【正文】 促銷人員了解 ⑶ 收集媒體報(bào)道，如上網(wǎng)查詢等…價(jià)格策略競爭對(duì)手的總體價(jià)格水平，各個(gè)細(xì)節(jié)商場的不同價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格定位、價(jià)格調(diào)整頻率與力度，進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)與結(jié)算價(jià)、返利之間的相互關(guān)系等 ⑴ 各招商人員最好有計(jì)劃地記錄對(duì)手一定時(shí)期內(nèi)的所有商場的價(jià)格 ⑵ 實(shí)地考察，并要求促銷員時(shí)刻關(guān)注對(duì)手的價(jià)格動(dòng)態(tài) ⑶ 直接找商家詢問…促銷策略⑴ 促銷的頻率力度 ⑵ 促銷的形式及內(nèi)容 ⑶ 促銷成效及對(duì)品牌提升好處 ⑷ 促銷對(duì)企業(yè)員工、商家信心的提升⑴ 本企業(yè)招商員之間溝通 ⑵ 商家 ⑶ 促銷員 ⑷ 當(dāng)?shù)毓? ⑸ 各種媒體的宣傳…品牌策略⑴ 在當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳投入情況 ⑵ 終端賣場的商場陳列、展示 ⑶ 在當(dāng)?shù)氐钠毓饴始鞍傩招闹械钠放菩蜗? ⑴ 經(jīng)銷商 ⑵ 本企業(yè)的一線招商人員 ⑶ 終端促銷員 ⑷ 親臨市場勘察…渠道策略⑴ 渠道政策：自建營銷網(wǎng)絡(luò)、直銷、建專賣店、電話營銷等 ⑵ 渠道政策調(diào)整的頻率和力度 ⑶ 新建渠道、維護(hù)渠道的舉措 ⑴ 與本企業(yè)招商員多溝通，多了解 ⑵ 多與商家溝通 ⑶ 通過上網(wǎng)，搜索有關(guān)競爭對(duì)手的渠道信息 …人力資源⑴ 對(duì)員工培訓(xùn)、教育是否到位 ⑵ 廠家與商家關(guān)系是否融洽 ⑶ 各種規(guī)章制度是否完善，特別是招商制度、策略 ⑷ 員工工作是否信心滿懷、熱情高漲⑴ 實(shí)地考察對(duì)方促銷員的能力等 ⑵ 從經(jīng)銷商口中了解相關(guān)信息 ⑶ 借助其他途徑了解，如與同行交流、媒體資料的收集等…（二） 了解競爭對(duì)手的應(yīng)用實(shí)例三、 了解終端客戶準(zhǔn)客戶的三個(gè)條件：有需求、有購買力、有決策權(quán)無論是中間客戶還是終端客戶，他們的簽約決策過程都是從若干簽約方案中選擇一個(gè)滿意的簽約方案的過程。④ 客戶的抱怨。② 客戶的意見。⑥ 通過競爭者和客戶的介紹，可以了解商場的市場定位、競爭狀況、客戶的使用情況等。④ 通過技術(shù)服務(wù)部門人員的介紹，可以了解商場的技術(shù)構(gòu)成、售后技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)等。② 通過生產(chǎn)制造部門人員的介紹，可以了解商場的生產(chǎn)流程、加工工藝、制造方法等。招商人員在招商中切忌僅講述商場的特性，不把商場的特性和客戶的需求掛鉤。⑶. 商場的訴求重點(diǎn)招商人員若想有效地說服客戶，除了要充分掌握商場知識(shí)外，還要明確把握商場的訴求重點(diǎn)，即商場的市場定位、特有性能、滿足客戶的需求點(diǎn)和能給客戶帶來的利益點(diǎn)等。④ 商場的交易條件。③ 商場的使用知識(shí)。② 商場的“軟件”部分。2. 和自身權(quán)益有關(guān)的法律法規(guī)第三節(jié) 做到知己知彼的3個(gè)工作小項(xiàng)一、 了解本企業(yè)的商場或服務(wù)（一） 了解商場1. 了解商場本身的相關(guān)知識(shí)⑴. 商場的基礎(chǔ)知識(shí)① 商場的“硬件”部分。2. 租金回收政策：包括租金回收方式、回收期限、未回款的管理規(guī)定等。二、 了解企業(yè)的招商策略企業(yè)的招商策略包括招商政策和招商支持政策。⑸. 企業(yè)的管理制度。⑶. 企業(yè)在行業(yè)中以及每個(gè)區(qū)域的市場地位。（二） 了解自己的企業(yè)1. 需要了解的內(nèi)容⑴. 企業(yè)的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）。⑷ 通過翻閱書籍、行業(yè)期刊等資料，了解行業(yè)發(fā)展情況、同行競爭對(duì)手發(fā)展情況、行業(yè)發(fā)展前景等。⑵. 通過參加行業(yè)論壇或者展覽會(huì)，了解行業(yè)的最新技術(shù)、行業(yè)概況、發(fā)展趨勢等。⑶. 有關(guān)政策及這些政策對(duì)本行業(yè)的影響和約束等。第二章 招商人員的第1大項(xiàng)工作事項(xiàng)：招商知識(shí)儲(chǔ)備招商知識(shí)儲(chǔ)備行業(yè)知識(shí)了解行業(yè)、知悉企業(yè)了解企業(yè)的招商策略了解相關(guān)的法律法規(guī)如做到知已知彼了解本企業(yè)及商場所以優(yōu)勢及提供的服務(wù)了解競爭對(duì)手了解市場及客戶背景每一節(jié) 了解行業(yè)知識(shí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的3個(gè)工作小項(xiàng)一、 了解行業(yè)、知悉企業(yè)（一） 了解行業(yè)1. 需要了解的行業(yè)內(nèi)容⑴. 行業(yè)的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀及未來的發(fā)展趨勢。8. 招商工作是一個(gè)循環(huán)的過程，招商人員只有不斷地開發(fā)新客戶，維系老客戶，才能提高自己的招商業(yè)績。6. 租金回收是招商人員的重要任務(wù)，準(zhǔn)時(shí)收款、及時(shí)催收欠款是招商人員始終要提醒自己做的工作。4. 招商人員通過一系列的拜訪活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)客戶的了解，及時(shí)進(jìn)行招商跟進(jìn)和異議處理，提交建議書，從而促成交易的達(dá)成。2. 招商人員通過拜訪、連鎖介紹、接手前任招商人員的客戶等方式積累客戶，接觸目標(biāo)客戶，不斷拓展自己的人脈關(guān)系，擴(kuò)大與客戶的接觸范圍并從中篩選出潛在客戶。 ⑴. 形象禮儀，包括儀容、儀表、儀態(tài)； ⑵. 商務(wù)談判禮儀，包括談判禮儀、眼神禮儀、名片禮儀、距離禮儀； ⑶. 其他禮儀、包括稱呼禮儀、介紹禮儀、商務(wù)簽字禮儀、電話禮儀等。 客戶管理工作主要包括以下3個(gè)方面的內(nèi)容： ⑴. 將客戶分類，建檔管理； ⑵. 對(duì)大客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理； ⑶. 協(xié)助建設(shè)銷售渠道和展廳建設(shè)，建設(shè)性的企劃方案和現(xiàn)場促銷布展建議，成為客戶的營銷專家。收回租金主要應(yīng)做到以下兩方面的工作：⑴. 按照合同及時(shí)收款；⑵. 運(yùn)用方法和技巧，催收欠款。招商人員將商場招商給客戶，在簽約階段雙方就要定好付款方式，為順利收款做好鋪墊。 服務(wù)客戶的工作主要包括以下3個(gè)方面： ⑴. 了解客戶的內(nèi)容和策略； ⑵. 售后服務(wù)，主要是要處理好客戶商場使用過程中出現(xiàn)的抱怨、投訴、要求索賠和調(diào)換展廳等問題； ⑶. 維系良好的合作關(guān)系，使新客戶變成老客戶。為了與客戶進(jìn)一步建立起良好的信任關(guān)系，招商人員還應(yīng)積極做好回訪工作，不要忘了客戶，也別讓客戶忘了你。此階段工作主要包括以下3個(gè)方面的內(nèi)容：⑴. 通過引導(dǎo)，促使客戶做出簽約決定；⑵. 協(xié)商、簽訂簽約合同；⑶. 與客戶告別。拜訪客戶工作主要包括以下6個(gè)方面的內(nèi)容：⑴. 預(yù)約客戶；⑵. 拜訪前的準(zhǔn)備；⑶. 面談，贏得客戶好感；⑷. 商場展示與報(bào)價(jià)；⑸. 撰寫、提交建議書；⑹. 客戶異議處理。⑴. 制定工作目標(biāo)與計(jì)劃；⑵. 尋找潛在客戶；⑶. 接近不同類型的潛在客戶。第一章 招商人員具體工作概述第一節(jié) 招商人員的8大工作事項(xiàng)一、 招商知識(shí)儲(chǔ)備招商人員需要了解、掌握的知識(shí)主要包括以下6個(gè)方面：⑴. 了解行業(yè)和自己的企業(yè)；⑵. 了解企業(yè)商場；⑶. 了解競爭對(duì)手；⑷. 了解終端客戶；⑸. 了解企業(yè)招商政策和招商渠道；⑹. 了解相關(guān)的法律法規(guī)與政策。二、 圈定客戶 誰是客戶？客戶在哪里？怎樣才能找到客戶？怎樣才能掌握客戶的更多資料？招商人員需要建立客戶管理檔案，確定目標(biāo)客戶，初步建立起客戶關(guān)系。三、 拜訪客戶拜訪客戶是整個(gè)招商工作中最重要的環(huán)節(jié)，招商人員的言談舉止，每一句問答以及商場說明與展示等都會(huì)影響客戶的判斷和決定。四、 成功簽約 招商人員與客戶不斷地交往、溝通、協(xié)商，其目的就是要促使交易成功，與客戶簽訂合同。五、 服務(wù)客戶 招商人員的工作不是把為品賣出去或者簽訂合同就萬事大吉了。售后服務(wù)是招商工作的繼續(xù)，是和客戶加強(qiáng)溝通、建立長久合作關(guān)系的關(guān)鍵工作。六、 收款及催款 收回租金才是真正的成交。當(dāng)然也有特殊情況，少數(shù)客戶因?yàn)橐恍顩r不能及時(shí)回款，這時(shí)千萬不要急于催款或訴諸法律，要弄清客戶拖欠的真正原因，根據(jù)不同的情況，制定相應(yīng)策略，最終達(dá)成收回款項(xiàng)的目的。七、 客戶管理 老客戶的維護(hù)、新客戶的開發(fā)、招商渠道的管理、大客戶的管理等，都是招商人員需要考慮的問題。八、 掌握商務(wù)禮儀 招商人員經(jīng)常和客戶一起參加一些商務(wù)活動(dòng)；必須掌握必要的商務(wù)禮儀，展現(xiàn)自己專業(yè)、職業(yè)的形象，加深自己在客戶心中的印象，從而減少招商障礙。第二節(jié) 招商人員工作內(nèi)容圖解圖11 招商人員工作圖訪問活動(dòng)目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶潛在客戶名錄拜訪潛在客戶成功簽約服務(wù)客戶收款及催款客戶管理開發(fā)新客戶市場說明：1. 招商人員通過調(diào)研了解市場，進(jìn)而分析誰能夠成為自己潛在的客戶。3. 招商人員需詳細(xì)列出潛在客戶名單并制定拜訪計(jì)劃，同時(shí)對(duì)潛在客戶進(jìn)行管理。5. 成交后，招商人員還需要提供完善的客戶服務(wù)，通過讓客戶滿意，培養(yǎng)客戶的忠誠度，建立和客戶的持久關(guān)系。7. 對(duì)客戶進(jìn)行管理、建檔和分析，管理好自己的大客戶、服務(wù)好每個(gè)客戶，也是招商人員自始自終都要關(guān)注的工作。因此招商人員還要不斷地尋找潛在客戶，并努力使其成為自己的現(xiàn)忠實(shí)客戶。⑵. 本行業(yè)的運(yùn)作方式。2. 了解行業(yè)的途徑⑴. 通過關(guān)注廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的相關(guān)報(bào)道，了解行業(yè)發(fā)展趨勢、動(dòng)態(tài)及新頒布的政策法規(guī)等。⑶. 通過瀏覽行業(yè)的門戶網(wǎng)站或者行業(yè)內(nèi)具有代表性的企業(yè)的內(nèi)部資料，了解本行業(yè)的相關(guān)新聞、發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展前景等。⑸. 通過同行或者同事的介紹，更直接地了解行業(yè)的現(xiàn)狀。⑵. 企業(yè)主營業(yè)務(wù)、招商和企劃能力、在各個(gè)地方的市場占有率。⑷. 企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)及內(nèi)部關(guān)系。⑹. 企業(yè)文化、經(jīng)營理念、品牌戰(zhàn)略和市場策略。（一） 招商政策1. 價(jià)格政策：包括定價(jià)策略、價(jià)格構(gòu)成、交易條件等。（二） 招商支持政策1. 招商優(yōu)惠政策2. 階段性的促銷優(yōu)惠政策3. 促銷策略三、 了解相關(guān)的法律法規(guī)1. 和工作相關(guān)的法律法規(guī)：包括行業(yè)規(guī)范、國家規(guī)定、合同法、廣告法等。商場的“硬件”部分主要指商場的性能、設(shè)計(jì)、硬件、形象、規(guī)模、等。商場的軟件部分主要指商場的招商團(tuán)隊(duì)及成功案例、營銷團(tuán)隊(duì)及成功案例、等。商場的使用知識(shí)主要指商場的使用方法。⑵. 商場的外圍知識(shí)商場的外圍知識(shí)主要包括競爭商場的情況、市場行情的變動(dòng)狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心點(diǎn)、法律法規(guī)的規(guī)定事項(xiàng)等。只有把商場的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的簽約欲望，打動(dòng)客戶的心。2. 掌握與商場相關(guān)的知識(shí)3. 獲得商場知識(shí)的渠道⑴. 通過閱讀獲得信息⑵. 通過相關(guān)人員的介紹獲得信息① 通過上司、同事的介紹，可以了解商場知識(shí)和商場的訴求重點(diǎn)等。③ 通過營銷廣告部門人員的介紹，可以了解商場的品牌戰(zhàn)略、招商政策、促銷政策等。⑤ 通過研究開發(fā)部門人員的介紹，可以了解商場的專利、研究過程、技術(shù)特征等。⑶. 通過招商人員自己的實(shí)踐積累① 自己親身招商過程中的心得。③ 客戶的需求。⑷. 通過參加商場說明會(huì)獲得信息（二） 了解服務(wù)型商場⑴. 公司主營項(xiàng)目及主要內(nèi)容；⑵. 品牌戰(zhàn)略、市場定位及市場地位；⑶. 執(zhí)行項(xiàng)目人員結(jié)構(gòu)和優(yōu)勢；⑷. 各項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；⑸. 所服務(wù)的目標(biāo)客戶及以往客戶評(píng)價(jià)等。這種決策過程一般分為認(rèn)識(shí)、情緒和意志三個(gè)過程，招商人員要充分把握客戶的這種決策過程并在每個(gè)階段采取不同的應(yīng)對(duì)措施。⑴. 感性認(rèn)識(shí)階段，客戶主要是通過感覺、知覺得到商場的直觀形象方面的認(rèn)識(shí)，并通記憶進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的積累，其實(shí)只是對(duì)商場信息的接受和存儲(chǔ)。招商人員就要研究一下客戶為什么如此“忠實(shí)”，自己的商場能否滿足客戶的某些需求，能否有替代客戶所使用商場的可能。⑵. 理性認(rèn)識(shí)階段，客戶通過思維、聯(lián)想、判斷，獲得對(duì)商場更為全面本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，其實(shí)質(zhì)是對(duì)商場信息進(jìn)行加工、再存儲(chǔ)。 這位客戶明顯是在對(duì)商場進(jìn)行理性的觀察，希望從別人的實(shí)踐中得到有關(guān)商場效果的信息。2. 情緒影響客戶對(duì)商場有了一定的認(rèn)識(shí)，但不一定馬上簽約，還會(huì)受到情緒的影響。主要表現(xiàn)為滿意或不滿意、喜歡或不喜歡、有興趣還是無興趣、有欲望還是無欲望等?？蛻艏祝河X得商場真的不錯(cuò)，如果是100％純棉的穿起來就會(huì)更舒服。客戶丙：穿起來太適合我了，看看能否談?wù)剝r(jià)格。上述四位客戶表現(xiàn)出了不同的情緒。 不同的客戶對(duì)商場的不同情緒是招商人員判斷客戶是否簽約的主要信號(hào)。3. 意志作用客戶的意志過程是指客戶自覺地確定簽約目標(biāo)，并以此支配其簽約行為達(dá)到既定簽約目標(biāo)的心理過程。意志的作用具體表現(xiàn)為客戶采取實(shí)際行動(dòng)把意志作用外化，根據(jù)既定的簽約目標(biāo)采取行動(dòng)，把主觀意識(shí)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)簽約的實(shí)際行動(dòng)。這就是客戶簽約心理決策的AIDAS模式。有一位招商安全玻璃的招商員，他的業(yè)績一直都是其所在區(qū)域的第一名，在一次頂尖招商員的頒獎(jiǎng)交流會(huì)上，主持人問他：“能透露一下你始終維持頂尖業(yè)績的方法嗎？”這位招商員回答說：“我的皮箱里總是放了許多截成15厘米見方的安全玻璃和一把鐵錘子。當(dāng)客戶說不相信的時(shí)候，我就把這些小塊玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，此時(shí)客戶都會(huì)嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有破碎?！@時(shí)候我就問他們：‘你想買多少？’直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個(gè)過程花費(fèi)的時(shí)間還不到1分鐘。但是經(jīng)過一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)招商人員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪?！?. 興趣客戶是否對(duì)商場感光趣，是從其本身的需求出發(fā)來判斷的。客戶是否有需求，招商人員只有