其中主要是電話銷售和上門拜訪。為有網(wǎng)站和沒有網(wǎng)站的企業(yè)提供更多更好的服務(wù)。企業(yè)信息化的數(shù)字橋梁。IETF第53次大會上成立包括3721在內(nèi)的內(nèi)部工作組，提出了符合中國人利益的方案。三 、 網(wǎng)絡(luò)實名的未來展望積極參與國際標準制定。保護企業(yè)的品牌資源：遵從現(xiàn)有的名稱登記規(guī)范和知識產(chǎn)權(quán)保護體系，禁止惡意搶注，防止企業(yè)無形資產(chǎn)流失。網(wǎng)絡(luò)實名使網(wǎng)下品牌變成網(wǎng)上的招牌。 建立網(wǎng)上招牌, 倍增無形資產(chǎn)。注冊網(wǎng)絡(luò)實名后，企業(yè)品牌在網(wǎng)下的影響力可以立即發(fā)揮作用，將客戶帶到企業(yè)網(wǎng)站，無需花費巨資宣傳域名?？蛻魺o須記憶復雜的域名和網(wǎng)址，使用企業(yè)、產(chǎn)品、商標的名稱即可找到企業(yè)網(wǎng)站、查詢產(chǎn)品信息，為企業(yè)帶來更多客戶、創(chuàng)造更多商機。網(wǎng)絡(luò)實名實實在在為企業(yè)帶來價值。實名領(lǐng)域的實事標準。架起網(wǎng)絡(luò)時代企業(yè)與客戶“數(shù)據(jù)橋梁”。任何電子商務(wù)或者是電子政務(wù)，都不可能建立在一個沒有群眾基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)上。二、3721興起的意義3721專注于中國信息化的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。中國的企業(yè)上網(wǎng)也面臨巨大的挑戰(zhàn)。（3） 人和：中國互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民數(shù)目已經(jīng)超過了4500萬，上網(wǎng)計算機總數(shù)超過1600萬。 上網(wǎng)人數(shù)普及率將達到1215%；企業(yè)上網(wǎng)普及率將達610% 中國信息化發(fā)展現(xiàn)在的時機良好：（1） 天時：中國進入WTO后，每一個企業(yè)都會直接面對挑戰(zhàn)和機遇。網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)銷售員培訓教材目錄第一章 網(wǎng)絡(luò)實名知識培訓 4第一節(jié) 實名銷售的一般方法及FAQ 4網(wǎng)絡(luò)實名興起的原由 4二、3721興起的意義 4三 、 網(wǎng)絡(luò)實名的未來展望 5第二章 網(wǎng)絡(luò)實名銷售技巧 5第一節(jié)：電話銷售技巧 5一、四類負責人： 6二、前臺 6三、如何進行預約 7第二節(jié)．上門拜訪 7一、準備工作 7二、面談技巧 8第三章 實名銷售的搶注模式及FAQ 8第一節(jié) 操作流程 8該模式的特點: 9該模式缺點: 9客戶常見問題 10第二節(jié) 一個優(yōu)秀的 SALES的必備條件 12三、平均法原則+“快”、“準”、“狠”=加大成交量 12第四章 其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品知識培訓 16第一節(jié) 企業(yè)郵箱 16 16 16 17 17 17第二節(jié) 搜索引擎 26一：互聯(lián)網(wǎng)上的應用： 26二：網(wǎng)絡(luò)推廣的種類： 26三：國內(nèi)常用搜索引擎網(wǎng)站： 27四：推廣型搜索引擎登陸 27第三節(jié) 域名基礎(chǔ)知識 30英文域名 30中文域名系統(tǒng)說明 34第四節(jié) 虛擬主機 49什么是虛擬主機 49第一章 網(wǎng)絡(luò)實名知識培訓第一節(jié) 實名銷售的一般方法及FAQ網(wǎng)絡(luò)實名興起的原由 中文將成為互聯(lián)網(wǎng)最廣泛使用的語言。 上網(wǎng)用戶和企業(yè)五年內(nèi)將飛快增長。（2） 地利：大量的傳統(tǒng)企業(yè)開始意識到互聯(lián)網(wǎng)的力量和互聯(lián)網(wǎng)的作用 ，傳統(tǒng)企業(yè)正在成為互聯(lián)網(wǎng)的主角。 在中國存在網(wǎng)絡(luò)時代的數(shù)據(jù)鴻溝。 企業(yè)上網(wǎng)的推廣面臨“品牌”的尷尬。3721考慮到中國的國情和市場現(xiàn)狀，為企業(yè)信息化提供基礎(chǔ)服務(wù),提供本地化的解決方案,進行本地化的運用和,而不是盲目地去抄襲或者是拷貝美國的模式。3721關(guān)注的是企業(yè)信息化最關(guān)鍵,最基礎(chǔ)的一步,也就是讓客戶“用你的名字找到你”！ 幫助企業(yè)的客戶“用你的名字找到你”。 全球使用量最大的實名服務(wù)系統(tǒng)。45%的用戶通過搜索引擎、信息港使用實名。 為企業(yè)帶來更多的商業(yè)機會。 降低營銷推廣成本。通過不同的途徑，95%以上的用戶都在使用網(wǎng)絡(luò)實名查找企業(yè)網(wǎng)站、了解產(chǎn)品信息。企業(yè)為建立品牌形象付出巨大努力。功能上也最大化地方便網(wǎng)民使用。樹立行業(yè)領(lǐng)先形象：客戶在各大搜索引擎查詢時，企業(yè)、產(chǎn)品名稱將出現(xiàn)在搜索結(jié)果的最前列，為企業(yè)樹立行業(yè)領(lǐng)先的形象。在IETF第52次會議中參與國際標準討論。邀請IETF訪華，與中國企業(yè)共同探討如何參與國際標準制定。繼續(xù)為中國廣大網(wǎng)民免費提供易用的服務(wù)。成為企業(yè)和客戶之間的一個數(shù)字橋梁。第一節(jié)：電話銷售技巧在這個過程中的電話銷售，我們主要是以拜訪為首要目的的，因此在電話中需要注意：1． 不要過多談?wù)摦a(chǎn)品2． 不要談?wù)摰疆a(chǎn)品的價格3． 時間不要過長，盡量控制在5分鐘以內(nèi)4． 適當使用一些夸張和反問的語句一、四類負責人：由于每個公司的規(guī)模和結(jié)構(gòu)各不相同，在網(wǎng)站宣傳方面都會有不同類型的人來負責，主要分為：1． 網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)負責人2． 市場部宣傳負責人3． 公司的一般事物的負責人4． 公司的決策人這四類負責人各有其不同的特點，我們在和他們的交流過程中可以取其重點進行切入：1． 網(wǎng)管們一般比較關(guān)心公司網(wǎng)站的點擊率及在同類公司中的排名，我們可以舉一些事例來給以論證及說服，2． 市場部負責人會對網(wǎng)絡(luò)實名的宣傳效果比較感興趣，我們可以拿網(wǎng)絡(luò)實名和其他的一些宣傳方式進行一些實際對比，說明網(wǎng)絡(luò)實名其特點3． 第三類負責人一般是公司的辦公室主任或是總經(jīng)理助理之類，他們主要是一個傳達作用，因此他們會對價格比較感興趣，我們可以盡可能的回避這一話題，突出網(wǎng)絡(luò)實名的作用，以事實來進行打動4． 公司的經(jīng)理或老板們對網(wǎng)絡(luò)實名究竟可以給他們帶來多大的效益是最關(guān)心的，我們可以以此為切入點，另外可以拿同類公司的范例來進行打動二、前臺對于前臺小姐不肯轉(zhuǎn)接電話，我們已經(jīng)有了許多成功的經(jīng)驗和方法：1． 以注冊中心的名義，用官方機構(gòu)的語氣壓例如：我是網(wǎng)絡(luò)實名注冊中心的，要和你們的網(wǎng)站負責人談一些注冊方面的事情2． 把事情的嚴重性夸大，迫使對方接受例如：實名注冊是有關(guān)一個公司企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的形象，是十分嚴肅的事情3． 以其不能處理為理由，要求轉(zhuǎn)接例如：小姐，這件事對您公司是非常重要的，你能負責嗎？4． 以其他的理由找負責人例如：我現(xiàn)在無法進入你們的網(wǎng)站，想請教一下你們的網(wǎng)管三、如何進行預約我們一般可以采取如下幾種語句：1． 先生，您看在電話里不能夠說得很清楚，我們是不是約個時間，我?guī)б恍┰敿毜馁Y料跟您詳細解釋一下，您看您是明天上午有時間還是明天下午有時間呢？2． 先生，您看您現(xiàn)在也很忙，我這邊也就不再過多打擾了，我明天上午到您公司附近簽單，您看您有空嗎？我?guī)┵Y料給您看一下附：一般的電話銷售注意事項：1． 打電話時對方雖然不能看到我們的表情但仍舊應該面帶笑容2． 語言要流暢，盡可能多的在事先進行演練3． 言語中不能摻入“公司”、“買”、“賣”等商業(yè)詞句4． 態(tài)度中不能流入推銷員的態(tài)度，不卑不亢5． 約見客戶時，在時間上只給對方一到二個選擇6． 注意詢問對方姓名7． 約見后，再次確認公司地址以免與所得資料上的不同第二節(jié)．上門拜訪上門拜訪客戶是我們銷售中十分重要的一環(huán)，它可以馬上提高我們的成交概率和影響進一步的深入聯(lián)系一、準備工作首先，我們在進入這個公司之前就應做好相應的準備工作，帶好應該帶的東西：1． 文件資料（宣傳彩頁、公司介紹、報價單等）2． 個人資料（名片、水筆等）3． 良好的精神面貌4． 整潔的衣裝和儀容二、面談技巧其次，當我們和客戶面對面交談時可以：1． 可以用許多疑問的話語促使對方進行肯定例如：您的公司建網(wǎng)站的目的也一定是用來宣傳自己公司的吧？2． 讓客戶多開口，用WHAT，HOW等疑問句來提問例如：您公司主要是做什么產(chǎn)品的呢？ 您公司以前在網(wǎng)絡(luò)方面是如何做宣傳的呢？3． 從客戶的角度去考慮每一個問題4． 說一些客戶感興趣的話題5． 充分利用手中的資料6． 不要過多得在一個問題上糾纏7． 在客戶最興奮的時間提出簽單（注：從學員中找出一兩位來演示，以實際案例來給學員分析，讓學員從中找出其優(yōu)缺點來分析，參與為主）FAQ1． 如果你們公司倒閉了,那我們注冊的網(wǎng)絡(luò)實名是否有效？2． 客戶的計算機的瀏覽器上沒有安裝3721插件怎么辦？第三章 實名銷售的搶注模式及FAQ第一節(jié) 操作流程,(其中必須有聯(lián)系電話,及傳真號碼).(即:征詢函傳真),談關(guān)于搶注的事宜.,并簽訂協(xié)議. 該模式的特點:a. 見效快.b. 能夠方便的找到?jīng)Q策人.該模式缺點:c. 使用不當,容易造成客戶誤解,影響公司的形象.客戶常見問題作為市場第一線電話營銷人員在面對客戶的種種疑難、刁難問題應做到明了于胸、應答自如。問：你們這是什么地方，我剛剛受到一份“知識產(chǎn)權(quán)爭議征詢涵”是怎么一回事？答：您好，請問您貴姓是哪個企業(yè)？是大地花卉，張先生您好，我們是網(wǎng)絡(luò)商標注冊中心。張：對，我們已經(jīng)注冊了，為什么要在網(wǎng)絡(luò)上注冊？答：正因為您已經(jīng)在工商局注冊了，我們才會給您去這份傳真，現(xiàn)在在我們的檔案里有三份關(guān)于要申請“大地花卉”的文件，但都是屬于有營業(yè)執(zhí)照而無商標注冊證的企業(yè)。當初您在工商局注冊僅僅是為了擁有這個寶貴的名字，現(xiàn)在這個寶貴的名字已經(jīng)在貴單位負責人的艱辛創(chuàng)業(yè)及不斷努力下發(fā)展成如此大的規(guī)模，難道在與工商局齊驅(qū)并駕的互聯(lián)網(wǎng)上將自己辛苦數(shù)載創(chuàng)立的品牌在明知的情況下拱手相讓嗎？張：可是，我們已經(jīng)上網(wǎng)了。答：您建立的是網(wǎng)站，對嗎？張：對，是網(wǎng)站，有什么區(qū)別？答：當然有區(qū)別，請問您的網(wǎng)址是什么？｛并非真問而是考對方｝張：等等，我查一下。答：張先生，不用查了。張：對，大概花費了一個半月的時間，投入了兩萬元。難道您不覺得是一種非常大的遺憾？張：那我怎么樣才能簡便的打開我的網(wǎng)站呢？答：在您會漢字輸入的情況下只要直接輸入“大地花載”即可直達您的網(wǎng)站，若您不會漢字輸入，只要輸入您的電話號碼021――64183020