【正文】 或單元出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。爛尾的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。（8）期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買房產(chǎn)時應(yīng)簽預(yù)售合同。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時為一手，第二次交易則為二手。（6）單位產(chǎn)權(quán)房單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。（5）已購公房已購公房又稱售后公房，就是購買的公有房產(chǎn)。（4）不可售公房不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。（3）公房公房也稱公有房產(chǎn)，國有房產(chǎn)。（2）使用權(quán)房使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。銷售術(shù)語（12）實(shí)用率：實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和房產(chǎn)面積之比，大于使用率。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計要求全部完工，經(jīng)驗(yàn)收合格的建筑.（8）共有建筑面積：系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。動既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機(jī)構(gòu)投資非房產(chǎn)租賃市場。（6）套內(nèi)面積：俗稱地磚面積。（5）計租面積：作為計算房租的面積。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。設(shè)計規(guī)范術(shù)語我國一般講城市基礎(chǔ)設(shè)施多指工程性基礎(chǔ)設(shè)施。工程性基礎(chǔ)設(shè)施一般指能源供應(yīng)、給水排水、交通運(yùn)輸、郵電通信、環(huán)境保護(hù)、防災(zāi)安全等工程設(shè)施。使用面積與輔助面積的總和稱“有效面積”。在居住建筑中的使用面積也稱“居住面積”。建筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三項(xiàng)。在居住區(qū)用地范圍內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。（7）建筑間距兩棟建筑物或構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。又稱建筑控制線。②居住小區(qū)：城市中由居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動不穿越城市主要交通線為原則，并設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。?保留地：城市中留待未來開發(fā)建設(shè)的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。⑩特殊用地：一般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質(zhì)的用地。⑧市政公用設(shè)施用地：城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地，包括：供應(yīng)設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)施的建設(shè)用地。⑥對外交通用地：城市對外聯(lián)系的鐵路、公路、管道運(yùn)輸設(shè)施、港口、機(jī)場及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。④工業(yè)用地：城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫房、堆場、構(gòu)筑物及其附屬設(shè)施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設(shè)用地。②居住用地：在城市中包括住宅及相當(dāng)于居住小區(qū)及小區(qū)級以下的公共服務(wù)設(shè)施、道路和綠地等設(shè)施的建設(shè)用地。C)B)建筑專用術(shù)語（1）城市規(guī)劃術(shù)語A)如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4混合結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。二、商業(yè)地產(chǎn)的類型商業(yè)物業(yè)分類表分類方法種類舉例按市場形式分類大型商廈天河城廣場、廣百新翼專業(yè)市場天河電腦城、白馬服裝大廈小區(qū)商鋪深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街按物業(yè)用途分類購物中心天河城、中華廣場小區(qū)配套商鋪駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街專業(yè)市場南岸裝飾材料城、美居中心批發(fā)及商貿(mào)中心天雄布市餐飲及美食廣場百福廣場按建筑特征分類商業(yè)大廈中泰國際廣場、時代廣場住宅區(qū)商鋪即小區(qū)配套商業(yè)鋪位臨街商鋪即市區(qū)道路臨街商鋪步行街露天商鋪北京路步行街商鋪地下商城流行前線、康王商業(yè)城按物業(yè)區(qū)位分類商業(yè)區(qū)物業(yè)名匯廣場、名盛廣場住宅區(qū)物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位近郊物業(yè)順德國際商業(yè)城、五洲裝飾世界按經(jīng)營方式分類統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采用較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)分散經(jīng)營物業(yè)大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）按經(jīng)營類別分類綜合經(jīng)營物業(yè)如大型商廈、小區(qū)商鋪單一經(jīng)營物業(yè)如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場按銷售方式分類銷售物業(yè)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主租售物業(yè)廣州國際玩具精品中心出租物業(yè)天河城廣場、宏城廣場按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類產(chǎn)權(quán)物業(yè)大部分的新建物業(yè)非產(chǎn)權(quán)物業(yè)臨建物業(yè)或改建商鋪二者價格構(gòu)成不同。 權(quán)屬性質(zhì)不同；d) 二者增值規(guī)律不同；c)從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；c)實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b)房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a)房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。建筑物及地上附著物（3）房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： 25第三章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧 25一、分析客戶類型及對策 25按性格差異劃分類型 25按年齡劃分的客戶類型 27按職業(yè)劃分的客戶類型 27二、逼定的技巧 29鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心： 29強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化） 30直接強(qiáng)定 30詢問方式 30熱銷商鋪 30化繁為簡 317．成交落實(shí)技巧 31三、說服客戶的技巧 31斷言的方式 31反復(fù) 31感染 31要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾 32提問的技巧 32利用剛好在場的人 32利用其他客戶 33利用資料 33用明朗的語調(diào)講話 33提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果 331心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)教材2011年9月目 錄第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 4一、房地產(chǎn)的概念 4房地產(chǎn)的含義 4房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 4商業(yè)房地產(chǎn)的含義 4二、商業(yè)地產(chǎn)的類型 5商業(yè)物業(yè)分類表 5房屋建筑結(jié)構(gòu)分類 6三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 6設(shè)計規(guī)范術(shù)語 9銷售術(shù)語 10四、建筑識圖 12建筑圖紙的內(nèi)容及用途 12建筑圖紙中的常用符號及圖例 13建筑材料 15第二章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 18一、尋找客戶 18客戶的來源渠道 18接聽熱線電話 18朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談 19做直銷（DS） 19二、現(xiàn)場接待客戶 19迎接客戶 20介紹項(xiàng)目 20帶看現(xiàn)場 21三、談判 21洽談 21暫未成交 22四、客戶追蹤 22填寫客戶資料表 22客戶追蹤 23五、簽約 23成交收定金 23簽訂合約 24六、售后服務(wù) 24銷售人員對待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 24銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。 331談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅(jiān)持 34四、如何塑造成功的銷售員 36銷售員的一些不良習(xí)慣 36銷售人員類型的劃分 38五、如何處理客戶異議 39分擔(dān)技巧 39態(tài)度真誠、注意傾聽 39重復(fù)問題，稱贊客戶 39謹(jǐn)慎回答，保持沉著 40尊重客戶，巧妙應(yīng)對 40準(zhǔn)備撤退，保留后路 40六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 43項(xiàng)目介紹不詳實(shí) 43任意答應(yīng)客戶要求 43未做客戶追蹤 43不善運(yùn)用現(xiàn)場道具 44對獎金制度不滿 44客戶喜歡卻遲遲不決定 44客戶下定金后遲遲不來簽約 45退定或退房 45一鋪二賣 45優(yōu)惠折讓 461合同范本填寫錯誤 471簽約問題 47第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。包括：（1）土地（2）我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：a)二者屬性不同；b)商業(yè)房地產(chǎn)的含義人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經(jīng)營、商務(wù)活動、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。房屋建筑結(jié)構(gòu)分類類 型內(nèi) 容編號名稱1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。磚墻、木柱建造的6其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞城市規(guī)劃：對一定時期內(nèi)城市的經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展、土地利用、空間布局以及各項(xiàng)建設(shè)的綜合部署、具體安排和實(shí)施管理。城市基礎(chǔ)設(shè)施：城市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。城市用地：①城市用地：按城市中土地使用的主要性質(zhì)劃分的居住用地、公共設(shè)施用地、工業(yè)用地、倉儲用地、對外交通用地、道路廣場用地、市政公用設(shè)施用地、綠地、特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。③公共設(shè)施用地：城市中為社會服務(wù)的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計等機(jī)構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。⑤倉儲用地：城市中倉儲企業(yè)的庫房、堆場和包裝加工車間及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。⑦道路廣場用地：城市中道路、廣場和公共停車場等設(shè)施的建設(shè)用地。⑨綠地：城市中專門用以改善生態(tài)、保護(hù)環(huán)境、為居民提供游憩場地和美化景觀的綠化用地。?水域和其它用地：城市范圍內(nèi)包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設(shè)用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫、葦?shù)亍┩亢颓赖瘸Ｄ暧兴蚣竟?jié)性有水的全部水域。D)居住區(qū)規(guī)劃①居住區(qū)規(guī)劃：對城市居住區(qū)的住宅、公共設(shè)施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交通和市政公用設(shè)施所進(jìn)行的綜合性具體安排。③居住組團(tuán)：城市中一般被小區(qū)道路分隔，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。（2）建筑面積密度每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。（3）容積率一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。（4）建筑密度一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。（5）道路紅線規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。（6）建筑紅線城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺階等）靠臨街面的界線。（8）綠地率城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不包括屋頂、曬臺的人工綠地。（9）占（基/用）地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。（10）總建筑面積：也叫“建筑展開面積”。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。輔助面積是指建筑物各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。結(jié)構(gòu)面積指建筑物各層平面中的墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。（11）城市基礎(chǔ)設(shè)施城市基礎(chǔ)設(shè)施分為工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會性基礎(chǔ)設(shè)施兩類。社會性基礎(chǔ)設(shè)施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。（1）建筑面積：房產(chǎn)的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多個的建筑面積，則是各房產(chǎn)建筑面積之和。（2）使用面積：房產(chǎn)的使用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。（3）公用面積：房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶出入方便、正常消費(fèi)或生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。（4）實(shí)用面積：它是建筑面積扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。非住宅用房按建筑面積計算。它是在實(shí)用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個內(nèi)容空間的概念。（7）竣工面積：竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。（9）共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。（10）層高：層高是指房產(chǎn)高度以層為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。（11）凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。即實(shí)用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建