【正文】 。只要“取之有道”，就無可厚非。事后問他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點(diǎn)俗” 　　心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢而不是賺他的錢 　　錢這個(gè)東西在中國人，特別是中國文人的眼里是個(gè)庸俗或骯臟的字眼。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶那里不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說’”那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落地。 　　障礙二：懼錢心理 　　基本癥狀： 　　中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來，但是嘴上就是說不出口。 　　第三，我們最專業(yè)。 　　第二，他有投資項(xiàng)目的需求。 　　首先，身份和金錢只是我們項(xiàng)目投資的要求。 　　可想而知，這樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個(gè)投資項(xiàng)目。 　　然而，很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置?！　?　　角色定位信息：大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目+請(qǐng)人管理。 　 　　案例解析： 　　一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。 　　那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？ 　　那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。 　　如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。 　　潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。 　　推銷的成功率低，營銷的成功率高。 　　許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？ 　　說到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷和營銷From 。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半?！　?　　這句話也有兩個(gè)用意： 　　1．了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目； 　　2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 　　2．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判。比如： 　　“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”　　 　　這句話有兩個(gè)用意：　 　　1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。 　　經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？ 　　客戶：大概10萬～20萬吧。不過再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？ 　　客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn)。 　　經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？ 　　客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。 　　經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目?！　?　　2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來了。 　　客戶：我姓周。 　　前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？ 　　客戶：我們來自湖南張家界。 　　由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。一個(gè)好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。如果你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。　　 　　分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？　　 　　關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。 　　10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。 　　客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？ 　　經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)…… 　　客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。 　　經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？ 　　客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的?！　?　　2分鐘后，招商經(jīng)理過來了?！　?　　前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列…… 　　我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。 　　前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。 　　前臺(tái)：您好。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程。 　　然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。招商加盟培訓(xùn)資料招商談判技巧系列一問一答 摸清客戶的投資沖動(dòng) 角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做?！　?　　成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。 通常，我們將招商談判分為五步，見圖1?！　?　　【案例1】 　　我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。 　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目?！　?　　前臺(tái)帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。 　　前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過來。 　　經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？ 　　客戶：還可以。 　　經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是……我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？ 　　客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？ 　　經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。 　　經(jīng)理：好的。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌?！　?　　如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。 　　招商人員實(shí)際上是投資顧問。否則，所有的語言都會(huì)顯得很蒼白。 　　5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述： 　　什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做 【案例2】 　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。 　　前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。 　　前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。 　　經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？ 　　客戶：坐火車過來的，早上剛到?！　?　　客戶：專門考察你們的玩具項(xiàng)目。 　　經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。 　　經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營和管理。 　　經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？ 　　客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同?！　?　　好了，以上對(duì)話用一句話概述： 　　周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花1020萬投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營管理　　 　　分析： 　　前臺(tái)獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個(gè)問題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。 　　“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？ ” 　　客戶：坐火車過來的，早上剛到。　　 　　總結(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細(xì)無聲”——不知不覺中把銷售完成。 招商談判技巧系列－－如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案04　　很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。 　 　　為什么要設(shè)計(jì)？ 　　在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案。 　　推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動(dòng)地接受； 　　營銷是通過了解客戶的基本情況，針對(duì)客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)接受。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。 　　投資意向分值： 　　只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，招商才有勝算。　　 　　怎么設(shè)計(jì) 　　常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過程。 　　投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。 　　溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡(jiǎn)單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項(xiàng)目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請(qǐng)人管理?！　?　　投資建議分析和設(shè)計(jì)： 　 　口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？ 　　 　　萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。 　　障礙一：懼高心理 　　基本癥狀： 　　由于一般招商人員都比較年青，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，然而我們的連鎖招商項(xiàng)目呢，大部分都是投入較大的項(xiàng)目，對(duì)于投資商而言，還是較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶，所以很多招商人員總是出現(xiàn)一個(gè)通病，“見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯