【正文】 好”，為什么呢？原因就是世界上的事情本沒有完美，你又最了解自己東西的缺點，對于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點。我們沒有去做，你怎么知道就會失敗呢？最后的結(jié)果是越害怕失敗，反而越容易失??！就像我們騎車，看見前面有一個坑，想躲過它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識導致的結(jié)果。更何況對于一個高效的、回報良好的投資，他的投資回報與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關系。他說：人一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。凡承認飯需要錢買，而說錢卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚肉沒有消耗完，須得餓他一天之后再來聽他發(fā)議論。只要“取之有道”，就無可厚非。事后問他們，為什么總是不能及時下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點俗”心態(tài)建設：你是為他賺錢而不是賺他的錢錢這個東西在中國人，特別是中國文人的眼里是個庸俗或骯臟的字眼。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶那里不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說’”那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落地。障礙二：懼錢心理基本癥狀：中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費掏出來，但是嘴上就是說不出口。第三，我們最專業(yè)。第二，他有投資項目的需求。首先，身份和金錢只是我們項目投資的要求。可想而知，這樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個投資項目。然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。角色定位信息：大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一個未知規(guī)模的項目+請人管理。案例解析：一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網(wǎng)絡上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。招商的關鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設計投資。如果將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。推銷的成功率低，營銷的成功率高。為什么要設計？在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設計方案。招商談判技巧系列二－－如何看人下菜設計投資方案04 很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”?？偨Y(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜”——順水推舟，隨著感情導入銷售；“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ ”客戶：坐火車過來的，早上剛到。我們的招商經(jīng)理對你們當?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務和建議。好了，以上對話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經(jīng)營一個項目，準備近期在湖南張家界，花1020萬投資做玩具項目，自己經(jīng)營管理分析：前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆。經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經(jīng)營和管理。經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值?？蛻簦簩ｉT考察你們的玩具項目。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。前臺：周小姐，您好，您稍等。前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。招商人員實際上是投資顧問。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。經(jīng)理：好的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？客戶：還可以。前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品?？蛻簦耗茫覀兿胱稍円幌履銈兊捻椖?。招商加盟技巧解析【案例1】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好。前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列……我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的?？蛻簦号?，那你們有什么優(yōu)勢呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？關鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？客戶：我們來自湖南張家界。客戶：我姓周。2分鐘后，招商經(jīng)理進來了。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？客戶：大概10萬～20萬吧。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意：1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責任。2．獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌?、風俗習慣、經(jīng)濟狀況有技巧地跟對方談判。這句話也有兩個用意：1．了解我們是不是客戶考察的第一個項目；2．坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經(jīng)濟實力。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設計好了，有什么可以設計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷 推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動接受。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。投資意向分值：只有將投資意向調(diào)整到4分以上時，招商才有勝算。怎么設計常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴大需求的過程。投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計。溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴謹，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。投資建議分析和設計：口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。障礙一：懼高心理基本癥狀：由于一般招商人員都比較年青，經(jīng)濟實力也比較弱，然而我們的連鎖招商項目呢，大部分都是投入較大的項目，對于投資商而言，還是較有經(jīng)濟實力的客戶，所以很多招商人員總是出現(xiàn)一個通病，“見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯”，出現(xiàn)談判三忌：?眼神怯目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有霸氣?聲音低沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶?語言差總是用“應該還可以”“大概”“或者”等語言，表達時有時候還結(jié)結(jié)巴巴。心態(tài)建設：你是讓他賺錢的人對于有錢人和有身份的人，其實我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者是否有身份，你是幫他提供更賺